谨呈：东莞其兴置业开发有限公司东莞其胜置业开发有限公司尚书银座2009年营销推广计划敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆08年市场回顾PARTⅠ市场回顾及预测09年市场预测08年12月营销事件PARTⅡ产品余量分析产品余量统计分析09年营销策略建议PARTⅢ09年上半年营销计划09年营销推广计划PARTⅣ激励制度及费用相关销售激励制度敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆2008年，东莞经济怎么了？香港商务署表示：珠三角近7万家港资企业，在珠三角雇佣了超过1000万的工人，2008年底时可能会有四分之一倒闭。南方都市报披露：2008年10月，东莞失去税务联系的企业达2000多家，大量出口型中小企业倒闭。10月下旬，广东火车站开始出现反常民工潮：大量民工从广东返回湖南、江西、贵州、四川、江浙等地，据了解，都是因为企业倒闭无工可做被迫返乡。高新技术稳中有增，劳动密集型出现负增长东莞出口支柱机电、高新技术产品08年继续保持稳定增长纺织、家具等劳动密集型出现负增长敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆08年东莞房地产市场回顾08年土地市场回顾项目土地供应面积供应宗数土地成交面积成交宗数单位：万平方米单位：万平方米细份商住工业其他商住工业其他商住工业其他商住工业其他量177311175658717153280122457914合计663万平方米169宗555万平方米138宗备注08年供应面积较07年大幅增加88%。其中工业成交面积较07年增长63%。其中工业土地成交土地供应占总供应量的47%，08年工业土地供应占08年东莞总土地成交面积的51%，08年工业是06、07年工业工地供应的总和。土地成交面积是过去03年到07年工业土地成交总和。1、08年土地供需总面积创新高08年土地供应面积达663万平方米，较07年大幅增加88%；成交土地面积555万平方米，较07年增长63%，形成供需双增长。2、商住土地成交创近6年最低08年商住用地成交面积153万平方米，较07年成交面积减少38%，且08年东莞流拍地块达31宗，流拍面积106万平方米，比东莞过去8年流拍总量还多，其中商住地块流拍20宗，占流拍地块的大部分。3、工业用地成为拉动08年土地供需的主要动力08年工业用地供应面积达311万平方米，占08年东莞总土地供应面积的47%，是06年和07年工业用地供应的总和。08年工业用地成交281.5万平方米，占08年东莞总土地成交面积的51%，是东莞工业土地03年到07年成交的总和。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆08年住宅市场回顾1、商品房新增供应首度回落2008年共177个楼盘有新增供应，和07年基本持平，新增总供应量680万平方米，较07年下降15%左右，其中住宅供应量为574万平方米，占总供应量的84.5%，较07年下降5%左右。3、商品房成交萎缩严重2008年商品房累计成交383万平方米，较07年下降42%，其中住宅成交352万平方米，成交面积较07年下降43%。3、普通住宅价格快速回调08年年底住宅5000元/平方米的最低价格，较07年6800元/平方米的价格有27%的跌幅，跌幅较大。4、商品房销售以消化存量为主07年东莞住宅存量362万平方米，08年累计成交383万平方米，08年成交基本在消化07年住宅存量。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆09年东莞房地产市场预测调整期恢复期平稳发展期快速上涨期自用型客户占市场主投资客户比例快速上升客户购买信心不流，投资市场启动，，自用型客户也交投活客户情况足，市场观望气自用型刚性需求市场作主导市场购买信心逐渐增跃，市场购买信心强甚氛严重强至出现恐慌性购买行为高端市场“走价不走量”，一量价平衡恢复，价格市场低迷，成交价格全面上涨，销售速般物业“走量不走价”，个别稳步上扬，个盘表现市场表现量下降，部分楼度逐渐加快，豪宅市场具有核心竞争力的项目在速差异较大，明星项目盘降价促销上涨速度快于一般物业度上可形成市场热点逐渐增多找到刚性需求市抓住豪宅市场价格上升找到刚性需求市场，利用项凭借竞争力及营销作楼盘应对场，寻找速度价快于一般物业的快速上目独特的竞争力，实现速度为，在竞争中突围，策略格平衡点/延迟升特点，实现楼盘价值的突破，形成市场热点在量价上跑赢大势销售或降价销售最大化2008年2009年2010年0808年市场进入调整期，正遇全球的金融海啸，经济环境恶劣，政府加大了保障性住房年市场进入调整期，正遇全球的金融海啸，经济环境恶劣，政府加大了保障性住房的推出，的推出，0909年的第一季度将是房地产的寒冬，市场进入恢复期预计要到年的第一季度将是房地产的寒冬，市场进入恢复期预计要到20092009年底。年底。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆1、住宅可销售面积持续增加，供需压力更大08年剩余315万平方米新开工面积，09年潜在项目推货量为100万平方米，加上08年存量600万平方米，累计09年可售住宅面积超过1000万平方米！2、消化周期更加漫长09年东莞可售住宅超过1000万平方米，按照东莞08年年消化不到400万平方米的住宅销售速度，09年可售货量可供未来至少两年半时间消化。3、09年住宅价格回归到成本，购买价值显现东莞09年以消化存量为主，开发商资金回笼压力将导致房价进一步走低，但由于08年东莞房地产价格下幅较大，且随着市场需求的逐渐释放，在成本压力下，预计09年价格将温和回归成本并在09年下半年触底。4、总体成交量温和回升08年年底，成交触底回升，但未全面回暖，在政策的大力刺激以及市场信心的逐步恢复，预计09年的成交量将有所回升，但受制于经济基本面制约，成交量难以大幅度提高，总体与08年基本持平。但随着价格的进一步的调整，可能刺激更多的消费力入市。5、发展商资金压力依然成交量持续低糜，资金回笼速度有限，开发商资金缺口更加严重。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆08年市场回顾PARTⅠ市场回顾及预测09年市场预测08年12月营销事件PARTⅡ产品余量分析产品余量统计分析09年营销策略PARTⅢ09年上半年营销计划09年营销推广计划PARTⅣ激励制度及费用相关销售激励制度敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆营销事件外部事件“首付一成“羊城晚报风银行对“首营销中心，3年免波”付一成，3“民工讨年免供”置薪”事件供”营销策羊城晚报对尚业计划的干略正式推出书银座大篇幅预市场负面报道2008年12月102009年1月25日日敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆前阶段销售统计已销售统计：目前已销售面积：5507平方米实现销售额：55504975元目前实现销售均价：10078元/平方米（未剔除部分三年免供和首付一成）销售率：26.5%剩余单位统计：目前剩余可销售面积：13492平方米剩余单位销售总额：127560206元剩余单位实际均价：9454元/平方米说明：以上数据为2008年12月10日—2009年月16日统计结果，且不含第23层，都为实收价格敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆产品余量统计分析1、剩余户型统计户型ABCDE合计总套数475133953820761面积39.04-47.8857.55-59.2229.51-37.0878.12-82.2995.77已销售3734545344502剩余10287504162592、剩余楼层统计楼45678910111213141516171819202122合计层数76445691010916813172119363321259量目前剩余量较大有A和B户型。A户型由于总量大，虽然销售了78%，但剩余量仍有102套之多。B户型由于一直缺少较好的展示面，因此很难真正吸引客户，因此有必要在高楼层增加交楼标准房。目前剩余较多为高楼层单位，特别是17层以上剩余较多，占所有剩余量的57%（23层未统计入内），而10层以下只剩51套未销售单位，因此后期营销压力主要体现在怎么去消化面积较大和楼层较高单位。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆08年市场回顾PARTⅠ市场回顾及预测09年市场预测08年12月营销事件PARTⅡ产品余量分析产品余量统计分析09年营销策略建议PARTⅢ09年上半年营销计划09年营销推广计划PARTⅣ激励制度及费用相关销售激励制度敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆09年营销策略制定背景1、东莞09年可销售面积达到1000万平方米，后期消化压力太大，资金回笼成为首要问题，势必造成很多发展商以降价来获得成交，因此09年价格下调已经成为趋势。2、在房地产市场处于买房市场时，客户将更加理智，价格成为影响客户置业主要因素。3、投资性物业在市场缺乏信心时会最容易形成滞销产品，因此09年对本项目来说，形势更为严峻。4、随着第一国际三期、晶城三期、中信德方斯、卡布斯国际广场、名门世家及景湖春晓公寓物业的相继推出，本项目的竞争将更加激烈。5、目前项目所剩户型基本为高楼层或大面积单位，总价较高，挤压了项目潜在客户空间。敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆面对如此形势，我们该怎么走？顺应社会一般做法，以回馈社会的方式进行适当价格下调促销？?继续降低置业门槛，增加客户信心，扩大　项目潜在客户范围？敦行至远敦行至远上善无上善无疆疆09年营销策略建议一、两成首付，三年免供客户首付两成，送总房价3%的契税+每套9000元装修款+8888元置业大礼包，再享受三年免供。其中3%契税和9000元装修款在签合同时减免，8888元置业大礼包在总价中减除。三年免供中的月供标准按总房价80%向银行30年贷款计算。对于不能贷款30年客户，可执行首付两成，两年免供策略。其中两年免供中的月供标准按总房价80%向银行20年贷款计算。二、B、E户型：一成首付，三年免供对总价较高的