万科城四期御水湾策略调整案世联地产·2007年8月销售回顾共销售：58套（已签署认购书）8月19日实收均价：40055元销售总面积：12989.27m?销售总金额：5.2亿销售回顾签到情况预估实际签署授权书客户：123个（经过银行签到人数：143批，共12组，实际103批确认）新客户到场人数：23批一次性付款：8个A类客户（已填写授权书）到场人数：57批未到场人数：74批共：131个到场成交人数：41套新客户（未填写授权书）成交套数：10套?开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度的影响；?老客户到场客户的成单率为70%，而新客户到场成单率大约为50%。新客户成单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。?当天世联行带动12个新客户上门，成交5套。目标销控情况分类户型分类面积区间套数总套数预计成交实际成交TA24226联排端户TC238-24210463014TD235-24410TB21120中间户TC238-2321545109TD239-24610TE261-16912双拼261013TF256-26814LTA181-18520景院别墅403622LTB17820?端户和双拼产品销售情况基本在预期范围之中。?景院别墅和联排端户的诚意客户多未到场，因此造成成交阻滞，但联排端户的成交总量仍大于联排中间户。?成交单位中，景院消化比较平均，联排以及双拼产品资源较好的单位销售较好；从联排和双拼的销售情况看，景观资源佳的产品容易得到豪宅客户的认同。客户深度分析成交客户?福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成交对象。龙岗客户其次，多集中在万科城以及万科四季花城，多是万科的忠诚客户。这两个区域的成交客户属于成交的核心客户群体。?罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交的主力客户群体。?龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于本次成交的游离客户群体。?本项目所属的片区以及价格上基本决定了福田客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。客户深度分析成交客户?会员分析：?成交客户中有72%的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效果，下阶段除了放大会员的比例以外，现场可以利用一些高品质活动吸引其上门。客户深度分析成交客户?福田客户分布?福田及罗湖客户分析：?新洲：金地海景花园?福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户?香蜜湖以及泛香蜜湖片区：熙园（2）、温馨家园、特发集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、招商银行大厦；?与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。?中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路；?客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住?八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交?客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交莲花：盛世家园、彩田居客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。?其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园?从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价?罗湖客户分布客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户?嘉宝田花园（2）购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要?布心花园求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要?美荔园（红岭中路）求。?文星花园（春风路）?绿景山庄?罗沙路、桂园路客户深度分析成交客户??南山客户分析：南山客户分布?星海名城（前海）?南山客户主要集中在华侨城片区。?纯水岸（2）（华侨城）?除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属?荔海楼（华侨城）于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。?侨城豪苑（华侨城）?锦绣花园（华侨城）?听海花园（科技园）?龙岗客户分析：?龙岗客户多为万科的老业主成交，住在万科城或?龙岗客户分布者万科四季花城。对万科已经有较强的认可，并?万科城（5）且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。?万科四季花城（4）?万科城在坂田片区的影响力主要在于万科的老业?新天下集团（2）主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集?泰山山庄（吉华路）团）的挖掘尚显欠缺。?后世纪华厦（布吉）客户深度分析成交客户?龙华客户分析：?龙华客户分布?从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客?华侨苑户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的?宝华路购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在1000万以上的企业数量为坂田片区的?惠州客户区域来源：5~6倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一?惠城区群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。?惠州客户分析：?该客户基本上属于本项目的游离客户群体。客户深度分析成交客户?成交客户置业目的分析：?在58套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅9%。?自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。?纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。购房因素30.0%25.6%25.0%18.6%20.0%16.3%14.0%15.0%9.3%9.3%10.0%4.7%5.0%2.3%0.0%为想原想增想想想了把来有值有有有孩父住好更好好/子母居房的保好的的的接住太周值的小小成到面小边生区区长一积，环活管环、起要境配理境教住增套育加客户深度分析成交客户?生活状况与经济实力的关系?大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚到对于投入房产的资金无所谓的境界。客户年龄家庭居住人口30.0%27.3%27.3%60.0%50.0%25.0%50.0%20.0%18.2%40.0%15.0%30.0%21.4%21.4%9.1%9.1%9.1%10.0%20.0%5.0%10.0%7.1%0.0%0.0%25-29岁40-44岁45-49岁50-54岁30-34岁35-39岁3人4人5人8人客户深度分析成交客户?客户工作情况客户行业18.0%16.7%16.7%16.7%16.7%16.7%?16.0%成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营14.0%12.0%企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上10.0%8.3%8.3%8.0%6.0%，这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学4.0%2.0%历的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗0.0%打拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且产他造券业潢计地其制证商装会房品、、、、从销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户费险易计所消保贸设务用、、事也占相当一部分数量。日融筑律金建法客户工作单位客户职位60.0%50.0%50.0%50.0%41.7%40.0%40.0%33.3%30.0%30.0%16.7%20.0%14.3%14.3%20.0%8.3%10.0%7.1%7.1%7.1%10.0%0.0%0.0%普中高公党事自国自民、政业己营由营通层层司机单开职合//职管管创关位公集业私卖伙司体营员理理办企企人/者者人做业业买客户深度分析成交客户?购房因素以及客户的遗憾?对于万科品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。?周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担心和怀疑。选择万科城因素万科城不足方面周边环境开发商品牌周边商业生活配套户型设计建筑风格物业服务房屋质量交通便利性单价建筑风格房屋质量小区内环境/绿化会所/健身配套保安/安全会所/健身娱乐配套教育配套业主层次和素质小区规模小区内环境/绿化小区内生活配套业主层次和素质升值潜力户型设计楼盘升值潜力保安/安全教育配套区域、地理位置小区规模楼型开发商品牌物业服务交通便利性小区内生活配套0.0%5.0%10.0%15.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%客户深度分析成交客户?获知途径?报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径，但从成交效果上看，老业主介绍以及短信的投放是客户关注网站性价比最高的手段。50.0%45.5%40.0%30.0%?南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中18.2%20.0%9.1%9.1%9.1%9.1%是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。10.0%0.0%网道网道网网房频墅频产息搜产别产地信地圳地房产客户了解途径房深房上地浪狐少房新搜很30.0%25.0%客户关注报纸20.0%18.2%18.2%30.0%24.2%15.0%13.6%13.6%25.0%18.2%18.2%9.1%9.1%9.1%20.0%10.0%15.2%15.2%15.0%4.5%4.5%5.0%10.0%6.1%3.0%0.0%5.0%0.0%荐络告信近绍料牌告推道网广短附介资告广报报报报报报视友住主邮广告看报晚晶区商市电亲居业直外报少济特都经他户很c方1其2南客户深度分析成交客户?获知途径?从其他相对小众的媒体上看，这类客户多关注资讯以及关于财富较多的电视台以及杂志，从客户对于这些方面的关注也可看出他们的财富积累的多方面关注客户关注频