南桥中央城市别墅问题是,除了卖别项墅中央领地领衔生活　我们还卖什么?目　　　　　　　基于版块营造之上的　　　成熟都市风情生活提艺术之城品味之城　　　　　　升百万平米风情大盘　　　　　　　　　　　　　客尤为关注产品质量、舒适度;对产品本身?　　　　　　　　较不关注是否最高级别产品或有无创新户　.受老上海影响,对西方建筑较高好感度;对建筑风格?　关.　　　　　　　但并不确切关注是英、法还是西班牙　注职场、家族地位已成为习惯;对所谓尊贵感?　　　　　　　日常消费中“隐阔“状态尤为明显.点　　他们是:政府官员+私营业主尤为关注产品质量、舒适度;对产品本身的关注?　　　　　　　　较不关注是否最高级别产品或有无创新.　受老上海影响,对西方建筑较高好感度;对风格的关注?　　　　　　　　但并不确切关注是英、法还是西班牙.　职场、家族地位已成为习惯;对所谓尊贵感的关注?　　　　　　　　　日常消费中“隐阔“状态尤为明显.三大核心竞争力。地位观产品观阶层观RoyalThroneRefinedlifestyleRealmofSpirits南桥中心正阳收官之作历久弥新正统英式别墅区卓智精英专属社交领地BeyondTheCentreFromtheEnglishVillaForYourOnlyFamily城市王座风范名典上层境界正阳三期核心价值品牌精神-领域中央世袭贵雅方案A1方案A2辅助图形信纸信封铅笔销售人员徽章?核心问题?入市价格以及价格成长的安全性，价格策略入市价格以及价格成长的安全性，价格策略价格策略市场价格区间研究经过前期的市场个案调研，南桥镇区域楼盘别墅产品参考价格坐标如下：上院7987元/M2聚贤煌都7533元/M2景怡佳苑7388元/M2从上述数据可以看出，本案所在南桥镇的别墅产品参考价格区间为7000-8000元/M2，同时必须注意，这是楼盘处于产品力弱、销售滞销的价格区间，只对本案别墅定价有参照意义。估价思路1）估价方法为确保市场接受度，本案采用市场比较法估价。2）样本选取为保障估价准确性，参照样本必须满足以下原则：相近性原则，相近地段会有更多的相近因素功能性原则，样本楼盘必须具有相同的功能定位成功性原则，只有销售成功的楼盘才具有参考意义在以上原则的指导下，我司选择了上院和聚贤煌都2个别墅项目样本对本案的别墅进行估价。3）修正思路市场比较必须考虑交易日期、交易情况、区域因素、个别因素等4个方面，在样本选取过程中，已考虑了交易日期和交易情况因素，因此主要采用评估指标，对项目区域因素和个别因素进行修正。价格评估项目价格拟合系数表上院(A)聚贤煌都(B)比较内容（指标）权重拟合程度比较系数拟合程度比较系数项目自身品质指标60%/0.695/0.73景观资源20%1.10.201.10.20建筑户型20%1.30.261.40.28社区配套10%1.30.131.350.135设备配置5%1.00.051.10.055物业服务5%1.10.0551.20.06项目周围环境指标40%/0.54/0.57区域位置20%1.40.281.50.30交通条件10%1.30.131.350.135周边环境10%1.30.131.350.135合计100%/1.235/1.3基准价格计算将各比较对象的市场价格经比较系数修正后得出本项目的参考定价：以项目A为参考：7987*1.235=9864以项目B为参考：7533*1.3=9789基准价格推算：基准价格=以项目A为参考的定价×A权重+……+以项目B为参考的定价×B权重=9828元/平方米注;权重=（1–|1–各比较对象的比较系数|）/∑（1–|1–各比较对象的比较系数|）价格调试项目价格调试系数表上院(A)聚贤煌都(B)比较内容（指标）经验值判断经验值判断品牌影响+3%+2.5%客户忠诚度+1.5%+1%价格自然增幅+1%+0.5%价格敏感度-1%-0.5%交易时机-0.5%2%交易情况+1.5%+1%合计+6%+6.5%据以上经验值修正市场基准价以项目A为参考：9828*(1+6%)=10418以项目B为参考：9828*(1+6.5%)=10466因此，建议本案入市销售价格为10460元/M2（赠送地下面积）半地下车库算面积的个案，价格另计入市价格策略：高开平走，拉大价差在联排整盘目标均价定在12000元的前提下，第一批开盘价格面临巨大考验，一方面景怡佳苑等目前仍维持在7300元左右。而上院开盘，他们的定价较低(目前8000)对我们有一定的压制作用，另一方面我们作为南桥地王，有我们的特殊性和独立性，价格有其上涨空间。最后，第一批开盘房源关系客户以关系业主占了很大部分，他们对价格的承受力也是要重点关注的。目前边套基本被关系客户定满，边套和中间套的价格差定在多少与销售率最后完成多少也有密切联系。在2009年上半年前推出正阳东块5.4万平米的别墅，实现均价12000元/平米。入市销售策略：稳字当头，高举高打?在一年没有量体推出，而且首推别墅的情况下，要起到测试的作用，在开盘前做好几轮客户诚意度和贷款风险检测。把后续房源的内定客户策略性的向首批40户挤压,最大程度增加第一批房源的安全系数.(贷款,首付,单价)?从11月中下旬开始，通过各渠道的媒体通路重拳出击，并通过公关活动和贵宾式服务锁定客户.同时在在奉贤版块形成热点，带动普通客户积累。Sales销售推案以及执行总体推案情况预期销售周期与销售目标高层住宅推案正阳三期高层共5幢598户5万平方米，按照70、90的标准进行设计，参照目前奉贤南桥地区高层公寓销售价格，结合2008年公寓房市场的供应量及面积集中分布情况，推案步骤建议：2008年12月，契合会所建成及高层样板区完工，开盘推高3（152套）和高5（68套）共220套。2009年3-4月，结合建成的东块别墅区，推出高1（174套）、高2（136套）共310套。2009年中结合二期南块公寓房的首波预售，将高4（68套）小户型推向市场。别墅推案低密度别墅区共427套，其中4幢为样板段共18套。低密度住宅总销售面积为96556.3平方米（含部分半地下车库的销售面积），其中联排产品79876.3平方米，小双拼产品7059.9平方米,大双拼9620.1平方米。考虑自2007年年底开始，3至3.5年内以平开高走分波次的销售方式。商铺推案商业销售面积约30000平方米（暂定），商铺销售采取先租赁后销售原则。主力店招商先行，以点带面带动其余商铺租赁，掌控商业业态招商主动权，待商业街基本成形后再进行商铺销售。计划2008年6月前后主力店招商到位，同年年底主力店开张营业。总体推案情况预期销售周期与销售目标总价构成低密度住宅——联排82000平方米*11000元/平方米=9.02亿小双拼8868平方米*13500元/平方米=1.2亿大双拼6741平方米*17000元/平方米=1.15亿公寓房——高层50000平方米*7500元/平方米=3.75亿商业——商铺30000平方米（暂定）*11000元/平方米=3.3亿三期销售总额为18.42亿元。07年12月-09年4月推案节奏第一阶段：2007。12——2008。6第一批开盘：分2波目的：价格测试，年底回笼资金第一波：2007年12月28日：推出三期别墅17#，19#，20#，21#。共23套联排。17#：均价10000元/平米面积：1576.5平米19#：均价10300元/平米面积：1285.4平米20#：均价10500元/平米面积：1285.4平米21#：均价11500元/平米面积：847.8平米本次推出4995平米。均价10460元/平米。07年12月-09年4月推案节奏第二波：2008年1月12日：推出三期别墅2#，5#，13#，33#，35#。共26套联排。2#：均价11200元/平米面积：983。8平米5#：均价11000元/平米面积：1222。7平米13#：均价10600元/平米面积：1222。7平米33#：均价10600元/平米面积：1461。6平米35#：均价10800元/平米面积：1461。6平米本次推出6352平米，均价10816元/平米第一批共推出49套，主要靠前期关系客户和前期广告蓄水客户消化，方式以内部认购为主。07年12月-09年4月推案节奏第二批开盘：分2波目的：市场引爆，争夺市场份额第一波：2008年3月22日：推出三期别墅18#，36#，37#，47#。共27套联排。18#：均价11200元/平米面积：1791。8平米36#：均价10800元/平米面积：1504。2平米37#：均价10800元/平米面积：1285。4平米47#：均价10800元/平米面积：1334。2平米本次推出5915平米，均价10921元/平米07年12月-09年4月推案节奏2008年4月19日：推出三期别墅11#，12#，43#，45#，46#。共29套联排。11#：均价11500元/平米面积：1115。4平米12#：均价11500元/平米面积：1334。2平米43#：均价11000元/平米面积：1334。2平米45#：均价10900元/平米面积：1334。2平米46#：均价10900元/平米面积：1334。2平米本次推出6452平米，均价11148元/平米1．第二批主要借助前期客户圈层营销以及对外广告宣传将一些位置一般的产品去化。2．本次共推出59套联排，其中三分之二都临高速公路。分2批推出也是考虑到销售的安全性。3．价格以稳步提升为主，要防市场变化。4．护城河水景希望能做出一块样板区帮助销售。5．沿高速堆土坡希望能最大限度降低噪音。07年12月-09年4月推案节奏第三批开盘：本次开盘的量体