万科·公园里11&12月线下拓展方案2014.11.4报告目录成交地图分析Part1外拓执行方案Part2客行方案Part3Call执Part4业主维系方案Part5案场人员提升客户成交区域统计客户成交区域总计120户型成交区域?由图表可知，公园里项目的客户成交区域主要集中在江东区，其次是海曙区、鄞州区、高新区。138户型成交区域168户型成交区域客户成交小区统计（江东区）江东区主要成交小区121086420?由图标可知，江东区的主要客户成交小区集中在常春藤、波波城、福明家园、幸福苑等小区；?由成交地图可知，江东区成交客户主要集中在三江口以东、福明街道，并逐渐向东、向南转移。客户成交小区统计（海曙区）海曙区主要成交小区121086420?由图标可知，海曙区的主要客户成交小区集中在丹凤新园、柳汀花苑、柳锦花园等小区；?由成交地图可知，海曙区成交客户由三江口以西区域，并逐渐向南转移。客户成交小区统计（鄞州区）鄞州区主要成交小区121086420?由图标可知，鄞州区的主要客户成交小区集中在金色水岸、风格城事、光辉村等小区；?由成交地图可知，鄞州区成交客户由鄞州万达、鄞州公园区域逐渐向北、向东转移。客户成交小区统计（高新区）高新区主要成交小区121086420?由图标可知，高新区的主要客户成交小区集中在研发园区、明辰紫月、九五花园等小区；?由成交地图可知，高新区成交客户主要集中在江南路与世纪大道交叉口附近，距离项目地址较近。成交地图分析小结?核心客户主要集中在江东区，在海曙区、鄞州区、高新区有较多数量的意向客户，江北、镇海有部分偶得客户；?江东区作为客户成交的核心区域，应在曙光路附近与福明街道进行持续深入挖掘；?海曙、鄞州及高新区应进行精准拓客：三江口、鄞州万达、印象城、江南路与世纪大道交界处小区等。报告目录成交地图分析Part1外拓执行方案Part2客行方案Part3Call执Part4业主维系方案Part5案场人员提升目标客群梳理?进入11月，本案在市场上推广力度较小，在自然来访客户量逐渐减少的情况下，本案客群拓展目标应集中于现有成交客户区域深挖以及老带新。核心客户——老业主、来访未购客户l对项目本身和规划比较了解l认可项目所处的地段以及区域价值l业务员比较了解这部分客户情况，接触难度较小l对项目的动作比较关注，营销信息接收度高l有利于维护动作执行，促进老带新重点客户——周边住户与现有成交区域客户l周边住户熟知本区域，对本区域具有一定依恋l现有成交区域会形成一定口碑效应，引发舆论热度，促进自然来访次级客户——江北区域、镇海区域l该区域客户在成交客户中比重不断上升，可作为外拓新的选择外拓工作铺排11月11月第2周11月第3周11月第4周11月第5周感恩节，业主重要节点双十一淘房节感恩活动启动线上推广双十一淘房节网络推广1.广告位画面更新；2.方园活动、业主感恩活动的网络推广、短信与企划安；3.业主感恩活动前期物料准备排1、派单人员培训并开始扫拓客安排1、业务员CALL客1、派单扫街1、派单扫街街2、意向客户跟进2、业务员、大学生call2、业务员、大学生call客2、业务员call客3、派单大学生安排客3、目标客户短信发送3、目标客户短信发送4、短信公司洽谈3、目标客户短信发送4、精准陌拜4、圈地短信4、精准陌拜外拓工作铺排12月12月第1周12月第2周12月第3周12月第4周12月第5周冬至、平安夜、圣诞节1.广告位画面更新；2.冬季感恩活动的网络推广、短信1、派单扫街1、派单扫街1、派单扫街1、派单扫街2、业务员、大学生call2、业务员、大学生call2、业务员、大学生call2、业务员、大学生call客客客客3、目标客户短信发送3、目标客户短信发送3、目标客户短信发送3、目标客户短信发送4、精准陌拜4、精准陌拜4、精准陌拜4、精准陌拜核心举措—精准派单?目的：深入客户成交集中区域与项目周边区域进行精准宣传，扩大项目知名度，促进来访量?地点：江东区、高新区、鄞州区、海曙区、江北区、镇海区11&12月派单点?形式：派单、插车位安排1.目标：派单300份/人，登记5组/人2.人员：业务员3名，三家各1名3.物料：项目宣传单页4.时间：安排当日16:00-18:005.形式：1）派单人员统一正装，体现项目调性；2）业务员互相监督，甲方、策划随机抽查；3）派单销售每日需登记5个意向客户，若登记来访有相应奖励。核心举措—圈层拓展?目的：在媒体宣传的同时，利用现有知名品牌资源，强强联合，拓展品牌渠道，做到资源共享，品牌传播效应，以挖掘更多的潜在客户促成销售?以4S店为例：1.与4S店老板洽谈，通过私宴形式，拓展其周边圈层；2.分别对各自客户发送房车联动的活动信息，吸引万科业主前往4S店看车，吸引车主前往售楼处看房；3.在合作期间，售楼处和4S店都会长期出现双方的宣传资料，双方会有房价、车价抵用券，车辆保养券，物业停车抵用券等销售道具的使用；4.双方对接人提前2周协商好联动活动与物料准备。?以银行为例：1.寻找公园里已购业主中的银行客户，进行私宴邀约；2.购买银行客户经理手中客户名单；3.在合作银行大堂摆放公园里项目信息易拉宝；4.将项目作为理财产品进行推荐，通过银行向客户推荐收益，成功认购给予银行相应奖励。核心举措—企业团购?目的：深挖成交客户集中的企业，通过相应的团购优惠来促进相应企业的成交。团购政策：1.定向单位需提前1天向开发商报备确认，本着先到先得的原则；2.定向单位需提前1天将团购名单交至所委托代理公司；3.定向企业，1人-3人（以签约记）购买可额外享受*%优惠；4人以上可额外享受*%优惠；4.业务员根据企业团购成交的多寡给予不同的奖励。核心举措—全民经纪人?目的：发动全民营销，在增强项目口碑的同时促进来访成交；?人员安排：专案、策划、置业顾问，同期启动大客户陌拜?工作安排：1.在公园里售楼处摆放全民经纪人宣传画面；2.在成交客户集中区域的咖啡馆、饭店、美容院等摆放项目宣传物料；3.定期回访已购客户，宣传全民经纪人政策。?注意事项：1.经纪人需陪同新客户至售楼处现场；2.新来访客户必须不在项目明源内。报告目录成交地图分析Part1外拓执行方案Part2客行方案Part3Call执Part4业主维系方案Part5案场人员提升Call客执行方案一、执行核心1.业务员对本项目资源、外部名单进行call客，宣传项目信息，留住意向客户，并配合节点进行活动邀约；2.持续对来电、来访、派单登记客户进行Call客回访工作，建立Call客资料库，整理筛选，分级维护。二、Call客资源1.本项目资源：三家代理公司来访客户名单；2.短信公司资源：项目集中成交区域圈地名单；3.通过朋友同事、物业公司、中介公司、活动公司、4s店、银行等花钱购买名单；4.对特定区域或车型的车辆进行抄车牌继而通过渠道获取车主电话信息；5.竞品截流名单：通过对竞品周边抄车牌、圈地短信等动作获得的名单。Call客执行方案三、Call客培训1.电话说辞、跟进短信拟定（简单、易懂、吸引人）；2.模拟操练；3.心理培训（避免挫败感，保持良好心态）；4.电话判断能力培训（三句话内需基本判断、对有意向客户进行约访上门）；5.Call客开始后分阶段总结讨论、分享成功案例并及时调整。四、组织模式1.业务员分小组进行Call客，自由安排时间，建议在来访客户较少时；2.定时交换名单重新Call客；3.及时更新Call客所需说辞，指标每人每天100-150组。Call客执行方案五、客户筛选1.每次Call客分A\B\C\D类客户，A\B\C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户；2.对A\B\C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A\B\C类有效客户，再次分A\B\C\D类客户。?3.Call客结果的分类：?A类——肯定来，并确定上门时间；?B类——有时间就来，不确定上门时间；?C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。六、维系跟踪1.当天Call到A\B\C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；2.对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；3.A类客户来访须有专案经理陪同置业顾问一起接访，提高成交率；4.B\C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；5.将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。?Call客执行方案七、奖惩制度1.为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量第一名的销售给予奖励（第一名300元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；2.对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；3.策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call客记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元。八、Call客说辞您好，我这边是万科公园里销售中心（若客户直接拒绝或态度不好，则客气地说打扰您了，再见！）面积区间在120-168㎡的改善型住宅，您有没有兴趣了解下？1．（客户若有兴趣，了解其需求）：意向面积，总价，对地段的认可程度，主要购买用途；2．塑造产品卖点：地段、户型、景观、物业等；对于觉得价格高的客户，重点阐述其升值潜力。3．约访客户：约近期这两天时间来看，给客户释放热销信息，造成紧张感。推销自己，抓住客户认同感，让客户记住自己的名字与服务品质；切记电话营销时心态要好，要让对方感到业务员的真诚与微