一、项目介绍及其定位项项目目概况概况占地12358平方米，商住用地规划为三层商业裙楼（约21000平方米）和21层板式住宅（约42000平方米）裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面积大约70000平方米，带27000平方米的商业广场和一层地下室。项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医院，南接兴隆步行街裙裙楼楼市市场场定位定位经营内容定位以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市、餐饮、娱乐、休闲的经营内容消费档次定位以中档为主，部分做成高档业态定位主题商场——服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场商家定位省内外品牌商家和当地经营商户定位描述定位描述以女性为主要消费对象的集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的主题商城裙裙楼产楼产品品设计设计::楼层经营功能规模及其面积比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服饰、餐饮、银行等3000、占13.04%F1女性主题商场4000平方米F2女性主题商场7000平方米占47.83%F3休闲吧、娱乐城7000平方米、占30.43%F4会所、高档酒楼3000平方米（转换层）最后面积有待建筑设计方案的确定裙裙楼楼商商场场命名命名东方时代商业广场——一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出**商场——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源建议采用“**商业广场”模式命名，对其专门会议讨论商商场怎样场怎样才能成功才能成功::商场成功基本要素商场成功基本要素商场质数商场质数商场商场市场市场商场营销商场营销经营者的经营者的商场管理商场管理条件条件定位定位推广策略推广策略实力实力服务服务可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值，实现利润最大化。租金定价租金定价::体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位，整体定价和分层定价相结合采用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法，而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法市市场场租金价格体系租金价格体系1～3层租金均价为62.72元/平方米其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米注：以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50%另：商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定经营经营管理模式的定位管理模式的定位首选——整体引进大商家发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营备选——自营招商发展商对项目裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理二、招商方案招商方案的提出招商方案的提出方案A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌方案B：散租，引进小商家，自己成立管理公司方案方案AA剖析剖析图图发展商物业管理财富整广百中体场货高出成熟的经营品租消档商牌业费服裙者装大商家经营管楼理方案方案BB剖析剖析图图发展商物业管理财经营管理富散广百中铺场货高出新兴的卖场品消档租商牌业费服裙者装楼小商家参与经营招商方案定性分析招商方案定性分析招租返销经定位指商金租售经营营相关标难收压影条件风性度入力响险较利A小高很好要求高小方难好案较一一般要B大低一般大易般求招商方案定量分析招商方案定量分析方案AB分割返租销整体、大面积发单位说明相关销售方式售售或以租代售共10年租金收益97,650,00013,020,000元A取B的50%销售率90%销售总额163,560,600147,204,540元B取A的90%返租成本100,900,8000元共15年,返8%招商+销售营销费用3,271,2123,680,114元A:0.02B:0.025　计量指标可比收益157,038,588143,524,427元　方案AB收益差13,514,162元方案A—方案B方案方案对销对销售的售的优优劣分析劣分析方案优势劣势销售不畅预期收入无法实现销售额较高招商力度和效果不易控制客户源丰富发展商垫付租金A单个个体销售实现容众多业主与经营者的沟通协调经营易运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力售价较低(一般在70折到82折之无返租财务压力间)无招商压力表面看回笼资金总额少B无后期经营风险客户源狭窄不易成交资金回笼快速(整交易谈判难度大体性的)?方案方案优优选选结结果果方案A＞方案B三、招商准备家用女性主题的服饰、电器美容化妆品、珠宝首饰、核心核心产品产品招皮具、鞋帽等百货招文化、区域、时代特征的特色美食餐饮商商外延产品相关产品小男性和家电儿童服饰、鞋帽等百货产产休闲、品位小家电、音像独特的等副食餐饮品品相补充关产品产品通讯超市、餐饮、娱乐、摄影照相器材招招饮会所食文化相关的展示品和精品商商对对施象象实招招商商范范围围招招商商主主体体招招商商方方案案商招招商主体---以同致行顾问为招商主体进行招商。招商架构发展发展商商发展发展商营销部商营销部商业部总商业部总监监项目经理项目经理策划策划师师招商主招商主任任市场市场研究员研究员招商招商顾问顾问招商对象招商产品的零售商招商产品的代理经销商招商产品的直营厂家有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家招商范围郴州招商产品零售市场深圳、广州、长沙等地的相关零售市场广东省内相关产品生产领域招商物料招商手册、招商海报POP物料现场VI物料招商合同文本《招商细则》、招商流程、租赁协议等商场平面分割图（规划效果图）现场管理招商人员上岗前培训每周项目例会日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结调整营销策略，提交短期宣传推广计划书三、招商实施招商战略快---准备+开展+推广招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料准---时机+展示+把握认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求灵---调整+工具+计划灵活及时调整招商计划的各项内容,做好AB计划的时间搭接推广计划初步推广工作方检讨案全面推广工作A评估方再次推广工作案B落实商户进驻商场交付使用及试业开幕推广时间节点推广阶段开始时间结束时间推广目标天数2003/8/252003/10/30完成方案A的摸底和目标客户选择初步推广工作35全面推广工作（正式2003/11/12003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及30招商开始）积累方案B的客户资源2003/12/12004/2/28完成方案A/继续实施方案B再次推广工作802004/3/12004/3/15完成方案B的60%落实商户进驻商场452004/3/162004/4/1方案B的80%及开业条件成熟交付使用及试业开幕15???总计215最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表招商策略走出去、请进来建立直复式的招商网络分组进行以流动招商为主、现场招商为辅广告策略广告媒体---折页+海报+POP+报纸广告诉求点---财富新天地营销成本概算现场部分----------10万广告部分-----------50万公共活动费用------10万异地招商费用------10万合计---80万