华润·橡府2011年一季度营销报告销售销售目标目标推案一季度实现销售金额6亿建议营销策略销售前提条件目标推?排布销售计划考虑到春节长假因素影响销售进度案建?3月份项目形象全面刷新，将以大户型豪宅为调性议营销策略销售推案原则目标?目标导向以6亿销售目标为导向，保证实现目标的货量。推案?形象导向建承接4月份的形象刷新，1-3月份以小户型去化为主，重点去化87㎡、180议㎡户型，视销售情况搭配少量280㎡去化，与下阶段做衔接。营?分阶段出货导向销策合理货量配比，实现阶段性主力出货。1月份为重点出货阶段，以去化相对略较快的87㎡户型为主要目标。销货量盘整售目标面积户型套数总面积总金额87㎡2R242081.74㎡0.9亿推案180㎡3R579414.82㎡3.8亿建联庭4R132600.06㎡1.5亿议280㎡4R205593.05㎡2.7亿营共计11419689.67㎡8.9亿销策??8787、、180180以及以及联联庭的庭的总销总销已已经经超超过过66亿亿的的销销售指售指标标，全部去化可完成指，全部去化可完成指标标略??8787、、180180以及以及联联庭全部庭全部清清空存在一定空存在一定难难度，因此后期度，因此后期280280也需要适也需要适当补当补充充销推案计划售目标1.11.151.312.12.152.303.13.153.31推案建销售目标3亿销售目标1亿销售目标2亿议?2月份出货将受春节不利因素影响，因此1月份要压力前置，尽可能去化。营?2月份春节是传统淡季，可销售时间仅为半个月，因此销售目标较少。销?策金三银四，三月份是开始逐步转入相对旺季的销售，加大销售指标。略销售营销策略总纲目标推价格策略蓄客策略现场执行策略案建以涨挤压，优惠引导精准媒介，重点巡展引导为主定向出货议1.部分房源价格上涨，给客1.压缩大众媒体，增加精准投1.加强对同产品间的房源引营户价格信心，挤压其他房源放覆盖面和力度销。2.针对目标客群集中地区域精导2.限时签约优惠，以优惠促策确巡展2.加强对不同产品线的货源使客户成交。去化引导略价格策略价格策略销售以涨挤压优惠引导目标以涨挤压推?上调87㎡户型中间户房源价格，以价格的提升树立客户对项目后期成长性的信心案建?以87㎡户型中间户的价格提升，挤压边户产品的出货，实现整体货量的均衡去化议优惠引导营?结合橡树湾完美收官及新年回馈，1月份进行限时签约优惠，5天内签约享受95折优惠，超销策过5天享受97折优惠，以此增强客户购买紧迫感。（如果效果较好，依次延伸到2、3月略份）蓄客策略蓄客策略销售精准为主重点巡展目标精准为主推?压缩报纸投放，增加网络力度，主打“完美收官”概念。案?建加大短信、DM等精准媒体投放，增加投放区域及数据库人群的分布面，扩大客户打击面，议以“橡树湾完美收官及新年优惠回馈”为主打。营销重点巡展策略?利用87㎡及180㎡客群特性，有针对性分产品做重点区域巡展。可选择大拇指广场区域客群较高区域，以及梅龙镇等高层次客群集中点。现场执现场执行策略行策略销售引导为主定向出货目标价格挤压引导推?结合价格挤压策略，加大对87㎡户型边户推荐力度，首先保证边户去化。案建议产品轮动引导?利用87㎡高区房源与180㎡低区房源总价段较小的优势，现场加大87㎡客户向180营㎡房源引导，促使180㎡跑量。销策略业务业务策略策略销售目标阶段执行推案建议营销策略销1售月份目标推可立刻执行案1月份已经迫在眉睫，而且越接近春节，销售难度越大，压力需前置。因此，不建议做太大动建议作，而是可以在短期内立刻执行的调整。可立即见效营阶段性的促销，目标是能在短期内导入来人，因此建议采取能够在短期内立竿见影的实效性销营销手段。策略销售推广策略目标展示展示优优化化价格价格轮动轮动客客户户拓展拓展形象更新形象更新推案建?产品优化：将87㎡户型样板房入户花园重新布置，增强功能性展示，提升附加值议?价格轮动：针对87㎡边套剩余货源，提高中户价格，实现对边户产品的价格挤压?客户拓展：针对87㎡产品进行区域低端客层拓展，对180㎡客层做外区域客户拓展营?销形象更新：利用新年契机对售楼处进行包装，渲染节日气氛，结合业务的新年回馈策略展示展示优优化化销售目标推案建议营调整建议：入户花园只摆设了绿化，功能性没有得到充分的体现，建销议重新布置，突出功能性，实现附加值展现力的提升。策略价格价格轮动轮动已售小定销售　04室03室02室01室楼层面积面积面积面积目1387.3985.1185.1187.03从87㎡剩余房源看，全朝南86㎡标1287.2585.1185.1186.89两房基本全部去化中间套，剩余房源1187.2585.1185.1186.89主要集中在边套。所以建议提高中户推1087.9186.1186.11挤87.55挤案987.9186.1186.1187.55价格，用中户价格挤压边户尽快出货压压建887.91价格提升86.1186.1187.55出。出议787.9186.1186.1187.556货87.9186.1186.11货87.55营587.9186.1186.1187.55销487.9186.1186.1187.5587户型新价目表3策87.2585.3785.3786.892略　86.6685.3785.371　85.186.2286.22客客户户拓展拓展销售巡展巡展目标推案室外：大拇指广场建室外：大拇指广场室室内内：梅：梅陇镇陇镇伊伊势势丹丹//虹虹桥桥友友谊谊商城商城议1.180㎡户型客群客层的与区1.室内场地可以有效规避天气因素对巡展的不利影响营域客群相对应。2.区域外拓，针对180㎡客2.以上两个地点档次较高，对温销群范围区域性广进行外拓州和福建客辐射更广策。3.有利于外区域客户导入略形象切形象切换换销售渲染氛围节日馈赠目?标呼应节日对售楼处进行包装，渲染节日气氛，以喜气洋洋的新年氛围弥补现场在豪宅气场上的不足。?业务上的优惠，结合“华润橡府新年回馈”进行，增加优惠的噱头与体验。推案建议营销策略销2售月份目标推新年主题感恩回馈案建?销售说辞上，以新年为契机进行客户真情回馈，呼应现场的新年氛围。议?活动上，于元宵节举办一场小型客户答谢活动，进行节日的集中促销。营销策略感感恩恩回回馈馈销售礼送2011，元宵节真情回馈（2011年新老客户集中回拢）目□时间：2011年2月中旬标□地点：营销中心内□形式：为新老客户提供新年礼品，选定时间进行集中领取。推案建议营销策略销3售月份目标完美收官推案释放项目形象刷新信息，三期高端形象开始初步释放。告知客户当前房源为二建期的收官之作，三期的层次和品质都将大大提升，价格极具成长性，凸显当前房议源的价值和稀缺性。结合新政营销结合两会召开，对于最新政策走向进行解读，利用4月份房产税出台的说辞，策必定客户尽快出手。略销售推广策略目标新形象新形象释释放放活活动营销动营销推案建议?新形象释放：以橡树湾完美收官形象配合后期新形象面市，强化客户购买紧迫感。?活动营销：配合橡树湾新形象，对原有产品进行系列圈层活动，促进客群认知。营销策略新形象新形象释释放放销售目橡橡树湾树湾完美收官完美收官标推案建议信信息息释释放放形象打形象打造造现场现场打打造造营借助大众媒体配合短信等对针对大户型进行新形象配合新形象对售楼处进行重销橡树湾完美收官进行信息释释放，强化橡树湾收官新打造，提升项目档次，与策放，强化客户购房紧迫性。形象。橡树湾进行区隔。略活活动营销动营销销华润江湾九里全新形象发布会售□时间：2011年2月下旬目□地点：营销中心内标□形式：邀请老客户、意向客户参加，对橡树湾三期形象定位进行发布，邀请上海主流媒体参加。推案建议营销策略TheEnd