2008年紫金城商铺营销方案南昌德嘉房地产经纪有限公司2008年2月27日营销方式一、剩余商铺状况二、现阶段营销策略1、清理前期问题铺位2、员工奖励活动3、新客户渠道拓展活动4、强化销售现场活动第一部分剩余商铺状况08年地产资金总需求13亿住宅提供：7亿写字楼提供：1.8亿商业提供：4.2亿剩余商铺状况类别套数面积（㎡）总价（亿）街铺563698.61.23内铺116633750.417.22合计122237449.018.45注：百货、精品、影院业态所在的商铺进行销控，不参与销售，面积未计入。剩余商铺状况建议：保留街铺推出部分内铺1、街铺保留理由：1）因为目前的宏观市场趋淡，如果现在拿出来进行销售，将无法实现价值最大化。2）街铺独立性强，自营灵活，升值潜力巨大，便于今后整体套现。建议公司阶段性持有。2、内铺推出理由：1）因为目前市场都在进行促销，如：万科集团在全国进行5%的让利。2）内铺的面积小，总价较低，比较能让消费者所承受，有利于快速销售，解决现阶段的销售任务。3）内铺只拿出部分进行包装后销售，解决客户感觉多而不急于购买的心理。剩余商铺状况推出内铺区域建议：见铺位打印图1、推出5区的一、二层的铺位。（针对小客户群购买）1）此区域的铺位销售的较零散2）位置在商业的尾部3）总价在30万-40万的占60%以上，有利于销售。2、推出3区的一层的铺位。（针对大客户群购买）1）此区域的铺位大部分未销售，有利于大客户群一块购买。2）此区域的铺位总价多数在50万以上，不利于客户群购买。3）此区域位于商业中心，有利于对大客户的推介。第二部分现阶段营销策略现阶段营销策略之一清理前期问题商铺数据统计(需一次性付款)按揭（万跟踪情况套数面积总价（万元）元）无资金、要求退铺，不承担费用，要求赔偿17253589292同意在3月底之前一次性付清4509555需要时间筹款，现无法支付，否则要求退铺56715077联系不上3126190110客户自身原因无法放贷24711469要求我们继续找银行按揭，否则退铺111138在外地/已退铺；客户已发律师函给甲方与银行35814787更换银行手续繁琐，客户要求退铺2284924合计376401349722现阶段营销策略之一清理前期问题商铺解决办法同意改为一次性付款的:1.一个月内付清，优惠2%，撤销合同重新备案；2.1年期分3次付清，无折扣的；3.一个月内付清无折扣的，赠送0.5-1万的紫金城购物券处理问题的人员团队架构甲方及代理公司各派一名售经理负责（罗风莉）现阶段营销策略之一清理前期问题商铺数据统计(按揭资料不全)跟踪情况套数总价（万元）按揭（万元）补交10%首付7727434工行转中行6234107补充资料9431208资料齐全待放款371857871合计5932501621解决建议开发商先垫付10%首付，与客户签订半年-1年的无息贷款协议。处理问题的人员团队架构甲方及代理公司各派一名销售经理负责（罗凤莉）现阶段营销策略之二员工奖励活动操作思路只针对集团公司已经购铺员工及介绍他人购铺成功的中层干部进行宣传介绍成功的员工，奖励商办住通用的现金抵用券。（购买商铺50万元以下者奖5000元，50万元以上者10000元）员工介绍的购铺者享有5%的员工折扣；员工折扣只限用一次现阶段营销策略之二员工奖励活动现金抵用券使用说明?只适用购买紫金城商铺、写字楼或住宅。?在购买商铺或者住宅时，最高冲抵总房款的50%每套。?严禁在售楼处及现场转售，但可赠予亲朋好友使用。现阶段营销策略之二员工奖励活动活动细则1、活动时间：2008年3月15日至4月底2、营销对象：集团公司优秀员工及中层干部3、推广主题：以“庆祝紫金城招商首期签约活动”为宣传主题进行推广。4、推广方式：以工会名义召集联谊会进行推介现阶段营销策略之二员工奖励活动物料准备：员工95折优惠卡（只限于商铺）商铺、写字楼、住宅通用现金券单张（工程、招商进度、员工奖励活动细则、投资理财计划）现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案目标客户群文艺界人煤矿老板展开公关宗教人士基金公司景德镇艺术大师——艺术沙龙创维高端彩电消费客户群直邮高尔夫消费客户群现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案操作思路?通过江中、德嘉和焦点高层结识各潜在客户群的意见领袖，德嘉公司派外场销售经理对意见领袖展开公关，促进意见领袖自己购买，同时激励他们发动圈内人士购买?大客户群的定义：一次性购买总价在300万元以上（含300万元），只限批次，不限人次现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案购铺客户利益点：购买总价（批次）在300-500万元以内，优惠（加价9.6折）购买总价（批次）500-1000万元以内，优惠（加价9.5折）购买总价（批次）1000万元以上，优惠（加价9.4折）介绍人利益点：价值为成交商铺总价的1.5%-2%商住办通用现金抵用券，(500万以下1.5%,500万以上2%)抵用券使用方法同员工奖励方案。现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案活动操作原则及要点原则：1、以专题活动的形式，组织邀请大客户群来现场实地考察，并安排专人一对一的进行介绍。2、大客户群购买，以相对集中的内铺作为主推产品。3、要点：对于介绍客户购买成功需全款到位后，根据介绍客户购买的总价进行奖励；现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案销售工具的准备制作一个精美的画册（政策文章、VIP卡、投资理财计划等）政策文章由童总提供VIP卡的制作由焦点负责投资理财计划由德嘉、焦点负责现阶段营销策略之三新客户渠道拓展方案人员组织架构安排目标客群介绍人公关责任人配合人员物料准备何总/焦文艺界罗凤莉销售主管明星投资理财计划点煤老板邓总王丽娜销售主管安全投资计划邓总/德景德镇大师罗凤莉销售主管景德镇艺术沙龙嘉基金公司童总雷德明销售主管08年投资保值计划中江-宗宗教人士王丽娜销售主管置业计划教事务办现阶段营销策略之四强化销售现场活动通过举办各种主题活动，来带动现场人流。（如车展、艺术展、极品生活展）1、如何保证销售中心的人流在销售中心进行，抽奖、竞答或文艺表演活动2、完善销售工具投资理财单张铺位重新包装销控图3、加强销售人员的培训营销活动的利用培训投资理财方面的知识培训4、推出标杆铺位结合招商业态进度（如百货、精品租赁的时间），推出年限长回报低的商铺（如20年8%的回报）作为标杆。突出10年124%商铺的优势，来促进销售。谢谢！南昌德嘉房地产经纪有限公司2008年2月27日