文殊苑住宅小区策略提案成都思集房地产营销策划有限公司2009年11月我们面对的，是一个隐约能看到成都历史发展变迁的影子。项目宛若一颗尘封的宝石，在府河之畔散发出徐徐的光辉。我们希望，市场透过这个隐约的影子，能很清晰的看到一个希望里孕育的一种美好生活的超强愿景，好奇地去关注、去探寻一个生活创意论的创造过程，深刻地体验到一种文化对生活的深厚支撑力量。——我们的创意旅程由此展开。沟通纲要?项目分析?产品优化?营销思路?销售策略项目分析项目位于文殊院片区，坐落于大安西路广福桥头，毗邻府河地段优势：位于市中心区域产品形态：多层项目价值点但是，我们也清楚地看到项目存在如下一些问题……产品形象较差小区外部环境差内部环境局促停车位不足60年产权项目分析结论项目价值点项目存在问题60年住宅年限；周边小环境差；内部环境不足；地段+多层项目形象欠缺；停车位不足；我们清楚地认识到，产品不足以形成高端产品。并且只有通过产品改造来规避其不足，才能实现项目的顺利销售。产品优化产品改造思路产品优化方向?外立面建议?小区内部环境打造建议?电梯配置建议?停车位建议?周边环境打造建议入口?凸显品质感的小区入口入口保安亭的设置外立面?建议对外立面进行适度改造，采用简洁明快的色调，在适度控制成本的基础上酌情选择涂料或瓷砖对外里面进行改造。小区绿化?绿化环境的打造是项目改造的重头戏。建议绿化采用色彩分明的线条，突出项目的品质感。充分利用有限的公共空间，打造和谐和睦的邻里交流空间停车位?由于建筑年代的原因，项目停车位的数量不足以满足现有人群生活的需要。可适当考虑部分底商用于停车，引进立体式停车位，增加车位数量周边环境打造建议建议将小区和周边进行人为隔断，将小区入口打造服务?引进成都本土知名物管公司，提升物业价值　●成都嘉宝管理顾问有限公司　　●四川悦华置地物业管理有限公司　　●成都交大智能物业管理有限公司　　●威斯顿物业管理有限责任公司　　●深圳长城物业管理股份有限公司成都分公司　　●成都远大创新物业管理有限责任公司　　●四川锦都物业有限公司　　●成都世纪城物业管理有限公司　　●成都银都物业管理有限公司2007成都十大金牌物管公司　　●成都正昊物业管理有限公司营销思路?营销战略选择?价格策略?推广策略项目SOWT分析–优势…–机会…?项目为多层形态，在市区内属于绝版建筑?市区范围内没有多层产品形态?成都内环内总体供应量小?项目区位于中心城区，区位优势明显?生活及商业配套完善SO地段+产品WT?住宅仅余60年产权?成都市整体市场供应量大，竞争激烈?项目周边商业气氛不浓，项目品质感不强?项目规模小，内部配套不完善?主要为130㎡左右套三和100㎡左右套二，户型面积偏大–劣势…–威胁…营销战略选择地段+产品是项目现有的优势，但不足以形成核心竞争力。在追求快速销售的前提下，性价比路线将是最佳的选择，建议以超出购房者心理预期的价格销售，实现快销。本项目营销战略选择：高性价比！营销思路?营销战略选择?价格策略?推广策略价格策略在制定定价策略时，我们需要考虑多方面的因素。而三个主要的原则是：成本、客户需求和竞争对手的价格。成本是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。?低价????高价在此价格上没有成本竞争者价格客户对独特产品在此价格上没有可能的利润属性的评价可能的需求?　　很显然，我们要选择一种包括这几个要素的定价方法。这种方法能够形成一个具体的价格。目前，房地产市场上主要有下列几种定价方法：???　　1、成本加成定价法：??　　在产品的成本上加一个标准的加成，而本项目特别原因，成本定价法不适宜。???　　2、认知价值定价法：?????????　　根据产品的认知价值来制定价格。它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致。??　　3、市场比较定价法：??????　　即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定格基础，而不太注重自己的成本因素。?　　通过分析，我们建议选择最后一种定价方法，即市场比较定价法来确定本项目的价格定价市场比较法的重点是比较实例的选取，我们根据项目实际情况，选取78号观邸、曦城、史丹尼国际公寓、西锦国际、天合凯旋港作为项目市场比较对象；同时为了使项目价格定位更加科学和准确，我们选择了如下几个修正因素：?地段因素?产品形态?规划因素?品质因素?年限因素?市场因素项目价格修正因地段因产品形规划因品质因年限因市场因均价素素态素素素素　　元/平米权重20%20%15%15%10%20%78号观1.10.91.11.11.21.17700邸西锦国1.10.91.211.21.26700际曦城1.10.91.11.21.21.27300史丹尼1.20.951.11.111.18700国际公寓天合凯0.90.9111.21.17300旋港本项目　7061通过市场比较法，得出项目的均价为7061元/平方米。营销思路?营销战略选择?价格策略?推广策略推广策略?我们摈弃那些婉约的，玩味生活的推广方式多层的回归成都人开始成熟，开始对物质对享受进行反思。生活和精神开始回归。项目将结束在静巷中默默等待的时光，又将成为新宠，身价自然扶摇直上。中心城区的诉求人如雨滴，少数流入大安西路，多数流落去远方。推广策略广告诉求直接突出项目优势市中心多层，7000元/平方米！错过它，错过多层时代！推广通路以线下推广为主，线上推广为辅，走低成本推广路线。实现渗透式营销的媒体通路选择。渗透式营销的媒体配合?DM直邮这种形式主要使用时间是在蓄水期积累潜在客户的时候，通过多种方式或有关机构提供相关公司高级管理层的名单地址邮寄本项目宣传资料，全面介绍展示项目的情况，同时DM直邮可以明确标示凭借该直邮到现场，可以享受优惠和好处。一方面满足了该类高端人群的尊崇感，又能使直邮起到真正的作用；?现场的作用——场地营销是关键现场即售楼处是接待客户的主要地点，全面展示项目的情况。同时现场也是客户洽谈并成交的主要场所。?事件营销的组织：所谓事件营销，就是通过组织具有轰动效应或新闻价值的事件来达到宣传本项目物业形象的营销手法，组织有效的事件营销活动，也就是传统的促销活动。活动的传播对象直接面对本项目锁定的目标客户群体。?短信?专业杂志/网络销售策略总体销售策略扎实准备引诱造梦引爆市场百日清盘货量分析/推盘节奏?根据现有信息，3-6层平面图来看?项目主要由大户型构成，多层，户型面积偏大。?52套中，有36套为套三，16套为套二产品。面积在90-140平米之间具体货量明细（3-6层）：房型面积套数3-2-2-1130-140163-2-2-1110-120123-2-1-1约11543-2-1-1约10042-2-1-190-100163-6层合计52由于体量较小，建议一次性推出！销售节奏2009年11月-12月：准备期(项目整改)2010年1月-2月：蓄势期(客户积累)2010年2月底：开盘销售2010年2月底-2010年5月：项目销售期力争实现开盘百日清盘！销售策略扎实准备（准备期）：2009年11月-12月主要工作：项目改造销售工具准备（售楼处、宣传资料、销售人员……）引诱造梦（蓄势期)：2010年1-2月主要工作：项目推广（报纸广告、短信、DM派单、现场楼体广告……）前期蓄客销售策略引爆市场（开盘销售期）：2010年2月底以超高性价比引爆市场，实现项目快速销售。2010年2月底-5月：项目持续销售期DM单派发、客户回馈活动、项目进度通报会……该做的我们都做了我们可以打赢吗？通过对项目的综合分析，我们认为，以上销售策略还可以添加创新。要想从激烈的市场竞争中脱颖而出，我们必须有独特的竞争销售策略。我们所面对的客户，是最最普通的购房者，而他们所希望得到的，不是风花雪月，不是文化艺术，他们内心渴望的，是一种温暖惬意、幸福安稳的生活状态，我们将要提供给他们的，是一个温馨的、无后顾之忧的坚实港湾。竞争销售策略攻略之一：诚信经过房市下滑、经融危机影响，“诚信售房”，不仅是一种口号，更应该是一种行动！【一】“诚信宣言”【二】透明建房【5大攻【三】15日无理由退房略】【四】售后诚信跟踪【五】宣传与实际的一致性，看到的，就是即将得到的竞争销售策略攻略之二：全新个性化家居顾问服务?1、与目前市场上的一些品牌家装商家（如宜家、东方家园、百安居、广东星艺等）结成战略联盟，为客户提供全新个性化家居顾问服务，全部选用市面上的知名品牌，以拔高项目品质，提升项目形象；?2、对不选择装修房的客户赠送品牌商家的购物券，提高吸引力；全新个性化家居顾问服务成为项目的业主参考发展商为所购户型提供的免费空间设计方案，并可加以修改到个性化家装顾问客户服务中心，与专业设计人员一起选定装修材料及设备，每种材料均有3—10种的选择联盟商家根据业主选定的设计方案和材料，集中采购并全程跟踪现场施工。现在我们吹响项目营销的冲锋号！欢迎沟通！附件成都市场情况客户变化情况：一次置业仍是主流，二次置业有所增加改善型需求增量明显110-130平米的改善型户型在购房需求中排第三位可接受80万/套的总价的客户占16%楼盘销售情况总体回顾占地户型面积套数均价总价范围项目功能定位主力户型月销售速度（套）（亩）（㎡）（套）（元）（万）城市理想11亩写字楼+公寓住宅34～702641100042～7140平米单间平均：7.4史丹尼国44.2公寓住宅41～552001100039～7548平米单间平均：6际公寓套一45～512311100038～42套一：16551平均：萧邦公寓住宅套一（精装）18.7套二70～76921000051～60套二：2.7弘邦领邸套一42～582249450