座分享一市富城财的第一章市场初探从一场城市国际化运动说起……湖北十强县之首中国体操之乡融汇众多发展机遇快速城市化进程中国轻纺名城日益国际化……这样的仙桃，必将诞生划时代的项目。900亩恢宏造城巨笔，足以让仙桃激动万分！！！带着这种憧憬，我们一行四人从武汉驱车抵达仙桃。仙桃距武汉83公里，2个小时车程，京珠高速、宜黄高速、随岳高速、318国道穿境而过，辐射周边潜江、天门、洪湖、监利半小时黄金经济圈内，区位优势十分突出。高速路口的广告牌，现场迎风招展的橙色旗帜，318国道旁现代的建筑立面，无一不在彰显恒迪国际建材园区的澎湃活力。而当我们走进恒迪国际建材园区，看到的却是和想像截然不同的一幕……打着赤膊，斜躺在休闲椅望着天花板发呆的老板；三五成群嬉笑着围坐在桌前打扑克的伙计；空无一人，风扇空转，售货员不知所踪的门面；……偌大的一个建材市场当中，人烟稀少，门可罗雀。跟盛夏的天气一样，整个市场显得沉闷而凝重。下午4点刚过，众商家就纷纷刀枪入库，马放南山，准备打烊。有点萧条，略显无奈。从最先了解的数据恒迪，到此刻的感观恒迪，带给我们的，除了烈日下这个庞大而真实的建材市场，还有我们巨大的心理落差。与此相反的，则是钱沟建材市场的凌乱、破旧、嘈杂和红火。货车忙于出货；广场上堆置大量货物；商贩们忙着讨价还价；一时间，四顾两茫茫问题在哪？？？再回首，我们深入剖析第二章项目五行先扪心自问，项目的五行命门是否存在硬伤？？？城市定位产品市场品牌城市“我走了很多城市，没有见过一个城市的建材市场是在城中心。”——魏老板钱沟地处中心，比邻仙桃体育中心和市政府，其货物进出和污染，已经严重影响到仙桃城市形象。而与钱沟相比，恒迪国际建材园区的优势是先天的。从城市发展的趋势来看，成熟的建材园区必定是在城市的边缘，同时毗邻城市和城际主要干道，便于运输。同时，随着仙桃城市发展的脉络，一个成熟而正规的市场，势必将与城市发展共同崛起，并逐步取代老的市场，推动城市化进程。恒迪的出现，无疑是对仙桃这个有理想，有进取心的城市最大的提升，这已不仅仅是一个项目开发，已经到了一种城市运营的高度。定位“钱沟已经没有好的铺位了，要发展只能来这里。”——菲林格尔刘老板钱沟建材市场是原来仙桃唯一的建材市场，现已基本饱和，没有拓展空间，新商户无法进入。同时，钱沟低端品牌充斥市场的现状，已经越来越不能满足仙桃市场的需要。另外，由于钱沟是自然形成的建材市场，与城市发展不相协调，未来必将面临整体拆迁的事实。恒迪国际建材园区所处区位，是仙桃城市向南发展的趋势所在，318国道划城而过，半小时可连接周边潜江、天门、汉川等地。900亩集建材、物流、居住、会展为一体的超大社区集群，也能有效提升仙桃新区价值。产品“这里做的好啊，出入便利，干净整洁，购物环境一流。”——魏老板钱沟铺位设计过小，铺位空间均为二十五平米以下，满足不了品牌商户的展示需求。同时市场整体拥挤狭小，道路、广场设计不足，车行运输不便。同时，市场内巷狭窄、杂乱、破败，遇雨积水，购物环境极差。恒迪国际建材园区的整个规划建筑起点很高，通道的长宽、高矮都充分考虑不同类型货车进出需要，商铺尺度兼顾展示和储货需求，构成可持续发展结构优势。无论从功能分区和规划设计上，恒迪国际建材园区都具备了国际一流建材城的产品特征。市场“钱沟都是杂牌子，仙桃人到武汉去买品牌建材的太多了。”——刘老板钱沟诺大一个市场极度缺乏建材知名品牌，其余几乎全是中低档价位产品。消费者的挑选余地过于狭小。除去仙桃人每年往返武汉购物的巨大需求，仙桃所辐射的潜江、天门、汉川等周边区域，客观上也决定了需要一个大型品牌化建材市场，以免去长途至武汉购物之苦。市场存在巨大空白，恒迪国际建材园区应势而生。品牌“政府说这是仙桃唯一一个永久建材市场，又是香港的合资公司，有实力！”——魏老板恒迪国际建材园区是2003年湖北省在鄂港经济洽谈会上引进的两个最大的招商引资项目之一，被仙桃市政府批准为唯一永久性建材市场。仙桃市政府也多次明确表示，整合建材市场资源，全力支持园区做大做强。相对于钱沟市场的散、乱、杂，和各自为政，恒迪建材园区的整体品牌运营应该发挥相当优势。恒迪的品牌在仙桃也可谓家喻户晓，知名度颇高。1.项目代表了仙桃城市发展的方向！2.项目定位符合仙桃市场现状里！？在哪3.项目产品问设题计达到了国际领先水准！4.项目填补了区域市场的空白！5.项目品牌内有政府撑腰，外有港资背景！第三章深入解剖既然项目硬件不存在问题，那或许是推广或者营销的软件出了问题。带着困惑，我们对市场进行了深入访谈，希望从市场中寻求答案。重现原音“每天都有客户来我们这里问有没有铺面出租。”——招商部魏经理“我们卖的都是自用的，很少有投资的。”——招商部魏经理“钱沟已经没有铺位了。”——刘老板“仙桃人都有钱，做生意的特别多。”——某出租车司机市场缺乏投资者重现原音“像我们卖地砖的，钱沟那边每天做1万块的生意，我只能做1千块。”——魏老板“没有人气，再好的品牌也没办法卖出去。”——菲林格尔刘老板“每天难得来几个客户，我一个月只做了一笔生意。”——菲林格尔刘老板“其实租金多少都是次要，关键是生意好坏。”——魏老板重现原音“恒迪那边还没开张吧，位置也不方便”——钱沟金舵老板“你去那边看看吧，但我实话告诉你，那边（恒迪）什么都没有。”——钱沟某地板砖老板“我们这儿最大最全，什么灯都有，仙桃人都在我们这里买。”——钱沟某灯饰店老板重现原音“恒迪？知道呀，很远，我们一般都不去。”——某出租车司机“恒迪，听说过，不知道那边有什么东西卖，还是这边方便。”——一位在金舵中选地板的消费者“恒迪，是做什么的？”——一位正在监督上货的瓷砖购买者市场缺乏人气重现原音“6月说仓库要开建的，现在到了8月份了，还没有动。”——魏老板“他们那边卖的不好吧，开发商拿地有问题，后面说要搞的，迟迟不动。”——钱沟某商户“那边搞不起来的，太偏了。”——钱沟某商户“900亩，不知道，有那么大？”——某百货店老板“那边太偏了，什么都没有。”——某的士司机市场缺乏信心市场缺乏投资者投资链断层意纬东度市场缺乏人气独家视点经营链断层市场缺乏信心开发链断层任何一个市场，有买卖，有交换，有先后，就必然形成链条。恒迪商业运行的三根链条上出现了断层。投资链开发商使用者投资者（中间人）这里出现了断层投资链■在一个成熟发展的市场中，商铺的拥有者和使用者是不对等的，商铺的拥有者既有可能是投资人，也有可能是使用者。■在新兴的市场中，客户对市场的预估和评判各不相同，看好市场前景而提前进入的投资者会加速市场成熟的速度。■武汉万达商业广场的购买者当中，投资者比例占据70％以上。■投资者是商业项目必不可少的中间环节。投资链■而在仙桃，民间资本非常丰富，大力吸引投资客容易加速商铺资金回笼。■再由园区招商部整体代为出租或招商，确保商铺使用的纯正性。■商铺投资者既可享受出租的租金回报，亦可享受产权商铺不断增值的回报。■更多市场进入者能够制造市场紧迫感，利于维持项目的销售热度和增加开发商利润。■16万左右一个商铺的价格，是非常适合投资的理财产品。■资金回收后，利于开发商滚动开发后期项目，形成良性循环。经营链品牌市场终端消费者经营商户这里出现了断层经营链■如果把一个市场的经营链条比作食物链，消费者就是位于链条底端的基础层面。■基础决定上层，基础链条的缺失，导致整个链条的失衡和不稳定。■在恒迪国际建材园区，缺少消费者的现状，对于各品牌商户来说相当于无米下锅。经营链开发商商户商户商户消费者消费者消费者消费者消费者作为终端的消费者的缺失，导致整个市场的结构不稳经营链■恒迪国际建材园区现已入住商家200多户，多数已经装修完毕，开始正式营业，因此市场推广策略应该转移，由招商转为对整体市场的营业推广。■教育消费者，恒迪的建材品牌好，产品全，购物环境一流。■要改变消费者的购物惯性，将他们由钱沟拉动到恒迪，增加恒迪的人气，才是从根本上扭转被动局面，解决恒迪国际建材园区可持续发展的要点。开发链一期项目三期项目二期项目这里出现了断层开发链■郊区项目，缺乏城市大配套的支持，在城市发展的外延到达之前，在某种程度上需要自给自足。■因此，郊区项目必须要有一定规模，而且持续滚动开发，才能不断完善，从而实现区域的持续增值。■没有一个商业项目可以孤立存在，必然需要其他业态作为补充，配套显得尤为重要。■对于投资者而言，他们深刻地明白这一点，所以项目的持续运营开发是构建他们进入市场的重要信心。开发链■要将恒迪国际建材园区作为时代天亿城大开发背景下的一部分来全盘推动。■推广一定要站在改变城市，运营城市，创造城市的高度来进行，彻底拉开恒迪项目与其他项目的形象气质。■要许以客户远景期望，将项目后期开发的工作提上日程，并全城告知。■仅仅是时代天亿城的30万平米住宅，就能为恒迪国际建材园区带来强大客源和丰厚受益，何愁回报收益！第四章解决之道我们的我们的解解决决之道之道——全方位对接项目断裂的链条?■吸引仙桃人加入一场全民投资运动■颠覆仙桃人及周边区域人群的购物习惯■用城市的高度和前瞻的眼光和市场沟通策策略略框架框架下的下的核核心心工作工作内内容：容：1：借助品牌优势，将建材园区作为一个整体进行运营推广。2：再次向经营户强调我们的品牌价值和永恒城市价值（唯一性）。3：制作教育型商铺投资手册，挖掘仙桃及周边的投资潜力。4：改变消费习惯，向购买建材的终端消费者推荐园区。5：制作诱导性招商手册，从武汉挖掘品牌商户进驻。6：制造城市话题，吸引仙桃全城关注，扩大项目知名度和美誉度。7：园区主题氛围营造，招商氛围营造。8：培养当地消费者的品牌购物意识和放心购物体验。9：尽快引入大型品牌建材超市作为主力店。破解项