年月日2010063领一个城市的豪宅之先滕州市翠湖天地西侧地块整体定位及物业发展建议谨呈：滕州市万通房地产开发有限公司崇峻地产就是服务渠道创造市场，服务创造价值专业、系统是服务之本，态度是服务之魂。服务于终端购房者和开发商是生存之本，渠道是服务之基本载体。在吸收国际专业房地产流通服务模式精华的基础上，结合中国本土化特色，通过服务功能的充实、服务板块的互动和服务体系的完善，创建符合环渤海市场的崇峻服务模式。崇峻服务观诚信服务专业服务与客户成为一生朋友，为客户服务一生。为客户创造价值，赢得客户内心的尊重。崇峻客户观2010年，滕州，超过400万的市场潜在供应量，群雄逐鹿，竞争空前。2010年，滕州，高层产品供应潮，汹涌而来，如何在惨烈的市场竞争中脱颖而出。2010年，滕州，花园洋房、多层稀缺产品已将所有噱头演绎到极致，我们的空白市场到底在哪里。2010年，滕州，大众盘泛滥、缺乏豪宅气、名门气之声不绝入耳，我们如何打造滕州市场形象点睛之笔，实现由市场大众盘向城市豪宅盘的跨越和提升，在没有竞争的蓝海中自由的翱翔。“”本报告围绕翠湖西地块之形象定位和营销推广展开。纵观翠湖西地块，雄踞新城中心，北接市政广场完美景观，市政府、会展中心、滕州大剧院、奥体中心、水上运动中心近在咫尺，禀赋优越，诚为上风上水之龙脉之地，当足以承担滕州市场形象点睛之作，实现由市场大众盘向城市豪宅盘的跨越和提升，继往开来之使命。“”使项目能够成为滕州豪宅市场的标杆？”销售组织“产品如何领一个城市之先，如何实现价值提升，奠定豪宅客户如何定位，采取什么样的客户战略？如何进行价格定位，实现价值标杆与快速销售的双赢？采用什么样的市场领导地位？如何进行形象定位，采取什么样的推广手段？如何进行项目包装？如何使客户体验到我们的品质？Question1Question2Question3Question4Question5Question6本篇报告要解决的问题：本篇报告要解决的问题：销售组织销售组织推广推广现状分析现状分析推售推售渠道渠道竞争定位竞争定位形象定位形象定位报告结构报告结构豪宅营销模式豪宅营销模式价格价格体验体验目标使命目标使命产品产品目标与使命目标与使命滕州市场形象点睛之笔，实现由市场大众盘向城市豪宅盘的跨越和提升!实现利润最大化，为项目后续的发展和成功操作提供稳定而坚实的资金链条!定义滕州城市豪宅标准，建立城市豪宅标杆!万通地产进军滕州豪宅市场的巅峰之作！滕州市场形象点睛之笔，实现由市场大众盘向城市豪宅盘的跨越和提升!实现利润最大化，为项目后续的发展和成功操作提供稳定而坚实的资金链条!定义滕州城市豪宅标准，建立城市豪宅标杆!万通地产进军滕州豪宅市场的巅峰之作！【城市角度】：◆【企业角度】：◆【项目角度1】：◆【项目角度2】：◆【【城市角度城市角度】】：：◆【【企业角度企业角度】】：：◆【【项目角度项目角度11】】：：◆【【项目角度项目角度22】】：：◆市场发展速度进一步加快，竞争加剧，但市场上的主流产品仍以高层为主，低密度物业成为炙手可热的产品且基本处于无竞争状态。市场发展速度加快，竞争加剧，高层产品成为市场主流产品。低密度物业开始出现，创新的别墅、花园洋房成为市场上的亮点，西班牙庄园的热销，见证了别墅的魅力。市场发展处于起步阶段，市场上多层产品是市场主流产品并实现热销，滨江国际花园以多层产品成为市场宠儿。滕州房地产市场的发展历程表明：08年、09年是市场快速发展阶段，高层产品是目前市场主流产品，高档低密度产品开始少量出现，并实现畅销。年年年年年市场起步阶段市场快速发展阶段20062007200820092010市场分析市场分析市场分析高层高层高层高层高层高层多层别墅物业类型花园洋房项目清河湾领秀城爱家豪庭杏滕国际问天广场丽都水岸滨江国际翠湖天地西班牙庄园①②③④⑤⑥⑦⑧⑨编号汇龙领秀城善国苑益康城上海花园西班牙庄园滨江花园苹果花园爱家豪庭翠湖天地清河湾从目前滕州房地产市场状况来看，市场上在售项目数量多、体量大、各项目产品大多以小高层、高层为主，产品重复度高，竞争比较激烈，少数低密度、高端产品炙手可热。问天广场丽都水岸杏滕国际御冠丽景锦泰名城市场分析市场分析市场分析万难求一墅，找人、托关系也不尽管用万难求一墅，找人、托关系也不尽管用200200市场分析市场分析市场分析从豪宅的供应情况来看，目前市场上只有翠湖天地的花园洋房和西班牙庄园的别墅，供应量较少；从产品结构来看，主要以花园洋房和联排别墅为主，且无新开发供应量，市场空间巨大；别墅产品属绝对稀缺产品。zzz是市场稀缺产品。是市场稀缺产品。。。起步起步起步是目前滕州豪宅市场的主要特征。是目前滕州豪宅市场的主要特征。市场现状总结及对本案的启示概念炒作精装公寓、大平层产品，别墅产品概念炒作概念炒作精装公寓、大平层产品，别墅产品精装公寓、大平层产品，别墅产品滕州豪宅市场尚未【总结】：999【【启示启示】】：：在本项目价值体系中，全情展示豪宅产品的奢华品在本项目价值体系中，全情展示豪宅产品的奢华品质及树立滕州豪宅市场标准为重中之重。。质及树立滕州豪宅市场标准为重中之重。。高标准景观、配套、物管为必备之基础，以满足高高标准景观、配套、物管为必备之基础，以满足高端需求。端需求。滕州豪宅市场尚未【总结】：????99999。。。滕州豪宅市场无潜在竞争，是当之无愧的蓝海领域竞争分析竞争分析竞争分析翠湖西地块具备成为9;翠湖西地块具备成为9;”””的条件。的条件。”””一线豪宅成为滕州豪宅的标杆。成为滕州豪宅的标杆。一线豪宅一线豪宅非真正的豪宅“非真正的豪宅非真正的豪宅“““““竞争分析总结及对本案的启示目前滕州豪宅项目【总结】：9【【启示启示】】：：项目需要在规划、景观、产品、立面、推广、渠道项目需要在规划、景观、产品、立面、推广、渠道等各方面精雕细琢，等各方面精雕细琢，目前滕州豪宅项目【总结】：??999文化特征初级阶段我要尊贵住宅特点行为方式心理特征滕州豪宅客户的特征滕州豪宅客户的特征正处于出人头地阶段，渴望扬名，渴望社会的注意占有、炫耀比别人更多更优越的资源如：旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受等以旺为贵以大为尊张扬夸张第二层次尊贵要我表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束，所谓“人在江湖，身不由己为物所累”占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求如：富豪必须住别墅、穿名牌、出入高级会所及俱乐部以豪为美以贵为尊嫁接文化符号、标签第三层次尊贵由我尊贵由内心的自信、对事物的把控而来，举手投足自然焕发，已经超越物质对人的束缚，跨越世俗符号的限制，进退自如占有最好的资源，但已经不刻意用来炫耀而是用来享受，生活完全由自己做主品味的豪归心的宅尊贵是我，身心由我生活特征滕州高端客户豪宅客户的发展阶段客户分析客户分析客户分析特征起源上个世纪80年代末，90年代，滕州批发市场开始形成雏形，产生了一批从事批发业的私营企业主和个体户。起源于草根阶层，文化层次整体不高，决定了其后来对生活的品位。发展阶段90年中后期，伴随着滕州批发市场的整体的升级改造，原先的私营企业主和个体户攫取了事业的第一桶金。开始向财富阶层过渡，消费水平和档次逐步提高，车、房等大件商品开始走入其家庭。成型阶段90年代后期至今，随着事业的不断壮大，私人资产急剧膨胀，资产迅速达到上千万甚至过亿。由财富阶层向富豪阶层过度，追求奢华成为其对外宣示身份的象征，开宝马、奔驰、住豪宅成为其人生信条。8万户；8万户；，，个体工商户超过8200家8200家滕州高端客户的演化史时间及演变滕州高端客户特征滕州高端客户特征发展阶段至09年底滕州民营企业达到滕州目前的高端客户中80%为私营企业主和个体户，从事的行业涉及到干杂货批发、建材、服装批发、化工、机械、家电等多个领域；目前滕州市宝马车拥有为890辆，奔驰车超过300辆。???客户分析客户分析客户分析翠湖天地：客户年龄构成：35-50岁占80%以上客户年收入水平：收入在40万以上的占40%客户职业构成：私营业主占60%，企业高管20%，事业单位占10%，其他占10%客户文化程度：50%具有高中或中专学历，30%拥有大专以上学历，其他占20%西班牙庄园：客户年龄构成：35-50岁以上的客户占85%以上客户年收入水平：年收入在40万以上的占35%客户职业构成：私营企业主和个体户占90%，政府机关人员占10%；客户文化程度：48%的客户为中专或高中学历，20%的客户拥有大专或本科学历，其他占30%????????滕州目前高端项目客户情况滕州目前高端项目客户情况客户分析客户分析客户分析滕州高端客户深度访谈滕州高端客户深度访谈客户分析客户分析客户分析看看再说，现在还没有具体想法。二次置业看法二次置业看法有独栋的话，会考虑。如果有品质更高的别墅，还会购买。客户1：刘先生（爱家豪庭客户）干杂货批发业主一次性付款年龄：45文化程度：大专车辆：两部奥迪对地段位置要求较高，不在乎价格，有更好的位置可以替换；相信风水，认为居住风水对财运的影响较大。客户2：万先生（翠湖天地客户）私营企业主年龄：50岁资产：过亿文化程度：高中车辆：3部。宝马、皇冠、保时捷选择翠湖天地的理由：认为翠湖天的的地段最好，对资源占有欲望比较强对环境要求较高；价格敏感度低，对物业管理关心；攀比心强，比较重面子客户3：杨先生（西班牙庄园客户）西班牙庄园客户，购买270平米双拼别墅职业：私营企业主（木材生意）年龄：40岁车辆：2部，奥迪、雅阁置业次数：3次以上只要品质好价格无所谓，前期从滨江国际花园购买，后来选择了西班牙庄园，看重的是双拼别墅的产品认为双拼别墅有大院子，住起来好。????????标标标签型客户签型客户签型客户“““是滕