寰城·南方国际（孝感）商城营销策略总纲营销策划部2011.03.18自2010年下半年筹备以来，项目前期工作逐步完成：总体规划已初步确定，一期控制性详规已通过评审，修建性详规进入专家评审流程，营销（招商）工作即将全面展开，工程招标进行中……就营销工作而言，借2010年春节这一重要节点和奠基仪式活动，前期做了局部的点式推广工作，未能形成足够的市场影响力。值此营销招商工作即将再次起航之际，我们就项目整体营销策略与一期招商策略提出初步的系统想法与领导沟通，希望有助于领导决策，以便指导后续营销工作的开展，实现工作目标的高效达成。2本报告的思路市场情况指导项目定位及价值点挖掘指导营销策略制定指导营销执行3本报告的结构一市场简析二项目基本分析三一期营销策略四一期推广策略五一期招商策略六一期销售组织4一、市场简析1.商业地产市场简析2.建材市场简析3.政策面简析5商业地产市场简析?市场供应量较小，预计2011-2012年开始进入井喷期孝感市商业地产项目较少，2009年以前，预计年均入市商业启示一：市场处于上升阶段物业约2-3万平米；2010年以后随着东城区新项目的开发提速，项目面临较好的入市时机，，商业物业供应量相应增加，加上南城两大商业地产相继入市，应抓住机遇，尽快入市，抢预计2011-2012年开始进入市场供应的井喷期。?价格上升速度快占先机商铺价格呈现明显的不均衡状态，且整体上升速度较启示二：利用市场价格的不快，2010年新开大盘均价快速攀升至16000-20000元/平米。均衡，首期打价格差策略，低?物业形态及模式相对单一物业多为大型社区商业/街铺形式，以出售自营为主，多数价入市，低开高走，逐步实现业态为服饰、休闲、餐饮。项目价值最大化?顾客投资意愿高启示三：项目整体定位体现孝感市投资领域较狭窄，持币待购的潜在投资者较多，商铺差异化以及高度。投资意愿较高。注：以上主要针对孝感市主城区6商业地产市场简析竞争项目目前孝感的商业地产项目较少，与本项目处于同一层级的几乎没有，但从项目对顾客（投资客或经营户）的截流角度和入市时机来看，荣生广场和铜锣湾广场可能是项目的主要竞争对手。项目荣生广场铜锣湾广场本项目指标北京路转盘处，老澴河以位置北京路转盘西南角北京路转盘西北角南总建面约5.5万方（含商业裙楼约4万约8.5万方，其中家居广场约规模150万方方，步行街1.5万方）3万方，酒店式公寓2.5万方专业市场/大型家居专业业态组合百货/步行街/餐饮/影院家居/酒店/公寓店/公寓/酒店/写字楼等整体定位时尚/潮流消费地家居MALL市场综合体租售政策商业步行街售后返租，承诺回购--租售价格街铺均价16000-18000，返租7%--项目进度步行街已基本建成，进入外立面装饰地下工程-运营管理统一管理-统一管理一期2011年1月开盘，二期约年底入入市时间预计2011年中预计2011年三季度市开业时间一期预计2011年底开业预计2012年中预计72012年三季度建材市场简析?城市化进程加快，建材需求规模快速发展孝感市城市化进程正在加速，新城处于建设期，建材需求启示一：建材市场需求空间规模发展快速，市场潜力大。较大，项目定位需考虑对本地?建材消费外流倾向明显外流消费者进行截流，同时吸由于紧邻武汉，孝感主城区乃至大孝感区域中高端建材消引大孝感地区消费者费外流至武汉的倾向比较明显。启示二：本地零散中小商户?本地市场供给以中低品牌的中小街铺为主，零售比例90%以上，批发商极少，下级县市进货渠道多为武汉或外地厂家居多，招商对象需在相当程度?经营场所主要为租赁，租金水平平均在20-30元/平方左右上依赖外来客商，经营户对购买商铺投资兴趣较大启示三：品牌商家的入驻不?大型家居建材市场较分散，且平均规模不大，档次以中低档仅将提高项目档次，还将在很为主大程度上吸引中小商户跟风。8政策面简析?住宅市场调控高压，住宅投资开始转向商业地产投资，一、二线城市投资者转战三、四线城市今年1月，国家出台“新国八条”继续对住宅市场投资进行打压，提高第二套房首付比例，严格限制第三套房购买，武汉等城市已出台操作细则。?汉孝一体化战略实施，孝感城市化进程加快?孝感市高度重视物流产业发展，支持商贸物流市场建设启示一：项目定位应抢占政策高度，大打政策牌，利用政府/政策的公信力，树立项目形象，提高项目的公信力；同时尽可能需找政策扶持与优惠，吸引经营户；启示二：在一定程度上考虑武汉投资客及经销商介入的可能性；9二、项目基本分析1.项目基本资料（略）2.项目价值体系梳理3.项目核心价值挖掘4.项目SWOT分析5.项目总体定位10项目价值体系梳理区位价值地块价值管理价值?汉孝同城的窗口——区域发展?老澴河生态景观带?开发商持有经营，风?中心城区一桥相连——人气?政府重点项目，政策险共担?大型商业地产聚集地——商气扶持?统一招商、统一管理?107/316两条国道——便捷?升值空间大?营运阶段的整体推广产品价值?规模大：150万平米超大商业航母?业态全：涵盖专业市场、大型专业店、城市综合体等全业态?建材品类丰富：一站式家居建材消费中心，覆盖家装上下游全消费链?城市综合体档次高：高端精品文化休闲商业中心?商业物业设计合理：针对性、前瞻性商业物业设计?配套齐全：商业、商务、仓储、停车、生活配套应有尽有11项目SWOT分析优势STRENGTH劣势WEAKNESS?150万平米超大规模?生地，无人气，培育期较长，影响商家进驻?以建材家居市场为主体，覆盖几乎所有商业业?市政道路、桥梁未拉通，短期内市内交通不便态，功能丰富?仓储物流、商务办公、日常生活等配套设施完善?对外交通便捷，快速对接武汉?物业设计科学前瞻，产品新颖?统一招商、统一管理、专业团队运营?南城城市发展契机，以及大型商业聚集的优势?邻近武汉，孝感具有消费外流习惯，受武汉大?汉孝一体化加速，孝感承接武汉物流产业转移型专业市场的竞争威胁的契机?前期市调情况反映，本地（主城区）仅一千多?孝感建材市场较零散，无大型、集中式、一站家建材商户，本项目市场规模大，商户容量差距购齐的专业市场，项目具有唯一性，且面临市场整较大合契机?政府重点物流项目，政府公信力支持机会OPPORTUNITY威胁THREAT12项目核心价值挖掘区区位价位价值值：：投投资资价价值值非独享型汉汉孝同城、城南孝同城、城南区区域域发发展、展、紧邻紧邻中心城中心城区区商商业业运运营营潜力潜力差产产品价品价值值：：商业运营潜力异化万方大规模、建材市场为主体的丰富业态商业运营潜力优势150150万方大规模、建材市场为主体的丰富业态物物业业价价值值：：非硬件硬件设设施施唯一开开间间、、层层高、高、户户型、外型、外观观//建筑建筑风风格等格等性交通价值：交通价值：选址特点附连接、国道，物流便捷选址特点属化连接107107、316316国道，物流便捷配套价配套价值值：：硬件硬件设设施施附大型大型仓储仓储、停、停车车、、经经营营服服务务、生活配套、生活配套属化景景观观价价值值：：生活、消生活、消费费性性尚需老老澴澴河生河生态态景景观带观带商商业资业资源源培育管理价管理价值值：：商商业业运运营营潜力潜力同质统统一招商、一招商、统统一管理、一管理、专业专业团队运团队运营营化13项目核心价值挖掘项目的核心价值体系是由区别于其他项目的独特价值点为核心构成，是项目总体定位形成的基础。从项目情况看，由功能（业态）、规模以及相应的附属配套特征构成的产品特点是项目最独特的价值点，同时考虑到项目地块周边发展程度欠佳，因此，项目核心价值体系应围绕项目产品特点并重点着眼于“未来”，即强调项目产品特色及项目极大的升值空间，抓住区域、交通、政策偏向等开发机会，突出优势，强势树立“区域老大”形象。项目核心价值关键字：一站式建材交易平台，150万平米，现代物流、商务配套14项目核心价值挖掘项目的核心价值体系：——150万平米超大商业航母——一站式中高端家居建材消费中心——区域型建材总部中心、物流基地：交易平台、信息平台——以建材市场为主体复合城市商业公园的市场综合体商业形态，填补孝感商业空白，建立全新城市商业标杆，打造商业新中心：不止是专业市场，现代化商业新城——中心城区，紧邻城市交通动脉，商业发展潜力大，升值空间无限——政府重点建设项目，发展前景有保证15项目总体定位“8+1”城市圈首席建材市场综合体定位分解：?对消费者而言城市新商业中心一站式建材消费中心时尚生活领地?对经营商户而言城市圈第一建材物流基地孝感市唯一的家居建材交易中枢?对投资者而言商业蓝筹股，财富直通车?对城市而言城市商业领袖，产业新标杆，城市发展里程碑，城市骄傲16形象定位项目整体形象定位一方面需有足够?大而全的高度，体现其对孝感市建材产业、商贸规模大，业态多，功能全业、物流业的影响力；另一方面体现希望?一站式给消费者的感观印象。品类丰富，一站购齐；品牌齐全，中高品牌引领，大众产品聚集孝感商贸新特区?品牌化孝感建材市场第一品牌?实惠百货店的体验，大市场的价格?体验式现代的消费服务，时尚的购物风格，优雅的自然环境17目标客群定位基于迅速盘活市场的目的，本项目目标投资者前期应以开发品牌经营户和品牌厂商客户?一般投资者（约70%）群体为先导，开发自购自营客户为主体，该类人群具有稳定的中高收入水平，以功能规划引导品牌和经营者，投资客为中青年，职业以公务员或类公务员为主，涵盖部补充。分孝感籍外出工作者、大孝感及周边地区实力阶目标经营者层；纯投资客为主，已拥有至少一套物业，需求?核心客户（约20%）面积偏小，支付能力较强，以按揭付款居多。知名建材品牌，行业领头羊；厂家?特定投资者（约30%）直营店或大型代理商/