丽都·嘉裕苑营销推广方案卖什么——产品的核心价值核心卖点挖掘坝河水岸畔著名硬件、软件，双高的涉外区品质的标志性公寓TRADEMARKGALLERY嘉裕苑嘉裕苑PARKSERVICECLUBconditionGALLERY：要塞国门要塞：紧邻机场高速公路，是扼守机场至京城的重要交通地标，也是首都通向世界的重要关口。丽都要塞：嘉裕苑屹立于芳园西街路口，地处丽都区域的交通要塞。丽都地标：三栋挺拔、冷峻的近100米的现代、国际大都会气息的高层公寓，打造丽都商圈的地标性建筑。文化要塞：80年代起，随着丽都饭店的兴建，经过20余年的沉淀，形成了此区域独有的多国文化聚集与交流的特色。CLUB:俱乐部开创丽都商圈私人俱乐部生活：4000平米的室内外会所设施，商务俱乐部——会议厅、商务中心鉴赏俱乐部——酒廊、雪茄屋健身俱乐部——网球场、泳池艺术俱乐部——舞蹈室、练歌房仅对业主开放亲子俱乐部——儿童游乐场仅有369席休闲俱乐部——桥牌、飞镖全方位满足业主的私人社交需求。俱乐部主题建议根据目标消费群体的喜好和消费习惯，中原公司建议俱乐部除有基本功能区域外，可特设：女子俱乐部——美容、养生spa、瑜伽……男子俱乐部——雪茄室、器械室、桥牌室……亲子俱乐部——儿童乐园、智慧天空、益智游戏……TRADEMARK：品牌裕峻控股集团：集团拥有8家房地产公司，具有雄厚的房地产开发资金与实力，曾经在相同地段开发高档项目嘉林花园，产生了巨大的市场反响；同时涉及国际贸易、科技等其他领域，使具有很高声誉的综合型集团。美国Oakood公司：全球知名的酒店式公寓经营管理公司，世界500强中85%的大型跨国财团与其建立商务关系，声誉卓著。2500元/平米品牌化精装，由国际知名室内设计公司JAMESWONG倾力打造，运用纯进口国际知名的Roca、National、Hair、Nobell……PARK:公园四德公园、丽都公园的环绕，为生活带来无尽自然与健康，在公园里尽情享受国际社区内的俱乐部生活。Service：服务美国Oakwood公司美国Oakood公司：全球知名的酒店式公寓经营管理公司，世界500强中85%的大型跨国财团与其建立商务关系，声誉卓著。其先进的理念与不容置疑的实力，必将实现为嘉裕苑业主提供五星级酒店豪华的贴身服务。卖多少——本项目定价策略及价格体系市场导向法与租金返推法相结合的原则通过对区域市场及项目自身品质的综合分析，我们定价的原则为：尽可能的实现销售收入的最大化，为嘉裕公司赚取丰厚的利润；缩短销售周期，加快资金回收速度，降低开发及销售风险；本区域租赁市场较为活跃，对区域的销售市场具有很强的参考和借鉴意义。市场导向法我们比照我们比照了区域市场内的了区域市场内的几个几个项目，通过项目，通过规模规模、项目位、项目位置置、交通、、交通、周周边环境边环境、、户型舒适度户型舒适度、、配套配套设施、设施、工程进度工程进度、、装装标标进行各进行各项内容的项项内容的项评比评比。。项目规模交通环境建筑形式户型舒适度配套工程进度装标现价格丽都水岸878878769800阳光上东9889988710000本案69775999　工程修正销售建筑形户型舒适项目规模交通环境配套进装标系价修正价格式度度数格丽都水1.6000.8891.3331.6001.6001.0000.7500.7501.190980011664.72岸阳光上1.8000.8891.5001.8001.8001.1251.1250.8751.3641000013642.36东本案1.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.000　12653.54确定本项目总均价为12654元/平米；我们认为：通过对本项目的硬、软件方面进行完善，及良好的宣传推广，本项目有条件实现更高的销售均价。租金反推法我们根据周边海润国际公寓以及和乔丽晶目前成交租金反推其销售价格，为本项目的销售价格提供可参考和借鉴意义。1.确定年投资回报率为8%；2.目前海润国际公寓与和乔丽晶大约165平方米的成交租金为2500美金；3.本项目可参考和借鉴销售价格为[（月租金×12个月）]/年投资回报]/面积18181.82元。综合以上品质，建议项目整盘均价——2000美金/平米卖给谁——客户群分析从海外归来的人士或有国外生活经历人士国内有经济实力的高层管理者港、澳、台、东南亚及欧美外籍人士职业构成：CBD高级职业经理人、自由职业者、律师、建筑师、会计师、演艺界人士、使馆高级文员、落户北京的境外工作者等客户群特征具有海外生活经历；有特定的社交圈，参加或举办一定主题的Party；内敛，追求内在的生活品质；如何卖——价格策略营销战略促销策略贡院六号东方之子媒体大肆炒作低调的宣传策略经过预约，严格的内部金碧辉煌的设施一并曝光准入制度.注重细节，营造尊炒作购买人贵的氛围营造奢华的氛围大众不了解，业内众人皆知人士（部分）知晓项目名气大增，销售始终保持一层神秘面纱一蹶不振，沦为商住，在低调中温度销售营销推广战略营销推广战略制定前提：营销推广战略制定前提：?对于高端客群，大众媒体的无效性；对于高端客群，大众媒体的无效性；?会所即将投入使用，具备举办活动的条件；会所即将投入使用，具备举办活动的条件；?规模小、户型数量少。规模小、户型数量少。高端产品营销战略高端产品营销战略高高端端产品的产品的非常非常规推广策略规推广策略：：现场活现场活动动及及事事件件营销为营销为主，主，树树立口立口碑效应碑效应，，媒媒体体广广告告为为辅辅；；户户外外拦截拦截和和引引导进行配合导进行配合，，注注重重销售销售现场的现场的情情景景营销营销，，注注重卖场重卖场及及样板间样板间的的展示展示作用；作用；客户客户奖励奖励机机制及制及业务业务员员主主动动营销营销情景营销情景营销——一旦进入销售中心，就让客户感到这是他想要的生活装修风格卖场硬件塑造：家私摆设门僮保洁软件：保安酒水师销售人员（身材、气质、礼仪、亲和力）链条效应：根据客户的“圈子”特征，让客户意识到物有所值，同时给予优质的后续服务，对老客户凡介绍一名成交客户均赠送老客户燕莎商城的价值2万元代金券及一年的物业管理费，新客户享受一年物业管理费，刺激老客户带新客户成交，充分利用“客户奖励机制”。主动营销：突破传统的座销模式，走出去营销充分利用客户收据库（融城、华悦国际、三水清青的成交数据及不动产高级公寓租赁部客户及文体人士资源），包括周边的亲戚、朋友所掌握的一些资源，主动上门营销。营销推广步骤2005年2004年12月20日开盘12月1月2月3月8月开盘及强销阶段延续阶段强销阶段推广主题项目整体形象项目整体形象产品力告知产品力告知投资主题投资主题及内容公园里的俱乐部生活clublifeinthepark地标建筑地标生活现房零风险包租计划无中生有，制造事端借事造势，扩大知名度投其所好，分类实施活?四大俱乐部的年会?俱乐部活动——雪茄、游艇、?开盘大典动高尔夫等?商会——法国、德国、美国、日本等?圣诞节，客户联谊?论坛——CEO论坛，精英对话?亲子教育?产品推介会大众与小众媒体的结合拓展多种渠道，搭建客户平台推出新的促销举措营销手段开盘前进行DM直投，邮?依靠前期积累的客户资源及口碑推出新的促销举措，如包寄请柬；形象推动老客户带新客户成交。租、入住供楼等，现房签利用中原的巨大数据库及?拓展多种渠道，搭建客户平台约，零风险。开盘阶段的媒体攻势价格策略价格手段是促进销售、促进成交的最有效手段之一复式与平层户型、大面积与小面积定价拉开较大差距“低开高走和高开低走”相结合的价格策略“小步快跑”的调价策略，促进客户尽早购买严格的折扣管理制度项目各阶段均价调价次数0-20套20-40套40-60套60-80套80-100套100-120套120-140套140-160套各阶段均价（一次性）1301313415138301425814699151541562316106各阶段均价（按揭）1342413839142671470815163156331611616615各阶段均价（分期）1369814121145581500815473159521644516954涨幅比例13.09%3.09%3.09%3.09%3.10%3.09%3.09%各次调价所对应的均价、起价、最高价各次调价后（分期付款100%）所对应的均价、起价、最高价，见如下：调价次数12345678销售套数0-2020-4040-6060-8080-100100-120120-140140-160（套）均价1369814121145581500815473159521644516954（元）起价1116611211121111253113377138411436514862（元）平层最高1584316384169951758518671193182002420717价（元）复式最高1919619196202062020621269212692238822388价（元）说明：复式共有4次调价，在第1、3、5、7次调价中体现。计划每销售2套上调一次。销控策略高档公寓不能使用传统的一刀切式销控方法，销控的目的是为了销售，不为了控制销控由中原公司根据现场情况掌握调节；每个阶段保证低、中、高层均有户型可销售；低、中、高的纵向楼层和平面户型主要通过拉大户型及楼层差来实现销控，既引导购买又保证总均价的完成；个别楼层的严格销控。折扣及折扣权限严格的折扣权限管理制度，是保证以价格手段有效地促进成交的前提。付款方式折扣额度职务分类分期按揭一次性各级主管折扣权限100%100%100%销售代表?销售经理1