多家公司外围联动模式研究14／10／17一、前言?四种主流代理销售模式浅析?未来房地产销售模式趋势研判?多家公司外围联动的意义14／10／171.1四种主流代理销售模式浅析1234优点：优点：优点：优点：?团队目标一致?营造竞争氛围?营造竞争氛围?营造竞争氛围?分工专业化?有效分流销售成本?聚焦性强?有效分流销售成本?配合更加默契?快速实现销售?执行力强缺点：缺点：缺点：?项目品牌美誉度?信息不对称?难于管理?管理难度非常高?不公平竞争?不利于长期性经营?信息不对称红树湾曦城东海岸天麓兰乔圣菲后海公馆红树西岸波托菲诺独家代理联合代理联合代理独家代理销售开发商联合销售代理商联合销售开发商联合销售联动14／10／171.2未来房地产销售模式趋势研判独家？？联合联动全面性经营开发商专业化分工行业内部专业化单一性经营企业多元化经营归核化经营房地产企业案例开发商实力中海项目性质华侨城经营目标万科14／10／171.3多家公司外围联动的意义一、联动的形式?独家代理，公司内部二二级、二三级联动；?独家代理，多家公司外围联动联动；?联合代理，代理公司内部二二级、二三级联动；?联合代理，多家公司外围联动；二、多家公司外围联动的现实意义?窗口效应；?聚焦效应；?目标客户有效性、可控性；?营销成本可控性；三、多家公司外围联动的长远意义?为开发商争取到更加充分的市场活动空间；?强化代理公司与外围联动公司的竞合关系；14／10／17二、共识?公司内部达成共识?与开发商达成共识?与外围联动公司达成共识?与现场销售代表达成共识14／10／172.1公司内部达成共识共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张多家公司外围联动项目利项目弊公司机会公司威胁?市场聚焦?项目形象破坏?缓解客源压力?竞争对手潜入?充足客源?同行恶性竞争?实现销售目标?代理费用调整?销售氛围?快速走量14／10／172.2与开发商达成共识共识：营销成本可控、销售结果最佳的前提下，主张多家公司外围联动联动的好处：?市场聚焦?充足客源?销售氛围2联动操作思路：?快速走量?时间1?对象?管理方法推进开发商联动成本预算：?佣金费用3?联动推广费用?其它费用4联动目标设计：?上门客户数量?成交数量?其它目标14／10／172.3与外围联动公司达成共识共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢各方拟定合作条件21以开发商名义，初步接洽外围联动公司三方共同商讨合作方案3共赢6联动效果评估及工作调整45签署外围联动协议联动方案落地执行14／10／172.4与现场销售代表达成共识共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交1多家公司外围联动流程，常规客户接待模式2与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式3现场业务员，参与外围联动公司的系统管理4联动注意事项，如截客、撞客、谈客14／10／17三、规则?外围联动佣金制度?外围联动转介行为规范?外围联动转介流程14／10／173.1外围联动佣金制度1外围代理公司联动，转介佣金与开发商独立核算，现场代理佣金按正常结算，内、外场无利益冲突；3佣金结算以客户成交三大基本原则后付款完毕或银行放2款为准，在开发商规定的放款日提交佣金佣金点数参照市场行情（竞争楼盘结算计划；佣金点数+三级市场二手楼行情），综合考量项目本身情况，佣金点数足以激发三级市场联动热情；14／10／173.2外围联动转介行为规范1驻场人员设置外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作；2客户有效转介方式客户来访需提前两小时进行预约，并做客户有效性鉴定及初次确认，来访后做现场二次确认；3客户确认制度客户的有效性鉴定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成；4驻场人员行为规范驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销售代表客户接待、谈判过程；5客户跟进行为规范须在现场销售代表与转介业务员沟通达成一致意见后，进行客户跟进与后期维护；14／10／173.3外围联动转介流程客户来访预约客户初次确认客户二次确认客户来访接待客户跟进维护客户成交确认14／10／17案例分享万科兰乔花园转介服务合约1.推介范围由甲方确认本合约项下物业的推介期限内所有可售单位。2．推介有效性转介流程：转介客户必须提前2小时以电话或传真的形式与销售现场进行预约，置业顾问填写推介客户预约表转交给甲方销售现场负责人及财务人员进行审核，确定转介客户为有效转介后通知乙方转介人员可带客上门，在客户上门后由财务人员及万科现场负责人进行签字确认。有效转介：如转介客户为万科兰乔花园现场明源系统未登记客户，则为有效转介；转介上门1个月后未成交，转介公司不提佣金。现场客户（包括前期各转介客户）现场销售人员1个月内没有跟踪（以明源登记为主），而转介带客上门即视为不撞客，转介佣金照结，但驻场佣金不结。转介确认：关于客户转介对接，开发商只认同与开发商指定的万科方对接人对接确认过的转介客户资料，所有与其他非万科人士对接的转介客户一律不认。3.推介服务费1）甲方按如下方式支付乙方推介售出住宅单位之客户推介服务费及销售人员推介奖励：2009年3月1日——2009年12月31日联动成交奖励成交总价1%的佣金。上述联动成交奖励直接支付给乙方，乙方保证在14／10／17所结的佣金中拿出1万元的现金奖励给到联动推介个人。2）在乙方推介之客户与甲方签署《房地产买卖合同》，并向甲方支付全部楼款或按揭放款后，乙方就相应单位之全部推介销售工作即告完成，但仍需协助甲方敦促客户完成后续工作（包括办理银行按揭等手续）甲方按上述费用原则向乙方支付推介服务费。四、解读联动公司?外围联动公司自身情况解析?合理配置各公司资源?联动生命周期的控制14／10／174.1外围联动公司自身情况解析掌握公司的资源分布、数量及优势资世联源所在地中原知深谙各司的佣金分配制度，规避公司佣金提成比例，现金奖分配方式等彼政策风险对各司的联动模式区域经理责任制、项目组联动方式等了如指掌，寻求有效推动方式14／10／174.2合理配置各公司资源投资客/自住客客户豪客/普客港客/大陆步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划分析客关内客/关外客配置公司资源步骤二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配置各方资源14／10／174.3联动生命周期的控制图一：控制前联动生命周期一、员工行为特点转?行为近视；介速?利益/结果导向；度?区域/分行经理旗帜导向；二、联动生命周期?宣传期；宣传期启动期成熟衰退期阶段?启动期反应速度快；期?成熟期短、平、快；图二：控制后联动生命周期?衰退期悄无声息；转三、联动生命周期控制介?速启动期契合营销节点；度?延长成熟期，减缓转介衰退期；?预警方案，制造多个波峰；宣传期启动期成熟期衰退期阶段14／10／17案例分享三级市场基本资料统计一、各三级市场分布　世联中原世华中联美联港置南山6293022264福田43335403514宝安014301204总数191382001328030二、各三级市场重点分行地址宝安冠城世家新安街道前进路南侧冠城世家3栋1011号华侨城红树湾沙河东路东，深南大道南世纪村三期5栋106南山南海玫瑰园公园南路海韵嘉园第一街商铺中20号福田水榭花都香梅路水榭花都三、各三级市场管理人员联系方式总监区域经理部门部门主管电话传真手提电话王书权乔红雨泰和(1)李春虹769-2303769-2303135547733**139228349**135028589**泰和(2)胡志强86885699139294298**商铺(3)杨益新8629055586290321137983418**营业部商铺部商铺(4)邱军伟135901315**江少杰姜奇夫138098856**138231638**商铺8236578882365894王萍138098807**(10)14／10／17五、统筹管理外围联动公司?构建多家公司联动组织结构?建立多家公司联动日常管理制度?外围公司联动目标管理?外围联动公司转介营销管理?组建信息管理系统?外围公司联动绩效管理?外围公司联动管理小贴士14／10／175.1构建多家联动公司组织结构组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理开发商项目组推动工作指意（一）代理公司项目组负责外导见围联动公司的系统管理，包括工反联动公司高层每日现场信息播报、周例会及作馈月度联动计划组织及监督，同指导联动时负责重要营销节点联动组织代理商项目组推动、监督工作。（二）外围联动公司驻场代表负责联动转介及销售目标的制世中世美港中万分定与实现，全面参与联动项目联原华联置联科组的日常工作，并保证销售现行场与公司之间的信息传递，积驻驻驻驻驻驻租经极推动联动相关工作。场场场场场场售理14／10／175.2建立多家公司联动日常管理制度联动项目组例行公事公事类别时间内容对象责任人每日驻场人员及公司主要每日晚9点前现场销售信息播报销售秘书例行公事联动负责人销售信息分享、客每周每周二下午3户情况通报、转介驻场人员驻场策划例行公事点情况探讨、每周主推房号每月月度转介及销售目驻场人员及公司主要每月1号驻场策划例行公事标制定及执行案联动负责人信息传播特殊节点驻场人员、公司主要营销节点CALL客口径驻场策划公事联动负责人及业务员联动促进14／10／175.3外围公司联动目标管理一、契合营销节点，设定联动目标22月月一期清盘33月月二期一批开盘55月月77月月88月月二期二批开盘时间时间22009009年年销售销售一期销售二期热销中为三标段蓄客热销为二期蓄客为三标段蓄客09年三级市场联动目标2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计联动有效客户（批）