本报告结构PART1个案展示分析PART2项目定位思考PART3目标客群定位PART4营销销售策略PART5推广执行计划项目所要达到的营销目标“速度第一、利润至上”大盘造势，小盘造市。对于本案来说规模较小，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内快速消化，才能最大化的降低营销成本。一切以利润为导向，把利润放在第一，做到以小博大，利润最大化是开发项目的根本所在。销售目标简析?项目共计500套，实现销售均价9000元/㎡（铁西现住宅均价7500元/平），资金回拢1.44亿元，其中，2010年实现总套数的60%，资金回拢0.86亿元，2011年完成剩余的40%房源，资金回拢0.58亿元；?500套房源，10个月销售周期，其中，2010年完成总量的60%，即300套，意味着平均每个月需要销售60套；2011年完成剩余房源，意味着每个月销售40套。?因此，需要针对性极强的销售策略，较好的媒体推广配合，相对宽松的投资环境，来配合项目销售。NO.1NO.1个案展示分析个案展示分析知己知彼、百战不殆。产权式酒店个案分析之一博润国际大厦（荣富饭店）位置：铁西区北2东路17号销售均价：5400元/㎡开发商：沈阳博润房地产开发有限公司房间价格：300元/间起酒店经营公司：香港荣富酒店物业管理销售时间：2005年户型面积：49-77㎡投资回报率：6%房间：约400套签约时间：5年目标客群：成交客户以本地客户为主，异地投资置业客户约占10%，如何保障投资返款成为关注焦点。产权式酒店个案分析之二曼哈顿·观邸（产权式酒店部分）销售均价：8000元/㎡位置：和平区中华路房间价格：449元/间起开发商：沈阳金域房地产开发有限公司销售时间：2006年酒店经营公司：大连富丽华酒店管理有限公司投资回报率：10%主力户型：43㎡签约时间：10年房间：约300套目标客群：成交客户主要以本地40-55岁投资客户为主，包括私营企业主，政府公务员，医生、老师等事业单位职工。产权式酒店个案分析之三海悦国际大厦海悦国际地处沈阳市和平区中山广场南，为中山广场酒店金融区与太原街中心商贸区黄金结合部。距太原街中心商贸区步行仅1分钟。收揽商业、金融、文化、资讯为一体的资源型区位。周边区域聚集了沈阳半数以上精品购物中心及酒店、商务办公楼，每日近80万人流。?总占地面积：4391平方米?总建筑面积：48730平方米?建筑总高度：85米?层数：地下1层、地上22层，局部24层，其中地上1－5层群楼为大型公建，6层为会所及物业管理用房，7－22层为标准层，分别设计为酒店式公寓及高档写字间，地下1层为设备用房及停车场；层高1层5.1米，2－5层4.5米，6－22层3.6米。酒店式公寓总套数：304套写字间套数：112套面积范围：公寓47－82平方米写字间82－168平方米价格：公寓均价8100元/平方米写字间均价8400元/平方米停车位数量：120余会所面积：约3500平交付日期：2006年3月1日海悦国际定位为沈阳首家“返租经营”投资型产品，并与假日酒店管理公司合作管理。“十年返租,十年返本”的营销策略海悦国际与洲际酒店业主公司-沈阳假日大厦有限公司签约，委托其进行酒店式经营管理。业主与假日公司签订为期十年的委托租赁协议，假日公司每年按业主购房总价的10%按季度向业主支付租金，保障业主在十年内收回全部投资，同时十年中与该房产相关的一切费用也由假日公司承担。投资客户群分析?按区域划分：本市客户占72%，外地客户占比重为28％?按性质划分：政府机关公务员所占比重最大，为35％（收入较稳定）?按年龄划分：40－50岁人群比重最大，为60％（更看重品牌保障性）同样是投资型产权式酒店，我们拥有什么样的独特价值？NO.2项目定位思考我们与他们不一样（寻找项目核心价值）投资型产权式酒店是酒店而非公寓，纯投资型私人产权酒店。沈城最后的产权式酒店沈阳最后一个产权式酒店，错过将不再拥有。超高的投资回报率股市？基金？期货？玩不转！住宅、商铺？回报率不够高！接近于“零”的投资风险日本东横酒店——300余家全球连锁，稳定客户资源，何来风险！即买即收益，抢到就赚到东横酒店已开业，无需等待，今天买今天收租，即投即收益。与别的产权酒店公寓相比，我们具有更多的优势：?与东京著名酒店管理集团签订长达20年租赁协议，8%长期回报有保证?目前东横inn酒店已于2010年8月8日正式开业，给投资者予强有力的投资信心?前期已购房客户即将取得首笔返款，信誉保证?购买本项目后不必承担物业费及维护费用，投资回报率更高?与其它出租类公寓相比空置率极低，无需为寻找租客所困扰?投资产权酒店，20年长期受益，给孩子一份事业保险，永续受益透过目标客群和项目核心价值点的分析唯一的、投资的、高回报的、低风险的、高增长价值的、低门槛的沈城唯一高收益投资型私人产权式酒店根据项目投资特征分析，锁定目标客群。NO.3NO.3NO.3目标客群定位目标客群定位目标客群定位精准定位、弹无虚发（寻找项目目标客户群体）客户群主要来源根据我公司对同类型主要楼盘已成交客户的调研统计情况，研究分析认为：10%10%80%本地客户周边市县客户其他外地客户客户群年龄主要构成5%10%45%40%45-55岁35-45岁30-40岁60岁以上客户群职业主要组成5%10%50%35%私营企业主政府机关及事业单位职工公司高级白领其他投资者客户群特征描述之私营业主?年龄范围：45-55岁?他们通过多年的创业，已经拥有一定资产?他们投资渠道广泛、投资敏感度较高?投资关键价值点：区域认同感、物业未来升值潜力?投资目的：货币保值、扩大资本?资金充足，对价格承受能力较强?就本项目而言主要指：中小企业主、个体工商户客户群特征描述之政府机关公务员及事业单位职员?年龄范围：30-55岁?他们收入稳定，但由于工作性质原因缺乏时间和精力进行投资?他们具备一定的投资眼光，而且易于造成联动效应?投资关键价值点：便捷的投资方式、安全的投资保障、适中的投资成本?投资目的：增加财富积累，提高生活质量，货币保值?价格承受能力一般?就本项目而言主要指：政府公务员、事业机关单位，如老师、医生、律师等客户群特征描述之中高级白领?年龄范围：32-45岁?他们是职场的精英人士，受过良好的教育，具备一定经济基础?他们投资理念先进，对各种新颖的投资产品能够较快接受?投资关键价值点：投资成本与收益的平衡点，良好的信誉保障，产品未来升值潜力?投资目的：为满足他们对更高品质生活的追求，同时兼具货币保值目的?价格承受能力较强，但不适合一次性大额投资?就本项目而言主要指：公司的部门经理、总监等中层管理者客户群特征描述之其余投资客群?外地在沈阳有业务需要经常往返于两地的企业，解决其外派职员的临时居住问题，在一定期限（高级职员本土化）后，将此产权出售，收回投资?国内外地驻沈办事、联络机构乐于选择此类项目投资?本地房地产投资商、投机者（尚未确定具体投资项目的中产收入人群、有中等投资能力和愿望的人群等）目标客户分析小结?中小规模的私营企业主，具备一定资金实力及敏锐的投资眼光，将是本项目的主要目标客群?政府公务员与企事业单位中层，具有稳定的收入与强烈的投资意愿，也是本项目不可忽略的重要客群?近年来受全球金融危机及国家宏观政策影响，通货膨胀预期日渐加重，金融市场持续低迷，股市、期货处于低位徘徊不止，投资渠道日益减少，低投入高回报率的投资型产品更是可遇不可求，本项目的入市必将吸引大批投资者的关注?雄厚的实力、良好的信誉、知名的品牌保证性是众多投资者关注的焦点，也是本项目成功与否的关键我们如何通过“营销”与消费者进行无缝对接？HowcouldweconnectourconsumersthroughtheBlueSeaGatewayNO.4NO.4营销销售策略营销销售策略“芝麻”变“西瓜”（发挥优势、弱化劣势，引导客户）本项目成功实现预定目标的核心思想扩大客户群体，降低投资门槛，以低总价、低首付、高回报、低风险吸引目标客户群体，实现项目快速成交。几大关键点：投资门槛是否适宜+投资回报是否吸引+投资风险是否够低+销售价格是否合理?营销需重点解决的问题营销的战略课题如何让投资者从股市、基金转向楼市？TheStrategical如何突破投资者的观望心态？Problems制定什么样的销售政策能让投资者动心？oftheMarketing如何树立品牌形象增强投资者信心？相信，当我们一一解决了上面这些问题，那么热销将是顺理成章的事情。?营销策略指导思想当前酒店式公寓面临的困局?国家政策持续打压，力度、决心前所未有;?北京酒店式公寓禁止散卖，整层出售，贷款从紧从严；?二线城市楼市观望一线城市，受一线城市影响逐步显现；S优势W劣势沈阳最后的臻稀产权式酒店策略推导酒店规模大，业态组合单一城市核心，保值、增值不动产投资酒店空间较小，缺乏高度舒适性高回报、低风险投资理财方式即买即收租，收益看得见小户型、低总价、低投资门槛O机会发挥优势，抢占机会利用机会、克服劣势产权式酒店日益稀缺，甚至于没有强化并扩大项目投资属性的唯一把握时间和业态上的稀缺性，强市场缺乏高效、稳定的投资理财方式性股市、基金、期货等投资理财产品风化销售说辞及答客问的针对性险大、不稳定充分阐述不动产投资的增值以及不动产长线看涨的投资产品本案投资的高回报率即买即收益，打消投资者的疑惑心理T威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁国家宏观政策对不动产投资的打压和加快销售速度，实现项目的快速加强对酒店合约履行的监督和制约抑制清盘，降低风险，保障投资客群的利益客户对酒店经营缺乏足够信心，担心以酒店的品牌效应和开发商的自投资回报的兑现持物业打消投资者担