【鹤壁淇林小镇】2009年营销推广策略郑州腾瑞房地产营销策划公司2009.05.07别墅营销的十大法宝!壹〓大众营销目的1、让大众都说好，促成小众心理满足目的2、让大众都向往，促成小众自我实现手段1、投身公益事业，让大众都说三和好手段2、树立项目价值，让大众都说小镇好手段3、打造人居名片，让大众为小镇骄傲贰〓品牌营销目的1、建立品牌的责任：眼光、高度目的2、建立品牌的保障：信心、放心目的3、建立品牌的价值：升值、保值手段1、资源整合、品牌整合手段2、品牌互动：企业品牌、项目品牌手段3、品牌形象与产品高度相匹配手段4、利用公益活动提升企业品牌社会价值叁〓活动营销目的1、大众、小众同时轰动效应目的2、公益性与社会性兼顾，少些商业味道目的3、弥补当地主流媒体的不足手段1、公益活动手段2、各种论坛手段3、事件营销手段4、名家演出肆〓教育营销目的1、弥补资源不足，打消客户顾虑目的2、营造贵族领地，完善项目配套手段1、成立少年育龙计划、增值教育服务手段2、自办贵族幼儿园手段3、联合重点小学，校车接送伍〓口碑营销目的1、金杯银杯不如口碑目的2、说服力强，成交率高手段1、名流会积分奖励，享受增值服务手段2、直接物质奖励，让客户成为宣传员陆〓圈层营销目的1、有效传播，锁定目标圈层目的2、制造圈层关注热点，引发圈层羊群效应目的3、引领名流价值生活，打造名流居住圈层手段1、成立名流会，有效圈定目标客户手段2、打造名流事业交流平台，提供增值服务手段3、打造名流生活交流平台，满足精神需求手段4、有效引导客户关注，倡导别墅生活方式柒〓体验营销目的1、好产品自己会说话目的2、体验感受价值，回避价格抗性目的3、营造拥有体验，产生购买冲动手段1、环境体验手段2、景观体验手段3、样板房体验手段4、物业服务体验捌〓文化营销目的1、塑造产品价值灵魂，感受别墅精神文化内涵目的2、提升别墅精神物质双满足，建立好宅的价值标准目的3、有灵魂的建筑才是永恒的经典手段1、挖掘地域文化精神，升华中式院落生活手段2、借助名人效应，展示专家观点手段3、打造文化载体，物化文化价值（文化墙、文化礼品）手段4、搭建业主精神传世平台，成就淇林小镇居住、精神传世好宅（永恒树、荣誉墙）玖〓细节营销目的1、能打动人的往往是细节，“一叶可以知秋”能影响人的往往也是细节，“以小可以见大”目的2、注意细节未必取胜，忽略细节注定失败手段1、客户的产品价值必然是感知价值，客户可感知的价值就是细节，强化细节意识。手段2、全过程细节把控：形象、语言、行为、物料等。拾〓服务营销目的1、营销成为服务，服务是升级的销售，推销无痕迹目的2、客户购买的是生活方式，服务也是产品品质的一部分目的3、感受服务，感受品质，感受未来生活手段1、树立全员服务营销意识手段2、规范全过程客户服务接待流程高端项目操盘的四个关键!关键一：必须建立应有的领袖形象产品是领袖，项目是领袖，客户是领袖，只有项目、企业具备王者风范，才能扛鼎鹤壁人居升级的大旗；气质过于内敛、含蓄、中庸，将会导致项目形象与大众心理预期的脱节，降低项目的形象价值！关键二：必须树立“细节决定成败”的意识不要因为一个细节降低了项目的真实价值！客户的思路看见的做得不错大部分做得不错客户的结论有的细节有问题其他的没有看到的……肯定也有问题关键三：必须强化全员营销的意识产品品质优异人员素质一般包装效果到位形象宣传上乘但是管理水平一般服务质量一般造成结果：白璧有瑕，大为失望客户通过项目各个部门的人员的素质、管理、服务来感知项目的整体价值一般关键四：必须塑造品牌的社会公益价值因为：我们不是普通的开发商我们的产品不是普通的住宅我们在行业中处于领导地位所以：我们必须具有领袖风范我们必须引领行业升级我们必须引领人居升级我们必须关注公益事业否则：降低的不只有企业价值，还有产品价值。摆正我们的位置！三和房地产不仅仅是一个地产公司而是一个具有专业高度及社会责任感的城市运营商淇林小镇不仅仅是提供一栋房子对于鹤壁----城市人居名片代表了鹤壁最高的居住水平，当地最高居住理想的典范。对于大众----财富阶层的居住名片鹤壁名流居住之地，财富人士汇聚之所。对于客户----名流的身份名片代表身份的名片，进入鹤壁上流社会的一条通道。认清我们的产品！别墅，不仅仅是房子！别墅，购买的就是附加值！犹言名人、名车一样，别墅是社会上极少数人的“一种文化现象”。这种附加价值，可以从两个方面衡量：一方面，别墅代表成功人士对自我价值和地位的认同；另一方面，别墅代表社会对成功人士的个体价值和地位的认同。淇林小镇拥有什么？?鹤壁市唯一的别墅项目?鹤壁市最强的品牌整合?鹤壁市最具潜在价值的区域板块?鹤壁市最稀缺的生态环境资源?鹤壁市首创新中式别墅理念?鹤壁市最具东方神韵的园林景观?鹤壁市最先进的科技配套?鹤壁市最向往的公园生活?鹤壁市最纯粹名流生活圈淇林小镇凭借什么？?极致品牌：三和地产/大卫国际设计院/南京林业大学设计院，强强联合，运营城市、领跑鹤壁，打造建筑名片，打造鹤壁人居名片。?极致地段：地处新老城交汇,距新城区车行5分钟，老城区15分钟；离尘不离城，入则幽静，出则繁华，?极致环境：天然氧吧、湿地公园，金山，淇河；感悟山水情怀，享受度假养生?极致风水：枕山抱水、天然太极、藏风聚气；大家旺宅，传世之居极致文化：太极文化、7000年历史人文底蕴、传承；以史为鉴励精图治，浸润文化修心养性。极致产品：新中式别墅、院落、精致尺度/舒适空间；复兴中式人居，重塑院落情怀，打造生态好宅。极致配套：科技配套：地源热泵、中水回收、雨水回收；升级住宅价值，建立好宅高度。极致景观：人工水系、仙鹤湖、东方园林；东方神韵景观，享受风景生活极致服务：四星级会所、幼儿园、智能安防、健身设施、顶级物业；让管理成为服务，让业主成为主人极致阶层：好宅、大家、政要、企业家、名流；打造名流生活区，塑造名流生活平台。极致生活：文化、生态、风景；塑造名流风景生活，引导山水度假人生。了解客户的需求！我们的客户是谁？财富顶层权力顶层阶层定位：稳定资产层他们是这个社会的上层建筑新资产层富裕市民阶层主要为：A：民营企业家、私营企业老板市民阶层B：政府高级公务员赤贫阶层C：强势企业的高级管理人员D：高端投资客户社会结构体系模拟图他们有些什么特征？客户类别一：暴发户生活理念：我要尊贵心理特征：正处于人生如日中天的顶峰，渴望扬名立万，渴望社会的注意和认同。行为方式：占有、炫耀比别人更多的优势资源。如旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受等。文化特质：文化程度普遍不高，性格张扬，财富看得见代表人群：部分民营企业家、私营企业老板置业特点：以贵为荣、以大为尊。客户类别二：社会新贵生活理念：尊贵是我的符号心理特征：表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束；所谓“人在江湖、身不由己、为物所累”行为方式：占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求，以贵族自封、以高尚为尊。如：富豪必须住别墅、穿名牌、出入高尚俱乐部等?；文化特质：嫁接国际时尚符号、标签、财富想得见代表人群：强势企业高管、政府官员置业特点：追随尊贵，追求享受客户类别三：真正的贵族生活理念：尊贵由心心理特征：尊贵由内心的自信、对事物的把控而来，举手投足自然焕发，轻轻松松超越物质对人的束缚，跨越世俗符号的限制，进退自如。行为方式：占有较好的资源，但已经不刻意用来炫耀而是用来享受，生活完全由自己做主文化特质：尊贵是我，身心由我，低调内敛，财富隐约见代表人群：行业领袖、企业决策者、政府要员置业特点：适度的豪，归心的宅他们在哪里？目标客户定位在鹤壁市、鹤壁所辖县市及周边100公里半径范围内，如安阳、濮阳、新乡、焦作、郑州等市客户。目标群体主要分为以下三级客源：一级客源：鹤壁市及鹤壁所辖县市高端消费群体，这部分人群是本项目的客源核心市场，也是本案开发的基础和市场开发的首要目标；二级客源：鹤壁周边100公里半径范围内，如安阳、濮阳、新乡、焦作、郑州等；三级客源：省内及全国其他地方客户，他们老家在鹤壁或将要在鹤壁工作，也或是看重了项目的风水价值，愿意到此养生的外地客户。他们的置业特点？1、已经多次置业，置业经验丰富，对物业苛求；2、多是一次性付款；3、对物业、安保、配套、教育、会所有较高要求；4、注重细节，注重居住的整体品质；5、注重项目的风水和文化价值；6、注重圈层，追求高素质居住圈。如何与客户沟通！不同客户不同对待!真正的贵族……对话（行业领袖、企业决策者、政府要员）社会新贵……引领（强势企业高管、政府官员）……引导暴发户（部分民营企业家、私营企业老板）一先一后形象先行形象为先理念引导销售跟进本项目具备了很强的在完成了第一个阶在项目形象与理念被产品特殊性，推广前期淡段的工作基础上针对项市场认识、接受之后，自化销售、树立形象是项目目开发、产品等的理念然的导入销售，使产品的成功的必由之路。进行引导，使市场接受销售水到渠成。度的大幅提升。营销角度：淡化销售、展示形象、产品解析、跟进销售达成购买。客户角度：获知信息、萌生好感、兴趣加强、产生欲望。卖点随后选择淇林小镇独特的卖点，选择能给消费者极大利益的卖点（人无我有，人有我优）●品牌强强联手，打造鹤壁名片●占据战略要地，一步动静之间●感悟山水情怀，大隐度假生活●浸润古今文化，励志修心养性●中式智能好宅，引领住宅升级●东方神韵景观，营造风景社区●升级物业服务，一切以人为尊●打造名流圈层，引领名流生活一个中心两条主线！以活动传播为中心大众传播与小众传播双线并举销售节点小众传播大众传播售楼部开放----对话原生态-------同一首歌项目认筹------对话新中式产品说明会----对话墅生活项目开盘------开盘典礼-----名品展示名流会系