北京北京北京北京2004200420042004年整体房地产住宅市场回顾年整体房地产住宅市场回顾年整体房地产住宅市场回顾年整体房地产住宅市场回顾1概况概况2004年，克服了“土地大限”对市场的不利影响，北京市各类房屋累计成交量高达2187.43万平方米，其中，普通商品房预售1431万平方米；再上市房交易面积也达到130万平方米，各类交易量均创新高，全年销售总金额1210.37亿元人民币。普通商品房普通商品房经济经济适用房适用房存量房存量房再上市房再上市房统计统计指指标标小小计计((预预售售))((预预售售))((过户过户))((过户过户))成交面积成交面积1431298745363082613580118974221871949((平方米平方米))1431298745363082613580118974221871949成交套成交套数数((套套))114143114143339793397918051180511756717567192876192876成交金成交金额额((元元))9052547845690525478456118745602001187456020081432593568143259356372377563037237756301210507087612105070876成交均价成交均价((元元//平方米平方米66286628308030803230323032073207??))从2004年全年的房屋销售面积来看，普通商品房比例为63%，经济适用房（预售）比例为19%，存量房（过户）比例为12%，再上市房（二手房）比例为6%。从2004年全年普通商品房（预售）的销售比例来看，普通住宅比例为86%，别墅、高档公寓比例为7%，办公比例为2%，商业营业用房比例为2%。其他用房比例为3%。在各区中，朝阳、海淀居住类物业预售量最大，两区的预售面积占全市43%。昌平区经济适用房预售面积达到223万平方米，占全市经济适用房预售面积的57%，从而也提高了昌平居住物业预售总量。朝阳区除了普通商品住宅预售量最大外，也是高档公寓、别墅预售量最大的区域，高档住宅销售套数、面积均超过全市的40％。2004年北京市普通商品住宅销售量超过10万套，达1173万平方米。其中，朝阳、海淀、丰台三个区位居前三甲，三个城区销售面积及销售套数均超过全市60％以上。2004年预售住宅平均面积115平方米，其中别墅、高档公寓平均面积145平方米，普通商品住宅、经济适用房单套面积接近，分别为113平方米和116平方米。对普通商品住宅来说，西城、东城、怀柔平均单套建筑面积较大，分别达到178、159、170平方米。2004年全年季节变化2004年住宅交易受非典影响较小，即使4、5月份交易也比较平稳。下半年销售逐渐进入高峰，延续多年的“金九银十，辉煌年底”规律未变。2004年全年销售价格全年住宅类物业预售均价5208元/平方米，东城、西城区超过1万元/平方米，崇文、宣武、朝阳、海淀超过6000元/平方米。从住宅交易全年价格走势看，年初成交价格较高，以后随着交易放量，全年价格变化平稳。6月份经济适用房预售量较大，占全年经济适用房预售面积的27％，占当月居住类物业预售的47％，使得当月居住类物业预售面积较大、价格则较低。2004年全年客户状况客户以本市城镇居民为主，按销售面积计算，所占比例达到74％；外省市个人购买比例为21％；另外，企事业单位、经济组织购买的面积仍然占全部预售住宅的2.7％。从不同物业类型看，经济适用房预售客户中本市城镇居民占99％，为绝对主力；别墅及高级公寓本市居民客户比例只有46％。较经济适用房、普通商品住宅，别墅、高档公寓项目本市居民购买比例大幅降低，而非本市个人购买比例则超过了30％。北京北京北京北京2004200420042004年截止年截止年截止年截止12121212月，房地月，房地月，房地月，房地产产产产住宅市住宅市住宅市住宅市场场场场22005年北京住宅供应量会比2004年有所上升，但增长幅度缩小2004年2月，北京市人民政府办公厅又发布4号文件作为33号文件的补充。在这之前，北京市突击报批了1亿平方米土地量，引发了圈地运动。在这些已经报批的土地当中，会有一些预先不打算近期供应的项目提前运作，2004年依然是供应量增长的一年。住宅整体价格下降空间较小，未来有上涨支撑力北京住宅市场平均价格呈稳步下落的趋势，主要原因有两个：一、低价经济适用房的大量销售；二、郊区低价住宅销售量逐年增加。但就各区域或各住宅楼盘来看，价格大多呈上升的势头，很少感觉到住宅价格下降。就以后住宅市场的表现，首先是未来经济适用房的销售量每年增幅不会更大；其次是郊区低价位住宅的价格也在上涨，销售占全市的比例持续大幅上涨的可能性不大；所以住宅均价下降的空间不大，未来北京住宅整体价格上涨比下调的可能性要大。低密度健康住宅发展形势良好居住环境的健康要求也引起了广泛的关注，继2003年SARS之后今年又发生了禽流感，这也加大了人们对低密度健康住宅的需求。很多低密度项目于2004年开盘供应。比如棉花城二期、翡翠城的三期、威尼斯花园、顺驰林溪、温哥华森林、太合嘉园别墅、和记黄埔东坝的低密度项目、怀柔、通州、昌平的低密度项目、珠江国际城、骊城的后期等等都将在2004年在市场上供应。依照这些资料，2004年将依然是低密度住宅、健康住宅大量面市的一年。低密度住宅市场的竞争将更加激烈。而对于郊区住宅来说，这是一个利好的信息。昌平昌平昌平昌平区区区区域域域域住宅市住宅市住宅市住宅市场调查场调查场调查场调查3说明因为本项目无论是从其商业规模和住宅将来的建筑品质、服务品质来说，都将定位于昌平的顶级项目，所以我们选择的项目主要是在昌平本项目周边的业态类似的项目，另外一些与本项目在建筑形态或者是价格差距较大的楼盘，我们这里就不再进行比较。昌平区域市场发展前景在政府大力发展经济和市政基础设施建设的大背景，大环境的总体指导方针下，昌平区成为国务院通过的《北京城市总体规划》中将要重点发展的新城之一，调整产业结构将重点发展旅游业、物流业及科技园区和高教园区，北航、外交学院、师大、邮电大学、中央财经大学这五所大学将部分或全部搬迁到昌平，到2010年昌平将要有60万常驻人口，同时大量的常驻人口和相关产业的发展将带来，区域商业的繁荣和巨大的市场份额，也使住宅的需求有了提升的广阔空间，相应的住宅价格也会随着供求关系的调整有本质的提高。昌平地产价格的发展趋势房地产虽然价格高、具有不动产的产品属性，但他依旧是商品的一种表现形态，具有商品的完全特征和基本属性，那么他的价格也将会受到供求关系的影响，昌平随着人口的增加，必然对住房的需求量增大，相对的区域市场的房屋供给的受到政策限制，开发成本限制的，供应量将会小于需求，所以昌平地产价格将呈现一个稳步增长的态势。永安小区3200均价由北京鸿兴安房地产开发公司开发建设，现房约20万平米，塔楼结合板楼设计，分散式绿化。小区板楼为砖混不带电梯，塔楼为三期工程，一期多为回迁客户，产品构成细节不完善，窗型较老，外墙涂料，没有创新的产品元素。相对价格低，地段优势明显，在区域内项目规模较大，同时低价入市的策略取得了市场的一定认可，聚敛了人气，销售达到98％，小户型旺销。低价入市，迅速占领市场的操作手法是我们可以借鉴的。完善产品细节的不足也是我们在销售过程中要注意的，应有针对性的提升项目的性价比。天成苑3680元力天嘉苑塔楼目前均价4000市场调查小结分析综合以上的项目分析结论，现在在昌平区域内还没有同类型的产品在现阶段销售，没有业态相似的竞争对手，但如何深度挖掘项目自身的产品优势，如何获得最大化的产品利润和品牌效益就是我们在项目研讨和项目产品分析时要重点讨论和分析的如果产品构成合理，结合全新独到的营销方式，就应可以在区域市场取得良好的销售业绩和品牌效益本本本本项项项项目目目目目目目目标标标标客客客客户户户户分分分分析析析析4第一类客户第二类客户第三类客户本本本本案案案案目目目目标标标标客客客客户户户户分布地域分布地域分布地域分布地域消消消消费费费费群群群群购买购买购买购买用用用用途途途途分分分分类类类类昌平高昌平高昌平高昌平高端端端端投投投投资类资类资类资类新新新新时时时时代代代代自自用型用型客客客客群群群群高高高高端端端端客客客客户户户户高高高高端端端端客客客客户户户户自自用型用型占占占占绝绝绝绝大多大多大多大多数数数数投投投投资资资资型型型型房地房地房地房地产项产项产项产项目目目目销销销销售三售三售三售三阶阶阶阶段段段段5我们将自己积累的项目销售经验，以及对周边市场考察后对本项目的建议，对项目提出一些想法，有待于与开发商进一步的沟通和相关单位的配合。不足之处敬请指正。对于致力打造昌平首席住宅项目的开发商来说，好的产品，将成为开发商树立品牌的有利支持。房地产产品是经过了几个阶段的完善和补充才能真正的推向市场，接受市场的考验并被市场所接纳，成为区域市场的热销产品。下面就房地产产品形成的几个阶段中改进可能，针对本项目进行探讨。1.产品孵化期2.产品调整期3.产品成熟期产品孵化期产品的孵化期是产品形成最为重要的一个阶段，犹如生命的起源。产品如果定位不准确，便容易存在先天不足的缺陷，是很难在后期的工作中调整过来的。专业的销售公司应该从设计开始，小区规划，户型调整，到室内管线的布局合理性，及时配合开发商及相关单位提出合理化建议，避免在以后的工作中再进行改动和大范围的调整，从业主居住的角度出发，让产品更趋人性化，减少开发商因前期工作准备不足而造成的损失。所以在产品孵化期我们最为重视的就是针对目标客户群完善和细化产品