盛世地产集团东盛步行街城2007下半年商铺销售招商推广总纲市客厅，现代商城重要时间与节点设计1、主力商户招商成果新闻发布会（2007年8月8日）2、第二波招商热潮，销售暂时停止，发布调价信息（2007年8-9月）3、盛泽投资价值论坛暨盛氏杯青年创业大赛2007年8月4、重新启动销售，第三波招商热潮（2007年9-10月）全面推动大型项目：肯德基、国美、娱乐城以及ITAT、手机城等的装修，确保完成5万㎡装修开业5、步行街试开街初步拟定于2007年10月18日6、开街后的促销与招商计划按照推盘节奏需要另行制订二、总体营销目标目标一：招商爆发式目标—2007年9月30日前基本消化完毕，剩余部分不足20%目标二：销售爆炸式目标——2007年9月30日前，剩余不足10%；目标三:实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前基本实现销售回款1.6亿元，租金回款趋于良性循环，营运管理开始收益。目标四：商铺推广促进销售价格6000元/平方米（均价）与租金2元/平方米价（均价）值实现目标四：品牌目标：盛世地产模式与商业地产开发模式被社会认同三、阶段划分及目标分解招商成果发布会期第二轮招商高论坛与大赛期第三轮招商高潮8月8日前潮期8月期8月9月销释放商铺暂停销售，实行借借势推动招租工累计完成90%以上累计完成95%以上售个调整信息，积累意向客户作，重新启动销销售率；累计完成销售率，累计完成，释放论坛以及成果发布会售，价格略调。85%以上招租率，95%以上招租率，目信息，以政府信息引导未来并完成签约并完成签约标招商目标：趋势。招商目标8%7%，销售目标：5%阶确定招商模式以及下一轮销东盛步行街销售借助政府资源，整根据市场反馈适时段售模式、营销策略及营销推招商中心启用；合媒体加强广告宣调整营销策略；做性广计划；新一轮宣传物料设预约客户的跟进传与促销活动。好入驻商户和做好计、印刷及制作；招商与销签约；媒体资源老业主口碑传播。重特别是盛泽投资价售法律文件的完备；论坛与的有效利用，特值论坛，要充分利结合开街计划，提点大赛工作准备；第三方资源别是户外广告到用政府的资源，立出新促销策略。工的整合（政府、媒体、协会位以及媒体广告足成本节省，促进作等）；招商理财顾问的培训。推动；结合销售销售提升。内招商推出感恩盛容泽大型活动。四、目标客户群分类与定位1、定位自购自营型客户：约占20%-30%比例，面积约20000-30000平方米投资租赁型客户：约占70%-80%比例，面积约70000-8000平方米注：自购自营性客户我们要尽量提高其比例，这些直接决定了步行街长久发展的需要。投资租赁型，主要是带约销售的，直接影响了整个项目的资金回笼，原则上尽量控制其比例，有利于可持续发展。2、分类大型夜总会高级商超各国风情餐厅（牛扒、料理、茶廊、西餐、酒吧、食屋、寿司等）民间小吃、大型品牌餐饮（8大菜系与面点系列）名表、珠宝店、金店、礼品奢侈品（洋酒、国酒、艺坊、藏品、茶叶店）女人系列（SPA、美容院、纤体中心、瑜伽馆、美发屋、香薰等）时尚系列（眼镜、工艺饰品、藏式工艺品、尼泊尔工艺品、韩国工艺品、打火机店、琥珀店、琉璃店、银饰、床品等）音像与书店（正版博恩凯音像、21世纪锦绣书店或者席殊书屋等）24小时便利店（如7-11等）时装系列运动系列影院健身房礼品花店彩色冲印与数码冲印银行电信营运商专业卖场（手机、电脑、MP3系列、数码设备等）室内运动场等五、自营型客户分析研究以往其他项目成功的经验，结合盛泽招商的实际情况进行分析，自营型客户主要有以下特点：1、餐饮类：一般约有10-20%左右餐饮铺存在自营的可能性，这类人群承担风险能力较弱，对经营行为求稳，最坏的打算在于生意无法经营时，尚有铺位出租。由于经济水平的问题，这类人群的经营面积不确定，有大有小。2、零售类：零售类的商铺购买者可能比例相对较小，约有10左右。租赁居多。零售类自营的一般有三个目的：没有技术从小商铺中获的微薄而稳定回报、解决家人就业和孩子创业、认为租铺成本较大。六、自营型客户分析以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米为例，铺位总价为100万元来推算：l?首期款40%：40万元l?月供款（六成十年按揭）：6675元l?其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付55万元以上，同时每月供款在6675元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。七、投资型客户分析1、客户类型汇总分析盛氏品牌忠实跟随者（主要以未来盛世会会员为主，另外还有老业主）有一定资金实力的地产专业人士从股市铩羽归来的收益者政府公务员、事业单位员工本地以及周边乡镇、城市的高新技术企业高收入群体平望、震泽、横扇、王江泾以及盛泽本地其有投资能力的村民在盛泽经商成功的个体经营户开拓新财富增长点职业经理人和自由人（包括律师、记者等）八、投资型客户心态分析较为熟悉盛泽周边环境较注重投资风险，看重盛氏品牌实力之前可能投资盛氏开发物业（如湖滨花园以及休闲坊），从中获得较大投资收益看好盛泽片区整体升值潜力对本项目商业的整体规划非常认同对本项目的商业业态规划和管理看好九、投资型客户心态分析（一）目前我们在招商上，基本实行的是带约返租销售模式的，我个人觉得需要在实施过程中解决好以下几个问题：1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同；返租期期间，租赁商户因为提前退出，中间的损失计算方法。2）多铺一店（或部分大铺划小后销售），租赁期满合同及业态如何控制；3）返租期满整体业态的控制问题以及调整问题；4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？十、投资型客户商业模式设计返租年期返租率返租款的返还方式3年5年8年8年以上十一、自营型客户的特别支持1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金”总铺款10%的自营创业基金2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。十二、销售与招商控制目的当前的销售与招商控制明确具有良好的效果，但是在招商的显示中，由于建筑的结构以及其他相关因素的影响，我们的铺位销售以前控制不是非常理想。我们建立销售控制的目的在于保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。针对以前的实际状况，结合后期的活动与促销，东盛步行街的商铺租售在计划周期内预计分两批推出。为了达到爆发式销售的目的，短时间内对于销售暂时停止一到两周，暗示价格调整，特别是增长，需要制造限量供应的“供不应求”局面。在招商上，也是尽量控制稍次先出，稍好后租的策略，再次进行业态规划，逐步推出，直至最优铺位，竞租局面出现。十三、销售与招商控制三大原则原则一：针对现有存量，限量推出铺位，内松外紧，刻意制造抢铺火爆场面，再根据情况加推部分铺位，原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。确保每次活动（论坛、大赛、招商成果发布会、感恩盛泽大型晚会）均有优质铺位。放出时分批放出，每次都要制造一轮抢铺高潮。原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺王之王，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。十四、总体价格策略1．价格定位新调整商铺合同成交价格均价（返租模式）：元/平米，均价按照实际状况前提下，按照集团研究意见进行上下浮动。盛氏整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：元/平米，按照综合评估后，实际状况的整体评估，确定实收均价。2．付款方式设计A：返租型：一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。B：自营型（1）提供10%的创业基金，在总价中扣除；一次付款：照定价94折；按揭付款：按揭付款，照定价96折，办6成10年按揭款。?（2）提供10%的创业基金，在首付款中扣除；一次付款：照定价96折；按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。（3）优惠策略：3、老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。4、购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。5、成立盛世会，在大赛结束后成立创富俱乐部，给予积分奖励。6、行之有效的倒计时提价策略：实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。7、定价需考虑因素楼层差异性因素人流因素景观差异性因素面积、业态因素开间、进深比及层高其它因素（平台因素、安全门因素、卫生间因素等）五、现场包装策略（一）销售中心的设置变更1、建议在9月将销售中心迁往东盛步行街，将湖滨花园与东盛步行街销售中心合并，招商中心与销售中心合并，整合资源，宏观集中控制，利于节约资源和及时反馈信息。盛世地产集团营销与招商中心2、新销售中心设置要求：现场需摆放商业模型现场需设置独立销售区域—商铺销售专区，并进行相应的包装现场设置独立的招商专区，并进行相应包装现场隔断签约区，加强保密工作现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变盛氏地产传统接待方式，采取较为主动积极销售2、正式营销中心设置位置建议：酒店公寓B区一楼划出3个铺位作为营销中心，划出一部分做为商铺独立营销售中心面积建议：200平方米左右，不宜太大，否则很难形成商业气氛其它方面：营销中心内必须有专门导示区分住宅销售专区及商业销售专区（二）现场重新包装1、整体导示系统（1）内部导示系统：东盛步行街内部及地盘周边的导示系统设置如下：盛泽大道转舜湖路处西环路转舜湖路处西环路转市场路处姚家坝桥转市场路处东盛步行街外街全部灯旗（2）外部导示系统：结合东盛步行街目标客