无锡新城项目营销策略报告博思堂集团商业事业部2011年3月7日营销目标1.项目利益最大化投资客促进2.项目成功经营自营客如何达成……提案思路提升项目价值提升自营客户投资客户招商&运营项目价值崇安新城中心商贸区，无锡未来城市发展方向之一。政府定位为：长三角最具规新城核心模的家居建材基地。快捷交通2分钟到城市内环，5分钟到锡山行政中心，10分钟到达锡城中心商圈，距离地铁站仅1千米。资源价值锡沪路——最具规模的家居建材市场核心位置，守住崇安新城和锡山区交通要道，共享商机、人气，占领商业发展新高地规划价值区域内商业体量已达到50万平米，将成为无锡核心商圈外规模第二大的商圈。消费价值300万平米住宅区，35万常住人口，6万人中高档小区；200万平方米专业市场集群，20000余家商户，可为项目带来充足客群。产品价值商业具备一定的规模，便于打造成区域标杆专业市场；街铺，比市场同类“盒子铺”更具价值。客户利益点区分?崇安新城商贸区商业氛围浓郁；?便捷的交通带来人流；经营者?锡沪路商圈商机、人气；?项目周边消费力巨大；?街铺，吸引更多的客源上门；?主力店进驻将引领经销商购铺。?锡沪路商铺升值空间大；投资者?商铺的传承和保持增值的特性；?主力店进驻带来的收益将持续升值；?成功的经营氛围将使得商铺升值。自营客户通过招商&运营手段的运用，结合营销策略，寻找自营客户，吸引客户进驻。招商&运营招商原则招商方式扶持政策主力店导入运营思路运营目标制度建立招商原则?以租赁为主的原则按规划的功能区域引进一线特色型品牌商家，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益。?坚持品牌经营的原则旨在突出项目软装家居的经营特色，以国内外知名品牌及无锡市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌的引进，无锡还未有过的新型换代商品及在无锡有良好的消费基础的传统品牌等。?坚持软装类多品种、不交叉、不重复的原则为满足不同类型消费者的需求，不同店铺之间形成“差异化”，充分体现商品丰富、品类齐全的“一站式”购物特点。?坚持质优价廉的原则在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高项目的商品竞争力，因此在招商租赁时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商级商家。招商对象?具备一定经营能力和经济实力的商家；?有强烈的经营意识和成功欲望；?认同项目的经营模式；?看好市场具有发展潜力?愿配合经营管理中心统一规划、统一管理和各项营销活动；?讲求信誉，决心品牌化持续经营；?服从市场各项管理制度。招商方式针对本项目商铺经营模式的特点，具体的招商方式分述如下：1、品牌、特色商家优先，本地最具影响力商家优先原则，“猎头”操作，以点带面；2、点对点收集洽谈，商家推荐会，签约仪式，内外围联合宣传推广等，“组合拳”式平行推进；3、本地资源优先、异地引进为辅，多渠道互补填充；4、有机利用政府、行业协会等第三方资源，扩大影响，造集“大势”。扶持政策?建议向政府申请力度较强的免税政策（例：2年以上免地方税收等）；?建议在项目周边增加公交站点或班次，或加设项目名站点等；?建议政府发动相关媒体资源加大对项目的关注度；?特许项目在闹市或主干道加设与使用平面广告等设备。主力店导入策略通过主力商家导入建立自营商家信心。主力商家建议：目标商家建议?沙发：米罗；顾家工艺；澳美?窗帘布艺:摩力克；出水芙蓉?软装主力店：剪刀石头布；美克美家?特色餐饮：真锅咖啡；巴蜀传香?睡眠中心：皇朝；美梦思；穗宝?室内软包:圣露迪亚；圣象壁纸?软装主力店：剪刀石头布；美克美家?特色餐饮：生活本色；小南国?家具：圆方圆；红苹果；标卓?室内饰品:鲜活植物；摆件工艺品?休闲足浴：金盆足浴；大唐足浴运营思路筹划中长期运营思路，坚持特色经营，明确市场发展走向，让广大业主商家竖立与市场共同发展的决心。?专业市场日常管理、为商家提供持续发展建设性思路；?专业物业及物业管理、提升体验安全、快捷购物新概念；?专业策划推广，使市场快速升温，美名遍四方；?专业营销服务，结合商家开拓市场，创造新的经济增长点。运营目标明天，无锡最大软装市场未来，苏南最大软装市场制度建立制定科学、严谨的市场管理制度，提升市场整体美誉度。1、“2-7-1”管理：20%优质商家奖励，70%商家维持，最后10%商家惩罚或淘汰；2、统一经营准则、服务质量、服务标准等；3、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等；4、制定商业运作守则等；5、建立以消费者为导向的评估制度。营销策略：针对自营客销售方式活动推广销售策略：分区去化分区原则：?昭示性良好，承担市场对自营外形象定位展示；客?区块相对独立，便于实现区域差异定价及后期经营管理；?区块商业体量约1.2万方，占整体商业面积的30%。销售策略：销售引导差异定价：销售过程中，针对自营户及投资客实行差异化定价策略，吸引经营户自购；差异优惠：销售过程中客户凭营业执照等证件即可享受一定优惠，即经营扶持基金；附加服务：针对自营客户实行物业费减免、代办执照、招聘店员等附加服务。注：具体幅度、方式等需销售前根据实际情况确定！活动推广-主活动1：新城项目发布会选择本项目的“N大理由”理由一：新城品牌，值得信赖；理由二：家具、建材、家装、饰品等，一站式购齐；理由三：体验式卖场，引领家居消费新时尚；理由四：绿色环保，健康从这里开始；……主活动2：无锡家装展览节?时间：2011年9月?形式：论坛/发布会/讲座（联合媒体）?主题：无锡首届家装展览?目的：联合当地知名家装品牌、招商家装品牌，同时可邀请知名影星到场，举办无锡国际家居博览节活动，树立项目区域家居标杆地位，同时为招商工作开展奠定基础。主活动3：家居建材名仕酒会——饭局营销定向推介会，针对周边建材，家居营业主，推介项目并组织行业饭局，使项目迅速在建材圈层内引爆，会后在对商家进行跟踪。?礼品直邮：邮递项目资料同时发送礼券、优惠券、电影票等。?节日问候直邮：重要节日时邮送邀请卡结合项目活动、优惠措施。?重要节点直邮：对于销售节点、项目动态及投资趋势报告。投资客户招商&运营策略导入自营客，为投资客建立信心，同时通过销售策略、活动推广等手段吸引投资客，提升自营客的经营信心。营销策略：针对投资客销售方式活动推广销售策略：销售方式直接销售（部分带租约）：根据位置、楼层、面积、动线等差异合理定价，直接销售；针对部分铺位先行招商带租约销售，位置较好铺位定位业态并树立价格标杆，位置较差铺位实现销售带动；附加服务：签订协助招商协议，根据其出租意向，进行商家匹配，协助店铺出租开业。销售策略：销售方式返租销售：通过与品牌主力商家洽谈，由其挂牌统一经营（或专业运营管理公司），充分利用其影响力及资源整合能力带动品牌商家、合作商家进驻，针对投资客户实行返租销售。注：需与品牌主力商家沟通洽谈可行性。剪刀石头布经初步了解有此意向，需进一步深入沟通。活动推广：主活动1——锡沪路产业升级论坛?主题：一座城市的家居盛宴?目的：为项目造势，邀请无锡当地业内、媒体知名人士，纵论无锡楼市格局，由崇安区的市场影响结合楼市政策导出崇安区商业发展前景及战略地位，引出项目的投资价值。主活动2——新城会导入，全市覆盖式居民投资调查??活活动动主主题题：居：居民民投投资调查资调查??活活动动方式：方式：请请PartParttimetime在无在无锡锡的大型商圈、的大型商圈、酒酒店、店、写写字字楼进楼进行居行居民民投投资状况调查资状况调查；；身着身着项项目目统统一服装，一服装，对对于于参与调查参与调查的人的人士士，，给给予予礼礼品相品相赠赠，同，同时时邀邀请请加入新城加入新城会会会会；；??媒体、媒体、报纸报纸、、短短信宣信宣传传配合。配合。居居民民投投资状况资状况调查调查白皮白皮书书2011.2011.44投资调查同时新城会会员招募，扩大品牌渗透力度！主活动3：主力商家的炒作，展现升值潜力。大众媒体——选择广电、晚报等无锡大众媒体，广告与软文的结合，将本项目=品牌商家=升值潜力在无锡慢慢上演，成为舆论焦点作作为区为区域的域的领导领导者者姿姿态态重新定重新定义项义项目价目价值值！！杀必客资投主活动4：“鉴宝节目专家鉴宝&商铺及稀贵艺术品拍卖”活动邀请鉴宝节目专家到参加无锡公益鉴宝，同时进行项目大面积铺位集中拍卖活动，及其现场珍贵艺术品拍卖活动。主活动5：“铺王公开拍卖及购铺赠金活动将项目大面积的商铺作为楼王举行公开拍卖会；客户竞拍成功后获送金元宝一个。辅助活动1商商商商业业业业地地地地产发产发产发产发展展展展趋势趋势趋势趋势及投及投及投及投资讲资讲资讲资讲座座座座：：：：邀邀请请商商界界人人士士、投、投资资客、客、业内业内人人士士进进行无行无锡锡商商业楼业楼市市场发场发展及投展及投资讲资讲座座引引起起共共鸣鸣辅助活动2区区区区域域域域发发发发展展展展论坛论坛论坛论坛：：：：邀邀请权请权威威人人士士对区对区域域发发展展，未，未来来升升值值潜力提出潜力提出专题专题性性解解读读，，辅助活动3中心地段路演利用重要营销节点在城区人流密集商业中心（举办大型路演，同时派发项目资料，公开项目信息，吸引路人眼球，媒体辅助跟进报导，引起关注。辅助活动4定向推介，团体销售。面向全市范围内的中、大型机关团体、银行、医院、各行业的商会或者俱乐部等机构，开展专项活动，配合以具有诱惑力的促销措施，逐步渗透并启动团购及客带客。辅助活动5“3年120%无理由回购”购铺无忧计划?策略：凡购买商铺客户可在3年后可选择无理由退铺，开发商郑重承诺根据产品不同最高将按照原价的120%增值回购。?目的：增强投资者对项目增值的信心。THANKS！