Aleadingfull-serviceproviderofrealestateservicesinSouthern-China2014/01CHANGSHA深圳别致廊绿地海外滩2014营销策略构想超越万科，就在超越万科，就在201420141515222220快速、大量快速、大量20在超越万科的目标激励下，绿地海外滩项目2014年销售总指标剑指15亿，相当于2013年长沙楼市住宅类产品单盘销量冠军。单盘销量冠军。????2014年销售任务：15亿元2013首开均价：15#，5600元/㎡；20#，5800元/㎡；22#，8000元/㎡2014年销售均价：拟定高层6800-7000元/㎡，洋房11000-13000元/㎡，写字楼10000—12000元/㎡（大单定制）工程节点：西南侧住宅地块2014年可形成整体供应（货值超15亿），西北侧、东北侧商办区无法形成供应，仅能大单定制。绿地海外滩绿地海外滩开福万达广场27.66北辰三角洲25.78中海国际社区15.03金茂梅溪湖14.52五矿·万境水岸13.99钰龙天下13.27保利国际广场11.74运达中央广场11.69华润·凤凰城11.03丽发新城10.522345678910排名项目名称成交金额（亿元）1在绿地集团宏伟目标的感召下，别致廊决定接受这次挑在绿地集团宏伟目标的感召下，别致廊决定接受这次挑战。战。20142014，与绿地携手共创辉煌！，与绿地携手共创辉煌！20132013英雄榜英雄榜成为冠军成为冠军超越冠军超越冠军别致廊凭什么别致廊凭什么别致廊凭什么别致廊凭什么“狼”别致廊，不是很别致的一群别致廊，取“biz-lounge”的音译，意为“精英的聚会”。在长沙地产界有很多关于我们的传说；不论这些传说是什么版本；别致廊就是别致廊；一群精英；一段传奇……别致廊的态度别致廊的态度总销售额7亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额3亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额3亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额11亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额4亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额6亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额5亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额5.5亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额5.3亿别致廊的态度别致廊的态度总销售额8亿别致廊的态度别致廊的态度截止到年月，公司基本形成了以长沙为核心，辐射青岛与惠州和西安的业务架构。公司现有员工人。年公司销售额突破亿，长沙市场亿。年公司项目单产额接近亿，业内第一。20131258220131007020135中粮北纬28°五矿龙湾国际社区五矿紫湖香醍五矿格兰郡五矿哈施塔特（惠州）南山雍江汇纳爱斯阳光丽城卓越蔚蓝海岸卓越麓山别墅卓越蔚蓝城邦卓越蔚蓝群岛（青岛）卓越世纪中心（青岛）卓越西海岸（青岛）中一九骏金地三千府新城国际花都中茂城大汉汉园大汉国际万国城MOMA玉龙天下（西安）……别致廊的态度别致廊的态度别致廊的态度别致廊的态度别致廊，如何做到别致廊的态度别致廊的态度因为我们懂销售别致廊的态度别致廊的态度关系RELATIONSHIP别致廊的态度别致廊的态度成功关键营销成功关键别致廊的态度别致廊的态度创造与客户形成良好关系的可能房地产（住宅产品）？马宝！算了说售销是算还不了说品产驰奔反映到楼盘销售上，简单来说就是“与客户做朋友，提高客户的行为重复”销售并不是一件很功利的事情销售并不是一件很功利的事情客户不是一个纯粹的博弈对象客户不是一个纯粹的博弈对象楼盘的销售需要与客户进行多次的重复沟通，因此需要客户的重复到访，而功利性过重的重复会引起此类客户的反感，从而引起对项目的负面影响；所以，要让客户的这种重复变得有人情味，最起码不能让他们产生反感情绪，所以别致廊认为：别致廊的态度别致廊的态度。。。让客户带。。。客户不停买。。。买了还想来来了还想别致廊团队将客户的购买心理与购买行为以三句话进行简单的综合归纳：别致廊的态度别致廊的态度OECOEC管理管理流程流程别致廊快乐营销模式别致廊六大销售利器别致廊营销增值之道别致廊营销增值之道别致廊营销增值之道清吧与积清吧与积分系统分系统循环循环PKPK制制度度策划与内策划与内务系统务系统激励与投激励与投入入渠道资源渠道资源系统系统别致廊的态度别致廊的态度，终过多年的摸索与总结，别致廊首创了“积分心理营销积分心理营销””和和““清吧系统营销清吧系统营销””具体内容：1、积分卡发放范围：老业主、老客户、新客户、中高档消费场所客户及公司部分工作人员。（注：公司营销部、财务部及营销公司不能发放）2、清吧消费费用需客户上门后才能产生，购房积分奖励费用需卡主成功购买或介绍朋友购买才能产生。3、购房积分币在规定时间项目营销中心兑换成相应购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费。兑换后卡中购房积分会自动清零，由于卡主原因而未在期限内兑换相应购房积分奖励的，原有的购房积分清零，责任由卡主自行承担；积分卡中的消费积分币仍继续保留，并在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用。客户的购买行为是建立在对品牌，品质以及对产品的不断重复了解行为之上的增值六利器之一别致廊的态度别致廊的态度清吧积分系统的运用实例2010年4月进场，启用积分心理营销，当月成交明显增加，一举成为长沙最火的售楼处，直至2010年底成交套数名列长沙市前5甲，成交金额达11个亿。2010-2011年万国城MOMA别致廊的态度别致廊的态度1,7604901616104137281751210736180402930410912100322288020680234962472827,984296912充值金额88888888888888888888888888888888充值标准203185571831561991222053331241142602352672813374前来现场充积分人数9.37.179.29日期7.3-7.47.7-7.99.4-9.57.10-7.167.18-7.197.24-7.258.21-8.229.22-9.2410.4-10.610.16-10.1710.23-10.2410.29-10.31活动欢度国庆亲子活动4号栋加推3号栋加推激情世界杯泰式美食周花式调酒节二期开盘仪式魔幻冰欺凌DIY家庭时光第二季“happyhour”无国界万国美食周合计15次营销活动团购折扣周（2#开盘）房交会活动（5、7#栋开盘）庆中秋，迎国庆（4#、3#认筹）期间组织活动15次，充积分人次达3374组，平均每次活动参加人数225组。别致廊充分利用清吧和积分系统，确保了周周有活动，在只需投入小量的广告的前提下，每次活动现场人潮涌动的效果，万国城一举成为长沙人气最火的售楼部！清吧和积分系统业绩展示（万国城）别致廊的态度别致廊的态度——策划与内务系统+单总监负责制：、别致廊认为，策划与销售在项目运营的过程中必须紧密配合，市场销售机会转瞬即逝，所以专业分工必须明确。销售总监必须巡场、谈客、不予配备办公室，策划总监必须在监控市场的同时做到销售团队的有效培训及管理。2、要做到上述几点，必须将销售与策划从繁重的数据及其它事务性工作中解脱出来，因此我公司特设内务岗位，要求内务必须为销售与策划做好一切后台的事物性工作。3、上述搭配可以让销售体轻装上阵，最大限度的提高工作效率，提高案场执行水平。策划：市场监控、销售培训、渠道监控、策略撰写内务：数据监控、数据汇总、数据分析、活动执行1?具体内容增值六利器之二别致廊的态度别致廊的态度销售经理1名置业顾问6名销售小组3优奖劣汰胜者销售经理1名置业顾问6名销售小组2优奖劣汰优奖劣汰优奖劣汰——循环PK制度销售经理1名置业顾问6名销售小组1常态化循环常态化循环PKPK淘汰制淘汰制————落后零容忍落后零容忍别致廊的态度别致廊的态度增值六利器之三别致廊客户资源海量来访基数数据库转存专人维护总监、经理定期回访并考核会员制客户活动欲旺销、先旺场。好的客户基础是一切的基础。——渠道与资源系统别致廊，拥有长沙执行效率最高的客户资源体系。别致廊，拥有长沙执行效率最高的客户资源体系。别致廊的态度别致廊的态度增值六利器之四4260组（含重复到访客户）。，因CALL客上门的客户累计200余套30万余组——渠道与资源系统渠道资源之电话营销，因CALL客实现最终成交的产品累计2011年，别致廊在龙湾国际项目累计CALL客别致廊的态度别致廊的态度增值六利器之四内部团队竞争但我们可以保证，在同等条件的前提下，我们的激励水平是长沙业内最高的。5年来，公司中高层中的总监、经理、主管层几乎没有流失。稳定的团队才可能创造出最高的价值！高效激励高效激励股权激励股权激励团队团队PKPK——激励与投入正负激励都是行业最高标准具体激励制度属于企业内部机密，这里暂不做详细阐述，团队精英赠送成长基金别致廊的态度别致廊的态度增值六利器之五销售流程实现科学管理——OEC管理流程置业顾问系统化管理5S高端接待服务流程目的：坚决不浪费一个客户资源（来来访客户登记表、客户资料记录本、认购书、房号管理单、房号资料更改单等）OEC管理法(OverallEveryControlandClear)，意思为全方位优化管理法，是海尔集团于1989年创造的企业管理法。别致廊经过多年的摸索与探讨，研究出属于别致廊自己的OEC管理流程别致廊的态度别致廊的态度增值六利器之六OECOEC管理管理流程流程别致廊快乐营销模式别致廊六大销售利器实现叫好又叫座的销售清吧与积清吧与积分系统分系统循环循环PKPK制制度度策划与内策划与内务系统务系统激励与投激励与投入入渠道资源渠道资源系统系统通过对别致廊独有的六大销售利器的灵活运用，以及四大核心优势