2010.12a.武汉金域蓝湾项目简介b.武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新武汉金域蓝湾项目简介Part.1金域金域蓝湾项蓝湾项目目简简介——介——低密度带内部景观的住宅低密度带内部景观的住宅?容积率：2.5?占地面积：23万平方米?建筑面积：53万平方米?建筑类别：高层?绿化率：38%?建筑密度：14%?装修状况：装修?主力户型：90平二房、65平一房?总户数：5511?车位：3000个?开盘时间：一期10年12月18日（分五期开发）?特色：?受汉阳教育、商务、商业中心辐射的6R2地块?经济开发区里的大社区?大建面、低密度产品?单位面积附加值高的创新户型武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新Part.2三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力提高项目调性，树立迎合市场的口径，打造穹幕宫殿会区域价值标杆不要轻易跟媒体、所及武汉首个涉跟市场唱反调外公寓式酒店深入浅出的梳理产品价值，高调性的推广五花八门的应对说设计“七重”归与低调性的价值梳理辞：比较竞品应对家景仪形成对比，价格为价说辞、价格比较应值让路。对、新政应对说辞具有附加值的户、楼市走势应对说型产品做适应市场剧烈变化辞的价值提炼，扩大首每周一训：适应市置群体的刚性需求，场的培训节奏价值从高调性改善产脑力激荡：碰撞出品到“一步到位”的集体智慧宜居产品转变。产品解决方案第一步——打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店?策略：携手全球顶尖酒店运营商，打造武汉首个涉外公寓式酒店?效果?销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。?宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。?客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。产品解决方案第二步——打造体面级归家景仪3412567?策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线?效果?销售说辞：与周边项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。?客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。产品解决方案第三步——具有附加值的户型产品?策略：结合户型特点，在销售说辞上突出产品附加值战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法市场分析产品分析客户分析时间分析9月30日万科家年华宏观：新政效果凸现10月20日VIP卡诚周边：无高品质精装意登记改善型产品一期客户以改善型及户型，但配套较齐备12月11日样板间开要素但产品竞争力无问题投资型为主自身：区域影响力较放高12月18日开盘2个月时间蓄客客观条件结合市场需求创造差采用各种方式蓄客客观条件对策迎难而上异化产品1000余组时不我待?策略“既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000余组客户！”整体推广方案——八仙过海八大渠道各显神通线上报广、夹报与短信Call客与内部短信网络软性推广双线活动大客户单位专项线下复合渠道拓展商家联盟线下现场情景包装精准传播大众传播整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户单位型大客户单位拓展策略设立“三专”团队成交客户分析案例：江汉大学?专人：设立专职大客策略：与学校工会等保持密切联系利用网络平台发布公告、邮件?一期成交客户中超过户专员，在销售经理进入部门QQ群交流40%来自东风、江大配合下可调动销售员进去办公区派发物料、礼品等大客户单位。参与大客户推广活动。?大客户单位多为国企社区型大客户单位拓展策略和学校等事业型单位?专事：制定《大客户案例：东风，办公区分散但居住区集中，客户对单位推荐、工作表格》，每日汇策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广朋友介绍等渠道较为报、调整。了解客户上下班节点，集中推广，登记客户信任。利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力?专物：制作全套大客同步坚持单位型大客户拓展的各项策略户推广物料。整体推广线下类2——复合渠道拓展，深挖方圆十里客户社区扫楼+横幅+外展分析一期目标客户，复合渠道拓展筛选重点客户来源社区共10个在10个社区派单72000份走进社区走进单位在5个社区悬挂宣传横幅10条在7个社区进行路演登记，共150组客走进商场户2商业区外展在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组1公司外展在人流量大的东风汽车公司、东合商务中心、海尔工业园等区域，向上下班白领拜访礼品便签和折页，提升在车主、白领等目标客户群体内影响力3整体推广线下类3——现场情景包装，多途径提升现场感、人气感软包装之晚会盛典举办社区家年华、社区业主运动会等大型社区活动，为满足业主的精神文化需求，积极营造放松、开放、健康、和谐的社区文化，增强业主对于居住社区的归属感和认同感。广告定位语——武汉高端生活范本软包装之模特名品走秀软包装之蓝湾形象小姐软包装之产品推介会举办世界名品展示会，营请形象气质佳学生引导客户入在体育中心举办产品推介会，提升造氛围（12.11）场，配合销售接待人气整体推广线下类4——建立商家联盟，免费交换资源合作商家合作形式效果美克美家提升家装讲座1场（家装建材类）项目调性理财讲座1场中国银行优质客户客户交流建设银行接触约易拉宝进店15（银行类）1000人次家湖北美术学院提升联办活动2场++（教育机构类）项目调性现场车展1场优质客户奥迪、4S销售店资料进店5家接触约（汽车类）易拉宝进店5家1000人次绿茵阁、金逸电影资料进店15家客户接触秀玉、欢乐空间易拉宝进店155000人次（餐饮娱乐类）家整体推广线上类5——Call客与内部短信，全面撒网重点培养大众传播型渠道报广、夹报、短信、网络等银行客户短信通过合作银行向其VIP客户发送内部短信，当天即有来电来访超过100组。在高质客户群体中传播了金域蓝湾项目。中间类渠道不放弃客户筛选量大于精准型渠道精准度高于大众型渠道定向Call客精准传播型渠道通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，大客户拜访、暖场活动等1月内Call客超过1万组，意向来访超过150组。同时提升销售员士气，营造战斗气氛。整体推广线上类6——网络软性推广，建立业内外口碑百度搜索截屏：?背景：客户因网络广告来电来访比例低。客户了解项目后可能会网络查询。?策略：以低成本软性炒作、报道为主。借势业内活动，提高知名度。?动作：组建发帖团，每周下发炒作主题。帖子验收计费制，确保发帖质量。每周8-10篇软文上线。每周三晚报，连续22天晚报报眼?效果：积累大量正面报道和软文。提升项目在业内知名度、美誉度。整体推广线上类7——报广、夹报与短信，营造全城效应周一周二周三周四周五周六周日渠道　　12345分析短信10万短信20万短信10万短信10万　条　　　条　条　条　6789101112短信10万楚天都市报短信15万短信10万短信10万条武汉晚报条条条　　　　　　　成本较高短信10万夹报20万条份但利于13141516171819品牌提升成交渠道有力补短信10万短信10万楚天都市报短信15万短信15万短信10万短信10万充条　条　武汉晚报　条　条　条　条　短信10万夹报15万条份20212223242526长江商报短信10万湖北日报短信15万短信10万楚天都市报条楚天金报条条　　　　　　武汉晚报　短信10万重点渠道成本较条2728293031　　低短信10万短信10万短信10万条短信10万但不可条　条　　　条　　　无限增长报广与数据库投放经验?报广与软文结合?提高推广可信度、权威性。?互为呼应，强化效果。?报广与活动信息结合?提高来电来访量?为活动提供有力宣传a.武汉金域蓝湾项目简介b.武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新蓄客法VIP优惠样板间开放摇号选房前期VIP蓄客：登记客户的详细资料，办理VIP卡深耕目标区域，广泛开展大客户单位拓展、圈层传播、循环组织产品发布会等方式进行线下推广，通过VIP卡A/B/C优惠升级、冻结客户资金申请万客会银卡（享受额外优惠）留住客户。1.继续实施老带新政策；2.大客户营销：大客户组定期拓展大客户3.电话CALL客：主要针对前期来电、来访客户以及周边区域潜在客户；4.?情感营销：利用周末在售楼部举办小型活动能将老客户和新客户吸引至现场，让他对项目有个关注度；5.广告自然蓄客：利用有效的广告投放,树立项目品牌美誉度,开拓新客市场。主要目标客户区域12月11日示范区全景呈现，15日即认筹排号蓄客法VIP优惠样板间开放摇号选房VIP优惠：1、客户应约来参加活动，来访即可申领VIP卡一张，价值6000元；2、认筹2万元发一个选房号，参加开盘当日摇号；3、凭5000元定期存款凭条，还可办理万科银卡一张，享受开盘额外0.5%优惠；=7000元蓄客法VIP优惠样板间开放摇号选房12月4日：全景示范区内部开放，周末两天参观人数即逾4000人蓄客法VIP优惠样板间开放摇号选房摇号选房：武汉体育中心羽毛球馆，入场人数达3000多人开盘采取了摇号的方式，每次摇出15组选房者。金域蓝湾的工作人员在台上负责现场的购房秩序并公布具体的房源信息，而现场的投影大屏幕上，则直接公布出选房者的姓名与具体的房源信息。?缩小差异化减小户型价差，均匀去化房源给预算有限的客户等待的理由?房源引导根据销控去化情况，有效引导客户选择房源避免后面的客户因为选不到房而流失?请“托”排队“引导”排队，活跃排队现场的气氛有利于销控引导（优先去化较差位置，制造热销气氛）谢谢！