思考过程从市场看大势从市场看大势————通晓全局，认知市场，把握大势机遇，通晓全局，认知市场，把握大势机遇，洞察需求价值走向，从而找到市场机会洞察需求价值走向，从而找到市场机会动则以战术为优动则以战术为优————策先于行，优化整合营销战术，融合策先于行，优化整合营销战术，融合项目所承载优势资源，实现全面价值沟通项目所承载优势资源，实现全面价值沟通粮草备足方可战粮草备足方可战————成大事者，先有自知，再而自信成大事者，先有自知，再而自信，方能抗大任，方能抗大任目录CONTENT市场：市场：2121世纪世纪中国第一个中国第一个供过于求的供过于求的市场市场板块：滨江板块板块：滨江板块仅此一席仅此一席项目：知己知彼项目：知己知彼百战不殆百战不殆突围：突围的可能性突围：突围的可能性产品需求产品需求推广诉推广诉求求备战：我们准备好了吗？？？备战：我们准备好了吗？？？最具挑战性的地方?安溪房地产市场主要分为三个阶段：?1999年—2005年：房地产市场走向成熟，在这6年内因土地放量少，一度房价被推向泉州第一高峰；?从2005年后，随着安溪城市规划的加快，郊区土地放量够大，房价逐步走向平稳；?从2007年初到2009年底一直停步不前，价格平稳不前；?2010年以后，因为前期放量积压的房量去化90%以上，导致房价略有上浮。目前市场存在一个阶段性空白点，众多楼盘工地都在启动。预计未来的竞争压力较大。安溪楼盘市场调查表中国家具城中国茶博汇龙凤都城金盾豪苑蓝溪国际3期钻石酒店项目大华绿洲世纪豪庭3期金沙水岸金龙城市广场1本案百宏滨江花苑凤城明珠明珠茶业城七匹狼蓝溪明珠2期时代广场宝龙城市广场永隆国际城项目主力户型价格户型面积推出时间剩下体量（元/㎡）（㎡）在世纪豪庭3两房、三4000起120㎡以内2011年5月10万建期房滨蓝溪明珠2三房4000起91-133㎡2011年1月1.5万江期板块蓝溪国际3未定未定未定2011年10月15-20万期明珠茶叶城小三房均价：300070-902011年元月10万以上时代广场挑高5.2450080-902010元月5万七匹狼高端项目城现代广场大三、四房均价：12000106-160；2702008年8万左右区大华绿洲小两、三房待定85；105-1182011年初3万板块凤城明珠三房待定90-1102011年中不详金盾豪庭待定待定待定挖地基不详二中国茶栋型均价：100-1321期已推出1600亩环博汇2500路宝龙城三房、四均价：4500105；150-2011年中33万板市广场房188块永隆国未定未定未定拉土方45万际城龙凤都小三房、起价：350070-1252011年初约30万城4期大三房金沙水不详岸中国家不详具城县城周边项目或尾盘项目君悦华庭均价：350050-200大华三江豪苑均价：3400120-130鸿业嘉辉广场均价：3300御景华庭待定89-113清水岩温泉度待定假山庄亿龙城市花园售罄蓝溪国际2期均价3500123-132㎡；售罄140-150㎡龙湖山庄均价：4900117-133；售罄145百宏滨江花苑均价4500110-142售罄结论：未来3年内，安溪将有约250万平米以上的总量推向市场，安溪房地产市场将迎来第二次高峰期。安溪2011房地产展望从十几个在建项目来看，安溪2011年将推向市场的总房量将在100万㎡—150万平米㎡，主要集中在5月—10月份推向市场。未来安溪将迎来新的一波高峰。滨江板块项目已屈指可数，主要放量都集中在2环路附近及龙凤都城的西部板块附近。从土地性质来看，商业的放量环比更高。从公司品牌来看，狼来了宝龙集团、七批狼、新新地产、永隆集团都进入安溪市场。未来品牌公司的竞争将决定市场的走向。本案概况1、方位：本项目地处河滨大道中段，南临安溪法院、国税局；北依颖如大桥，西靠风景秀丽的大龙湖中心湖畔，是一座以水景、音乐为主题的高档园林社区，可就读凤城中心（原安溪一中初中部）2、经济指标：二期（11#楼）占地2307.50㎡，规划住宅面积50374.85㎡，商业面积1501.15㎡，架空层面积323.53㎡，容积率3.3，绿化率40%以上。住户512户，车位149个，高度99.04米。3、户型配比户型面积套数户型比率一房一厅一卫45㎡6412.5%两房两厅一卫79㎡6412.5%三房两厅两卫102-118㎡38475%a.本案swot分析优势：1.地处大龙湖地段，前临湖，后看山；2.本案1期已交房入住，三远商城已交付很多年，公司在市场上有较好的口碑；3.就读凤城中学，可吸引大批乡镇客户；4.户型面积为市场主力需求，将来具备一定得竞争优势；a.本案1期景观面突出。劣势：1.单身公寓在安溪市场较为难消化；2.靠近火车道，朝南户型较为难销。困难：1.安溪未来3年市场放量太大,去化速度不快；2.项目体量小，市场认知力有限。机会：1、临湖竞争项目较少；2、整个板块配套逐渐完善；3、品牌公司入驻，市场相对规范。我们的我们的客群客群茶农、茶商、教师、公务员、个体老板。传统中的客群知本阶层：有文化、有素养、有钱假象的客群要求：本科文凭、有身份证、有名片。带“师”证：教师、IT技术师、工程师、会计师~~严峻的市场下，我们如何突围营销思路：语不惊人死不休点子不精彩就沉默形象导入全新形象、高层居所只为高文凭、高素质人群订做品质楼盘。价值体验高端物业、幽美景观高端活动--大亚湾游、名画会、名瓷会、名师会、名花会。品质提升品味样板、高尚会所田园风格、新古典风格、高端配套。项目推盘节奏本项目主体仅为一栋楼，但是超过500套，体量适中。由于2012年市场难测，如果入市时整栋推出，必将造成营销手段不灵活，而且不能持续的制造销售热点，这样的话将逐渐让客户对本项目心理疲劳，造成本项目销售不力的现象，这样势必会影响销售。所以根据本项目的产品功能定位以及产品属性，本项目的推盘策略为：根据产品的不同进行分批开盘销售，按照自东往西的顺序进行销售。这样也有利于本项目价格的不断递增，以及销售风险的规避。同时也可以根据客户的需求及时调整项目的产品功能定位以及不同风格的产品装修范围。项目销售策略走“蓄水之路”通过正式推广前的有利时机（开盘前这段时间），提前对项目进行强势推广，根据客户的有效积累情况和反馈结果对所有计划和决策进行调整以达到更好的销售预期，在目标客户可接受的最长时间段内将产品推入市场。走“品牌营销”之路“三远地产”是第一家进入安溪市场的成熟开发商，在安溪有一定的品牌影响力，在营销上，尽量借助老客户资源，以服务树立产品的品牌之一，提升楼盘品质；同时凭借销售现场的环境、样板房及产品展示等众多销售工具的有效组合来提升体验式营销的质量。走“捆绑营销”之路与符合产品消费者购买力的品牌联合，开展相关活动。走“服务营销”之路与品牌装修公司联合，提供超值服务；全权代办产权及购房落户政策手续，实行购房“一站式”服务；名牌物业介入并提供物业咨询及服务；联合相关商家为客户提供真正的VIP享受。走“消费心理营销”之路根据房地产销售特点，推广“商品房反季销售”，并进行相关的促销活动。走“先租后售”之路对于商业部分，可以根据情况适时实行先招租后销售的策略进行销售，让客户看到实质回报后进行销售，可达事半功倍之效。案案名名三三888888河河远远滨滨南南号号案案名名阐述阐述：：每每一个一个门门牌牌号号，都，都是是一段一段传传奇奇。。88号号公公馆馆青云坊青云坊2929号号香榭香榭丽丽舍舍大大道道3030号号贝克街贝克街221C221C……没没有一定的高度，不有一定的高度，不适适合合如如此此响响亮亮的的门门牌牌号号。。精精神神广广告告语语：：知本阶知本阶层层聚落聚落择择临临而而居居，，是人是人类类的的天天性。性。古古有：有：　　每每因因暂暂出出犹犹思思伴伴，，岂岂得得安安居居不不择邻择邻。。白白居居易易战国时期有战国时期有孟母孟母三三迁迁作作为一个项目，我们为一个项目，我们更更需要的需要的是将是将他打他打造造成为一个有知成为一个有知识识、有、有文文化、有化、有涵涵养养的的社社区。区。这这种种社社区，在安溪市场上区，在安溪市场上是是绝无绝无仅有的。仅有的。推广推广语集语集锦锦：：每每一个一个门门牌牌号号，都，都是是一段一段传传奇奇。（。（形象形象））安溪安溪没没有的有的正正是是我们我们想想做做的。（的。（形象形象））征征集集知本阶知本阶层层——带“师”证带“师”证、高、高文凭人文凭人士士。。谢绝其他谢绝其他人人士士。（。（客群客群））住住在这在这里里的的人人，，决决定安溪的未来。（定安溪的未来。（客群客群））34003400米米的的河河滨滨公园公园不不只是只是一个一个数数字字更是更是承载承载2000020000家庭的家庭的风景风景（地段）（地段）这不这不是是希尔顿希尔顿酒店酒店虽然虽然有点有点像像（（外立外立面）面）你你的的孩孩子子将将来一定来一定比比你强你强（（就读就读凤城中凤城中学学））生生活如活如歌歌只只有这有这里才里才能体能体验得验得到（到（景观景观））请请有有身份身份的的人人带带上上身份证身份证1010月月11日开日开盘（盘（开开盘）盘）对对不起不起又卖又卖完完了了加推加推敬请敬请期期待待（（持持销）销）我们的工我们的工作作步步伐伐筹筹备期备期形象形象期期强强销期销期持持销期销期20112011年年22月—月—44月月20112011年年55月—月—1212月月20122012年年11月—月—22月月20122012年年22月—月—55月月筹筹备期：备期：销销售道售道具、具、物物料料1.1.模模型。型。包括包括规划沙盘，户型规划沙盘，户型模模型。型。??????2.2.效