谨呈:深圳市绿景企业管理集团有限公司绿景·香颂大兵团作战计划世联地产绿景香颂项目组2011.06.16何谓“大兵团作战”？“大兵团作战”=大资源整合之战1、社会媒体大整合“大兵团”三大2、精准渠道大整合资源整合两大战线&一大保障3、人力资源大整合如何发挥“大兵团”最大效能？——聚焦33天，一鼓作气。节点合并，把握主要节点一次爆破，发挥最大费效比！6月1日10月8日10月22日11月12日11月26日4个月2周3周2周分分展场展场进驻进驻精精准渠准渠道道大整合大整合社社会媒会媒体体大整合大整合营营销中销中心及心及开盘开盘样板房开放预预热推热推广广出街出街样板房开放渠道聚焦33天媒体聚焦33天战线战线11：：社会社会媒媒体大体大整合整合10.22-11.25一夜倾城，满城皆知——“最主流的媒体+最好的版面位置+最具吸引力的信息”33天高频次覆盖，凡接触媒体的客户，无一落网！最具吸最具吸引引力的力的信息信息3333天天最主流的最主流的大爆破大爆破媒体媒体最好的版最好的版面位置面位置对客户说什么——媒体大整合的目的三大核心价值点?区域：新地标新中心、高铁和地铁时代、畅享极速交通！?品牌：中国房地产百强、华南品牌十强、绿景龙华1号作品！?产品：片区首个商业综合体、30-70%超高户型赠送率、全龄园林！三大阶段推广语?06.01-09.30：绿景香颂，格调生活的智慧（打形象）！?10.01-11.11：龙华新城首个都市综合体，绽放在即（打卖点）！?11.12-11.26：千套房源，万众瞩目，开售在即（打抢购）！aa、、报报媒大媒大联联通通33天，覆盖600万人次售楼处开放前整版投放，打形象；开放后密集投放，赚眼球！?10.28整版，宣告香颂新品面世！?10.28整版，宣告香颂新品面世！?11.25封套，宣告香颂周六发售！?11.15-11.18半版报眼相结合，主打核心价值！?11.21半版，宣告香颂周六发售！深圳五大报全面铺开?11.04整版，宣告香颂营销中心、样板房即将同步绽放！?11.15-11.18半版报眼相结合，主打核心价值！?10.28整版，宣告香颂新品面世！?11.22半版，宣告香颂周六发售！?11.15-11.18半版报眼相结合，主打核心价值！?11.23半版，宣告香颂周六发售！?11.11整版，宣告香颂营销中心、样板房周六同步绽放！预算预算350350万元万元?11.24整版，宣告香颂周六发售！bb、广、广电集电集团大团大互动互动33天，覆盖500万人次选择深圳收视率最高的电视栏目和电台频率，密集轰炸！电视电台分阶段投放：1.投放时间：11.12——11.261.投放时间：10.22——11.11开盘每周三至周五/11.21-11.262.投放栏目：都市频道第一现2.投放栏目：快乐家居之快乐场（周一至周六18:25-置业栏目（唯一一档地产专19:42；周日18:25-19:25）题栏目）/早晚高峰3.合作形式：每天插播15秒广3.合作形式：3分钟专题+5秒版头+10秒硬广/各两次15秒告广告4.投放内容：项目核心价值宣4.投放内容：核心价值点+推传片广语预算预算5757万元万元cc、、网网站站团团购购大大集结集结33天，覆盖100万人次?利用深圳所有网站组织万人大团购，全面覆盖网络用户！?利用团购活动附赠广告进行主流网络组合推广！搜房网百度乐居搜狐焦点房博士腾讯蓝房新浪乐居房掌柜万人团购全城皆知预算预算8080万元万元dd、、户户外外媒体大媒体大风暴风暴33天，覆盖400万人次地铁广告覆盖站点1、户外牌：占位梅林关、梅龙路、香蜜湖等重要节点位置！2、地铁站：主攻人流量较大的换乘站，福田、罗湖、南山交通要塞全覆！3、公交站：风暴式集中发布，达到开盘前满城皆知的效果！公交广告可覆盖站点预算预算250250万元万元ee、、院院线大整合线大整合33天，覆盖16万人次?贴合目标客户消费特征，占据深圳十大院线三十天！?在目标客户心理最放松的时刻，播放香颂宣传片，打动客户心灵！战线战线22：：精准精准渠渠道大道大整合整合10.8-10.21人海战术，重点区域直效渗透——“精准客户定位+线下渠道极致演绎+最直白的信息点”通过各线全面出击迅速扩大影响面，形成席卷全城之势！最最直白直白的的信息信息点点3333天天精准精准客户客户大爆破大爆破定定位位线线下下渠道的渠道的极极致演绎致演绎目标客户地图——渠道大整合的依据石岩观澜龙华横岗坂田民治布吉西丽洪湖宝安梅林笋中心区桃源岗莲塘八卦岭翠竹华华香景强强东门南头蜜田南山湖黄贝岭华侨城福田宝安南科技园中车公庙心区新洲皇岗蛇口福田保税区非常重要重要一般不重要aa、、百百场场巡巡展展覆盖20万人次，储客1500批50个站点，3周展期，150场巡展目标客户集中区域预算预算200200万元万元全周：各主要干道，人周六、日：购物中心、周一至周五：写字楼、流l量较大的加油站商超、餐饮等园区员工餐厅巡展人员以展场为中心，辐射展场周边1公里范围内，配合展场进设置行海量派单，并收集客户有效电话号码。人员1个展场＝2人，共100人配置明治人员聘请兼职人员，由策划进行前培训期培训及考核，然后上岗；人员每人每天必须拿回有效电话20梅林考核个，设奖惩制度八卦岭景华莲塘东门人员由指定策划人员进行监督，并南山香田强华侨城监督灵活处理现场突发事件；科技园蜜福田中宝安南湖心区宣传物料、赠送小礼品（如鼠车公庙物料标垫、纸巾等）；按照人均每新洲皇岗筹备天所需物料数量足量筹备，短蛇口缺时由监督策划及时补充；bb、、百百人人派单派单团团覆盖50万人次，储客2000批20名专业以巡展位为中心，锁定重点以高额奖金利诱惠州楼盘派单地产派单片区拉客上门组织走穴一月80名兼职全城扫街、扫楼（住宅到户、路利用各专业派单公司和组织，特别边插车、写字楼蹲点、专业市场是能够进入社区的派单组织（如送派单到铺、商场游击）奶工、投递员）进行类直投覆盖p重在管理：l区域细分l组长负责l每日晚会l随机抽查l严厉奖惩预算预算6060万元万元cc、、百百人人CCaallll客客中心中心覆盖25万人次,储客1000批外包专业呼叫中心执行，直接覆盖核心客户群！及时反馈成果专业的硬软件提高CALL客效率，每个坐席每系统每天自动生成CALL客反天200-250批CALL客量馈表第一时间给予现场销售代表跟进专业的沟通技巧短信跟踪覆盖专业坐席有着成熟的电话营销技巧，延长沟通时间，提高沟通效果对于每条数据及时短信覆盖，增强其对项目认知度方便检查与监督充足的数据资源提供CALL客录音以便随无需提供数据，可在其数据库中筛选目标机抽查客户直接覆盖（类似短信公司数据资源）预算预算3535万元万元dd、大、大客户客户拓拓展展覆盖10万人次，储客500批?从8月份开始，提前针对绿景、世联内部员工，龙华片区以及南山科技园等大型企业，选取8-10个进行定向拓展，洽谈团购。?33天大战时期，针对已成功商定的企业进行专场推介会！ee、、周周周周百万百万短短信信覆盖600万人次，储客600批针对目标客户群，发送有效短信，大面积覆盖客户，全城皆知p操作要点：l依据客户地图，精准寻找客户l详尽的客户细分l针对不同类型的客户撰写不同内容的短信l精准、直白的价值诉求预算预算2727万元万元世联地产：全面配合组织绿景香颂大兵团作战！应急方案：全城专业三级市场外围联动！33天，覆盖100万人次，储客量2000批费用预算：外围联动点数约为2.0-2.4，本项目采取三级带客上门，本项目销售员现场杀客的方式，预计点数为2.0。按照成交100套计算，预计联全市400多家地铺，同时引爆，全动费用约300万。城热恋“绿景香颂”！保保障：障：人人力资力资源源大整合大整合百团大战，群策群力——“精英核心团队+庞大辅助团队+专人专职层层对接”培训、考核与激励并举，保证工作质量的同时，激发团队战斗力！专专人人专职专职层层层层对接对接3333天天精精英英大爆破大爆破核核心团心团队队庞庞大大辅助辅助团团队队aa、、核核心团心团队配备队配备?策划线：推广、渠道、活动、方案、后勤，专人专职！?销售线：30名杀手级销售员全力杀客，保证开盘成单率！?管理线：经理、总监、总经理层层统筹，为项目成功保驾护航！类别工作职责人员数量推广负责对接报纸、电视、电台、影院、网络、户外、公交站、地铁等媒体资源1名渠道负责对接CALL客中心、巡展、派单、短信公司等渠道1名活动负责活动资源联络、活动方案撰写、活动现场执行等1名策划线方案负责售楼处开放方案、样板房开放方案、开盘方案、价格方案等的制作1名负责销售物料统筹、对接销售口、现场事务后勤2名负责兼职人员的招聘、培训和考核统筹负责策划线所有工作的统筹部署和监督1名小计7名销售负责分展场接待、开盘前客户维系和开盘杀客30名销售线统筹负责销售人员管理、现场事务统筹等1名小计31名bb、、辅助辅助团团队配备队配备百人20辆派单为保证开盘销量，配备了庞大的辅助销看楼车售队伍，并安排专人负责选拔、培训和考核！辅助团队的使命在于：广泛宣传项目、全30名销CALL市寻找客户、为客户梳理流程、介绍项目等客中心售助理类别工作职责人员数量派单员负责在巡展点派单和扫楼100名小组领队派单之外，负责监督激励组员和汇总当天信息20名派单片区负责人小组领队之外，负责监督激励小组领队和汇总当天信息3名CALL客外包负责给目标客户打电话0看楼车讲解讲解员负责在看楼车上介绍看房流程、购房流程和项目信息20名助理负责给上门客户介绍项目、样板房，跟进认购签约等事宜30名销售助理小组长销售助理的工作之外，负责监督激励组员3名小计130名cc、、辅助辅助团团队激励队激励物质奖励与精