瑞达·边疆世贸中心2011年年度营销推广思路2011年1月—2011年12月对阶段工作目标的理解目录目前项目面临的难点如何看待与边疆宾馆的运营关系如何化解与边疆客群的博弈态势投资客户的分类针对不同目标客群的不同执行策略客群到底在哪里2011年媒介整合策略针对客群的媒介攻击策略营销工作节点图表对阶段工作目标的理解营销：◆快速实现销售回款降低开发风险◆较高的销售率◆通过招商突破销售瓶颈招商：◆快速启动招商、打消客户顾虑◆短期内营造商业氛围、提升物业价值、实现政府及市场预期◆长期营运与短期商业氛围的平衡项目目前面临的难点！如何看待与边疆宾馆的运营关系！如何化解与边疆宾馆客群的博弈状态！如何顺利展开项目的营销攻势成功之道：解决难点，进而达成目标！如何看待与边疆宾馆的运营关系相同商圈下同于不同：九大运营体系一、市场运营管理公司：专业的市场运营管理机构，全力保障商户权益。二、专业代理公司：帮助客户获得政策补贴，为商户提供专业服务。三、金融担保公司：配合银行为优质客户提供金融融资服务。四、专业财务公司：为商户提供本外币兑换，获得银行给予的美元存取款优惠待遇。五、推广展览公司：在国外成立瑞达展厅，不定期举办展览会、订货会，向国外客商展示产品；六、正规国际物流服务：与国内及国际著名专业货物代理公司合作，展开正规国际物流服务。七、创建专业物流基地：创建隶属于瑞达·边疆世贸中心旗下的专业物流基地为客户提供仓储基地。八、市场物业服务公司：为客户提供经济周到的物业服务。九、与国内南航、旅行社合作便利客商，为国内外客商出国与到达本国提供优质服务。七大服务平台一、边贸商品交易平台：融汇全国各外贸市场的成功经验，为供求双方提供最专业、便捷、成熟的市场交易服务。二、边贸商务休闲平台：住宿、餐饮、娱乐、商旅为一体化的综合型商业配套。三、电子商务信息平台：中英俄三语及时发布最新边贸政策及信息，帮助商户规避风险及提高法律意识；B2B虚拟电子商铺，视频展示国内众多边贸品牌。四、智能电子导购平台：中英俄三语触碰式导示系统，点击即可获知商铺所在区域、联系方式及详细介绍。以高科技功能实现外商采购流程的轻松、明确、便捷。五、进出口商务服务平台：集通关、报关、边检、国际物流为一体，轻松完成交易。六、边贸会展中心：在保障信息与机密的情况下，6000平方米可自由划分展示空间。为供求双方提供最直接有效的展示交流机会。七、边贸商务交流平台：利用学院专家、协会和商务考察，提升商户对外贸市场趋势的认识，通过专业论坛、内刊、俄语强化培训提高边贸商户的业务能力和经营模式。在相同商圈资源下，我们拥有如此不同的优势。如何看待与利用？对于边疆宾馆来说，我们要延续以往的战略眼光，以整合、共荣、共赢为基点，卖商圈，不卖项目。对于自身优良的产品优势来说，我们要高举高打，以不同于边疆宾馆的运营模式，树立出商圈升级、行业升级的服务型外贸中心。用何种优势能体现出我们的策略构想？昭告天下：新疆外贸，双核贸易时代来临！“电子商务大大提高了外贸交易的效率，降低了成本，更突破时间和空间限制，电子商务正成为中小企业发展的助推器。”商务部副部长蒋耀平。论证：电子商务的实际作用？1经营者是怎么卖东西的？2采购者是怎么买东西的？经营者买卖流程对经营者来说：电子商务系统拓展了国际贸易的空间和场所，缩短了国际贸易的距离和时间，简化了国际贸易的程序和过程，使国际贸易活动全球化、智能化、无纸化和简易化。这种贸易方式突破了传统贸易以单向物流为主的运作格局，实现了“四流一体”，即以物流为依托，资金流为形式，信息流为核心，商流为主体的全新经营管理模式，这种经营方式通过信息网络提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务。电子商务系统能为经营者获取：更广阔的市场需求信息更简洁的商品供应流程更灵活的商品推介渠道……采购商采购流程对采购商来说：电子商务系统有助于起到保障货物质量与物料安全的作用。目前一般的电子商务系统已经能做到“网上洽询、定单、网上机票、酒店预定”等项目，除缩减采购的时间成本，也一定程度上缩减了采购流程的资金成本。成熟的电子商务系统甚至能取代传统的“网上洽询、线下交易”的老一代电子商务模式，真正做到“网上洽询、线上交易、线上物流、线上边检、线上出入关”一条龙服务。电子商务系统能为采购者获取：更广阔的商品供应信息更简洁的商品采购流程更灵活的商品物流渠道……如何化解与边疆客群的博弈态势边疆宾馆的客群对本项目的重要性不必再说。但其也让项目陷入了较为尴尬的局面。为了使项目在2011年获得良好的销售战果，我们认为：1·不能过于看重边疆宾馆客群的重要性。2·投资客户将为项目成功起到极大的作用。投资客户的分类：◆投机型投资客户处于经营稳定期、事业上升期、投资扩张期的公务员、企事业单位职工、白领（或以上）阶层，有投资获利欲望、渴望投资商铺经营或出租赢利的客群。一般为享受型消费需求：汽车、房产、旅游度假等。◆行业型投资客户内贸转外贸型客户。多半与外贸行业有一定关联性，或为供货商、或为厂家代理商，出于对外贸行业的不了解故无法决定是否入行投资。这类客户表现为自营性质的行业投资，属首次介入外贸行业，故相当谨慎。电子商务能做的：◆对于投机型投资客户全新的外贸运营模式能帮助其理解外贸投资的价值与发展前景，进一步树立其投资信心。国家对电子商务的大力推介也能让投资客户从另一个层面理解外贸专业商业的发展趋势与价值表现力。◆对于行业型投资客户一定程度上化解其对外贸行业“隔行如隔山”的思想理念。电子商务对外贸行业运作流程的简化能使更多对外贸有兴趣的行业投资客户转变思维，并极大的降低行业操作难度，从而降低操控风险。商业价值，永远是预期大于实际！我们必须以全新的运营模式、庞大的信息攻势、过硬的社会公信力，重新点燃项目的营销烈焰！对电子商务简化外贸操作流程的大力宣传，能为本案带来更多客源，并由此降低边疆宾馆客群对本案的影响力。若本主线思路成功，则能一举突破项目目前的销售僵局。这取决于项目“九大运营体系”、“七大服务平台”能否有效实施。机会稍纵即逝！2011年，我们如何将以上思路有效传播？五大核心策略组建专业招商运与知名外贸市场完善不同销售渠针对开业重新进加大年度推广攻营团队快速介入形成战略对接道的布局划分行战略节点部署击力度与深度保障招商工作的有通过与义乌等国内有效的划分将对项开业是一个巨大的持续有效的市场推效进行。具体进行知名外贸商业市场目招商、销售起到营销工程，不能片广是决定项目营销电子商务系统、项的战略合作（或招一定助益。面的制定日期节点成败的关键点。目网站、招商体系商），实现商品信，必须通过周密的人流动向主线区域具备一定规模、力构架、后期运营等息共享、商业联盟前期准备、市场招主力招商、自营；度的媒介推广将为工作。、招商联营等效果。商后，才能最终确投资客户除与租赁项目带来巨大的销塑造本案市场影响定开业日期。部分有重叠外，也售推力。，压迫边疆客户。需划定区域进行销售。针对不同目标客群的不同执行策略针对自营、租赁主力商户（边疆宾馆主体）：◆大力宣传电子商务在外贸交易流程中起到的作用。告知客群，传统外贸商业运营模式将被新型电子商务模式所取代，电子商务模式将真正带来外贸行业扩容、商圈升级、交易流程简化等一系列变革。告知客群，瑞达·边疆世贸中心将成为变革的引领者。变革将带来行业财富的进一步扩张，而在变革前夕，是进驻瑞达·边疆世贸中心的最后良机。◆与义乌等国内知名外贸市场联动招商。逼迫边疆宾馆客群。边疆宾馆客群中多数为内地厂商代理、直营商户，这群人自恃掌握着广大的货源、客源资源，抱团对本案进行价格挤压。与义乌等国内知名外贸市场的战略联盟、招商、电子商务网站联动等活动，等有效从根本上撼动边疆宾馆客群的心理。同时，在媒体上给予大力宣传，无限放大策略实施进程，除起到威逼边疆客群的作用外，还可对投资客群形成一定促进力。◆通过自建网站等形式与采购商、各大地区商会、行业协会进行信息联盟共享。通过自建网站、联谊、线下合作等手段，建立与国际采购集团、各大地区商会、相关行业协会的信息共享与战略合作机制。除参与本案商业的运营外，还可借助他人之口，展示项目在原始商圈、电子商务等优势卖点。同时，从一些商会、协会、知名行业专家等渠道宣传项目优势，也能起到提高宣传公信力的效果。◆项目网站必须建立。建立一张庞大的供求信息网。其一，可对电子商务平台的信息载量进行扩充；其二，可对项目原始商圈价值、电子商务体系搭载过程、工程进度、销售进度等做全方面的展示。项目自建网站搭建费用低廉，实际收效巨大，并能弥补现有媒介无法对采购客群进行全面信息攻击的作用。各类型投资客户◆大力宣传原始自发型商圈的价值。对于投资客群的成分分析前章已有论述。自发型原始商圈对于投资客群来说，代表着强大消费力的集中、投资回报的稳定可见、投资风险的降低等一系列核心关注问题。对投机型投资客户、行业型投资客户进行原始商圈的大力宣传，将为项目的销售起到事半功倍的效果。◆强化宣传电子商务体系对外贸流程的简化。新疆外贸行业之所以多年来扩容缓慢，与外贸交易流程的复杂多变有一定关系。行业型投资客户之所以迟迟不敢介入外贸行业【内贸转外贸】，也是因为不知行业深浅，裹足不前。对于电子商务体系简化外贸流程的大力宣传，能在一定程度上解决这个问题。树立投资客户的进驻信心。可借助九大运营体系、七大服务体系展开全方位宣传，告知客群从进场开始，即可享受到专业的交易流程服务与经营培训指导。◆独立产权、独立经营、投资安全的细化阐述。产权优势依旧是项目卖点的重点核心优势。独立产权、独立经营、投资安全性的大力阐述将为投机型投资客户带来一定投资安全稳定感。其他策略：◆组建“瑞达·世贸会”：民间圈层组织。入会采取申