找准产品最核心的卖点完成整体销售的腾飞层高我们的过去、现在与未来对破者突房终象购最形化，期转知二升认现提未来的实售碍销阻及升提现在碍阻房购性减资递投源与客资有投固放击，释打销全条传完十击未国打势、海优1北、目2项、3一期步梯房过去销售的已接近尾声。要清除阻碍就必须找到解决以下三个问题的突破口首先。如何提升项目的市场地位？其次。如何向市场展示项目的核心值？最后。如何挖掘客户资源？1.1这一路我们是如何走过来的？回顾找到目标消费群的身份特征他（她）们……来自于中国的大江南北，除本地固有客户外，50%都来自东三省成交客户区域分布图南北客户比例图人数（人）比例（%）9081.69804035.217035583025602550人数（人）2018.311314.0940比例（%）1510107.043054.232.822.822.822.822.822.822.821.418.3153222222212013010江林西肃京宁古川西疆东南建0龙吉广甘北辽蒙四山新山湖福黑内北方人南方人一期客户以外地客户为主，且二次置业客户占主导，并具有一定的经济实力主要分布区域：黑龙江、吉林、甘肃一期推广回顾1、从客户反馈来看，“5分钟生活圈”受到好评，后期推广可以延续使用2、一期步梯房定位为“北海大道上的珍惜步梯房”，收到市场广泛认可3、除去亲友介绍外，网络广告对其信息的接收占据了很大份额4、前期整体媒体投放较少，项目曝光率较低目前绝大多数客户不知道项目以及项目地址后期推广应该加大推广力度与费用当前市场背景交易面积2月到5月均平稳增长，国十条出台后，由于惯性并不见下降。政策调控得越来越紧，观望的状态加重，成交量随之下降，跌幅竟达50%。投资客赶紧抛售房产，使得成交面积上涨，而后观望人多使二手房市场冷淡。电梯房工程进度时间节点工程进度备注9月份1#﹑2#封顶封顶推广12月份预计3#﹑4#、5#、6#封封顶推广顶二、项目优劣势分析（SWOT）优势点：1、北海大道边上，交通便利；2、位属大润发商业圈；3、金癸市场对面，生活配套齐全；4、临近居民区，生活气息浓厚；5、1#、2#楼一线沿街商业价值高劣势点：1、市场认知度不够；2、电梯房特色不足3、电梯房朝北户型通透性不够，客户意向机会点：1、未来几年城市东拓，项目位于新城市中心，潜力巨大；2、新汽车站即将投入使用，增加北海大道的车流量与人流量，届时会受到更多人的关注；3、项目整体市场形象，暂不清晰，尚余很大的重塑空间。威胁点：1、周边星海名城低价开盘，蓝海银湾一直保持比较低的价位，导致部分客户分流，加重对本项目的观望；2、同时周边竞争楼盘在优惠幅度不变的情况下采用才抵房券充房款的形式吸引了部分客户；3、1、2#楼一层为商铺，沿街，比较嘈杂，不宜居家。SWOT分析结论优势点：充分突出项目的地段、交通优势，同时离海景大道很近，可以近距离体验海，应以此做宣传劣势点：市场认知度不够，需加大广告投入电梯房特色不足，需突出建材设备独到之处样板间装饰的重点房放在朝北户型机遇点：主攻新汽车站广告牌，增加关注2.1我们的价值在哪里？突破梳理项目的价值体系项目价值体系梳理交通优势坐落北海形象大道、交通便利城市区位地段优势未来城市中心、市政规划配套、5分钟能体验海建筑优势电梯房12层能看到海规划设计园林设计巴厘岛主题园林、架空层休憩场所价值建筑空间人性空间采光、朝向、通透、大转角飘窗/室内空间人性化/户户观景体系档次、新颖、高档设备，如电梯、可视对讲、入户门、楼梯扶手等品质引领建筑质量优秀的施工技术与工艺优秀的物业管理配套物管配套居家市场、大型商场、教育设施项目核心价值海景：离大海不远，高层可观海核心区域：位于未来新城中心价价值：城市东拓，升值无限。值生活：成熟配套，生活自由自在。体系教育：幼儿园、小学、中学围绕左右，全程保障孩子成才品质：匠心之作，建筑品质生活二期客户分析1.二期来访客户总结关注问题：（1）房价已接待客户了解项目渠道大多客户了解到国内其他城市尤其是一线城报纸市房价下跌，因此对项目价格比较关注，询问是12%路过报纸否已下滑，而购买诚意不高。网络网络39%21%中介介绍（2）按揭问题中介介绍朋友介绍朋友介绍7%路过外地客户比较关心能否办理按揭手续。按揭21%问题按照中国银行文件执行。2.意向客户分析购买动机汇总意向客户所在区域9%本地自住29%48%投资本地43%省外自住+投资71%省外分析：1、客户选择电梯房，主要因为项目的地段优势和升值潜力2、二期意向客户多数为外省客户，本地客户较少，可做挖掘3、投资性客较多，而由于目前政策的影响，大部分投资客不敢下定或者观望房价3、潜在客户分析因素特征区域北海本地事业单位工作人员、外地投资客、外地移居者动机投资为主，少量自住年龄30－50岁家庭夫妻和三口之家为主购买力30万以上置业特征二次为主职业职业不明显，生意人、投资客、个体户交通工具投资客私家车一族，自住则电动车或出租车为主消费心理追求便捷的生活\房价跌了就买\买得起\有比较好的投资环境潜在购买者的理性选择理性购买关键词一：“适中”相对适中的户型面积和总价，使得客户在年龄层次和购买力上相对集中。理性购买关键词二：“MORE（多）”从交通、环境、配套、户型、空间上，客户能得到更多的选择、更多的享受和更多的自由。多户多型，一步到位：多种交通，往来便利：多样化生活配套，生活更项目紧邻主干道，北海大道90方以下多种户型可供选择，满足不丰富：出行方便,出则繁华,入则同需要。同时一户多房，更满足家庭宁静,畅通北海各个角落生活需要；周边生活配套齐全，可满足基本的生活需求。社区多“灰空间”，性价比高：多重景观，环境优美：内商业则可以对品质生活远可观海景，近有道路绿化大量露台、阳台更多空间感受和使用有针对性的提升；，内有丰富小区绿化；面积，大大提升性价比；理性购买关键词三：“新”较为明显的产品创新和市场上少见的产品设计，使之成为市场区隔，并使他们从心理层面和使用感受上获得更多“非同一般巴厘岛风情生态园林，闲庭信步之雅地体验大海不过5分钟，二房主打户型，满足最大客户需求3.项目价值与客户需求体系鑫丰丽景项目价值体系12层能看到海升值地段5分钟能体验海客户需求心理便捷交通品质建筑巴厘岛景观完善配套应该导入什么样的生活理念?4、西区定位核心竞争力：地段、交通、配套、质量、海景项目总定位语西区电梯房定位语5分钟生活圈5分钟海景生活圈3.1向购房者展示二期的项目形象？突破口提升项目二期形象新定位语传播体系5分钟海景生活圈5分钟5分钟5分钟享受海浪轻抚宁静致远海阔天空守望海景生活哲学5分钟能体验海入则宁静，宁静致远离繁华很近海景大道与海零距离出则繁华，海阔天空离大海不远二期价值提升二期产品核心价值：在北海，靠海的房子很多，但能观海的房子却少之又少！高效媒介推广组合行动手段：户外现场行动手段：公关、促销行动手段：软硬广告户外广告牌样板房品鉴网络宣传户外导示二期住宅开盘报媒卖点/形象广告项目工地包装其他小型SP活动报媒软文炒作全新展示中心包装接待小型项目推介会楼书、快递DM样板房看房通道包装短信、车体项目推广阶段安排首届业主精装修体验开盘仪式开盘仪式圣诞活动嘉年华9月1011月12月元月月鑫丰丽景二期部分平面展示报广展示一：认识鑫丰丽景的人，不一定明白“5分钟海景生活圈”的价值报广展示二：去过巴厘岛的人，不一定知道巴厘岛与海的秘密报广展示三：懂时间的人，不一定懂得时间的连带价值销售海报正面：二期精装户型优美上市领衔北海大道最高XXXXX元装修优惠，无忧购房销售海报背面：5分钟海景生活圈海很近，繁华不远巴厘岛很近，生活很美海无价，未来更无价现场看板展示3.2如何有序消化二期产品？突破口预测即将面临的各类问题在制定销售目标前，我们先看看别人是怎么做的二期销售建议1.竞争项目分析（1）竞争项目售价情况楼盘名称优惠幅度价格（票面价格）蓝海国际一次性付款96折，按揭99折均价5300元/平方（近期价格无变动）星海名城按揭：总房价*0.98-8000元开盘均价4000元/平方，6-11层也做促销，预一次性：（总房价*0.98-8000计均价在4100元/平米左右元）*0.95千佰渡一次性9.8折，按揭9.9折目前起步价5300元/平米，均价6000元/平米蓝海银湾一次性9.7折，不办理按揭在售的2#楼起步价4980元/平方米，均价5100元/平米香槟郡一次性9.5折按揭9.8折起步价5100元/平米，均价5800元/平米俊杰华府无优惠打折目前起步价7000元/平方，均价7400/平方东尚领域一次性付款可享受九五折优惠1号楼均价7400元/㎡，2号楼均价5300元/㎡不办理按揭（2）竞争楼盘销售情况7月份周边及影响楼盘销售情况（套）807370626048504030销售情况（套）3020111510003020城府苑渡域湾城堤区际郡名华和佰领银绣香小国明海杰风千尚海锦岸鑫海方星俊海东蓝峰水鼎蓝东东竞争对手情况分析1、销售较好的海风和苑、星海名城、水岸香堤均为低价入市的效果。同时前期低价开盘广告投入比较多，影响广。2、竞争楼盘中，俊杰华府、蓝海国际7月0成交，主要与其价格未松动以及优惠方式有关。3、七月，本项目销售9套，相对于其他竞争项目本项目销售业绩比较好。4、价格很大程度上是促进成交量的重要前提。2、本案售进度安排时间开盘销售目标（套）80%60%40%10月上旬1#2#2-9层8060401#10-1811月下旬806040层、2#12月中旬---------5843292、整体营销策略前期蓄客：10月1#2#开盘少10月以后连同3#、4#蓄12月底交广告冲击市场，量推出房源，着客，