东创SBI成都项目营销策划报告苏州新百利2010年4月序西部跃进——SBI题记成都是一座充满魅力的城市，让人流连。把根扎在成都是一种幸福。而把事业安在成都，更是一种荣耀！“金温江”，成都最美的地方！上风上水，人杰地灵！浸染大学城千载人文气韵，坐拥国家级海峡两岸科技园先天优势，更有地铁、轻轨通达四方，财源广进，这里曾成就了无数企业家的梦想，也走出了众多的世界500强。俱往矣，今天，在这片神奇的土地上，东创正为这座城市的发展续写新的篇章！我们必将再创辉煌！共勉之！提报目的提报背景：项目一期进入准现房阶段，完全具备销售条件，营销计划需要全面启动。提报目的：?市场调研分析（机会点确认）?本体属性分析（项目SWOT分析）?项目建议（营销推广策略及执行方案）?企划展示（项目价值再提升）战略目标关于目标，我们始终保持一致：高速、高价、项目品牌传递高速制定项目营销策略，建立项目推广渠道，达到快速去化。6个月回款5000万。高价超越项目现有价格体系3800元/m?。提高核心竞争力，体现和提升项目价值，为项目创造溢价。品牌维护并丰满SBI的项目形象。提升项目知名度和美誉度，确立项目的品牌影响力。提报构架项目项目思考？思考？市场调研本体属性区域市场调研项目概况同类产品调研项目SWOT分析消费群体调研项目发展思路项目建议价值重塑形象包装媒体通路现场执行营销推广企划展示推广名SLOGAN视觉展示每一个项目都有其独特的价值属性，专业的地产人应该在最短的时间内找到它，并寻找最有效的解决之道，为项目创造更高的价值。项目思考？1、这么好的产品，为什么客户不肯“买单”？2、怎样才能快速去化，6个月内回款5000万？一切问题都可以在市场中找到答案！从市场中来，到市场中去！让我们先来看，市场告诉我们什么？?壹市场调研分析1、市场是怎样的？2、机会点在哪里？?区域市场调研分析?市场调研分析?竞争市场调研分析?市场启示区域市场调研分析巨龙环岛国际公园壹号金水湾金色鱼凫（源境）金强.大学城榕树岭8克拉海科名城西财.天府原里水韵尚城SBI创业街区域市场调研分析榕树岭8克拉项目名称：榕树岭8克拉开发商：四川合力房地产开发有限公司项目位置：温江南熏大道与柳杨河交界处占地面积：18700㎡总建面积：90000㎡规划用途：住宅规划户数：873户（累计已公开约700户）本期公开时间2010.4.1：本期公开户数216户：目前平均单价4300元/㎡：面积区间：43－119㎡本期主力面积75㎡：本期销售率：70%项目点评项目定位光华大道延伸段，大学城旁的8克拉品质公滞销房源：高楼层和大面积去化较慢：寓主力客群：大学城教职员工，周边居民项目优势面积控制合理，附赠送空间，项目定位及诉媒体通路：道旗，商报，站台广告：求精准主诉求：买房，人人都买8克拉项目不足容积过高，规模小，环境一般：物业管理：香港悦华置地，1.2元/㎡促销方式：一次性3%，按揭1%项目借鉴项目推案节奏合理，SP活动串联较好：区域市场调研分析金色鱼凫（源境）项目名称：金色鱼凫（源境）开发商：四川长信置业有限公司项目位置：温江柳林路158号占地面积：50000㎡总建面积：170000㎡规划用途：住宅规划户数：约1500户本期公开时间2010.4.3：本期公开户数200户：目前平均单价小面积4700,大面积4300：面积区间：80－117㎡项目点评本期主力面积83－113㎡项目定位：温江福地，高性价比的精工建筑：项目优势：城区核心配套优势本期销售率：70%项目不足：大面积房源配比过大滞销房源：大面积户型项目借鉴：项目现场执行力较强主力客群：本地居民和大学城老师为主媒体通路：商报居周刊主诉求：地段、建筑品质源共生之境界铸精品以传世物业管理：四川鼎瑞物业，1元/㎡促销方式：一次性3%，按揭1%，最高优惠累计可达7%区域市场调研分析水韵尚城项目名称：水韵尚城开发商：四川沃能投资有限公司项目位置：海科路东段519号占地面积：172000㎡总建面积：350000㎡规划用途：住宅规划户数：1500户本期公开时间：2009.8.16本期公开户数：400户（高层全部公开）目前平均单价：3750元/㎡（内部价3200元/㎡）面积区间：146－303㎡项目点评本期主力面积：184㎡303㎡项目定位：专家型高档社区本期销售率：75%项目优势：内部环境好，楼间距大，单价低滞销房源：南面离入口较远的剩余较多，其它比较平均，无明显差别项目不足：面积过大主力客群：成勘院合作单位领导项目借鉴：关系营销在项目销售中起到了很大的推动作媒体通路：户外道旗用，销售过程中，“找到对的人”很重主诉求：专家社区要。物业管理：四川浣花物业，1.4元/㎡促销方式：内部员工优惠500元/㎡区域市场调研分析海科名城项目名称：海科名城开发商：成都改建置业有限公司项目位置：西南财经大学西门占地面积：60000㎡总建面积：240000㎡规划用途：住宅规划户数：2400户本期公开时间：2009.12.12本期公开户数：328户目前平均单价：4250元/㎡面积区间：50－130㎡本期主力面积：85-93㎡本期销售率：70%滞销房源：高楼层，大面积房源销售较慢主力客群：大学城高管项目点评媒体通路：道旗项目定位：在学城地铁线CBD核心生活区主诉求：地段，配套项目优势：靠近大学城，入口处景观打造的较好远景：CBD、大学城、地铁线项目不足：交通不便，周边配套有所欠缺物业管理：成都海科投资，1元/㎡项目借鉴：户型设置合理，景观资源良好，项目定位高端促销方式：无区域市场调研分析巨龙环岛国际项目名称：巨龙环岛国际开发商：成都巨龙投资有限公司项目位置：温江城市公园内占地面积：56670㎡总建面积：209677㎡规划用途：住宅规划户数：900户本期公开时间2010.1：本期公开户数200户：目前平均单价6500元/㎡：面积区间：90－234㎡项目点评本期主力面积127㎡、180㎡：项目定位：环岛公园华宅，温江顶级景观豪宅社区本期销售率：70%项目优势：成熟配套优势，景观优势，5星级酒店优势滞销房源：比较平均，无明显区别项目不足：产品立面形象不佳，且由于小区规模的局限，主力客群：政府公务员、部队人员、本地富人阶层内部造景并不充分媒体通路：商报，居周刊项目借鉴：售楼处现场包装不错，有效提升了项目档次主诉求：景观，品质：成都西湖，环岛公园华宅物业管理：住邦物业，1.6元/㎡促销方式：一次性3%，按揭1%区域市场调研分析丽晶港项目名称：丽晶港开发商：佳兆业（四川天姿置业有限公司）项目位置：光华大道花博会旁占地面积：200000㎡总建面积：720000㎡规划用途：住宅规划户数：5960户本期公开时间：2010.4.24本期公开户数：305户目前平均单价：6000元/㎡面积区间：70－120㎡本期主力面积：88㎡项目点评本期销售率：99%项目定位：光华大道地标楼王滞销房源：少数低层靠近售楼处几套项目优势：超大赠送面积，自然河流景观，周边有高档配主力客群：成都及温江本地客户居多套，交通区位优势明显媒体通路：商报，网站项目不足：景观均好性不足主诉求：一生好时光项目借鉴：面积区间多样化，推案节奏把握得当，促销活物业管理：成都佳兆业，1.6元/㎡动有吸引力促销方式：老客户带新客户优惠0.5%区域市场调研分析珠江新城国际项目名称：珠江新城国际开发商：成都珠江投资有限公司项目位置：温江花博会占地面积：800000㎡总建面积：2500000㎡规划用途：商业+住宅规划户数：2200户（累计已公开约400户）本期公开时间：2010.4本期公开户数：100户目前平均单价：7000元/㎡面积区间：50－142㎡项目点评本期主力面积：133㎡142㎡项目定位：1200亩双核中央生活城本期销售率：70%项目优势：户型功能性布局合理，得房率高，景观均衡性滞销房源：面积从50至130不等主力客群：周边区县为主（绵阳、郫县等）好，精装修媒体通路：商报，华西都市报项目不足：面积过大，总价高，主诉求：身份：重新定义名门生活项目借鉴：户型设置合理，景观资源良好，项目定位高端物业管理：康景物业，2.2元/㎡促销方式：一次性2%，按揭1%区域市场调研分析产品分析?新城区楼盘以小面积为主流，面积区间控制有持续转小趋势?老城区及光华大道沿线，面积普遍比新城区大，套三产品较多，比较关注小区内部品质，注重景观营造和配套设施打造，为高档居住区?新城区楼盘以套二和套三为主，其中套二比例较大?新城区的小面积公寓需求旺盛，出现脱销现象（以套二的居家型公寓为主）?新城区区域内小面积房源接近尾声，除金水湾和榕树嶺各有一栋剩余外，其余项目已售完?新城区内由粗放开发开始步入产品时代（如榕树嶺、金色鱼凫都有入户花园和错位露台赠送空间）?客户对内部环境关注度不高，市场比较容易引导（金强大学城、榕树嶺这类围合式小区，户型、景观都比较一般的项目，凭着小面积，低总价，靠企划包装也取得了不俗的销售业绩）?对外部景观关注度较高，除面积、楼层外，外部景观资源也能创造价格（如巨龙环岛和金水湾）?存在少量小面积居家投资两相宜产品，但从购买上来看以自住为主区域市场调研分析价格分析?新城区市场为总价市场，小面积房源供销两旺，居民购买力略显不足?老城区和光华大道价格均在5000元/㎡以上，打造宜居温江高档住宅集群?新城区均价约为4300元/㎡，价格区间为3200元/㎡－4800元/㎡?水韵尚城为内销房，内部成勘院职工购买可享受约3200元/㎡的均价?新城区楼盘价格差异在于面积区间和形象包装两个方面?新城区租售比严重失衡，普通套二租金仅为800左右，租售比高达1：500?新城区客户可承受的总价在50万以内，超过50万的房子销售会非常困难