龙光集团棕榈水岸营销方案广东中原地产代理有限公司2010年，我们的目标来访总量：至少8000批销售面积：8万㎡月成交套数：133套月均来访量：1000批销售套数：800套首批客户总量：2000批日成交套数：4.5套我们的目标我们的储客量我们的成交套数在紧迫的时间里如何实现这么多的客户量？什什么么人在南沙人在南沙买买房？房？南沙区在生活配套不足、交通体系不完善等限制条件下，哪些客群涌进这片市场？从时间从时间上解上解构构南沙南沙区购区购房客房客户变户变化化阶段划分不同时期典型代表项目南沙市场产品线变化不同时期南沙购房客户变化客户类型：投资客户为主，自住香港客户占30％以客户较少别墅产品占领市场，洋上，番禺区客户约占早期南沙滨海花园、逸涛城房产品数量少了35％。本地客户购买原因：洋房3千/平方，别购买比例少。墅4千-5千/平方，南沙房地产投资价值是客户购房主要原因香港成交客户开始减客户类型：投资客户仍占相当大少，约占成交客户2比例。由于广州产业转移，南沙洋房产品供应比例增加南沙碧桂园、南沙境界成，广州番禺区域仍区本地工作者置业比例迅速上升中期，但别墅产品仍占相当、富港优山美地是购房客户主力，南大的市场份额购买原因：投资客户看中南沙投沙本地工作者开始增资前景良好。本地工作者由于工加作关系，希望落户南沙。客户类型：产业转移催生大量购番禺区、南沙本地工房需求，而南沙良好的生态居住作客户成为市场成交市场供应仍以别墅产品环境促使度假型客户增加，投资主力，香港客户比例为主，洋房产品供应量客户稍微减少。近期海力花园、南沙奥园逐渐减少，广州中心增加，但消化速度快，区域看中南沙区域优购买原因：中心区域房价高企，供不应求。越生态居住环境的度促使希望购买度假兼具投资保值假型客户增加的客户增加。本地工作者释放购买需求南沙南沙购购房客房客户变户变化：化：产业转移，自住客户增加，本地工作者自住购房需求爆投资客户是市场成交主力投资客户仍占相当大比例。发，广州区域购房客户增加。现阶段南沙区域代表性楼盘客户类型分析项目名称南沙滨海花园南沙奥园南沙碧桂园南沙境界楼盘类型度假及常驻型项目度假型项目常住型项目常住型项目现阶段以广州中心区域客户现阶段广州海珠、番禺番禺区客户为主。其次广州、番禺客户为主、番禺客户为成交主力，南客户来源区域、南沙客户为主，投资为广州中心区域客户，、部分南沙客户。沙本区客户约占10%，深圳客户比例约占15%。南沙本地原居民较少。、东莞等外地客户约占17%广州职业白领，中船、私企业主、中船、丰丰田等南沙企业员工，田等企业职工、广州私企业主、公务员、高管、南沙企业职工、广州企客户职业类型公务员，教师、医生等中心区域及南沙区公投资客户业白领、高管企事业单位员工，深圳务员、投资客户、东莞等外地投资客户番禺区客户是南沙购房客户主力。广州中心片区域客户比例逐渐增加，南沙本地工作客户如公务员、教师、医生、中船、丰田等企业客户也是南沙购房客户的重要组成部分。什什么样么样的人的人买买什什么样么样的的产产品？品？从南沙市场不同产品解构南沙区购房客户70－100㎡洋房100－150㎡洋房150－200㎡洋房联排别墅独立别墅总价段：40—60万总价段：60—90万总价段：90—200总价段：100—250万总价段：500—1000万万客户类型：客户类型：客户类型：客户类型：客户类型：??以广州、番禺区?以广州区域企业员?广州海珠、番禺、?广州、番禺区、深广州、番禺区、深域企业员工、白工、白领，南沙区南沙区公务员、医圳、东莞企业老板圳、东莞企业老板领，南沙区本地本地工作者为主。生等企事业单位员、高管等为主的度、高管等为主的度工作者为主。工假型客户假型客户?希望享受度假生活??希望享受度假生的客户?广州、番禺、南沙?希望享受度假生活希望享受度假生活活的客户的企业高管的客户的客户?以出租为主投资客??投资客户户?以自住为主希望购?番禺、香港、东莞番禺、香港、东莞买具备投资和度假等珠三角投资客户等珠三角投资客户?海珠、番禺及南沙功能的客户本地公务员、医生?广州中心区域公务和教师等员产品分布客群汇总70-100以首次置业为主的企业白领100-150二次置业改善型居住需求的小企业主、原地居民、公务员及广州、南沙的“走工一族”150-200改善型居住需求的企业中高层、私企业主、公务员联排别墅以度假为主需求，兼具投资保值的企业主、企业高管、公务员独立别墅早期看好南沙投资前景的投资客及少部分自住需求的当地企业老板。该部分客群在目前南沙市场上的选择空间有多大？南沙南沙区区域房地域房地产产市市场场分析分析知己知彼百战不殆，项目竞争对手处于何种状况？南沙南沙区区房地房地产产版版图概况图概况已已开发项开发项目或目或将将待待开发开发或正在或正在有新有新货货推出推出项项目目开发项开发项目目南沙境界广晟海运兰庭逸涛城奥园领海国际住宅项目海力花园珠光南沙御园项目地块碧桂园新项目南沙滨海花园时代项目南沙奥园万科目前南沙片区在售项目主要南沙境界、海力花园、南沙滨海花园和南沙奥园四个项目。待开发和即将推新货项目也逐渐浮出水面，南沙房地产市场将迎来新一轮的发展格局。南沙南沙区区域域在售在售项项目目销销售售情情况统计汇总况统计汇总总套数项目名称在售套数产品类型主力面积销售价格（包含为推已售套数消化比例出产品）双拼、错拼别南沙境界约70套200-270㎡5000-12000元/㎡31711837%墅、合院南沙滨海花园约20套独立别墅400-500㎡14000元/㎡2085325%洋房1556000元/㎡（带装修海力花园108套洋房、公寓㎡，公寓1837239%）45-57㎡洋房7000-10000元/㎡洋房141洋房、独立别（带1200装修）联排南沙奥园套/别墅150-350㎡31711837%墅、联排别墅别墅9000元/㎡起独63套立别墅20000元/㎡左右?在售产品以大面积洋房和别墅产品为主，中小型洋房处于市场供应空白期；?由于别墅及大面积面向的客户群较为狭窄，因此片区总体平均消化率偏低。中小面积缺货是否意味着本项目在推入市场时没有竞争，能够实现快速销售呢？未未来来潜潜在供在供应应量量预测预测————区域主要住宅土地成交概况用地面积建筑面最低交易出让地价容积积成交价出让日期地块位置用地性质价（元/㎡竞得者备注率(平方米(万元)（平方米）(万元)）)广州南沙建设投南沙街进港大道和海商业金融、商务资有限公司、广09/6/23逸大道交界南东南向办公，兼容二类4732929465894169416995　州南沙置业有限09NJY-1居住用地公司2-1地块为商业丰田生活区东侧、北用地，兼容二类临丰润路，东临金岭09/8/28居住用地；2-2637262.515931517200240001506碧桂园　北路，南临丰泽路，地块为二类居住西临金沙路用地南沙行政中心南侧，东临凤凰大道，东北90㎡以08/12/2临金蕉大道，南面为住宅用地135000227000030100301001175万科下单位虎门高速公路占70%08NJY-1地块南沙街港前大道虎门09/12/20住宅用地3387711.4474279.460761760001602时代地产　石矿场07NJY-4地块南沙街金洲村肇庆市第二工程2010/3/18二类居住10817221634253025001156　2010NJY-1集团90㎡以南沙街芦湾村时代宏泰投资有二类居住153852.538462.7587458741527下单位2010NJY-3限公司占70%?南沙土地市合场竞争计不大，多数地块都611028以低　价成交，市1058349场对　南沙前景看好，　　国内知名　发展商如万科　、碧桂园、时代等均开始在南沙集结，预期2011年南沙将有多个新项目推出市场。南沙2010年可预计新推货量预测2010年旧盘新推货量预计项目名称可售套数推出面积（㎡）产品类型主力面积（㎡）预计推出时间南沙滨海花园154约22000㎡电梯洋房130-1502010年4月中下旬预计2010年11-12南沙境界————110000㎡电梯洋房中小面积产品月80—150预计2010年6月推海力花园220约25600㎡电梯洋房（110-120）为主出预计2010年6月推逸涛花园33633326㎡电梯洋房73-120出合计190926㎡预计市场均价?除本项目80000㎡推货量外，南沙区2010年预计洋房新增货量190926㎡，约1500套货量。?从对各楼盘预计推出时间看，均集中在2010年下半年。洋房市场将面临严峻竞争态势。南沙区域市场分析总结结合南沙市场在售项目特征和未来供应分析，对我们项目的发展具有以下启示作用。?下半年推出的产品主力面积区间与本项目产品类似。?产品同质化下，将出现楼盘与楼盘之间抢客的局面。因此，面临客群随时被截流的情况，我们是否有足够的优势抢占市场？龙龙光棕光棕榈榈水岸水岸VSVS竞争对竞争对手手本项目的核心优势提炼龙光的“出品”高品质的产品BB是否就可以抢占市场呢？“生态滨江水岸”AACC未来南沙CBD丰富的景观资源核心区位物业未来升值潜力项项目目核核心心优势优势DD辐射珠三角的交通网络EE“毗邻蕉门地铁站”南沙快速、京珠高速、虎门便捷的交通网络大桥…真正一小时生活圈。竞争项目卖点大盘查项目奥园领海南沙境界南沙碧桂圆南沙滨海花园南沙奥园海力花园逸涛城　国际?露天吧?休闲度假酒店?酒店?小区便利店?麦当劳?健身室?商业长廊?幼儿园?金州商业区?距离金州商业配套?小型超市?小型餐饮?泳池?会所?餐饮?配套相对完区5分钟资源?会所?幼儿园?网球场、羽毛球场?山顶公园?游泳池善?配套相对完善?地铁?社区活