14／11／19万科·金域华府第二季度工作汇报金域华府项目组2010.4.11报报告体系告体系ReportingSystem营销目标前期工作回顾市场分析营销策略二季度营销执行计划一、营销目标?年度销售计划8.1亿10年上市计划10年销售计划产品类楼栋上市时间型金额销售面积金额销售面积销售金额率计划单价3#住宅2010年6月8537563442007683.35070978090%66004#住宅2010年6月8537563442007683.35070978090%66009#住宅2010年9月6497428802005847.33859218090%660010#住宅2010年9月6523430518005870.73874662090%66005#住宅2010年7月9279612414007887.155205519085%660011#住宅2010年10月9279612414007887.155205519085%66001#住宅2010年7月5326335538004793.43019842090%63002#住宅2010年7月5326335538004793.43019842090%63006#住宅2010年10月1759211082960014953.29420516085%63007#住宅2010年6月1802211353860015318.79650781085%63008#住宅2010年6月1802211353860015318.79650781085%630012#住宅2010年8月1802211353860014417.69083088080%630013#住宅2010年8月1802211353860014417.69083088080%630010\11#商业2010年8月26711870000026711870100%70001-5\9#商业2010年6月4139786400003000570072%19000　商业2010年8月379157620000000%0　车位2010年7月22300540800006500189435%2913合计1818851162234800139042.581215758478%?二季度营销目标目标：二季度完成签约额2.22亿。产品面单价可售面积预计销售比例预计销售面积销售金额阶段时间节点产品积套数预计销售套数（元/平（㎡）（%）（㎡）(万元)（㎡）米）公寓(3/46-12325401728043280%1382489856500栋)866656763960%3405.62145第二季高层（7度栋）12099118805960%712844906-196300公寓（8866656763960%3405.62145栋）12099118805960%71284490合计　　　8705239263064%34891.222257?蓄客目标?6月19日前需来访6500批，认筹2500个。面积套数预计解筹客户（批按解筹预计拓展客户（批）按认筹时间节点产品阶段（㎡）（套）率公寓40%住宅30%预算率公寓50%住宅30%计算2010-6-公寓(3/4325401378275712栋)高层（78666224748栋）2010-6-12099337112319高层（88666224748第二季度栋）120993371123合计来访批数　87025006500二、前期工作回顾?前期工作回顾?2010年3月1日：临时接待中心正式对外开放；?2010年3月15日：万科金域华府主形象确定；?2010年3月20日：万科2010年品牌发布会召开；?2010年3月27日：地球一小时活动；?2010年3月：万科金域华府网络推广营销工作全面展开；?2010年3月：万科金域华府电影季《杜拉拉升职记》抢票活动启动?2010年4月1日：万科金域华府第一个外展点入驻?………?前期工作回顾总表3月4月5月武广灯箱现场户外及导示推广网络专题上线，电影季启动线短信投放电影季前期准备活地球一小时动线品牌发布会拓行销拓客、大客户拓展、电话CALL客客线现场售楼处现场效果图、区域人居版图更新物料围墙、户型单张、宣传折页、手提袋设计?前期工作回顾一、现场导视初步到位户外安装完成、围墙导视安装完成指引性强,起到良好的客户引导效果销售现场门柱灯箱制作安装完成昭示性较好?前期工作回顾二、临时售楼部基本具备接待功能促使现场营销氛围浓厚清晰指引项目概况?前期工作回顾三、武广火车站通道灯箱到位武广灯箱制作安装完成（包括：品牌、金域华府、万科城）?前期工作回顾四、物料设计正在完善户型单张设计完成置业计划设计完成折页设计修改?前期工作回顾四、物料设计正在完善手提袋设计档案袋设计围墙设计修改?前期工作回顾五、巡展活动正按计划展开电影季第一场：《杜拉拉升职记》专场确定时间:2010.4.17下午2：50与搜房合作线上网络炒作项目活动信息；论坛设置客户互动游戏选出部分幸运客户赠送观影券。炒作活动为主线,制造话题与影响力，提升项目知名度。?前期工作回顾五、巡展活动正按计划展开巡点位置：雨花亭沃尔玛卖场2楼主扶手电梯左边拐角处起止时间：4月1日—4月30日展点登记客户数量从4月1日至今共计253批客户,平均日登记23批客户。展点现阶段充分展示了项目形象,达到传播宣传项目信息的作用。但在目前展示客户量一般的情况下，置业顾问将在影院等与项目客户群较为契合的场所进行主动出击。随着项目逐步展开线上推广，预计展点登记客户将不断增加.?前期工作回顾六、媒体推广目前主要以网络炒作为主，线上大面推广还未展开前期网络媒体为项目炒作宣传的核心渠道;现共有7家合作媒体(分别为:搜房、新浪、腾讯、0731房产网、长沙楼市网、焦点、红网)3月共点击量为12850次;平均日点击量为4283次;发帖2032篇。从前期客户来访来电比例来看，网络推广是比较有效的方式,推广的主力集中在搜房网，搜房是目前长沙客户关注度较高，认可度较高的专业网站,相对很多宣传也比较配合。?前期工作回顾每周定期发布炒作软文在首页增加了软文标红报道发布主题如下:1、别装啦，万科来了—5年精装革命万科将精装进行到底2、万科金域华府--雨花区政府旁的高尚生活领地3、直面雨花区政府万科金域华府有话说4、28亿造就绝代"清溪川”--万科金域华府捧得美人归5、长沙"浦东"时代来临，武广领跑城市未来?前期工作回顾?电影季活动网络传播较为理想与搜房合作的电影季活动火爆进行,点击人数过万在首页增加了活动的软文报道.在所有业主论坛进行活动预告的总固顶.设立专题帖,专人维护,跟进网上抢票活动进展.?前期工作回顾七、数据营销4/2-4/11短信发送情况投放范围\时间\费用:发送时间区域发放对象（筛选条件及数量）发放对象：已筛选客户4/2日雨花区由于项目即将面世，前期为协助大客户拓展以及团购方案执行，选取了一些较4/3日为有实力的企事业单位和证券、银行、周边高校、医院等客户资源进行发送雨花区发放对象：已筛选客户4/10日深圳由于项目即将面世，为捕捉经济实力较强客户，发送对象为省外深圳、广州客4/11日广州户；长沙本地卷烟厂、银行、财经证劵公司等客户资源进行发送合计40万短信规划内容:客户分类短信类型发送日期发送内容4/2日唤醒城市的力量,万科金域华府即将耀世登场，武广城央之上,发布项目信息4/3日雨花区府为邻,56万平米高端居住综合体,城市对话:82183666已筛选客户/展示项目形抢占高铁第一盘--长沙万科金域华府，武广城央之上，座拥284/10日象亿圭塘河风光带，56万平米高端居住综合体即将炫彩登场：4/11日0731-82183666?前期工作回顾八、主动出击、行销拓客、电话CALL客1、利用中原及万科客户资源累计CALL客：2823批2、将前期拓展客户及电话CALL客转为现场有效来访为下阶段工作重点。累计拓客3284批已联系大客户单位:中南院、中心医院、湖南省联通、雨花区政府、民政学院、新星小区、高桥大市场等。九、3月1日~4月11日蓄客情况分析回顾?来访客户与蓄客目标有较大差距，下阶段需提高客户有效到访量。来电1177来访1422销售员CALL客2823行销拓客3284外展点253?前期来访周变化量600563500434400314来访300252来电2271882001801821108810003.1~3.143.15~3.213.22~3.283.29~4.44.5~4.113.1--4.11客户分析表来访来访客客户户：截止3月11日共来访客户1422批，前期项目推广未大规模启动，仅以行销拓客和网络为主，3月共来访客户553批，4月以来户外、网络、短信全面铺开，现场户外导示及现场包装完成。截至11日，4月来访来访客户869批，4.2～4.5恰逢清明节假期，客户来访较多。拓客转来访效果逐步展露。来电来电客客户户：截止3月11日共来电客户1177批，3月共来电客户687批，4月来电客户490批。近期网络抢票活动逐步进入高峰，周末短信效果较为明显，因此来电客户激增。?线上推广工作4.1开始，效果未能完全凸显，前期主要通过外拓、路过为主，由于网络推广较早，因此网络也主要来源渠道，短信营销刚刚展开，后期将大力加强线上推广渠道来访客户3.4--4.11客户分析表300268238250220200150127137128100564141502922252433330会牌展拓过网荐绍信网居网屋网网客路拓外路房推介短市乐产得点讯万外位搜户友楼浪房安焦腾户单客朋沙新潭户老长珠