苏州中锐项目2009年2-5月推广执行报告贰零零玖年壹月天启&开启壹近期市场动态春节楼市现阳春，小刺激大效果2月9日成交套数破千，1月24日-2月9日的春节购房节期间共成交2056套。免契税、补房价等优惠释放刚需2007年-2008年量价走势量跌价稳，苏州楼市相对全国市场更为平稳，表现出稳定和成熟的心理预期。2009年年初的放量，为部分积压的刚性需求释放，性价比达到心理预期时，刚需客户勇于出手。09年上半年可考虑以灵活的价格策略继续扫市。2007-2008年量价走势100800080700060600040205000040001357911357917.7.7.7.7.18.8.8.8.8.1000007.000008.00成交量成交均价主要竞案：城河新旅程价格：目前在售小高层报价6100元/㎡，多层报价6300元/㎡，均可优惠200元/㎡并推出英伦风格别墅，价格在200-400万左右/栋。破解方法：目前价差在200元左右，灵活推出价格策略，特价房拉开500元左右的价差，抬高优势房源价格，保持均价持平主诉求：为与狮山路的距离。破解方法：将中锐项目品质全面升级，配套为CBD级，大卖场、商业中心1KM辐射圈内建筑为都市珍贵低密度住宅交通是轨道交通3号线环境是上方山、石湖生态自然贰客源预测客源区域分析新区楼市，显现内部消化特征苏州供应和成交高峰，集中在吴中、园区，这两个区呈现明显的人口导入迹象，新区供应量与成交量比例俱相对较少，缺乏具有全市影响力的领导大盘，客源大多来自新区内部11月份市区商品房供应(区域分布)结构分析单位：㎡相城区,主城区,77,874,95,516,14%17%园区,吴中区,152,638,228,057,新区,7,84227%41%,1%来访和成交客户区域分布表项目自身的来人和成交客户区域，基本与新区内部消化的特征相符沧浪区的外溢客户占到一定比例吴中区客户来源区域不够详细，不做分析客户区域分析表（已购）客户区域分析表（来人）15其他8其他外省市90外省市30相城区16相城区7吴中区313吴中区72组数组数平江区45平江区15金阊区159金阊区37沧浪区330沧浪区120园区86园区20新区610新区188沧浪新城规划，吸引全城注意力世贸运河城的规划巨制，骤然提升区域板块的重量级别中心城区供应量有限，世茂运河城将成为城区客户的置业参考因为与新区和吴中区接壤，地缘优势也将吸引这两个区的大量客户本项目可借用地利之东风，吸纳部分中心城区和吴中区客户。客源区域分析基础性客源仍将集中在新区09年度上半年推广中，可将新区客源细分至具体客群，进行精准打击，提高推广效能创造性客源来自老城区与吴中区偏北区域该客源主要为改善型客源，关注生态环境与空间舒适度，针对这部分客源采取不同的推广诉求客群特征分析来访和成交客户年龄分析表无论是来访还是成交，年龄的高峰集中在26-30岁，婚房与首次置业的比例较高，家庭结构集中为青年之年和小太阳家庭客户年龄分析表（来人）客户年龄分析表（已购）61以上1961以上656-602056-60451-555051-55846-5088组数46-5016组数41-4511841-452636-4017536-403831-3532431-3510125-3073425-3027425以下12925以下31来访和成交客户职业分析表制造业、服务业、自营商占据主要比例，与新区产业结构相应和客户职业表（来人）客户职业表（已购）其他232其他61公务员42公务员17教师94教师29军警10组数军警4组数医生律师36医生律师5制造业371制造业127自由业142自由业41服务业292服务业115自营商438自营商105来访和成交客户职务分析表专业人士为主要人群，其特征是知识水平较高，有一定支付能力但不充裕，对价格的敏感度高客户职务统计表（来人）客户职务统计表（已购）115其他其他24202一般受薪一般受薪61549专业人员专业人员219210中级主管组数中级主管62组数76高级主管高级主管2086合伙人合伙人17419负责人负责人101客群特征分析主力客群为追求新奇的年轻客群受过较好的普及教育，生活与消费追求新奇、审美、一定的想象空间，冲动性购房倾向较明显，感情化诉求较易打动价格敏感度高，以空间和时间换金钱职务水平和收入水平尚处于中低阶段，支付能力有限，在诉求上需提高项目品质，强调未来CBD级的配套大环境，轻轨三号线的规划，突出本项目的高性价比。叁案名建议2009年度新案新出发名市场在期待客户在期待中锐在期待苏州在期待一个更接近理想的中锐苏州作品第壹案名抓住项目特步质森上林公景方园山http://fdc.21ask.com中管网房地产频道教育国园北际书区http://fdc.21ask.com中管网房地产频道洋低密度院花房园上方山森林公园景国际教育园北区书低密度综合社区院树香与书声并茂的书院生活中锐教育地产为城市营造含氧量极高的书院生活第壹步案名关键字书院第贰案名蕴涵深厚寓步意成功把美好期许植入到案名中的祝福希望2009年度皆有顺应天时、地利、人和项目把项目的特征注入到案名中潜在特区域环境与内部产品山色、水光、树影质生活把生活的意境注入到案名中的期待说到底，还是选择一种生活宁静、禅意、谈笑鸿儒·天·地·人··山·水·树··静·禅·笑·一个三位一体的项目，一种三三近善的生活中国传统意识认为，三是最完善的数字世界从三开始，由三组成一生二、二生三、三生万物亚里士多德说：“有形体的东西，离开三就没有体积了”因为体积是由长、宽、高三度空间组成的。不仅一个立体，就是一个最简单的平面，如三角形也起码必须有不在同一直线上的三点。古希腊哲学家毕达歌拉斯也将“三”看成一个完善的数。因为全数有起点、中点和终点，这个数就是三元。“三”被认为是一个完满者。第贰步案名关键字三号书院三味书院三景书院三尚书院第叁案名紧扣客户心步理未来的主力客源，仍以新区的年轻客层为主这个群体离不开城市他们是时尚的重要跟随者他们选择山水环境富氧氛围可以肯定不是为了避世而是更好的享受城市二期目标客源中，会出现沧浪老城的换房客户这是一群习惯了城市的人会更在意未来生活与城市如何对接三号书院上书房三味书院OR林学院三景书院德馨书院三尚书院清风书院缺少城市感三号书院3号书院“3”即是完美符号，也是时尚符号城市圈内自由挥洒的时尚气息第叁步案名建议3号书院33号号书院书院YardsInFrontOfMountain??区域：国际教育园北区区域：国际教育园北区33号书院号书院??项目：综合性低密度社区项目：综合性低密度社区文化精英族群聚居地文化精英族群聚居地??数字：数字：3=3=赚，寓意全赢的起点赚，寓意全赢的起点异于新区的特殊物业异于新区的特殊物业??数字：注入现代时尚的活力数字：注入现代时尚的活力开启文化居住新纪元开启文化居住新纪元售楼处门头示意售楼处LOGO墙示意售楼处沙盘及展示墙示意工地围墙工地围墙示意肆2-5月执行表现2-5月推广策略狙击手战略精准打击，瞄准客户细分群体，抢占有限的刚需客源广告术----攻心术适当采取情感式诉求，抓住目标客户群的注意力，让他们把个人的生活体验移植到项目体验上，继而产生关注和购买的意向客群细分家庭类型业主年龄子女年龄父母详细描述年龄在35岁以下的青年或青年青年之家35----------伴侣（无父母，无孩子）小太阳家庭无限制0-11岁-------青年业主+0-11岁子女中年业主+12-24岁子女，且子中年之家35-4512-24--------女在家生活老人家庭45----------------空巢或准空巢业主2-5月推广分期表坚持免契税，坚持暖心价主要推广主题前50人签约，免一年月供首付少一半，给她一个家电梯优多层，火热新登场低密度社区，CBD级生活享受青年之家&小青年之家太阳家庭青年之家&小太阳家庭&中年之间&老年家庭余房促销余房促销小高层公开小高层公开2345月月月月主要营销目标2月执行表现推广任务一期余房促销推广主题坚持免契税，坚持暖心价新春购房节的余波延续，同时推出一批特价房，如5600元左右的多层公寓，做限时限量的认购登记网络三翻派单（针对婚房）http://fdc.21ask.com中管网房地产频道青年之家亲爱的，我要送你一支百合??以往我都送你玫瑰你总是甜蜜的绽放笑容深深的吸着花香然后嗔怪的说声“浪费”?爱情长跑这么多年我看得到你眼神里的期望我知道你想得是一辈子的承诺我觉得我已经足够强壮背负起你和你的幸福?今天，我决定送你一支百合带你去看我们未来的家……派单（针对婚房）http://fdc.21ask.com中管网房地产频道派单携折好的百合至接待中心，可享受每平米50元爱情折扣（有效期2月20日-3月10日）3月执行表现推广任务一期余房促销推广主题前50人签约，免一年月供首付少一半，给她一个家灵活多变的价格策略，继续攻击刚需客户群，将摇摆不定的犹豫心态变为错过不会再有的果断购买网络三翻3月道旗长江路道旗宝带西路道旗户外大牌路演主题背景板低密度住宅说明会路演易拉宝派单（针对小太阳家庭）小太阳家庭孩子，你要的只是我的爱?9个新款的芭比娃娃100元每小时的钢琴培训课最新潮流行的童装和运动鞋花了半年积蓄找关系才能进的幼儿院?孩子，我明白这些不是你想要的当你没有自己的房间在餐桌上做游戏当你蜷缩在沙发里画一大片树林和花园当你坐在电视机前消磨周末的时间我知道，我必须为你而改变?今天，我要教你叠一只纸青蛙在咱们新家的花园里学呱呱叫派单（针对小太阳家庭）派单携折好的青蛙至接待中心，可享受每平米50元亲情折扣（有效期3月11日-3月30日）4月执行表现推广任