提案机构北京美好生活房产经纪有限公司目录第一部分：推广部分第二部分：营销部分第一章、城市环境第一章、销售策略第二章、价值提炼第二章、销售阶段划分及工作要点第三章、客群分析第三章、销售周期第四章、营销策略第四章、一期回款计划第五章、推广主线第六章、计划排期2008年3月16日2---第一章、城市环境第一章、城市环境本楼盘所处的地块，其依托的城市环境主要有以下三个特点：城市前沿对接三区扼守交通老城区的城市扩散、行政重心的向南偏移、新城区招商引资的急剧发城市规划发展导向第展、南部支柱重工业的经济后盾明显凸出，使城市次中心区明显形成，使项目所在地距离城市次中心的心理距离越来越近一部淮北本身城市较小，一定程度上冲淡了距离感所带来的不便；星罗棋分地域价值的促进因素布的矿区等重工业的散点式分布，使城市与郊区的界限逐渐模糊；近几年新楼盘在新城区激增，加速了城市化进程，为城市前沿做好了居：住移民的市场铺垫；相山路作为交通干线地位的明确，以及配套设施推的逐步完善，使诸多楼盘能够以此为中心向两侧铺张。广周边生活配套缺乏，区域认知度低于城市中心区，使得楼盘往往无法部城市边缘的不利因素吸引远距离的购房者—这一点，成为楼盘在推广中所必须深刻加以注分意的内容。2008年3月16日3---第一章、城市环境城市前沿对接三区扼守交通处于相山区的南部边缘，南部与濉溪县连接，东南遥望烈山区。楼盘地点相对地理位置与相山区中心相距4公里，与相山区次中心相距3公里，与濉溪县中心距第离2.5公里，与烈山区距离10公里一相山区与濉溪县逐渐融为一体，而本项目处于两大板块的交界地带；项目部距离这两大区域都极近。两大市区中心的结合，为本项目提供了非常广阔有利的政区环境的市场空间，使楼盘能够瞄向更庞大的购买群体，吸引相山、濉溪两个区分域的购房客户。：推濉溪的迈进超过相山经济发展势头，使项目所在片区成为了卫星城市群的淮北向南发展未来中心，为楼盘赋予了极高的升值潜力。烈山区的距离参照，缓解了项广目片区的距离感。以开发区为中心，带动了大批的人口流动部分意义使更多的工业人口、第三产业人流涌入周围，创造了巨大的购房需求。2008年3月16日4---第一章、城市环境城市前沿对接三区扼守交通越来越多的人每天生活、居住、工作在几个区之间。地点线路优势1老城区市民日益认可本片区；并创造了大量的工作第岗位，带动一部分市民由于工作原因产生“钟摆”濉溪-相山濉海路式运动，居住地点与工作地点间的距离矛盾，使其一倾向于在这一片区产生购房期待。宿州-相山相山路、相阳路部南部入相山202省道、人民路、货运渠沟路分优势2相山与南部的对外交通主路线，大体上距离本楼盘烈山-相山相阳路所在地都比较近，也就是说，项目所在地处于交通：要塞位置。从而，为楼盘推广提供了信息传播的便推利性，选择适当的平面媒体，加速楼盘信息流动。广交通配套状况不理想，东为虎山路延伸的土路，北微观劣势部为尚未开发的平房区，西为河岸景观带（偏重休闲，不具备交通功能）；一期项目偏于整个项目的北侧，与惟一交通便利的南黎路之间受未开发区域阻分隔2008年3月16日5---第一章、城市环境小结项目所在地目前并不拥有较高的人气，且从微观上讲地块位置并不很优越。诸多其他楼盘的位置处于本项目与城市次中心之间，成为本项目吸不利背景因素引来自城市中心地带的潜在购房者的重要威胁。房地产行业的发展趋势以及宏观层面的不确定性，本地楼盘开发盘量的过快增幅、07年市场第消费能力的集中释放，等一部城市未来发展的预期及一定的市场消费惯性，成为项目开发的消费市场分有利背景因素支撑。项目本身的濉河生态资源的稀缺性、小户型、高品质的产品特色、低价入市的销售策略。：推广部分2008年3月16日6---第二章、价值提炼第二章、价值提炼本楼盘的主力优势主要有以下几点：水景独有价格潜力品质生活精质建筑教育配套便利生活对比优势背景抓住消费心理第淮北的很多楼盘，不注降低消费门槛重外部原有景观向楼盘，迅速抓住客一的嫁接，且内部景观不户。衬托楼盘构成强势亮点。品质，使楼盘部物超所值，提具体优势高楼盘被认可分a、濉河的知名度，生态度。公园的独有性，楼盘形象：凸出于其他楼盘。b、濉涨幅空间推河生态公园，使楼盘获得了良好的外部景观空间。预留涨幅空广缓冲楼盘所在片区的距离间，缓解市感。c、使外部景观与小场压力，增区内部景观融和成片，极加抗风险能部大提高楼盘附加值。e、力，吸引炒缓解楼盘首期推广时在景房群体。分观环境塑造方面的压力，成为楼盘价值的强势补充。2008年3月16日7---第二章、价值提炼水景独有价格潜力品质生活精质建筑教育配套便利生活独立文化形象宜居内容第赋予楼盘完整a、精致的外小区内将规划有幼一的文化价值，立面。b、智儿园一所、小学一区别于其他楼能巡检配套。所，以及原有的淮部盘c、院落与风海中学景的融分具体方面合。d、齐备的暖热设施。e意义：a、建筑与景、赠送室内观的交面积，让利消抓住注重子女教推费者。f、主育的潜在购房者融。b、河畔的风景漫步。打小户型。，提高小区品位广，借助学生为广c、小区内的告媒介。部浪漫生活。d、远离分城市的嘈杂。e、社区文化的刻意熏陶。2008年3月16日8---第二章、价值提炼水景独有价格潜力品质生活精质建筑教育配套便利生活配套数量备注第学校3所原有淮海中学，规划中1所小学、1所幼儿园淮北市新城区的楼盘菜市2处亿佳菜市场，紧靠小区外街；自发形成的南黎路马路菜一，往往处于城市的新市场兴地带，生活配套较邮局1家濉溪路邮政局缺乏，制约着未来业部医院诊所4家镇卫生院社区医疗站、城西消化专科医院、纺织医院、主生活的便利性。这淮纺医院一点往往限制了楼盘分药店2家心悦大药房、庆相桥药房的地段价值，并因而：影响客户对楼盘的认加油站2家推可。然而本项目所处位置，这一点并不十银行2家工商、建行分明显。广超市2家紧靠小区外侧东南部公交线路3条10路车经过小区门口、1、2路车距小区300米分2008年3月16日9---第二章、价值提炼小结项目各属性优势强度分级如下：属性强度指标备注第价格★★★★☆突出卖点，应予以充分宣传一濉河★★★★突出卖点，重点宣传部建筑、小配套★★★☆部分卖点突出，针对性宣传分社区文化★★★大力营造，形成体系：教育配套★★针对性宣传，扬长避短推便利生活★☆基本卖点。扬长避短广部分2008年3月16日10---第三章、客群分析第三章、客群分析淮北市房管局抽样调查资料显示如下，可以作为本项目圈定目标群体的一种参照。住房需求调查原因原因得票比例第因拆迁被动需求51.38%一想改善居住条件10528.93%部投资商品房，期待升值369.92%分结婚需要住房12233.61%：因外地迁入想在淮北买房6818.72%推其他原因277.44%广合计363100%部分2008年3月16日11---第三章、客群分析具体细分，为以下六类：新兴的个体矿区的无房新增的开发结婚用房及换房需求区企业员工工商经营者炒房群体二次置业者-矿业、重工是淮-淮北、濉溪招-淮北每年人口-淮北个体工商-本楼盘的-子女教育、上班北支柱产业，创造商引资势头很猛出生保守估计在数量年增长在强势增值潜距离、住房条件、第了大量职工，带来大量住房1.5万人以上20%以上，发力养老安置……诸多需求人口展势头强劲因素都构成为这种--结婚人口数量-淮北财富一这部分群体经济群体。能力最强-项目距离淮北庞大-经济购买能力分布集中，开发区很近强，投资意识强高收入群体-这类人群所看重部-矿区不再建设家-周边县、村人多的往往是楼盘的少口涌入城市属楼数几个突出卖点，分成为吸引购买的因-矿区原有住宅越素。：来越落后推广部分2008年3月16日12---第三章、客群分析小结各人群购买强度指标分析如下：人群类型购买强度备注矿区的无房及换★★★★☆宣传推广销售，重第房需求点圈定客户人群新增的开发区企★★★★宣传推广销售，重一点圈定客户人群业员工部结婚用房★★★分新兴的个体工商★★☆：经营者推★☆二次置业者广炒房群体★部分2008年3月16日13---第四章、营销策略第四章、营销策略a、抢市—建立形象建立楼盘主要形象，扩大楼盘认知b、刀锋--卖点切入短期内推出强势卖点，与时间赛跑1、抓市场制造楼盘热销氛围，吸引顾客及早c、迫势—市场空间第下定一d、塑造—完整形象逐步塑造完整楼盘形象部e、刺激—事件营销开盘典礼、客户互动、文化演出等分，迅速传播信息，拉近客户距离：产品→左岸→亿嘉→概念，逐步拔推f、品牌—逐步拔高高，作为推广暗线广部g、热度—媒体维系阶段媒体跟进，维系楼盘热度分h、对策—边角差户难销户型及早预测，做出具体对策2008年3月16日14---第四章、营销策略a、圈定—重点推盘瞄准重点城市区域，矿区、濉溪、相山阳台的赠送面积赠送、落地窗的面积赠送、b、套定—让利政策地层院落的使用权赠送、顶层露台的使用权赠送、太阳能热水器的赠送销售谈判、销售中的诚信管理、售后的客户第c、传播—重视口碑服务、销售案场的形象管理等各个方面一拉动小数量团购，刺激购买；实行客带客，加速部2、抓客户d、强销—重点片区楼盘传播，增加购买群体；走上层路线，拉动大分宗团购；实行重点推广，针对特定客群，等等：e、恰谈—逼定技巧销售人员的精神面貌、客户谈判的语言技巧、客推户跟踪的适当态度，等等。提高成交率广f、销控--深度分销根据楼层、位置、面积、户型、景观等各个特征部的不同，制定特定的个体策略分g、体验—制造亲切看房车、样板房、沿河景观路、客户赠品2008年3月16日15第五章、推广主线---第五章、推广主线·1、广告主题本楼盘的广告语，确定为：源自塞纳河左岸的浪漫生活第核心价值广告语围绕如下主题：一水景生态