琼琼海万泉城市海万泉城市场场广广场项场项目目营销营销企企划划案案1TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行关于我们海南同策地产顾问公司是一家新锐的专业地产投资咨询服务机构。本顾问行立足海南本土，以服务本地房产开发企业为主导，现已建立起涵盖住宅地产、商业地产、旅游地产三大服务领域的前期投资分析、全案策划及后期销售顾问、销售代理、运营管理业务体系。2TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的优势1、汇聚地产精英，操作力量雄厚本顾问行目前聚集了海南住宅地产、旅游地产、商业地产领域的数十名精英，他们在各自的专业领域都有独到的见解和成功实操经验；一线销售人员经验丰富，对于房地产市场和客户心理都非常熟悉。2、熟悉海南及琼海地产市场本顾问行主要成员一直致力于服务海南地产企业，形成了对整个海南房地产和客户群特点的全面深入认识。3TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的优势?3、多种资源支持（1）成立项目组针对每一个楼盘组建经验丰富的销售项目组（项目组成员对琼海地区非常熟悉），全案负责所接项目的运作；同时策划部门在销售控制和市场推广上给予全力配合。（2）代理/旅游机构资源共享基于与岛内外众多代理/旅游机构的友好合作关系，这些机构在与外围客户接触时，对本顾问行的操盘项目进行代理销售和宣传，将为项目的销售提供有力的支持。（3）相关专业力量支持本顾问行拥有一大批建筑、园林、室内装修等专业机构资源技术支持，为本顾问行的项目提供全程技术顾问。?4、庞大客户资源本顾问行成立以来建立了一个庞大的客户网络，拥有丰富的客户信息，同时与岛外代理公司及境外购房团建有长期合作关系，这些客户资源对项目前期的推广和后期限的销售将起到非常重要的作用。4TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的观点这是一个营销的年代，以同策的经验，我们认为，成功的房地产项目都是相似的，那就是拥有强大的营销力：即USP（独特的销售主张）、差异化的形象力、竞争性的产品力、目标群的推广力四力合聚就能有效提升项目的整体价值，打动理性的消费群所以，我们将独特的销售主张（USP）、具竞争差异的形象力和产品力、目标群的推广力视为项目成功的关键！5TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的观点这是一个风险的年代，以同策的经验，我们认为，房地产开发商最大的风险，那就是----时间一种很难控制的因素但是房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上所以在任何时刻，同策都将以成交量和成交速度为重点指标！6TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的观点这是一个整合的年代，以同策的经验我们认为，任何一个项目永远都不会出现“充足”的预算进行推广，唯有通过“一种声音”进行全方位整合推广才能实现效益最大化所以，我们需要进行整合推广！7TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们共同的目标一切为了在最短的时间实现最大化的销售目标！8TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行我们的思考框架市场调查市场分析项目分析消费者需求分析营销策略推广策略9TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行一、市场分析10TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海房地产市场综述?本地居民观念传统,一般选择私人购地自盖物业居住；?内地老人度假型住房是消费者的主要需求对象；?缺乏大品牌和市场的主导者；?市场尚未出现初步的细分；?已售项目户型设计面积一般偏大，多以三房四房为主，新推的楼盘在面积上已出现小户型的趋势,一房二房成为市场主流；?几个稍大的项目比较关注园林景观、概念营造及对外宣传；但小项目园艺景观空缺，小区环境不尽理想；?2006年新推出的楼盘众多，市场竞争开始激烈；?本地居民的物业管理观念落后，不愿物业管理方面的消费，一定程度上导致了物管服务层次较低；?房地产价格在经过04、05年的小幅增长后，开始有加快增长的趋势。11TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行2006年上半年琼海市房地产市场扫描与去年同期相比，2006年上半年有明显的特点：（如图所示）2005\2006年销售面积比较108.958.247.827.417.587.5686.886.316.555.656米3.514.472005年方平420062.56年万2.312.331.872.231.4220.6101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海区域市场特征特征一：竞争手段全方位、多元化?房地产竞争从价格竞争转而进入概念竞争阶段，优胜劣汰成为琼海房地产市场新法则?个性化楼盘成为琼海市场竞争的热点?“设计时代”开始回归，发展商对楼盘的前期规划和设计更加重视?据2005年琼海房地产市场销售统计数据表明，排在全市销售总排行榜前五位的都是品质较高、配套成熟的楼盘挑战如何在买方主导市场的局面下，突破目前市场瓶颈和上扬空间？13TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海区域市场特征特征二：消费市场日趋理性和个性化?近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位?消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强?各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好挑战如何通过有效的推广手段，牢牢抓住消费者的理性和实惠的消费心理？14TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海区域市场特征特征三：供求关系供过于求认购面18积%未售面积53%?2006年户型结构以中小户型为主。?平均销售价格1598元/平方米。销售面积29%挑战本项目如何找到自己的生存空间与独特的市场定位？15TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海区域市场特征特征四：房地产需求日趋个性化和多样化?琼海住宅市场呈典型买方市场特征，大多数住宅消费者，不再满足于大同化的住宅空间，不仅要求提升住宅档次，而且不断追求在装修、设计和园林配套上突显个性化特色。?而商业地产市场，也存在不同的客户分类，他们因自身事业的经营规模不同，而对商铺的档次/等级、建筑风格、所处地段特色等自然形成多样化的需求。挑战面对不断变化的市场需求，我们如何通过独特的USP、产品力、推广力来展示我们的优势？16TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行琼海区域市场特征特征五：房地开发呈价升多头发展态势?售价缓慢上扬，自2004年10月开始，由于需求变化，各房地产公司调整自己的商品房售价。到2006年6月底，市区商品房每平米平均售价为1598元；?购房客源仍以养老自住为主；?市场竞争的热点随着城市中轴线的南移而逐步向西南方向转移。?琼海房地产市场开发热点由点向面扩散，琼海房地产市场呈现遍地开花的发展态势和局面。机会面对市场的变化和不利因素，我们如何把握好市场机会开发适销对路的产品和采取有效的市场策略？17TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行小结?由于国六条房地产新政出台，琼海土地投放及房地产开发进一步加大，本案投入市场将面临较大的市场压力。?进入金秋十月，琼海房地产的销售黄金季节即将来临。琼海有非常优良的人居环境但总体房价水平却大大低于海口、三亚。随着琼海与博鳌两地联系进一步加强，政府打造官塘—嘉积--博鳌繁荣圈的确立，豪华路以其充足的土地储备必将成为琼海新兴的高档住宅片区。综合以上分析，面对市场挑战和机会，我们认为：我们不是最大和最好，但我们可以也一定要做精！这才是我们生存的空间和发展的基础！18TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行二、消费群体分析19TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行消费者基本构成A）住宅消费群体B）商铺消费群体20TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行A住宅类消费群体从在琼海购房置业的目的分类，该消费群体主要有以下几类养老置业第一居所以养老购房为主要目的多为本地人且在市区已有房子第二居所投资+度假以琼海为第二居所理想目的地，在这里既以投资性购房为目的，又兼做每年短开始他们“生活在别处”的新天地期来琼海度假的寓所21TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行他们为什么买房子？群体类型原来居住条件买楼原因/动机?养老购房?自己将来可在琼海养老?可按揭，低月供养老置业原居住地?琼海地产升值空间大已买房?避寒越冬?投资性购房?来琼海度假时居停寓所?可按揭，低月供?自己将来可在琼海养老原居住地投资+度?琼海地产升值空间大假已买房?体现个人身份成就感的心理需求22TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行他们为什么买房子？群体类型原来居住条件买楼原因/动机?不能体现个人品位，?提升房子档次，改善居缺乏满足感/自豪感住环境?市区已买?空气差/环境嘈杂?买个大家庭够住的大房第一居所单位房?从大家独立/建立小家?为结婚生子做准备?把父母接来养老?琼海优越的人居环境?原居住地第二居所?享受异地置业新生活已买房?为体现个人身份?不动产保值23TONGCEESTATECONSULTING海南同策地产顾问行洞察：购房对他们意味着什么?购一套房子实现一个梦，无论是首次置业还是多次置业，无论是市区置业还是郊区置业，每一次购房都是一次对于更高生活层次追求的实现?房子对他们来说