佛山奥园别墅营销案例简介合富辉煌房地产HopefluentPropertiesLtd首先感谢总公司的各位领导、同人，一直以来对我佛山奥园项目组的支持、信任！本人进入公司，从操作南洲名苑、羊城花园、协和新世界、再到南国奥林匹克花园、番禺奥林匹克花园、佛山奥园，可以说每一个进步都与同事的支持、领导的指引分不开，作为一个房地产营销人，应该是不断进步、不断超越的，我希望，总公司各位同人以后一如既往支持本人的工作，提携我，让我更加进步。佛山奥园，是本人在2002—2004年比较投入工作的一个珠三角区域大项目，其销售速度相当之快，仅在三天就销售超过3.3亿元，特别是别墅产品的销售，仅三小时就销售达二亿元，在操作中，本人也总结了一些推广的初浅经验，而且通过操作，也思考一些营销模式的问题，今天，在这里借这个机会与各位同事进行一个分享。一、佛山奥园首期开发销售情况合富辉煌房地产HopefluentPropertiesLtd总货量已销售剩余货量预留单位销售比例103套别93套5套（板房）5套（板95%（套数）墅房）合计总面积为：约42,100平方米，总金额为：￥283,911,414元。444套洋42222095%(套数)房合计洋房销售总面积为:50,210平方米，总金额为￥160,844,798元。11、洋房、、洋房、别墅累计销售金额约为别墅累计销售金额约为4.454.45亿元。亿元。22、签约总面积为、签约总面积为81473.5481473.54平方米，总金额为￥平方米，总金额为￥382852049382852049元。元。（以上统计成交时间截止到2004年3月31日，截止到4月13日，洋房销售已427套，剩余17套）二、佛山奥园在市场上的口碑二、佛山奥园在市场上的口碑合富辉煌房地产HopefluentPropertiesLtd1、产品定位成功，具有唯一性；2、营销事件成功，不断引起业界强烈关注；3、广告费投入少，投入小，产出高；4、前期推广市场铺垫扎实，积蓄客源成功，未开售就抢购；5、别墅、洋房均排队抢购异常火爆，销售操作部署成功；6、销售组织，有条不紊，三天出售3.8亿元；7、洋房定价成功，为开发商获取最大利益。三、我司如何去开展工作？合富辉煌房地产HopefluentPropertiesLtd11、分析市场、项目准确定位；、分析市场、项目准确定位；22、分析客户、了解买家需求、分析客户、了解买家需求;;33、营销先行、成功积蓄客源；、营销先行、成功积蓄客源；44、销售操作，掀动羊群效应；、销售操作，掀动羊群效应；55、良好沟通，善于组织协调；、良好沟通，善于组织协调；66、专业顾问，参与决策参谋；、专业顾问，参与决策参谋；77、因地制宜，降低广告成本；、因地制宜，降低广告成本；88、开源节流，为甲方多创收；、开源节流，为甲方多创收；99、销售组织，“零问题”管理；、销售组织，“零问题”管理；11、分析市场、项目准确定位；、分析市场、项目准确定位；从从20022002年年1010月投标前期，我司就开始研究大佛山市场的房地产月投标前期，我司就开始研究大佛山市场的房地产发展现状以及经济结构、市场特征，发现当地市场经济发达，人们经济收入发展现状以及经济结构、市场特征，发现当地市场经济发达，人们经济收入高，而居住水平低，仅仅是家高，而居住水平低，仅仅是家私私、、钢材钢材、、塑料塑料、、陶瓷四陶瓷四大产业，已经大产业，已经托托起了起了一个一个巨巨大的大的消消费群费群体体。别墅是当地人最高。别墅是当地人最高追追求的居住产品，因求的居住产品，因此此，在经过对，在经过对市场的研究市场的研究后后我司我司提提出了一个大出了一个大胆胆的的规划设想规划设想：：佛山奥园（佛山奥园（顺德顺德奥园）应该是一个奥园）应该是一个老老板板阶层阶层的高的高尚尚居住居住社社区，是奥区，是奥园的园的升级版升级版作品作品！建议其主力！建议其主力产品应该是别墅产品应该是别墅！！（当时我司在标（当时我司在标书中提书中提出了出了几几个方个方案案））根据根据该产品定位，我司该产品定位，我司提提出了一出了一系列系列的的规划设规划设计、计、开发开发思路思路，，建议建议开发商开发商将全将全区分为区分为五五期开发，期开发，由南北由南北、、东东南两南两条条主要景观轴线主要景观轴线构成，构成，建议将建议将别墅别墅放放在在全全区的区的中心中心区区域域，，处处于于安静安静、、安全安全、、封闭封闭的管理状的管理状态中态中，而，而且且，，可可以以每每一期别墅一期别墅搭配搭配洋房，以别墅的高洋房，以别墅的高贵带贵带动洋房的产品动洋房的产品档次档次，，将其塑造将其塑造成为大佛山地区国成为大佛山地区国际化际化的、“的、“汇聚五汇聚五大大洲建筑洲建筑、、园园林精华林精华的高的高尚生活社尚生活社区”。区”。我司当时建议分五期开发，每期供应量约为12.2万平方米对住宅产品布局建议：1、独立别墅区建议设置在组团内将环境最优的地段，2、通过少量的联排别墅过度到洋房。别墅的布置采用组团式布局，3、联排别墅区设在独立别墅区边缘。4、别墅区内设置小型高尔夫景观园林。5、别墅区外围设置多层洋房区。6、洋房采用曲线型行列式布局。7、洋房区内以体现奥林匹克精神作为诉求点，创造主题园林。美美国国泛亚易道设泛亚易道设计计公公司为佛山奥园司为佛山奥园规划设规划设计的计的南北南北、、东南景观轴线东南景观轴线与我司开发与我司开发建议建议一一致致。。小结：小结：对本地市场的了解、以及对产品定位的成功，是对本地市场的了解、以及对产品定位的成功，是佛山奥园成功的佛山奥园成功的基础基础，国，国际际性的性的规划规划大大手笔手笔，，令得令得佛山奥佛山奥园在本园在本土土品品牌中脱颖牌中脱颖而出，成为本地具而出，成为本地具备备“唯一性”的国“唯一性”的国际际品品牌牌项目，项目，加之其加之其在“在“新城新城市市中心中心组组团团””里里的特的特殊殊位位置置，当，当然散然散发出发出独独特的特的魅力魅力。。22、分析客、分析客户户、了解、了解买买家需求家需求;;产品定位的成功，产品定位的成功，还要还要了解买家的需求，在大佛了解买家的需求，在大佛山的山的今今天，买家究天，买家究竟竟需需要什么样要什么样的产品？需的产品？需要什么样要什么样的的配配套？需套？需要什么样要什么样的户的户型型？需？需要什么样要什么样的的服务服务？？还还有，买家有，买家的经济的经济承受力承受力如何？如何？这这些都些都是我司是我司重点重点研究的问题。研究的问题。（（11）买家的区）买家的区域域：：我司在经过我司在经过慎密慎密的研究的研究后后，，将将佛山奥园的买家佛山奥园的买家做做了了细细分，分，第第一一圈层圈层为为乐乐从本地目标买家；从本地目标买家；第第二二圈层圈层为为南庄南庄、、石湾石湾、佛山、佛山禅城禅城区目标买家；区目标买家；第第三三圈层圈层为为龙江龙江以及以及其他其他区区域域的目标买家；的目标买家；他他们的们的生活半径生活半径在在车程车程约约2020分分钟钟以以内内。。（（22）买家的）买家的消消费特费特点点：：该该批消批消费费者拥者拥有以有以下明显下明显的特的特点点：：?财财富价富价值值高；高；?文化程度文化程度低；低；?产品产品要要求高；求高；?配配套套服务服务好；好；?子女教育重子女教育重；；（（44）买家的需求的）买家的需求的主力主力产品：产品：该该批批买家大量需求别墅买家大量需求别墅类类产品；产品；别墅面积在别墅面积在200——400200——400平方米为多；平方米为多；别墅别墅花花园面积园面积越越大，产品大，产品越受欢迎越受欢迎；；而洋房的需求，而洋房的需求，60%60%以上需求以上需求120—140120—140方的洋方的洋房；房；75%75%的买家的买家认同带装修认同带装修的交的交楼楼标准。标准。33、营销先行、成功积蓄客源；、营销先行、成功积蓄客源；佛山当地的佛山当地的媒介媒介分分散散，最，最集中集中的的媒体媒体就是就是电视电视广告、广告、报纸报纸广广告，告，但但是，在是，在楼盘尚楼盘尚未有未有任任何何形态之形态之前，前，显然显然是不是不能浪能浪费广告费费广告费用用的，的，因因此此，我司，我司将将佛山奥园的销售铺垫工作本佛山奥园的销售铺垫工作本身身当成一个“营销事件”来进当成一个“营销事件”来进行操作，佛山奥园在以行操作，佛山奥园在以往南往南奥奥运用运用的“的“泛泛销售”的销售”的基础基础上，上，提升运用提升运用了了““直直效营销效营销模式模式””积蓄客源，在前期达到了如积蓄客源，在前期达到了如下下好的推广业好的推广业绩绩：：11、在“、在“20032003年年3-273-27佛山奥园开工佛山奥园开工盛典盛典”时，我司就成功地通过了”时，我司就成功地通过了认认购购意意向向的客户的客户登记登记，，得得到了约到了约400400名意向名意向买家；买家；22、在、在4-264-26的“国的“国际际家家私博览私博览会”上，会”上，又又成功成功登记登记了了300300多多名意向名意向买买家；家；33、在、在8—98—9月月份内份内，利，利用用奥园的项目奥园的项目资资源，面源，面向社向社会会散散客、专业客、专业团体团体、、行业协会、开展“行业协会、开展“健康新生活之旅健康新生活之旅””活活动，通过参动，通过参观南观南国奥园国奥园，对买，对买家进行家进行潜移默化潜移默化的“情的“情景景营销”。营销”。44、利、利用用国国庆黄庆黄金金周周期间，佛山期间，佛山各各大大楼盘楼盘进行大进行大肆促肆促销，销，此此时，佛山奥时，佛山奥园园却却因为工因为工程程进进度度问题，未问题，未能能开展开展认认购，我司购，我司建议建议当