香榭丽舍2011年度推盘方案目标界定目标下问题分析解决思路推导目标导向策略?目标界定?市场背景分析?客户分析?整体推盘方案?销售回顾目标界定单击此处编辑母版标题样式目标界定2011年度实现剩余产品90%的销售率，总销额约1.8亿。在?1.8亿目标前提下，按各物业理想去化排布显示，别墅与小高单击此处编辑母版文本样式层同样重要。–第二级目前小高层剩余?第三级214套，总销额约1亿，占整体比例50%。别墅剩余–44第四级套（22套联排别墅），总销额约为1亿，占整体比例50%。?第五级在目前新政条件下，剩余小高层大部分属于中大面积，从目前市场状况和自身剖析来看，联排别墅的销售压力也较大。要实现销售目标必须在全面总结市场和自身的基础上，选择行之有效的推广计划，有步骤的展开营销活动。4单击此处编辑母版标题样式目标界定香榭丽舍2011年度推销计划：?单击此处编辑母版文本样式3月4月5月6月7月8月9月10月1112月–第二级月小高层剩余房剩余房剩余房开盘去房源销房源销房源销保留持续尾盘去源去化?第三级源去化源去化化80售及分售及分售及分房源销售化及二期及二期套阶段促阶段促阶段促统一–第四级预存客预存客销销销发售40户?第五级户套别墅全年去化35套住宅类产品，销售速度是关键，在销售旺季需要快走，尽快回现。别墅客户销售相对平稳，且客户考虑周期较长，建议采用针对性策略稳步去化。5目标下问题分析销售回顾政策回顾2010年全年镇江市去化火爆，4、5、8、9四个月份成为最佳产品销售期。就区域市场情况而言，丹徒去年成交量价齐升，成为镇江市除润州区之外销量最大的区域。销售回顾政策回顾调控成为2011年地产界主旋律，投资需求受到压制。15101520253015101520国务财政上海北京贵阳央行济南院楼部调重庆央行成都南昌郑州太原楼市上调楼市市三住房房产上调楼市限购限购调控税试三次准备调控次调转让准备三次令令细则点暂调控金率细则控政营业金率调控行办细则策税法细则2011年初，国八条，重庆、上海房产税、上调存款准备金率等各项政策纷纷出台，调控成为了本年的主基调，随着各城市细则的推出，势必对于投资型客源产生较大影响，本年度仍需要以自住类客源为主要诉求。销售回顾政策回顾从近三个月成交数据来看，丹徒区小高层成交量逐月下滑，风景城邦在2月20日之前仅有一套成交，而且存在退房现象，这一方面是过年普遍的成交下滑，另外存在政策影响的可能性。销售回顾政策回顾南郡项目截止日前共计签约118套，其中85平米左右两房占比最高，去化52套，一房、二房销售基本结束后，三房开始去化，但是120平米复式房源日前仅签约2套。销售回顾房源去化目前小高层剩余房源中（包含二期房源），3房占比高达76%，一房仅占到6%，小户型产品相对稀缺，大面积产品成为去化主力。销售回顾房源去化从南郡一期去化产品来看，除保留的景观房外，剩余房源中三房占到89%，一室房型仅有1套，由此可见，日前客源对于总价明感度较高，大面积房型去化难度较大。剩余产品中面积均在120㎡及以上，其中复式房型占12套，由于产品特色难以展现，现场看房效果不佳，所以销售难度。销售回顾房源去化一期保留的景观房源单价较高，由于前期对于景观点宣传不足，尚无大量去化。房号户型房型房号户型房型房号户型房型房号户型房型1704042/2/11703051/2/11702061/2/11701013/2/21604042/2/11603051/2/11602061/2/11601013/2/21504042/2/11503051/2/11502061/2/11501013/2/21404042/2/11403051/2/11402061/2/11401013/2/21304042/2/11303051/2/11302061/2/11301013/2/21204042/2/11203051/2/11202061/2/11201013/2/21104042/2/11103051/2/11102061/2/11101013/2/2销售回顾房源去化目前，别墅剩余44套，联排占比22套。E户型做了样板房，去化难度不大。停车5#J5#J5#J5#J13#K13#K　14#K14#K　15#K15#K　16#K16#K　17#K17#K　6#J6#J6#J6#J6#J18#E18#E19#E19#E20#E20#E21#E21#E22#E22#E23#E23#E24#E24#E7#J7#J7#J7#J7#J25#G25#G26#G26#G27#G27#G28#G28#G29#G29#G30#G30#G31#G31#G32#G8#J8#J8#J8#J8#J水景67#F9#J9#J9#J9#J9#J33#E33#E34#E34#E35#E35#E36#E36#E37#E37#E38#E38#E39#E39#E71#H10#10#J10#J10#J10#J40#G40#G41#G41#G42#G42#G43#G43#G44#F44#F45#F45#F46#F46#FJ　11#道11#J11#J11#J11#J　　47#E47#E48#E48#E49#E49#E50#H50#H50#H51#H51#H51#HJ路12#　12#J12#J12#J12#J12#J52#G52#G53#G53#G54#G54#G55#G55#G56#G56#G57#G57#G变电房JJ户型联排别墅占比50%，是今年去化的主力户型。销售回顾房源去化物业类型制约目标达成的影响分析一期高一期高层层三房去化难度较大，其中复式房源产品认可度较低无源溢价支撑力无资资源溢价支撑力景景观观房源房源前期尚未进行针对性销售联排产品市场认可度较低，尚未形成稳定的别别墅墅客源积累小高层部分产品小结政策层出不穷，投资需求受到压制目前剩余房源中大面积三房占比较高，市场接受度有限。复式产品现场效果不佳，去化难度较大景观房源尚未做重点宣传，市场接受度不明朗1、客户数量扩充—怎么让客户来2、复式产品和景观房源重点突破—如何让客户买单单击此处编辑母版标题样式小结别墅类产品小结?单击此处编辑母版文本样式–第二级联排类产品仍存2010年没有形成?在较大市场第三级抗性客源的有效突破–第四级?第五级以何种方式扩大新增客户群?17销售回顾客户分析结合本项目客户置业目的分析，本项目价值认知层面主要集中于居住功能，以自住客源为主，刚性需求客层具备较大提升空间。南郡一期成交的118套房源中，自住客户占比较高，达到了79%，投资客户仅为11%，小高层客源仍以刚性需求客户为主。销售回顾客户分析项目日后销售仍需发挥企事业客源优势，以此为突破口进行销售。本项目客户层仍以企事业客源为主，其中公务员、教师等占比较高，其次是本分私营业主和个体户。销售回顾客户分析从客户归属地分析来看，镇江市丹徒、润州区客源占比较高，丹徒新区以及周边乡镇客源对产品认可度较高，日后发展潜力较大。本项目已成交客户归属地分析显示，镇江市本地客源占大多数，整体占比在87%，而在本地各区域客源分析中，丹徒区客源占比最高，有41组，其次为润州、京口、大港占绝大多数，其他城区和外地客户面尚未打开；丹徒区域内风景城邦、魏玛等社区居民购房占比较高，其次为谷阳镇、高资镇客源。销售回顾客户分析网络广告和老客户介绍效果较好，今年要注重对于已成交客户维护以及现场展示广告效果运用。从客户广告来源分析来看，老客户介绍和网络广告效果较好，占比可达28%，24%。其次为行销派单和路过客源。单击此处编辑母版标题样式?单击此处编辑母版文本样式–第二级?第三级–第四级战略与策略?第五级22单击此处编辑母版标题样式小高层部分?单击此处编辑母版文本样式–第二级日?第三级前–第四级剩?第五级余房源23单击此处编辑母版标题样式小高层部分二期房源主力为三房，结合日前二套房源限购等政策，提倡首次置业客?单击此处编辑母版文本样式户购房要一次到位，结合本楼盘配套完备，价位合理，提炼产品主题–第二级二?第三级期–第四级轻松轻松成成家家房?第五级源同样的资金成本，你可以享受三房的舒适空间——居家无负担同样的资金成本，你可以尽享超市步行街等配套——购物无负担同样的资金成本，从幼儿园到高中教育设施完备——上学无负担......24单击此处编辑母版标题样式小高层部分?单击此处编辑母版文本样式–第二级?第三级–第四级?第五级25单击此处编辑母版标题样式小高层部分两条线路拉开战局?单击此处编辑母版文本样式–第二级?第三级–第四级?第五级26单击此处编辑母版标题样式小高层部分?3单击此处编辑母版文本样式月4月5月6月7月8月9月1011–第二级月月二期集中开盘保留房源集中推盘?第三级–第四级?第五级一口价/限量广告画面：90平米=三房空间+全南房型+全天阳光限时抢购/一成首付/用一软文：限上限下，无限幸福(限购令下一次首次置业应一步扇窗私藏一座到位)湖网络通栏及促网络/报纸/单页阶段性促销广网络/短尾房降价促销单页/短信//现场包装/婚纱告道具/降首信/单页/销等相关广答谢客户信摄影活动/样板房付等策略运用现场包装告道具等27单击此处编辑母版标题样式别墅部分?单击此处编辑母版文本样式别墅前一年度成交主要以老带新为主，缺乏主动出击及产品形象宣传。本年度–第二级应着重提升品牌形象，进行有效的圈层营销。?第三级–第四级?第五级事件营销+体验营销28单击此处编辑母版标题样式别墅部分体验战略一——样板房细节处理溢出来的法式情调?单击此处编辑母版文本样式地道、纯粹、放松、惬意、浪漫。。。。。。–第二级法国歌曲?第三级–第四级?第五级法国家庭照片摆设电视机播放唯美的法国电影法国香水味桌上