华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）?目录第一章?总则?....................................................................................................................?2?第二章?绩效管理的组织?................................................................................................?5?第三章?合同期绩效管理?................................................................................................?6?第四章?职级绩效管理?....................................................................................................?8?第五章?薪酬考核管理?..................................................................................................?16?第六章?附则?..................................................................................................................?26?1?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）第一章总则第一条为科学合理地对公司的营销人员进行绩效管理，鼓励营销人员提升业绩，促进营销人员提高执业能力，实现与公司的共同发展，结合公司向理财服务转型的需要，制定《华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法[2012版]》（以下简称本办法）。第二条本办法适用于各分公司、各中心营业部、各营业部（以下简称各分支机构）对营销人员的绩效管理。第三条释义1.托管资产：指客户在公司所开立的账户内可计价的资产余额，包括资金余额、股票（A、B股）、上市公司非流通股、基金、债券及其他理财产品净值等，融资融券客户信用账户的融入资产等暂不计入托管资产。2.有效客户：指开通了股东账户或持有理财产品（包括紫金理财产品、基金等）且托管资产10000元或以上的客户。3.流失客户：参照CRM系统对流失客户的定义，仅含历史上曾交易（含购买理财产品）或托管资产曾超1万元的客户。4.当月新增有效户：是指当月开户，且达到有效客户标准的客户账户。若开户当月未达到有效户标准，开户后三个月内任一月份达到有效户标准的，算作达到标准当月的新增有效户。5.当月新增有效户资产：是指当月新增有效户的托管资产总和。6.当月净新增有效户：指当月新增有效户减去当月流失客户。7.当月净新增客户资产：指营销人员在三个月内新开发的客户，在当月净增加的客户资产，计算公式为：当月客户资金净流入+当月新增指定交易或转托管资产市值-当月撤销指定或转托管流出资产市值。8.名下客户：指和营销人员有开发关系的客户，公司在相关管理系统中绑定开发关系，开发关系包含场内关系、基金关系、券商理财产品关系等永久开发关系。9.服务客户：指营业部依据一定原则向理财经理分配的存量客户，主要包括无效户、不活跃客户、流失客户等。服务客户的范围可以根据理财经理业绩情况报经纪业务总部审批扩大。10.业绩薪酬净创收（以下简称净创收）：指营销人员所开发的客户，为公司创造的所2?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）有可纳入业绩报酬计算的业务收入（含股基交易佣金收入、理财产品销售收入、融资融券客户担保品交易佣金收入和融资融券客户信用账户交易佣金的50%等）扣除各项规费、营业税、投资者保护基金等费用后公司的实收收入。11.服务净创收：是指理财经理的服务客户在分配后较分配前增加的净创收部分，计算公式如下：服务净创收=当月净创收-分配前12个月月均净创收*T212.贡献度净创收：指营销人员名下客户为公司创造的所有可计入贡献度的业务收入，包括业绩报酬净创收、服务净创收、融资融券客户信用账户交易佣金收入、融资融券利息净收入、托管的上市公司法人股预计收入和向其他客户销售理财产品收入等。13.业务类营销人员贡献度（以下简称贡献度）：指业务类营销人员创造的贡献度净创收与公司为该营销人员支付的基本人力成本（不含各种津贴）的比例。营销人员贡献度的计算公式为：贡献度=贡献度净创收/(基本薪酬+业绩薪酬+基本福利)。其中，基本福利指公司按照国家规定为劳动合同营销人员缴纳的，包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、住房公积金等。14.管理类营销人员贡献度：指管理类营销人员下属的所有营销人员（含本人，不含入职半年营销人员）创造的贡献度净创收与公司为其支付的基本人力成本总和（不含各种津贴）的比例。15.分公司（或营业部）营销人员贡献度：指分公司（或营业部）下属的所有营销人员（不含入职半年营销人员）创造的贡献度净创收与公司为其支付的全部人力成本总和（含各种营销人员津贴）的比例。16.市场调整系数T1：指公司依据市场交易和市场开户状况进行综合评价之后得到的调整系数，用于市场变化达到一定程度时对职级考评条件进行调整。17.服务净创收调整系数T2：指市场变化达到一定程度时用于调节服务净创收提成比例的调整系数。18.贡献度调整系数T3：指市场变化达到一定程度时用于调节贡献度的调整系数。19.套餐签约率：营销人员名下新增客户签订紫金私人顾问服务套餐的比率。20.调高佣金户数：在分配服务后较分配前佣金有所调高的服务客户数量。21.潜在客户积分：参照潜在客户管理办法。22.月均净新增有效户：指考察期内营销人员平均每月净新增有效户数量。3?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）23.月均净新增资产：指考察期内营销人员平均每月的净新增资产。24.团队有效人力：所辖团队成员中名下客户托管资产达到100万元或以上的营销人员数量。25.当月开户津贴发放户数:指营销人员当月发放开户津贴的客户数量。26.当月开户津贴发放客户总托管资产：指营销人员当月发放开户津贴的所有客户托管资产总和。27.地区分类：根据GDP规模分为六类，参照地区分类表。第四条本办法所称的绩效管理，包括营销人员的合同期绩效管理、薪酬考核管理和职级绩效管理。合同期绩效管理指根据营销人员在合同期的基本表现，对营销人员进行合同培养期、免考核期绩效管理、营销人员常态绩效管理、续约绩效管理等行为管理。薪酬考核管理指公司对营销人员及团队进行业绩方面的考核，根据考核结果计算营销人员的业绩薪酬。职级绩效管理指公司根据营销人员的业绩、日常表现、素质、培训合格等多个维度对营销人员进行考核，并根据考核结果调整营销人员的职级。4?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）第二章绩效管理的组织第五条经纪业务总部负责制定并修订营销人员绩效考核办法，按照市场变化定期公布、维护考核指标，指导营业部对营销人员实施绩效管理。第六条分公司负责在辖区落实公司营销人员绩效管理办法，制定针对辖区证券营业部的绩效考核细则。中心营业部参照分公司职责对中心营业部区域内营销人员进行绩效管理。第七条营业部总经理负责审核营销人员绩效结果，各级管理类营销人员负责对营销人员进行绩效管理。第八条营销人员每月可向营业部申请查询自己的业绩报酬。如营销人员对绩效结果产生疑义，可与营业部营销总监沟通，沟通未果可向营业部总经理申诉。第九条营销总监在月度营销人员绩效考核结束后，应与营销人员沟通绩效结果，协助营销人员制定改进计划，提供营销支持，辅助其提升业绩。5?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办法（试行）第三章合同期绩效管理第十条营销人员代理合同期限为一年。营销人员首次签订劳动合同的，合同期为一年以内半年以上。第十一条合同期绩效管理分为合同培养期绩效管理、免考核期绩效管理、营销人员常态绩效管理、续约绩效管理。第十二条免考核期、合同培养期绩效管理1.证券经纪人免考核期绩效管理新入职证券经纪人免考核期为三个月，期间享受公司提供的基本开户补贴；入职六个月后须按制度考核升降级，如不满足证券经纪人维持标准，或未通过公司证券经纪人资格考试，营业部应与证券经纪人终止代理合同。2.客户经理合同培养期绩效管理客户经理系列首次签约半年内为培养期，培养期结束时，应满足以下条件：（1）名下客户托管资产一类地区400*T1万元（二、三类地区300*T1万元，四、五、六类地区200*T1万元）；（2）累计有效户达到15户；（3）第三个月到第六个月期间的平均贡献度需达到0.5；（4）通过公司客户经理资格考试。客户经理的绩效若达不到上述条件，营业部应与客户经理协商解除劳动合同。若满足初等级证券经纪人维持标准，可转签代理合同，未获得证券经纪人资格的营业部，可比照初等级证券经纪人维持标准延续合同至一年。第十三条营销人员常态绩效管理1.营销人员通过合同培养期或免考核期后进行常态绩效考核，根据职级考核管理标准定级。2.常态考核期间，营销人员根据职级考核管理标准进行升降级。3.每次营销人员根据职级考核管理标准定级后，须任职满6个月后再开始进行常态化绩效考核管理。第十四条续约绩效管理1.营销人员合同到期后，营业部应与其协商，确定是否续签，并由分公司和公司进行6?华泰证券股份有限公司营销人员绩效管理办