20092009年年开盘开盘策策划报划报告告君瑞君瑞··新新华华11号号2009/03/132009/03/13写在最前面的话：审视审视20092009解读旺销节点动作第一目标——第一个亮相楼盘形象立势——价值整合建立标签媒体推广——秦兵箭阵立体传播第二目标——第一个旺销楼盘聚拢人气——事件营销制造气场客户活动——名流峰荟启动热势第三目标——第一个售罄楼盘引爆销售——性价比优选跑赢大势强势开盘——日进千金摇号选房风险预案风险预案：：11、正常情、正常情况况下，前期下，前期内内部部认购认购客客户户在在开盘开盘前二周前二周优优先先选选定房定房号号不不签签合同，合同，并并告之告之55月月份签订份签订正式合同。正式合同。22、如果、如果开盘开盘前一周前一周认筹认筹客客户户量不足量不足时时，强，强势开盘转为势开盘转为低低调开盘调开盘，，摇号选摇号选房改房改为为分批分批内内部部转签转签；或；或开盘开盘时时前期前期内内部部认购认购客客户与户与新客新客户户同期同期办办理理签约签约手手续续。。ChapterI.盘点产产品品盘盘点点整盘供应成交统计存货户型套数（套）供应比套数（套）成交比例套数（套）存货占比整盘占比52㎡17418%00%17421%18%85㎡29630%8556%21125%21%100㎡18218%00%18222%18%110㎡475%00%476%5%126㎡424%3422%81%1%144㎡13414%00%13416%14%150㎡11211%3322%799%8%　987100%152100%835100%85%1、原成交房源以客户实际选房面积为准，此处只做数值参考，原20套成交139㎡转为126㎡户型核算；2、存量产品结构:一房174套，占比21%；二房440套，占比53%；三房221套，占比26%。产产品品盘盘点点各楼栋供应统计各楼栋成交统计各楼栋余量统计　1#2#3#5#6#合计　1#2#3#5#6#合计　1#2#3#5#6#合计52㎡　　40805417452㎡　　40805417452㎡　　　　　085㎡　28808010829685㎡　28808010829685㎡　　　　　0100㎡97　　　　97100㎡182　　　　182100㎡85　　　　85110㎡　　20　2747110㎡　　20　2747110㎡　　　　　0127㎡8　　　　8127㎡42　　　　42127㎡34　　　　34144㎡　　404054134144㎡　　404054134144㎡　　　　　0150㎡　79　　　79150㎡　112　　　112150㎡　33　　　33合计105107180200243835合计　224140180200243987合计　11933000152　1、首期开盘1、2#楼可售房源约212套，加3#楼共392套；2、1、2、3#楼主力产品：80平108套（28%）；100平97套（25%）；150平79套（20%）。客客户盘户盘点点东北片区：西北片区：成交19成交57套套34套9014套90周边路南路北㎡;㎡区建1套1263套126㎡㎡6套13990㎡2947111套139㎡；西北片区东北片区㎡14套1503套150㎡126㎡374㎡设本案东南片区：139㎡882新华道成交13西南片区：套成交22套150㎡816810套90㎡8套90西南片区东南片区1套126㎡路㎡3套139㎡3套合计4878258套150㎡139㎡2套150㎡?以前期152组客户全部成交进行核算，1、2#楼存量为212套，按开盘实现60%的供销率核算，可销售127套，因此，宫寓的3、5、6#楼销售应提早筹备。?1、2、3#楼中从52—150㎡的产品全部齐全，但100㎡和150㎡比重较大，52㎡总量较少，前期成交多以改善需求型客户为主，且出现部分为孩子或父母购买两套的客户，因此，二房、三房产品应为主销产品，一房产品及144㎡特殊户型产品可考虑捆绑销售，通过拓展新的细分市场，如婚房、养老房及价值投资等类需求客户实现销售。?已成交客户多集中在项目周边，也就是传统的城市富人相对比较聚集区域，因此，建设路以西的路南、路北区域应为主攻重点。ChapterⅡ.竞争市场市市场竞争场竞争格局格局凤凰新城：拥有较好的地重工业区：城市污染最为质景观资源条件，及城市严重的区域，在售项目较规划利好，是城市未来发少，且均为低端项目。展的第二核心区域；目前域市场上中高端项目主要集区凤凰新城争城东工业区竞中在该区域，是本项目主非要竞争区域。塌陷区：地质条件较差，核心区：项目所在区域为是地震时受影响最严重区城市最为核心地段，具有域，区域认知度较低，目城市核心较高的认知度，区域发展前几无在售项目。成熟，拥有城市最高端配域套，本项目必然定位于高区争域竞端，打造城市标杆项目。区非争城南塌陷区竞非供供销统计销统计梧桐大道供应12万，消化9万高端天元国际公寓供应1万，消化3300消化率72%?从消化率上看，在售中高端以上项目整体宏扬香木林供应18万，消化16万中高端消化率较高，平均达到77%，中端项目消化率较鹭港供应4万，消化2.7万德誉馨苑供应13.4万，消化8万供应43万低，仅为47%；3.13瑞景国际公馆供应万，消化万消化34万供应0.5万，全部消化?从供应量上看，中端项目供应量最大，达金洋旺座消化率80%东方银座供应4.2万，全部消化到62万平米，而高端项目供应量较少，仅为13景泰翰林供应28万，消化10万万中端凤凰世嘉供应10万，消化5万供应62万据不完全统计，08年唐山市区在售项目整尚品名都供应12万，消化8万紫御山庄供应4.7万，消化2.2万消化29万体供应量约118万㎡，消化72万，整体消化率7.23.5盛泰庄园供应万，消化万消化率47%超过60%，存量46万㎡项项目目与与市市场竞争关场竞争关系系在主力产品中，通过与竞争对手比较，找到市场盲点和竞争热点，进而制定针对策略：?蓝海：50㎡和150㎡产品对手存量少，且产品优势明显，50㎡精装小户具有中心物业投资价值；150㎡为价值较高的板式小高层产品。?红海：80—100㎡为市场主销产品，凤凰世家5700元/㎡价格优势明显；鹭港毛坯的130—140㎡产品受凤凰世家低价洋房挤压为滞销产品，现正改为精装修销售，本项目竞争困难较大。?08年的存货和09年的加推及新盘上市构成唐山房地产市场竞争基本面，从供应方可以预期09年上半年是存货竞争，下半年将现营销混战局面——花样、力度、参与者的阶段性放大和对主动权的争抢，是营销面对的主要课题。项目竞争策略指向，在存量市场竞争中，凭攻势聚焦抢先手出货；在新旧交融混战中，差异化立标杆续强势。?产品竞争策略：与上层，以中心物业投资价值争夺高端客户；与同层，性价比优势全面压倒，营销专业主义建立比较标准；与下游，专业市场细分直击目标客户。ChapterⅢ.开盘计划开盘执开盘执行重点工作行重点工作推广面：价值整合建立标签——秦兵箭阵式的立体传播活动面：事件营销制造气场——名流峰荟启动热势销售面：性价比优选跑赢大势——日进千金强势蓄客推广面：有推广面：有效效的的信息信息传递传递最短时间内跨越与客户间的认知距离传递客户价值感知：城市中央的高品质生活项目价值体首席城市综合体献礼睿智的生活大师系的构建及产客有效传递品硬广、户外、电视户软文、电视层视1、新华道，城市的永远面角、城市中心的品生活中心；2、区域成熟配套1质；3、高档住宅、精装公；2、社区内的人文居住寓、写字间及商业产品综氛围合物业的产品价值生活大师的城市珍藏推广面：推广面：产产品品层层面面3月第一期形象推广：硬广、软文3月第二期形象推广：硬广、软文后期报广示意第三期：售楼中心开放+诚意认筹信息第四期：样板间开放+诚意认筹信息第五期：开盘预告电视、电台、短信宣传计划?电视《价值连城》宣传计划：?电台广播宣传计划：?短信宣传计划：第一集：新华1号·城市首席综合体交通台：各销售节点事件、活动通知第二集：新华1号·献礼睿智的生活大师《世界再大，只选择城市中央》第三集：新华1号·样板示范抢先体验第四集：大师献礼·鉴赏新华1号推广面：客推广面：客户视户视角角《发现您身边的生活大师》“生活大师”——热爱生活-并懂得生活真谛的人！?推广目的：1、制造新闻性事件，短期快速扩大项目影响力，使“生活大师”一段时期内成为人们谈论热点，并成为“新华1号”的符号象征；2、现场活动拉拢人气，以新售楼中心大堂、CITY-WINDOWS、户外停车场为基地，通过现场热场活动和节点时间聚集人气，进而使认筹、开盘工作达到预期效果。?活动地点：售楼中心大堂、CITY-WINDOWS?合作单位：唐山电视台《房产第一时间》、唐山广电报?节目内容：由合作方利用其媒体渠道征集参与观众至售楼中心报名，每期在报名客户中选定3—5组做电视访谈（可预先选定城市名流邀请参加），广电报同期专题报道。每三期评选颁奖一次活活动动面：有面：有效效的的信信心建立心建立先声夺人新华1号合作单位品鉴会?活动时间:3月17日下午?活动目的:邀请专业媒体深度了解新华1号,传达城市综合体以及生活大师的概念.通过媒体生意为项目造势?活动内容:项目介绍+香槟冷餐会回味经典——老客户答谢活动?活动时间:3月18-20日?活动目的:通过对老客户的回访.维护、开拓客户关系，并解决前期销售问题。分流重点问题客户，减少老客户跟风风险。?活动内容:项目讲解+礼品鉴赏生活——新华1号客户开放日?活动时间:3月21-22日?活动目的:揭开新华1号庐山真面目。高调面对客户亮相通过现场情况，利用媒体打造事件营销，达到冬天不冷的反市场现象。?活动内容:集中引爆亮相+