紫薇阁营销执行报告深圳尊地地产大学城项目组紫薇阁项目营销执行报告深圳尊地地产咨询有限公司目录市场概况项目SWOT分析客户分析定价及团购建议项目推广建议工作流程建议市市场场部部分分?一、济南住宅市场07年一季度概况?1、济南住宅市场07年1月份月度动态?2007年1月份济南新增项目仅有三个，新增供应量较小，新增供应面积为21万平米，这与该月为传统销售淡季有关。市市场场部部分分?2007年1月份济南市在售楼盘价格变化较小，住宅市场整体均价为4376元/平方米，环比上月增长0.02%。从价格长期走势来看，济南住宅市场整体价格仍将保持稳步上升的走势。?1月份西部在售楼盘价格增长最快，涨幅为1.84%；南部无新增楼盘且在售项目价格无变化。市市场场部部分分?2、济南住宅市场2月份月度动态?2月份济南仅有建筑面积为2万平米的黄金时代三期开始销售，该项目以140平米以上的三室、四室为主力户型，主力客群设定为高新区政府及事业单位中高层人员市市场场部部分分?2007年2月份济南市在售楼盘价格变化较小，住宅市场整体均价为4380元/平方米，环比上月增长0.08%。从价格长期走势来看，济南住宅市场整体价格仍将保持稳步上升的态势。?2月份济南住宅市场进入调整期，在售住宅价格稳定，除因低于区域均价的黄金时代三期的销售使东部住宅价格略有下降，西部、南部、北部价格稳定。市市场场部部分分?3、济南住宅市场3月份月度动态?3月份济南住宅新增供应量达6.2万平米，均以开盘形式入市。其中北部和东部项目为在售楼盘的后续开发，西部楼盘为全新项目。市市场场部部分分?3月份济南三个新增住宅项目三室两厅两卫的供应量最大，其套数占整体供应量的50%。其次为两室两厅，其占整体的39.7%，最少的为一室，占整体的10.3%。新增住宅项目中90平米以上户型占半数以上，达59.7%，90平米以下户型仍占少数。?本月新增供应主要集中在北部，其次为西部和东部。市市场场部部分分?4、济南住宅市场总结?1、济南房地产市场整体需求旺盛，结构大致平衡。?2、房价趋于稳中渐升，价格增幅略降，未有大幅度的涨价和降价。?3、产品结构和区域开发：①建筑形态：以往以多层为主的住宅市场将发展为以多层和小高层并重的格局。②产品结构：中高档住宅以及旧村改造项目和经济适用房增多。③济南房地产进入产品竞争阶段，各个楼盘重视产品品质的塑造。④住宅郊区化趋势明显⑤大盘化趋势明显⑥营销更加专业化⑦物业管理在项目价值中的体现进一步加大市市场场部部分分?二、区域市场概况项目名称物业位置均价建筑面积主力面积主力户型类型连城水岸住宅济南市西部20万平米70——100两室两厅一卫核心区域西城国际住宅长清灵岩路2630元/平米1.1万平方90——120两室两厅一卫米鸣泉嘉园住宅长清区长途2200元/平方9万平方米90——120两室两厅一卫汽车站附近米市市场场部部分分?区域房地产市场综述：?1、区域内主要以中低档楼盘为主，多层住宅为主，高端楼盘较少；?2、市场消费群体的整体购买能力较低；?3、房地产市场的发展空间较大，大学城的发展将进一步带动区域房地产市场的快速发展。目录市场概述项目SWOT分析客户分析定价及团购建议项目推广建议工作流程建议项目的SWOT分析优势STRENGTH劣势WEAKNESS?产品优势?噪音劣势?区位优势?环境劣势?交通优势?户型单一劣势?配套优势?价格高价格高机会OPPORTUNITY威胁THREAT?片区未来规划?区域竞争加剧?时机优势?片区影响力不够?市场发展趋势优劣势分析?难点?优势?区域历史缺乏居住氛围，无地域忠诚度；?户型较为合理。?规模适中，不大不小。?整体大学城区域内缺乏常驻人口，距离市区及长清城区较为?靠近大学城商业街。遥远；?有大学作为依托。?成本明显高于整个长清区域内?短时期内竞争对手缺乏。的其他产品。核心卖点：大学城区域内的唯一住宅产品！目录市场概况项目SWOT分析客户分析定价及团购建议项目推广建议工作流程建议问题的核心：客户从哪里来？按照类型划分：A类客户：大学城本区域大学城本区域B类客户：长长清清区区内内城城乡乡客户客户C类客户：济南市区济南市区内内客户客户客户类型描述AA类型客户类型客户区域：大学城区客户职业特点：商业街的经商人员及其他陆续来此工作人员置业原因：居住为主客户类型描述BB类型客户类型客户区域：长清城区及部分乡镇居民职业特点：涵盖长清各种职业但有较强购买能力的居民置业原因：居住与投资各半，但投资比例略高客户类型描述重点客户攻击策略三高三快三实?高：高尚品质、高调宣传、高附加值。?快:覆盖要快、跟进要快、落定要快。?实：诚实人品、真实品质、实惠利益。客户类型描述CC类型客户类型客户区域：济南市区客户职业特点：政府机关、经商有较强经济实力和较强投资意识人群置业原因：投资如何抓住客户五个一工程1、一个好的案名2、一个好的概念3、一个好的推广语4、一个好的事件营销5、一个好的奖项如何抓住客户案名：紫薇阁概念：西部首席高知社区推广语：坐拥一座学城的骄傲事件营销：完美销售风暴好的奖项：争取全国性奖项目录市场概况项目SWOT分析客户分析定价及团购建议项目推广建议工作流程建议定定价价策策略略利润最大化利润导向目标利润快打快跑定价目标销售导向市场份额稳步增长差异化竞争竞争导向挑战、击败领导市场价格价格制制定中定中几点注意几点注意的的问题问题?本项目属于大学城内第一个公开销售住宅项目，缺乏有效参考项目；?长清区域高层、小高层实际销售中的价格不高于多层价格；?本项目成本较高，造成市场售价会明显高于长清其他项目；?团购必然会对本项目定价及价格上涨造成影响；价格价格运运用用策策略略?低价入市，低开高走策略；?小步快跑与阶段性大幅度调价相结合的策略；?结合实际情况，价格适度调整策略；项目销售均价：市场比较项目销售均价：市场比较法法比较因素本项目长泰公寓西城国际比较因素参考权重权重150%50%50%交通20%11．31．51．3配套10%10．91．10．9产品10%10．7510．75自然环境15%10．750．90．75园林15%10．80．90．8物业管理10%1111文化氛围5%10．750．80．75周边需求5%11．11．11．1推广定位10%10．80．90．8加权得分10．90251．0650．9025销售均价1400042004000比准价格——365739443657团团购购建建议议建议将1——10号楼供团购之用。?原因：?处于整个项目的最南部，有利于提升项目的形象与人气；?位置既不靠近山体，也不靠近大学城商业街沿线，销售难度相对于其他两块住宅群销售难度更大，有利于降低日后的销售难度。团购中应团购中应注意注意的的问题问题?过低价格可能会冲击正常的销售市场；?其置业后作为二手房投入市场可能会因为价格低廉而冲击正常销售市场；?任意购房难以避免炒房行为的出现。目录市场概况项目SWOT分析客户分析定价及团购建议项目推广建议工作流程建议推盘推盘原则原则1、坚持整体推盘方案的同时，根据市场情况灵活调整原则；2、严格销控，高端与低端、户型搭配推售原则；3、小步快跑原则；关键词:投资投资本项目欲顺利完成销售任务，必须以投资牌为核心！住宅需求不足以支撑项目的体量在这个上升期的区域市场，项目具有唯一性！投资！投资！项目的项目的唯唯一一出路所出路所在在！！用什么博得客户的心？————四大攻击策略1、优质的性价比；2、比预期中更低的价格；3、区域价值上升较快；4、项目的租售前景广阔；投投资资价价值体值体现现?40万在校生，且学生外出租房呈上升趋势；?外来经商人员的增加导致住房需求增加；?长清居民对该区域认同度很高；?优良的自然条件对于城市居民吸引力越来越强。推广销售的推广销售的五五大大指导思想指导思想?1、以团购为噱头带动销售?大学老师的团购为活动噱头，一举坚定购房客户心理，掀起客户购买高潮而促进良好的开端！?推广形式：活动、广告展示推广销售的推广销售的五五大大指导思想指导思想?2、设立两个售楼处?建议在市区内建立售楼中心和看楼车，解决距离较远，没有人到现场看房的问题。此举一方面可以吸引市区客户，另一方面也可以坚定客户的购房信心。单纯在项目建立售楼处无法项目需求客户量。?推广形式：在泉城广场附近设置广告牌及销售中心，并安排售楼车组织客户看房。推广销售的推广销售的五五大大指导思想指导思想?3、打好区域市场升值牌?项目投资前景需要区域价值的显示。?推广方式：平面广告、报纸软文推广销售的推广销售的五五大大指导思想指导思想?4、利用其他区域内商业项目借帆出海?可以降低项目推广成本，提升项目价值从而达到事半功倍的效果。?推广方式：捆绑其他几个商业项目的宣传推广销售的推广销售的五五大大指导思想指导思想?5、产品展示?中小面积的户型、两房三房为主的产品，成为项目的主打优势。?推广方式：在长清区域内的宣传，以长清最优品质豪宅作为区域内的宣传重点。时时间间进进度度表表09年6月09年11月07年12月07年9月07年5月-利用前期积累-持续销售-消灭尾盘-销售进场客户实现开-进行内部认购盘热销并尽-全面展开宣传推量保持热销广工作局面形象导入期开盘强销期项目持续销售期尾盘促销期推推广广步步骤骤?第一阶段：形象导入期?目的：导入项目形象，为项目开盘销售积累客户。?时间：2007年5月——9月?主要工作内容：销售完全进场，进行内部认购工作。展开全面宣传推广工作，引起市场注意并培养客户忠诚度。?预期难点：项目位置过于偏僻，且价格明显高于其他项目，客户到场人次较少，认同率低。推推广广步步骤骤?开盘前工作要求?获得基本销售证件及手续；?售楼处装修完毕，沙盘