大型集中商业的售卖模式本报告是严格保密的。案例研究我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。?产权返租模式?店中店销售模式?基金整售模式?项目信托启动方式介绍案例选取标准：?项目总体规模超过5万平米?商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区?商业以全部销售为目标本报告是严格保密的。建设部《房地产销售管理办法》规定1产权返租模式：2001年６月１日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。发展商产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：购买代理招商物业销售结束提供物业出租物业小业主商家关系转化支付租金小业主商家支付租金小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决提供回报矛盾的能力。解解决决了高价了高价销销操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开售售与与提前消化提前消化发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展的矛盾，但激商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到的矛盾，但激定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。化全部化全部销销售和售和持续经营的矛典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城持续经营的矛、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店盾。盾。本报告是严格保密的。案例：常兴天虹商场发展商保留1层高租楼层：1——5层。金楼层，通过1层租主力店：天虹金弥补回报率，可维发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8%持4.8%左右。（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年现通过主力店提供回年租金增长率：2%报，投资回报率现状：在售，分期或一次性付款2.8%，低于三年期国债利率。楼层销售铺位个数/总销售个数比率铺位个数销售状况不佳。销售1/F未售----------率约占推出部分的2/F15/2117%47%。3/F21/21110%4/F152/21172%此项目现仍返租，但5/F227/24393%已经不能作按揭。资料来源：国土局网站销售公示。本报告是严格保密的。2店中店销售模式店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：获取现金获取投资收益获取经营收益开发商投资者经营者消费者获取物业承租物业购买产品缓缓解了全部解了全部销销售售操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按与持续经营的矛与持续经营的矛铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业盾，但无法解盾，但无法解决决使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。高价高价销销售售与与提前提前消化之消化之间间的矛盾的矛盾典型案例——赛格电子市场本报告是严格保密的。案例：赛格电子市场?简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。?铺位形式：专柜及铺位?主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材?现状：4—7层出租，1—3层在经营情况稳定后出售给大客户本报告是严格保密的。3基金整售模式基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商获获取取物现业金获取经营收益获取销售利润获取投资收益获取投资收益投资者基金经营者使用者消费者获取现金承租物业承租物业购买产品操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。本报告是严格保密的。整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买解解决决了持了持续经营续经营和和销销售之售之间间的矛的矛4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上盾，但很盾，但很难达难达到到，小的租户租期2年以上。价格和快速回价格和快速回笼笼5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金资资金的目金的目标标。。回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈本报告是严格保密的。嘉德置地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方米的综合用地地块；３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、Ｂ两栋甲级写字楼。本报告是严格保密的。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。本报告是严格保密的。信托的适用条件项项目信托可以同目信托可以同一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，时达时达成成发发展商展商融融在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；资资和和营销营销蓄蓄客的客的二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘目的，在可能的目的，在可能的情情况况下，我下，我们们建建销售相结合的信托是一种项目启动模式；议议采采用信托模式用信托模式三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须进进行行启动启动，但是，但是通过银监会审批；信托信托审审批批严严格，格，且且在商在商业领业领域域内内四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂没没有有先先例，例，审审批批行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平难难度度无法无法预测预测。。高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。本报告是严格保密的。案例1——万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。本报告是严格保密的。案例2——百仕达.红树西岸2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。本报告是严格保密的。四种模式的对比拟合度最高拟合度最低四种销适用条件业主前期销销售操作和本项目售模式风险售速度价格难度拟和度产权返高快高低×租模式政府已明令禁止店中店1、发展商期望通过商业直接获取利润中中较高中模式2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定基金整1、发展商对价格要求不高低慢低较高×售模式2、商业促进写字楼的销售项目信1、发展商有融资需求低快较低高托模式2、发展商有足够的品牌支撑3、项目前景看好注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。本报告是严格保密的。营销模式和目标的关系首要目标营销模式1快速融资信托+店中店2提前实现价值店中店3带动二期经营整售本报告是严格保密的。