jacksondeng2011.02.24致中博地产：通过对贵项目规划设计的理解，本人对项目周边环境和项目地块进行了解，结合市场调研数据，对该项目进行初步分析。若有不足之处，请给予指点！同质化项目竞争激烈如何赢得市场？策略上，我们理性的思考……树立项目品牌什么是品牌？品牌意味着什么？“条条大道通罗马”直面当前的品牌挑战，寻找最有效的解决之道！我们要找的是最直的那一条。分别从“产品本身”和“购房者”两类竞争市场上寻找更有利于突破的方向项目分析项目地理位置：重庆市忠县县政府新行政中心旁。东临红星广场和市政广场，西接长413米的“中博隧道”，全长1公里的“中博大道”从中贯穿而过，将忠县新老城区紧密连接一体项目技术指标：总规划用地260000㎡总建筑面积500000㎡商业面积72000㎡住宅面积435000㎡绿化率48.35%停车位2510个商业建筑高度20米商业总户数438套住宅总户数12588套竞争强项（S）即本项目的卖点位置优势忠县精品建设中心区域;政治、金融、文化教育集中区域；配套优势—项目所在是整个城市的中心地段，交通便利，四通八达，商厦林立，饮食、服务网点繁多，理想的居家休闲娱乐之地。永辉超市中国移动建设银行农业银行选取市场比对项目市场价格比对过程确立样本项目权重确定市场价格比价体系汇总比较打分体系得出比较价格确定项目市场比价体系比价体系九大影响因素权重构成地段价值容积率园林景观外立面市场认知品牌力量交通10％产品品质物业5％15％25％10％15％5％10％5％客观因素自身因素心理因素100%标准权重比例：10%较弱的影响因素：5%增减比例基本单位值：5%主要影响因素：10%以上在确定比价体系的权重因素和各权重的比例后，通过对各项目对应的权重因素的变化情况分析，调整具体分值，最终体现时间导致的客观产品因素变化。各各项项目目产产品客品客观条观条件件随时间变随时间变化化进进行修正行修正可比项目价格论证法可比可比项项目价格目价格随时间变随时间变化的自然增化的自然增长长市场差异化的产品定位项目定位通常会有2部分组成：市场差异化的产品定位和满足消费需求的情感定位价格定位推盘及价格策略原则：快速销售、实现溢价价格价格刺刺激策略激策略同类产品同类产品ABCD10800起1180012800起起严格按照产品系数权重，进行理性定价。理性的定价带来客户理性的选择，延缓成交时间。推盘方案（一）:项目整体开盘优势：户型齐全，满足高度差异化的客户需求避免遗失客户，最大化促进成交劣势：全盘推出，节奏感不易表现,销售周期长价格控制难度大，不易实现高额溢价推盘方案（二）:项目分区域两次开盘两次加推优势：推盘区域整齐户型较齐全，满足差异化的客户需求,避免遗失客户，促进成交劣势：节奏感不明显价格控制难度较大，溢价不高推盘方案（三）:项目一期分四批次推盘/二期分两批次推盘优势：可根据开盘前积客情况，控制放盘，节奏感明显户型较齐全，满足差异化的客户需求便于价格控制，可实现较高溢价劣势：可能流失客户最终确定方案推盘方案（三）:项目一期分四批次推盘原因:1.每次推盘户型齐全,可满足客户差异性要求2.可根据推盘前积客情况，控制放盘3.节奏感明显,销售速度快4.便于价格控制，可实现较高溢价最终确定方案推盘方案（三）:项目二期分四区域两批次推盘原因:1.每次推盘户型齐全,可满足客户差异性要求2.可根据推盘前积客情况，控制放盘3.一期作价已到高位，需加快节奏,提高销售速度，速战速决4.便于价格控制，可实现溢价策略执行策略解析第一层：实现项目的成功销售，最大化降低风险第二层：实现产品的最大溢价，获得最高收益第三层：赢得市场口碑，奠定高品质的项目形象制造两个现象现象一：产品热销开发商惜售现象二：价格疯涨市场狂追现现象象的的背背后后分阶段、高频率、小规模推盘循环挤压市场制造追高抢购。两把枷锁■控制每阶段销售量，通过短时间快速消化阶段热销价格上涨的策略制造市场饥饿感；快速多频的提高产品价格，实现项目的最大溢价。■执行分阶段营销前置计划，在同一时间、同一张价格表下实现价格的阶梯提升。销售策略销售阶段1：“高价（价值）”入市、高调起势，低价购买、快速销售，奠定热销项目的市场形象。销售阶段2：温和拉价，快速建仓，为价格启动埋下伏笔。销售阶段3：高价亮相，限量发售，合理销控，找准客户、里应外合、形成追涨之势。销售阶段4：追涨之势、势如破竹。产品在价格高位的热销，最大化实现项目溢价。-完-