新城万博广场一期开盘总结上海新联康2011.1.1提纲PART1产品卖点PART2客户开发PART3客户维护PART4销售管理PART5开盘总结PART6一些数据PART1产品卖点销售卖点提炼产品的三大优势：景观说辞?地段地段还是地段（人民路历来核心位置、武宜路规划、完善的配套…）；?品牌开发商（新城最了解常州客户的居住需求、常州客户最能接受来电说辞新城的产品…）；?项目独有优势：80万方综合体（完善的内部配套、超强的升值潜力、一站式消费服务…）；标准接待说辞?将所有的优势和卖点放在每阶段说辞中，将卖点细化，灌输给每组客户；?我们的目的不是让每组客户记得所有卖点，而是让道找到共鸣的一个或多个。综合体我们怎么和客户说？综合体综合体==综合体综合体×==HOPSCAHOPSCA综合体综合体==每天每天2626小时；小时；==一站式消费、便捷化的生活；一站式消费、便捷化的生活；√==巨大的升值潜力；巨大的升值潜力；对于武进人民而言：综合体是一个抽象化、全新的概念，接受需要时间；我们无法让他们亲身体验，那就把他进行具象化的描绘给客户听：综合体是一种生活—一种懂得享受的生活；PART2客户开发我们的客户在哪里？深访先行：?市场部花了1周时间，深入30多老小区。深访100余组居民：?详细了解了周边社区现状、居民居住情况、客户属性、客户需求、对项目的认知等重要信息；?为后期客户开发、项目定位、项目推广提供有效依据；线下客户开发—社区客户开发准备阶段：社区排摸12?在市场部客户深访的基础上，34业务员走出去了解每个社区详细了解社区情况；5?对后期派报、巡展、巡演、挂横幅、张贴海报提供依据；678社区排摸执行方案线下客户开发—社区客户开发实施阶段：?开发阶段：1）第一阶段：地毯式：以项目为中心点向周围辐射，共计开发老小区30余个；2）第二阶段：重点式开发：通过第一轮开发后，对来访客户相对较集中的社区进行第二轮重点开发；?步骤：前期宣传（横幅海报先行）—派报、巡展—巡演?人员构成：售楼处、大学生、活动公司；奖惩方案派报控制要点派报人员管理派报执行计划线下客户开发—社区客户开发2写字楼：派发单页+便签对武进主要办公区域进行派单1）建议实行销售单页+项目便签形式，2）扫楼+上下班白领拦截相结合住宅区：社区扫楼+横幅+外展+短信覆盖以湖塘老小区为核心，采取阶段性全4面覆盖每个小区，最后到乡镇巡演周边客户开发商业区：定点派单+扫街1）每个小区进行挨家挨户上门DS；对武进商业进行逐个排摸，进行武宜路的2）进行社区路演登记；走进社区走进单位核心商业进行不间断的派单（详见下图）3）社区设置横幅，释放项目信息；走进商场走遍大街1）定点对人民商场、花园街、人民路、湖4）进行短信区域覆盖；塘老街等进行派单；12）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆盖）；商业区、公园休闲区外展1）对武进区域相对人流量较大的福克斯、湖塘乐购、大润发寻找定点展位，进行客户登记；2）休闲区域：附近公园巡展+派单夜间休闲散步较多，人气较足的的新天地广场、武进市民广场进行夜间巡展+派单3；线下客户开发—乡镇客户开发1018日23日28日11月月21日横幅乡镇悬挂派报排摸巡展海报巡展开始巡演张贴开始完毕开始乡镇客户排摸乡镇巡展计划乡镇派单巡演计划及目标线下客户开发-巡演?新客户活动操作思路?周末晚上进行,便于日常四季新城忙碌客户安排时间,前期牛塘镇华润苏果通过派单,横幅,踩点等选择优质场所进行推广.?以表演,魔术,杂技等人气类活动为主,配合互动,邹区镇乐购超市巡展,派单,现场咨询等跨度将信息进行传递,成本相2个半月对较低.?20余场?利用大学生前期派单,社超级巡演区横幅悬挂等手段进行推花东新村小留村广,并收集客户资料信息,进行回访.社区巡演,巡展新城上街北建新村湾里小区巡演有奖问答线下客户开发要点?以兼职大学生组建拓展突击队?招聘武进大学城里大学生，确保高素质好管理。?兼职学生尽量稳定，分小组管理，便于考核。?寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。乡镇巡展计划?持续培训，不断提升派单技巧?培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。?培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。?培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。?复合渠道拓展地图?列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。?根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。?根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。?根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。线下客户开发—CALL客?定向Call客：获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，?客户跟进：对CALL组删选出来的意向客户，在次日下班之前有销售人员一一回访，对于三天内没有来现场的客户，实施一三五七来跟进，到客户来现场或完全不考虑为止。?控制要点：1）设置专人监督、专人监督；2）及时反馈CALL客中问题；3）名单及时更新；由于CALL客人员的不稳定性，对培训造成比较大的压力，CALL客人员对专业知识的掌握程度不高，客户的信任度会下降，因此CALL客效果明显低于派报。线下客户开发总结与思考总结与反思?正式开发前的准备工作：社区排摸—了解我们的客户所在；?人员招聘方面：1）中介公司可以整合资源，但是存在抽取大学生的佣金，且比例比较高的情况下，会影响大学生工作效率，工作情绪；经常会为了私利临时调取部分不合格的人员上岗；2）自己招聘团队：耗费时间比较长，但是可以挑选出合格人员，需要提前一个月到学校招聘，可以利用学生会途径，短时间整合有效资源；?对接与管理：安排专人负责客户开发、专人对接；?前期产品培训：产品培训—考核通过—上岗；?目标设定与实际情况结合：PART3客户维护吸水---新城万博广场嘉宾置业计划嘉宾卡客户组织管理--嘉宾置业计划?背景项目从5月初期正式进场并开始接待客户，前期客户积累时间较长，尤其是规划未定、销售物料未到位情况下，防止目标客源的流失成为前期的客户维护重点；?解决方案：建立客户优越计划--“新城万博广场嘉宾置业计划”?具体做法：利用客户介绍客户、客户参加项目举办的活动的方法达到升级目的，吸纳更多的目标客源嘉宾置业计划具体内容至尊嘉宾第三级第三级继续推荐2组及以上成为诚意嘉宾的；且累计参加4次及以上项目举办的活动荣誉嘉宾第二级通过推荐2组及以上成为诚意嘉宾的；且累计参加2次及以上项目举办的活动诚意嘉宾第一级嘉宾置业计划具体内容嘉宾手册级别名称途径权益关注新城万博广场，完整填写新1）享受总价减5000元的购房优惠城万博广场来人资料表以及2）可参加“新城万博广场嘉宾置业计划”第一级诚意嘉宾“新城万博广场嘉宾置业计3）可获知新城万博广场产品相关信息划申请表”即可成为新城万博广场诚意嘉宾4）可参与新城万博广场组织的诚意嘉宾活动诚意嘉宾通过推荐2组以上（含1）享受总价减10000元的购房优惠2组）成为新城万博广场诚2）可继续参加“新城万博市广场嘉宾置业计划”意嘉宾的，且累计参加2次第二级荣誉嘉宾3）可优先获知新城万博广场产品相关信息及以上项目举办的活动，即4）可参与新城万博广场组织的诚意嘉宾、荣誉可晋级成为新城万博广场荣嘉宾活动誉嘉宾荣誉嘉宾通过另外推荐2组以上1）享受总价减20000元的购房优惠（含2组）成为新城万博广1.新城万博广场置业优越晋级计划的最优级别场嘉宾的，且累计参加4次第三级至尊嘉宾2.第一时间获知新城万博广场产品相关信息及以上项目举办的活动，即3.可参与新城万博广场组织的诚意嘉宾、荣可晋级成为新城万博广场至誉及至尊嘉宾活动尊嘉宾客户升级配合暖场活动?老客户活动操作思路?周末,节假日进行;将前期新客户中秋主题聚集售楼处进行人气炒作.?以”互动活动+餐点小食”组合活荣耀聚首温馨家庭嘉禾签约BBQ动为主,在活动进行时,不影响客户交流.?利用嘉宾计划,带新客户享受优惠手段进行推广并升级自身优惠额度,秋季跨度巧克力集中精力进行新老客户SP拓展推广膳食养生2个半月DIY.?10多余旺场系列?大型品牌活动增强核心竞争力,提活动升客户信任度,辐射周边区域,扩旺场系列活动大品牌影响力.中式感恩节下午茶回馈寻宝国庆七天乐总动员客户组织管理--嘉宾置业计划?效果：1）52天办卡1830张；充分扩大了客户基数；2）一次次到访售楼处，增加售楼处的人气，和对项目的认知度；?结果：每周末两场活动老客户回访量每天在300-400组；“累死”了客户、“忙死”了业务员，1）客户升级难，截止10月底，最高级别至尊嘉宾仅为63位：2）由于门槛太高基础级别嘉宾很难进行升级；3）客户办卡后几乎两个月内每周都要到售楼处，太累；4）活动的目的是为了客户升级，众多客户都是为了升级而来参加活动；5）客户纯粹为了升级推荐的客户比例越来越高，水分太大；嘉宾置业计划总结?值得改进的地方：1）级别设置太多，升级太复杂，可以将每个级别进行适当降低；2）设定一定量的客户必须参加的活动（如嘉禾品牌签约）；继续推荐1组及以上成为诚意嘉宾的至尊嘉宾第三级；且累计参加2次及以上项目举办的活动荣誉嘉宾通过推荐1组及以上成为诚意嘉宾的；且累计参加1次及以上项目举办的诚意嘉宾活动第一级客户太多了！我们的客户真的多吗？庞大的客户基数会使我们失去判断方向。挤水行动挤水行动一：开通绿色通道?利用嘉禾品牌签约，开通绿色通道进行集中升级，当天有628组客户参加活动并成功升级；?结合大客户团体直接升级：（如中医院、实验小学、国茂减速机）；?缴纳存单客户：通过抓奖、转奖等方式进行快速升级；挤水行动挤水行动二：存单收取（11月13日—12月16日）?收取方式：缴存2万元定活两用存单；存单