盛世天地城总体营销方案盛世天地城总体营销方案2010年12月28日第一章项目总体营销策略1、总体指导思想2、销售前提2.1销售前提条件2.2各前提条件执行细节2.3其他重要建议3、入市时机3.1入市时机评估依据3.2项目入市时机总体指导思想总体指导思想?1.11.1在单位总体的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，在单位总体的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，以达到保持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的。以达到保持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的。?在项目具体的推售方式上，基本上应该采取优先较差单位，综合后在项目具体的推售方式上，基本上应该采取优先较差单位，综合后较好单位的推售方式，保持约衡，这样可以达到掌握销售主动权，较好单位的推售方式，保持约衡，这样可以达到掌握销售主动权，保证旺销期现场人气的目的。保证旺销期现场人气的目的。?分批分期推售方法的另一个优点在于可以通过价格来进行调节不同分批分期推售方法的另一个优点在于可以通过价格来进行调节不同期推售单位的销售情况，比如通过后推出单位的高价来促进前期推期推售单位的销售情况，比如通过后推出单位的高价来促进前期推售低价单位的成交，也能够满足整体价格策略的需要（见后文）。售低价单位的成交，也能够满足整体价格策略的需要（见后文）。?1.21.2在针对客户的策略上，建议采用在针对客户的策略上，建议采用““郑州市市场起动及主导，周边郑州市市场起动及主导，周边城镇辅助及推动城镇辅助及推动”的策略。利用物业在郑州市场层次较高的特点，容”的策略。利用物业在郑州市场层次较高的特点，容易引起郑州市场关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均由郑州市易引起郑州市场关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均由郑州市市场开始，适当时候引入周边城镇市场的推广，将项目的销售推至高市场开始，适当时候引入周边城镇市场的推广，将项目的销售推至高潮。潮。?1.31.3在价格的策略上，建议采用在价格的策略上，建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”“震撼价入市，爬坡式升价”的策的策略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。?入市前期，可以充分利用项目作为高层住宅的优势，先推出较低楼层入市前期，可以充分利用项目作为高层住宅的优势，先推出较低楼层低价单位，以低于同片区整体均价的价格推出少量单位，以积聚人气低价单位，以低于同片区整体均价的价格推出少量单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。一方面可以引起市场的轰动，同时对前期，提高到场客户的成交率。一方面可以引起市场的轰动，同时对前期少量业主来说，看到后面的价格其超值性自然不言而喻，这对整个销少量业主来说，看到后面的价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不论是售楼员的信心还是销售效果，都能起到不小的推售过程来说，不论是售楼员的信心还是销售效果，都能起到不小的推动作用。动作用。?入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。销售前提销售前提?在项目销售之前，需要作充足的在项目销售之前，需要作充足的准备准备，，才才能能打打一场有一场有把把握的握的仗仗，，准准备工备工作是作是否否充分到位，充分到位，直接影响直接影响市场对楼市场对楼盘盘的的接受接受程程度度。。良良好的销好的销售条件是项目售条件是项目实实现现顺顺利销售的重要利销售的重要因素因素之一，根据之一，根据我公司多我公司多年的年的操操盘经验盘经验，，我们认我们认为本项目的销售前提条件应具为本项目的销售前提条件应具备备以下以下几几点点：：?2.1.12.1.1策划方案策划方案：：包括包括市场调市场调研研方案、项目定位方案、项目方案、项目定位方案、项目包装包装方方案、销售推广方案案、销售推广方案等等，，必须必须在开始销售前落在开始销售前落实实可执行的内容，由可执行的内容，由哪哪些些合作方执行及合作方执行及完完成时间。执行的效果，成时间。执行的效果，往往往往取取决决于于准备准备的时间，的时间，因此越早因此越早落落实实，，越早越早开始执行，项目推出的开始执行，项目推出的胜算就越大胜算就越大。。?2.1.22.1.2规规划划设计设计方案方案：：园林设计园林设计方案、方案、智智能能化设施设备化设施设备方案，物业方案，物业管管理方案理方案等等，这，这些些方案都是方案都是涉涉及及产品产品的的核核心内容，心内容，产品产品的的卖卖点，客点，客户最需要户最需要了解了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。也的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。也直接直接与与以下以下宣传资料宣传资料的的制制作作相相关。关。必须必须落落实实，，才才能进行销售。能进行销售。?1.31.3销售销售资料：资料：项目销售项目销售资料资料是指在项目销售过程是指在项目销售过程中中，为，为了了对项目情对项目情况进行较为况进行较为详详细的细的阐述阐述，，向向客户充分客户充分展示展示项目优势，而在项目销售现项目优势，而在项目销售现场场准备向准备向客户客户派派发的发的宣传资料宣传资料。一。一般般而言，可有以下而言，可有以下几种表几种表现现形形式式：：?售楼售楼书书?售楼售楼书书是项目销售是项目销售资料中资料中的主要的主要表表现现形形式，其主要内容一式，其主要内容一般包括：般包括：项项目基本目基本资料资料、项目主要、项目主要卖卖点及其他内容。点及其他内容。?售楼售楼书又书又根据根据页数和折叠页数和折叠方式的不同而分为楼方式的不同而分为楼书和折页两种书和折页两种，一，一般般楼楼书页数多书页数多，可，可供供发发挥挥的的空空间间大大，是，是大型大型楼楼盘盘、、档档次较高楼次较高楼盘盘推广的推广的首首选工选工具。具。?楼楼书书的的印刷数印刷数量一量一般般为项目可售为项目可售套数套数的的1010倍倍。。?单单张：宣传张：宣传单单张张是一本是一本经经过过浓缩浓缩的楼的楼书书，项目标，项目标志志、、卖卖点、效果点、效果图图（（外观图外观图））等等内容都可以在项目单内容都可以在项目单张中得张中得到体现，在单到体现，在单张张的的选选用，建用，建议议尽尽量采用较量采用较大尺寸大尺寸的的宣传宣传单单张张，在，在印刷印刷上上尽尽量采用较为量采用较为绚丽绚丽的的颜色颜色。。?数数量量：：11万份万份?bb、、插页插页?插页插页的的功功能能十十分单一，主要为分单一，主要为了减轻了减轻项目楼项目楼书页数书页数及对及对相相关关资料资料进行进行调整而调整而设置设置，主要有户，主要有户型插页型插页（后（后附付款附付款方式、方式、装修装修标标准准）。）。?项目项目插页插页可以根据项目不同时期的推广内容进行调整，如在推广不同可以根据项目不同时期的推广内容进行调整，如在推广不同的户的户型型时时换换不同的户不同的户型宣传插页型宣传插页。。?销售过程销售过程中相中相关单位的落关单位的落实：实：包括包括按按揭银揭银行、行、律师律师楼楼等等。同时。同时涉涉及及资资料包括：料包括：按按揭揭成成数数、年、年限限、利率、按、利率、按揭手揭手续续费收费收取标取标准准、、所所需客户提需客户提供供的的资料清资料清单、单、公公证证费收费费收费标标准准、、律师律师楼楼收费收费标标准等准等。。?2.1.52.1.5销售文件销售文件：：包括认购书包括认购书、价格、价格表表、、付款付款方式、销售方式、销售培训资料等培训资料等。。?2.1.62.1.6项目的“项目的“五五个一个一工工程”程”顺顺利利完完成成?““五五个一个一工工程”程”：：?一一座包装完毕座包装完毕的售楼的售楼处；处；?一个具有广一个具有广告拦截告拦截作用的作用的工工地现场地现场；；?一一道靓丽道靓丽的的园林景观；园林景观；?一条导一条导示系统完备示系统完备的看楼通的看楼通道道（（包括包括看样看样板房和板房和入户入户大堂大堂））；；?一一组装修精美组装修精美的样的样板房板房。。?2.1.72.1.7前期前期良良好的好的媒媒体体造造势势：：落落实实关于地关于地盘包装盘包装、、围墙围墙、、展板展板、、报纸报纸广广告告、、电视电视广广告告、户、户外外广广告牌告牌、、车车体、区体、区域域POPPOP广广告告、、等所等所有广有广告形告形式的式的设计制设计制作作等等。。?2.1.82.1.8销售合法文件销售合法文件：预：预售售许许可证的取可证的取得得。。?2.1.92.1.9销售人员销售人员培训培训到位。到位。?各前提条件执行细节各前提条件执行细节?以下为以下为确确定基本销售条件的执行方面细节定基本销售条件的执行方面细节：：?aa、、房屋和环境施工房屋和环境施工?目前郑州市地目前郑州市地产产市场市场多数多数楼楼盘盘是边建边售，本项目也不是边建边售，本项目也不例外例外，，因此因此要要着手着手进行进行施工施工的的组织组织控控制制，将，将描绘描绘的的蓝图变蓝图变为现为现实实。。?参与参与单位及单位及职责职责分分工：工：?发发展商：决展商：决策落策落实园林设计实园林设计单位，单位，组织施工组织施工，，安排融资安排融资，落，落实财务实财务运运