凤凰城·家家景园营销凤凰城·家家景园二期桂香堤岸策后期销售策略略合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／171凤凰城·家家景园一一、总、总论论营截止于截止于99月月2929日，凤凰城二期桂香堤岸已销售日，凤凰城二期桂香堤岸已销售10581058套，（包括住宅，商铺和车库）套，（包括住宅，商铺和车库）销销售达七成，目前，剩余住宅部分有销售达七成，目前，剩余住宅部分有381381套左右套左右，主要是多层复式部分与小高层六层以下部分，主要是多层复式部分与小高层六层以下部分，其中，多层复式部分有，其中，多层复式部分有8181套，为本次策划重点。套，为本次策划重点。二期桂香堤岸自开售以来，一路高走，目前平均每天有三套左右，应该说，凤凰城销售二期桂香堤岸自开售以来，一路高走，目前平均每天有三套左右，应该说，凤凰城销售策策划是相当成功，然而，重头戏却在尾楼部分，尾楼部分凝聚了开发商的利润点，也关系到策策划是相当成功，然而，重头戏却在尾楼部分，尾楼部分凝聚了开发商的利润点，也关系到策划的成败问题，预计凤凰城销售势头，还能持续两个月，高层部分走完后，本项目真正进入尾划的成败问题，预计凤凰城销售势头，还能持续两个月，高层部分走完后，本项目真正进入尾楼，销售淡季！楼，销售淡季！略我们应该具备忧患意识，二期桂香堤岸是一个大盘，一旦进入尾楼销售期，销售周期将长我们应该具备忧患意识，二期桂香堤岸是一个大盘，一旦进入尾楼销售期，销售周期将长达半年甚至更多，力争保持目前销售势头，一鼓作气，完成向尾楼销售的过渡，是本次策划的达半年甚至更多，力争保持目前销售势头，一鼓作气，完成向尾楼销售的过渡，是本次策划的目的。目的。合肥天纵房地产营销策划有限公司www.21ask.com中国管理资讯网14／10／172凤凰城·家家景园二、房源分析营(一)本项目房源分析二期销售历时7个月时间,销售出1058套,约70%,目前剩余部分小高层六层以下部分与销多层复式楼部分.其中,小高层部分以大面积房型为主,均价约3100元/平方米左右,总价在43万元左右.剩余小高层部分户型不尽理想,据销售人员反映,客户青睐100至120平米左右的房源,这将使得后面尾楼销售存在一定策的压力.多层复式部分尚有81套,目前多层复式价格:六层2900左右,跃层2200,平均总面积在150平米,总价在45万左右.多层复式跃层户型极不合理,层高太低,让人产生压抑感,据销售人员反映,客户前往现场观看复式楼后,很少有客户下定的,这是我们劣势所在!略合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／173凤凰城·家家景园营(二)对手楼盘房源分析1.汉嘉都市森林:六层价格:3500元每平方米,阁楼:赠送总价:45万左右汉嘉复式目前还剩四五套,阁楼层高最高3.7米,2.2米以上的部分估计有40个平方销以上,阁楼部分未分割,客户自由装修,阁楼部开阔且精致,没有丝毫压抑感2.广利花园:六层在3300左右,阁楼部分赠送策3.颐和花园:多层五楼3200元/平方米，六楼：2450元/平方米，阁楼：2450元/平方米略小高层：一楼：2700元/平方米9楼：3200元/平方米多层目前还剩一套复式，面积250平方，小高层还剩二十多套合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／174凤凰城·家家景园三市场分析营无论是尾楼还是存量物业，都必须重新定位市场。首先，我们必须明确本项目剩余物业在当前市场上的真实地位。只有在认清了自身的优劣势以及面临的机会和威胁之后，才能更好地回答销“我的房子是什么？”、“卖给谁”、“怎么卖”、“能卖几个钱”等一系列重大问题。由于剩余物业已定型,已是准现房,我们只能运用抱着产品找市场的4P理论,必须调整项目市场定位，这样才能针对不同的客户群作出不同的决定。根据收集最新市场信息，重新定位物业的策目标客户群、价格和销售渠道。其中价格定位和销售渠道的整合是关键。略合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／175凤凰城·家家景园营剩余物业不管是小高层还是多层复式部分,总价都在40万元以上,按首付三成算,首期款在12万元以上,按揭款按三十年付清,月供也在1500元以上.,大面积,高首付,高房款的这类客户多销为投资者或二次置业者.不管是投资者还是二次置业者,他们购房都相当理性,远没有首次购房的冲动,而我们的余下物业能向市场推出的卖点实在少之又少,在策略上我们只有实行“跳出产品作品牌”的策略,依靠前期建立起来的强大品牌号召力,给消费者产生出“能入住凤凰城家家景园就很幸运”的荣誉感。策在媒体策略上，以品牌、以细腻的诉求，从细处着手。针对以投资为目的客户，销售人员作略好引导，认真分析剩余尾房源优势所在，分析如下：合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／176凤凰城·家家景园营商品房投资收益最常见的两种方式是出租和出售。由于我们对比的是同一套房子不同时期的投资价值，所以无论你什么时候买的房，购买时期的不同不会影响房子在同一时期出租或出售的租金或售价，而收益的不同主要体现在时间和收益预测上。开盘期买房无论出租或出售都要等入住后销，所以不能立刻取得收益，而尾盘期则不同，支出和收益几乎是同步的，从这一点来说，尾盘期的收益明显要好于开盘期，起码可以很快以租售的收益来缓解购房的压力。另外，开盘期由于对项目有太多的未知，对将来的收益状况难以作出较为准确的预测，也就策是说，投资收益的风险比较高；而尾盘期的楼盘，因为各方面状况都几可眼见为实，对收益的预测和评估就容易和准确得多，投资者没有太多风险。有行内人士分析认为，如果要设定投资楼盘在各个时期的保险系数，那么，开盘期顶多为４０％，结构封顶期则为６０％，竣工入住期基本可达到略８０％左右，而到了尾盘中期则大致可认为保险系数已达到或接近１００％。合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／177凤凰城·家家景园营四、营销策略1、建立激励机制作为第一线营销人员，有这么一句话：“售楼人员不能决定一个楼盘生，但可以销决定一个楼盘死”，其间可以看出售楼人员扮演的微妙角色。调查表明，售楼员实际上只是在购房者犹豫不定时才产生作用（促其成交），且这类“犹豫不定”客户在楼盘销售各期间所占的比重不同。一般说来开盘期和尾楼期，此类顾客多一些，这个时候就需要建立相应的激励制策度，充分发挥销售人员的积极性。如果售楼人员的工资结构自始至终一成不变，当走过火爆销售中期步入冷清的尾楼期，问题就暴露出来了，由于尾楼自身的缘故，销售额会越来越小，相应地售楼员的提成也越来越少（由于提成比例不变），收入也将是一天不如一天，结果不是跳略槽就是积极性受到打击，对后期销售产生极为不利的影响。合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／178凤凰城·家家景园营本案目前销售仍然持续火爆，但从房源分析来看，我们很快就会进入尾楼期，销售人员也进入了疲软倦怠期，销售人员在前台读各种书籍、煲电话粥、嬉笑，接待客户缺少激情、自信心，这些都将是延长销售周期的因素。因此，建议建立激励机制，调整销售人员薪金、销提成，具体办法如下：1、每月冠军奖1000元不变2、销售人员工资下调至800元、以解除部分销售人员对基本工资的依赖性，与本市其他项目相策比较来说，销售人员基本工资800元仍然是高的。3、提成由原来的0.007%调至0.012%，有利于销售人员工作积极性的提高。略4、加强销售案场管理：严格执行销售管理办法！合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／179凤凰城·家家景园2、媒体策略营考虑剩余物业多为小高层与多层复式楼部分，我们可以重新包装产品，以一种全新的，更富有冲击力的诉求语与平面投放市场，建议媒体重点放在合肥晚报上。总体策略采用销“跳出产品作品牌”的方式，沿用前期主线，以塑造凤凰城整体形象为主，在随文中制造紧张气氛，强调现在推出少许保留单位，数量不多，抢购从速。策针对20、24两幢楼销售缓慢的情况，前往现场观察了楼群，发现这两幢楼与其他楼并无不同，楼间距，日照、户型都一样，另据销售人员反映，客户在选房时认为20、24略这两幢楼楼号不吉利，建议采取个别产品个别对待的办法：更改成诸如36等吉利楼号合肥天纵房地产营销策划有限公司14／10／1710凤凰城·家家景园媒体：合肥晚报、安徽主商诉求：报营享受“凤凰城家家景园健康生活销分诉求：20厘米，一种生方式活，一种差距文案：2.8米与3.0米若论层高，所差也不过20厘米策但若论居住这个差距就是每天20厘米其实，生活与生活之间就是这样一天天地略拉开了差距家家景园二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被抢购一空，目前，再次推出少量精品房，抢购从速！家家景园合肥天纵房地产营销策划有限公司健康指数（楼盘档案整合）详见报纸广告文案14／10／1711凤凰城·家家景园媒体：合肥晚报、安徽主商诉求：报营享受“凤凰城家家景园健康生活分诉求：进深短一点，健康方式多一点销文案：风在弹奏那一串美妙的音符飘进你心灵的时候策生命的曲调化作了永恒许是清风有些偏心独爱家家景园9.9米进深健康住宅略客厅里，清爽的穿堂风给足一生的健康家家景园二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被抢购一空，目前，再次推出少量精品房，抢购从速！家家景园合肥天纵房地产营销策划有限公司健康指数（楼盘档案整合）详见报纸广告文案14／10／1712凤凰城·家家景园媒体：合肥晚报、安徽主商诉求：报营享受“凤凰城家家景园健康生活分诉求：青春只能托付给方式健康家园销文案：青春不是一具空壳我在里面睡觉，攒劲但我也有忌惮策四周并非因为我睡着就停止制造垃圾我现在只关心我的家她以何种高度按时交到我手里略这样，我将在更高的地方睡得更安稳一些家家景园二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被抢购一