卖房咯！—房地产代理销售模式—知识●月月评出品机构：策源·战略运营中心2011年7月总第六期主办单位策源地产主编徐承出品部门战略运营中心本期撰稿任胜涛技术支持各区域公司及业务支持部门联系021-62318288知识·月月评系列——收获因分享而精彩本期目录：专题●代理销售模式01代理销售源起与发展02代理销售模式选择界定03销售模式细分解析04市场演变下的销售动作转变05代理销售模式未来趋势出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传1联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式前言：房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被市场淘汰，而另部分经过严酷的市场洗礼的代理公司则成长为行业举足轻重的房地产品牌销售企业。当前，政策频出、经济增速放缓，整体房市不振，商品房销售成了众多开发商、代理商头痛的事。为了推进销售变现，解燃眉之急，众多新的销售模式应声而出，如联合代理、分销、三级市场联动等多是为了解决销售不力而衍生出的销售模式，对于开发商来讲建立合适的考量标准，评估销售模式的实际效果和操作细节成为选择的先决条件。这里我们仅针对销售模式进行探讨！——房地产代理销售模式出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传2联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式01房地产代理销售源起大陆房地产代理销售源起于大陆房地产代理销售源起于9090年代初，伴随着中国房地产行业年代初，伴随着中国房地产行业的发展，一批代理销售公司应声而出，其模式更多的是借鉴了的发展，一批代理销售公司应声而出，其模式更多的是借鉴了当时较为成熟的香港和台湾；当时较为成熟的香港和台湾；香港台湾代理销售模式差异化对比香港台湾第一差异的根源，地产行业背景不同土地稀缺、大型房企垄断且强势供应量大，开发与代理几乎同时起步第二运行的差异，商业模式的不同二级市场销售或三级市场中介，更多是完成全程代理或全程参与（产品、策划、广告、销销售环节售等）第三发展的差异，专长的不同由于香港和台湾地产背景及商业模式中的差异，使得他们在专业发展方向上存在着较大的差异销售现场的计划执行和控制能力全程参与项目，并与发展商共担风险第四结构的差异，代理商组织形式的不同局限于销售组成，而与销售相关专业公司(如一给予代理公司保持营销思路延续性的权利：广告公司)各自独立二也使得代理公司必须为整个营销工作完全责任第五文化的差异，营销手法的不同香港模式下的营销活动大多以迅猛、直接见台湾模式营销表现很有文化底蕴，广告强调对长，广告形式通常表现为直接的卖点罗列消费者心灵深处的冲击，另外更加考虑销售各阶段的连续性，保证营销创意的充分延展总结：香港台湾代理销售模式根据区域特性都形成了较为成熟的商业运营模式，使得大陆代理销售发展初期大量的香港台湾模式被广泛复制；出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传3联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式01房地产代理的源起大陆的代理模式更多是结合了香港与台湾模式的优点并加之区大陆的代理模式更多是结合了香港与台湾模式的优点并加之区域特殊性属性偏好，形成了较为特色的中国代理模式；域特殊性属性偏好，形成了较为特色的中国代理模式；特点代表公司珠三角（深圳、几乎与开发商同时起步，全世联、中原（港）、合富广州）程营销概念较强，注重产品、辉煌（台）策划，案场执行力层面也有较高的规划要求；长三角（上海）相对更偏重广告、销售环易居、新联康（台）、策节，但随着市场的发展和开源、同策发商的需求增加，逐渐增强产品、策划方面实力综合大陆代理销售模式：1、前期借鉴香港、台湾的代理销售模式，逐渐完善和改进；2、房地产发展起步较早的珠三角区域以深圳、广州为代表形成了具有鲜明风格的代理销售运营模式，并被其他区域广泛的借鉴；3、长三角区域以上海为中心，根据城市发展特性，形成了以广告、销售为核心的代理销售模式；4、传统的香港、台湾公司进入大陆后都逐渐的改进、完善自身模式以迎合市场需求，如中原、新联康、合富辉煌；5、全程营销代理模式成为目前大陆代理销售行业的主流；总结：大陆代理销售与城市房地产开发几乎同时起步，房地产行业的不规范造成了初期代理行业的差异性大、规范性弱与认可度差，但随着行业发展，市场竞争的加剧，代理销售规范性、专业度都有较大提升；出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传4联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式02房地产代理销售起源选择代理商的理由？1、拥有丰富的社会、渠道资源和强大的营销能力开发商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识，一般的开发商不可能样样精通。因此在营销环节利用代理商专业能力强、营销经验丰富、社会渠道资源积累多、客户资源完善等特点专项的服务与策划、销售环节，依靠代理商的优势，不但能将所代理的产品尽快组织推向市场，而且能通过自己拥有市场的资源，以调剂、置换的灵活方式间接促进代理产品的销售。2、丰富的客户信息资源代理商销售楼盘多，营销网点往往能从市场收集到许多购房信息，这些信息都来自于实际的购买群体。这些信息汇集和组织起来就成为了代理商手中的客户资源。这些客户资源是“市场黄金”，也是每个代理商手中的核心优势！代理商拥有客户资源的广度和深度，影响着所代理项目的销售进度和质量。丰富的客户资源加以有效运用，最直接的效果是可以加快项目的资金回笼，为开发商提高资金运转效率，并使项目的效益最大化。3、有效的信息搜集、分析和运用能力代理商通过自身的网络通常会组织定期的市场调查，也会做一些不定期的问卷调查。他们基本上悉知市场上主要竞争对手的情况，也了解购房群体的深层次诉求。利用和分析日积月累的信息库，便构成的市场需求的整体概貌。据此代理商就能够比较准确的把握市场走势，精确判断客户群体的各方面需求；可以在项目的市场定位、建筑风格和品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定等方面向开发商提供有益的参考。出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传5联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式02房地产代理销售起源选择代理商的理由？4、成熟的管理经验和专业的团队一个成熟的代理商必定有自己成熟的管理模式和管理团队。从营销操作、团队建设到财务管理有丰富的管理经验和完善的管理制度，各个流程都按专业化、规范化和标准化的模式运作。成熟管理的优点也通过代理商的专业销售团队在业务操作中体现出来。日常工作有标准规范的程序，遇偶发事件也有成熟的预案来应对。从售楼窗口到后台管理，在岗人员的言行举止，无处不体现成熟管理的风范。5、强大的营销策划能力、宣传推介能力和合同执行能力代理商一般都实行全流程作业，即在项目展开初期，就针对所代理项目组织具有必要广度和深度的市场调查、分析，进而开展项目策划、营销策划、宣传推广、楼盘销售、督促履约直至配合交楼和售后市场跟踪调查等全流程环节的全盘代理。因此代理商必须具备全面而独立的市场分析、策划、设计、推广和合同执行能力。6、能帮助开发商拓展合作领域有实力的代理商在业务运作过程中，通常积累相当广泛的社会公共关系，如相关的政府管理部门以及与房地产相关联的上下游行业，这也是代理商可以运用的公关资源。运用这些资源可以为其所服务的开发商引进合作资金或合作伙伴，减少项目运行中的公关障碍并有助于开发商拓展事业，和开发商结成更紧密的联盟。7、有助于提高运行效率代理公司不仅经手的楼盘较多，而且对不同区域、项目有各自的独特优势，尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入，能很快找到市场需求切入点，时间短、上手快、失误概率低，可以提高企业的运营效率。出品机构：策源·战略运营中心公司内刊、请勿外传6联系方式：62318288-8363知识·月月评系列——收获因分享而精彩专题●代理销售模式02房地产代理销售选择界定选择代理商的理由？8．能够加快资金利用效率利用代理公司的专业优势，能够使企业抓住市场机遇的几率增大，加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素，故能相对地缩短销售周期，加快资金回笼速度，较好地处理时间与收益的关系。事实证明，与自主营销相比，委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低，资金利润率高。选择理由总结：选择理由总结：1、行业发展层面——房地产开发是一个资源高度整合的行业，涉及环节较多，高效的行业细分势在必行，而销售代理商服务于营销环节；2、专业层面——销售代理商对于市场敏感度更好，专业度更高，成熟的操盘经验和模块化的运营方式能够更高效、更好的服务于开发商；3、渠道资源——渠道销售成为当前主流，代理商多积累了较为丰富的社会渠道资源，可以很好的运用于销售工作中，节省开发商营销费用；4、客户资源——代理商相比开发商企业拥有更多的客户信息；5、团队能力——销售专业人员配备和高效的执行团队是代理商的优势；6、保障体系——代理商的营销保障工作更优化更高效；总结：代理商的选择更多的是房地产行业工作细分的结果，整合每块最优资源服务于项目是每个开发商的愿望也是发展所趋，目前国内知名开发企业多数拥有自己