南通凯邺地产2012“金水苑”营销策划方案2012-2-232012年“金水苑”年度策划方案一、项目销售现状二、年度营销策略三、年度营销计划截止2012年2月21日，金水苑共计销售152套；其中已签合同99套，已签合同面积5767.61㎡，一、楼盘销售状况已签合同金额￥30144608元，签约到帐共计金额￥22124698元。详细情况请见下表：招商中整体销售情况：商铺商铺去化情况：已售已签约已售未签约未售商铺去化情况：已售已签约已售未签约未售商铺去化情况分析：一层商铺：去化率达到了83%.二层商铺：1#和3#商铺去化速度较慢：2#和4#价格超过购房者预期太多三层商铺：市场认知度极低2012年的商铺销售计划：纯底层商铺：惜售一层，争大利润空间。1+2捆绑销售的商铺：同比区域同类产品，建议价格调整应具有一定的竞争力。二层商铺：扩大百货大楼在区域内的影响力，连同返租模式，带动去化。三层商铺：主动联络走访外部资源，带动整层去化住宅公寓--8#销售情况：已售已签约已售未签约未售公寓--12#销售情况：已售已签约已售未签约未售公寓--16#销售情况：已售已签约已售未签约未售公寓去化情况分析：公寓：去化较迟缓，市场接受度差。原因：在区域内产品同质化，无特色；价格无竞争力；各项手续不齐全，即使购买产品也因贷款顾虑不能正常签约2012年的公寓销售计划：通过公关活动，争取1-2个有影响力的奖项，提高产品认可度。类比区域同类产品，建议价格调整至具有一定的竞争力。加快办理各项手续力度，争取尽快完善。巩固已售房源，提高销售速度。别墅销售情况：已售已签约已售未签约未售别墅销售情况：已售已签约已售未签约未售别墅去化情况分析：同区域产品无竞争力，客户认可度极低。原因：作为高端别墅，与一般商品房同质化，无特色。在同类价格的产品中，价格与附加值比例失调。2012年的别墅销售计划：提高产品附加值。（如附赠底层花园、停车位、电器等）进一步提高产品品质。（如设立样板区、对公共部位进行精装修处理，提高产品档次）二、年度营销策略?整合各方面资源，打破区域堡垒，弱化区域不足；?充分挖掘唯一性，在市场竞争中，保持绝对的产品优势和竞争优势?全面提升产品销售力，用优质性价比和竞争对手争夺同一层面的客户，赢得市场?以“快、速度”夺市场，以“稳”应万变策略执行方式：?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?推广策略：推广建议：针对港城地域的特性建议：以二案为中心，覆盖周边长青沙、通州、石庄、江防、白蒲、郭园、下原等地。以平面印刷媒体（宣传册、海报、DM宣传单等）、宣传车等传统媒介为主体，整合电视、广播、网络、户外广告、短信、现场看板等宣传途径；通过公关活动，使楼盘获得1-2个当地较有影响力的奖项，通过颁奖活动大肆宣传。?推广策略：推广重点：?商业核心价值的渲染?项目核心卖点的诉求?企业品牌形象的诉求?推广策略：推广原则：电视、平面广告、形象户外广告、广播广告未商设户环来业平面广告、软性炒作、生价计型境活值活动、直邮、短信发展商形象软性公关、论坛、展览、活动??推广策略推广策略：：推广方式：?平面印刷广告：宣传册、海报、DM宣传单等?户外广告：巨幅布幔、广告牌、灯箱、横幅、巡游车、T型旗、彩旗、彩带、空飘、POP挂旗等?媒体广告：报纸、电台、电视台、互连网、短信等?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?包装策略：包装建议：建议对现场内外进行包装：外：针对即将封顶的16#楼进行包装现场看板内容的适当更换内：主题背景墙墙展板的形式及设计内容洽谈区的家私及布局其它装饰性物品16#楼外墙包装示意图：16#楼外墙包装示意图：?包装策略：包装目的：外：吸引更多购房者的关注进一步渗透商业核心价值内：售楼处暖场营造销售氛围?包装策略：包装方式：外：针对16#楼体可采用发光字释放案场信息和电话或者释放核心商业百货大楼所在地信息；也可在楼体上面拉大型喷绘布或者条幅等。针对各销售活动方案，适时更换现场大牌内容。内：制作一些展板装饰售楼处，可以渲染商业氛围、居住氛围、投资升值价值等为主题；制作销控板给客户造成紧迫感，配合销售。配合后期各活动适当装饰售楼处，增加互动销售道具。?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?产品策略：商铺：?依托百货大楼核心商业的卖点，积极提升商业价值?进一步烘托商业返祖超高回报的投资价值观?强化区域升值潜力，港城核心南大街—买到就赚到的概念?配合百货大楼招商大会积极促进销售?了解竞争个案的销售产品以及销售状况做好应对说辞?产品策略：公寓：?提炼房型优势，精炼销售说辞?增加小户型房源的供应，丰富产品面?分析竞争个案的户型结构，做到应对说辞?通过核心商业百货大楼旁的居住地体现配套之便利，未来潜力无限?产品策略：别墅：?为打破销售僵局，可适当调整产品结构，增加项目附加值的附送（如花园、露台等）?借助准现房优势促进销售，设立样板区?强化说辞----体现“尊贵”“舒适”之居，未来稀有产品?项目南侧，沿河-----风水绝佳?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?活动策略：活动原因：?目前销售现场来人量不足，无销售氛围?楼盘去化速度缓慢?活动策略：活动目的：?保持案场销售氛围促进项目的销售?给销售员一次邀约洽谈客户的机会?活动策略：活动建议：建议在2012年项目开展7--10次的活动，其中四次为大型活动，其余都为小型售楼处暖场活动。附2012年节假日时间表：?活动策略：活动时间：大型活动：2012年5月1日---劳动节（百货大楼招商会）2012年6月23日—端午节（江海美食节）2012年9月30日---中秋国庆节（投资经济讲座）2013年1月1日----元旦（老业主答谢会）小型活动：双休日（啤酒节、掼蛋比赛、跳舞比赛、抽奖、拍卖会等）2012年5月13日---母亲节（为母亲献花）2012年6月1日----儿童节（绘画、歌舞比赛）2012年8月23日----情人节（全城派花、新人庙会）2012年9月10日----教师节（教师专场答谢会）2012年11月22日----感恩节（最感人故事评选大会）2012年12月21日----世界末日（狂欢节）2012年12月25日---圣诞节（圣诞专题酒会）?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?促销策略：?配合各活动提前做好促销方案，优惠策略。?推出团购方案（针对团体、企业、政府等）?限时推出特价房、秒杀抢购房等?推广策略?包装策略?产品策略?活动策略?促销策略?价格策略?价格策略：?根据各销售阶段，各节点合理调整价格?了解周边竞争个案价格体系，制定较有力的价格，提高市场占有率?合理调整楼栋去化不均衡房源的价格体系?合理调整难去化房源的价格三、年度营销计划?进一步去化前期剩余房源?加大定转签工作的力度，提高转签比?在与开发商沟通获许的情况下，可推出19#20#来丰富现有产品营销时间安排：2012年2月28项目形象推广期持续销售期大持续销售期定转签、销售工作活动促销期力活动促销期公关活动推广年月日201231期2012年4月30日推出新房源?营销计划：推广期：3.1-4.30?事项1：对项目进行形象推广?事项2：定转签工作的落实?事项3：正常销售工作的持续进行?事项1：对项目进行形象推广A.商业核心价值的推广B.居住品质的推广C.开发商品牌价值的推广D.楼体的包装A.商业核心价值的推广?主题语：热烈祝贺百货大楼----落户“金水苑”?推广目的：通过对商业氛围、价值的渲染提高客户对本案的认可度，提高购房欲望?推广方式：DM单派发巡逻车巡展横幅挂设短信搜房网各大论坛B.　居住品质的推广?主题语：百货大楼核心大盘彰显尊贵人生?推广目的：通过对项目景观、规划、户型、配套的渲染提高客户对本案的认可度，提高购房欲望?推广方式：DM单派发巡逻车巡展横幅挂设短信搜房网各大论坛C.开发商品牌价值的推广?推广目的：通过对项目品质的渲染提高客户对本案的认可度，提高购房欲望?推广方式：通过开发商的关系公关，拿到当地的1-2的奖项，然后进行大肆宣传，并举行颁奖仪式D.楼体的包装?主题语：百货大楼----即将开业金水苑热销中?包装目的：通过对楼体的包装，提高项目的曝光率，吸引更多的客户来项目现场看房，促进销售?包装方式：发光字制作大型喷绘布条幅悬挂?事项2：定转签工作的落实方式：加强大定客户的维护、沟通通过SP或其他销售手段逼迫客户来签约邮寄催促函目的：促进大定客户的签约，以免客户中途变卦增加开发商的现金流?事项3：正常销售工作的持续进行持续销售剩余房源，并进一步提炼销售说辞、及项目卖点。?营销计划：销售期：4.30-2.28在每个时间节点穿插楼盘活动并提前制定相应销售方案、价格策略、优惠活动案场针对活动方案适时邀约客户，变动销售说辞销售期：百货大楼招商会时间：2012年5月1日---劳动节地点：南通或二案知名酒店参加人员：招商公司、意向商家、政府领导、媒体记者、已未购客户、相关工作人员主题：金水苑---百货大楼投资招商大会宣传方式：巡逻车巡游并配合DM单页派发短信配合会前会后网络、电视媒体配合宣传条幅项目地现场大牌销售期：颁奖晚会时间：2012年*月*日地点：南通或二案知名酒店参加人员：颁奖嘉宾、政府领导、媒体记者、已未购客户、相关工作人员主题：金水苑---颁奖典礼宣传方式：短信配合会前会后网络、电视媒体配合宣传条幅项目地现场大牌销售期：江海美食节时间：2012年6月23日—7月1日（端午节）地点：经二路（金水苑售楼处到东方华冠售楼处中间马路上面）参加