NO:168房地产进入以服务创造价值的营销时代目前房地产市场受挫形势有目共睹：发展商面对的是量价齐跌带来严重的资金压力，投资者面对的是无人接盘所引发的断供压力，消费者面临的是一大堆同质化产品，市场面对的是高空置率-----昨日楼市的红火局面不再，代之而起的楼市寒冷。哪么，应创新什么样的营销模式才能重新撬动市场呢？有两个关键因素：一是质量，二是服务。　　首先是质量。　　很显然，如果产品质量不好，你一定不会去买。自古以来，任何行业的产品品质始终是产品销售的支撑点。房地产也是一样，从最初的概念炒作，到注重产品打造，越来越多的发展商注重楼盘品质的建设，找最好的设计公司、建筑单位，甚至宣传推广也要找品牌的广告公司来运作，所有的目的也只有一个，只有建造真正高品质的房子，才会有消费者购买，发展商才经得起不断重复开发所面临的市场考验。　　第二就是服务。　　在产品品质类同的情况下，惟有靠服务才能取胜。　　举个例子，同样是去商场购物，如果其中一家商场能够为顾客提供如下这些服务：　　为顾客提供无条件退货服务；　　替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；　　为试衣间的顾客准备餐点；　　替顾客到别家商店代购货品，然后打7折卖给顾客；　　主动为不能抽身到店里的顾客那里送去可供挑选的货品；　　在天寒地冻的天气替顾客暖车；　　替赶赴宴会的顾客紧急送去衣服；　　甚至会为顾客支付停车罚单。那么，你会不会首选甚至固定成为这家商场的客户呢？答案是显而易见的。这家商场就是著名的美国诺顿百货公司，正是由于他们杰出的服务，才从众多百货公司中脱颖而出，以至于其他百货公司只能吃它剩下的骨头，诺顿百货创造了零售业的奇迹。并拥有了一批自称“诺家帮”的最忠实的客户。　以顾客服务为导向，一切都是为了销售。房地产行业也是如此。从开发到销售，无论是概念炒作，还是产品塑造，最终目的只有一个，那就是：卖房。而在产品类同的情况下，只有将服务做得更超前，更细致，更人性化，会才赢得客户的认同。　　我们的售楼大厅不会为了客户只是随便来坐坐，而准备一杯香浓的咖啡；也不会仅是为了让客户欣赏，而摆放一个楼盘模型；更不会只是为了让客户参观，花重金去设计制作一间样板房。所有这些看似与直接卖房并无关联的行为，其实都蕴含着一个目的——销售房子。而所有这一切，都是服务。　　当我们的发展商忙于快速回笼资金时，当我们的策划人员忙于推广和促销时，当我们的销售人员忙于向客介绍产品卖点，向客户逼定的时候。我们需要反思考的是：在同等竞争环境下，我们是否为客户提供了竞争对手所没有服务？我们是否用细致周到的服务牢牢拴住了客户的心？　　也许有人说房地产行业本身就是个短期行为，并且一直“重营销，轻服务”发展至今。从1998年至2007年底房地产市场发展的黄金十年里，我们可以看到消费者已经日趋理性，不再是单纯的玩概念，靠营销手段就能掳获的。而随着消费者购房后所引发的各种楼宇质量问题、开发商侵占绿地行为、停车场产权归属等问题的层出不穷，发展商的品牌、公众形象及信誉也都遭受极大的考验。作为开发商，最终目的也是销售房子，快速获取丰厚的利润。然而在日渐成熟的房地产市场环境中，要快速抢占市场份额，建立起自己最忠实的客户群，除了产品品质及营销创新外，更需要注重的是服务。　　打造房地产行业的“诺顿”：　　如何将服务渗透到房地产开发到销售的各个环节中，是我们接下来需要思考的问题。在相同的市场大环境下，在产品品质类同的情况下，只有充分了解客户的需求，为客户提供超前、卓越的服务，才能在突破竞争格局，掳获客户的心。　　从服务——到产品　　谈到房地产开发，我们以往的习惯是，发展商先拿块地，然后请专家顾问团队研判，这块地开发什么样的产品，怎么才能实现价值最大化，然后请规划设计公司进行设计，再赋予一个概念进行炒作，最后兜售给客户。我们再来看看国外的开发商是怎样开发项目的：首先由专业调研公司对区域市场进行分析，对这个区域的消费者年龄、家庭构成、消费水平、消费习惯等进行调研和分析，研究消费者的喜好，对住宅的需求在什么标准；然后根据消费者的需求，确定要开发一个什么样类型的产品，例如传统家庭型的住宅社区，需要周边多少米的范围内要有一所学校和医院，并且要距某条交通主干道很近；那么接下来，发展商则会根据消费者的这些需求去寻找相应的地块，从而进行开发和定价。我们可以看出，这是完全以市场为导向的开发理念。事实上，发展商从拿地开始，就是在为客户提供服务，这个服务的深度及程度，就决定了后期销售的顺利与否。只有从市场需求角度开发出来的产品，才是真正能在市场上热销的。　　从产品——到服务　　当房地产开发进入到销售阶段，也就是要将产品快速地销售出去。按照我们传统的思维，发展商这时将通过大量的广告策略和营销手段，来吸引客户到现场看房，由销售人员进行解说，引导，逼定，来促使客户购买，并尽可能让客户当天交付订金。我们可以看到，在这个过程中，我们为客户提供的只是单纯的销售，而非服务。　　房地产也是如此。我们向客户销售的房产，对于消费者来说因为是大宗物品，从而在购买行为中更为谨慎。因此，在销售的过程中，如何减轻客户紧张的购物心态，给予客户更为轻松、放心的购物体验尤为重要。如同前段时间，深圳某楼盘推出的　“三个月试购，无条件退房”的行动，这其实也是一种服务。　　在预售房的销售过程中，我们给到客户看到的往往只是一个模型，一间样板房，甚至只有一张图纸。客户在看不到意向产品的情况下，就要花大笔资金去购买，而且还不能轻易退货，怎么能不产生犹豫的心态呢。不少开发商通过制作3D模拟宣传片，甚至是示范区提供产品展示，而真正到了交楼那一天，不少客户会发现，40米的楼间距缩水成30米，或明明是绿地的部分，却变成了一个停车位。那么如何才能让客户对看不见的产品，产生的真实的体验和了解呢？我们需要为客户营造一份真实的入住体验，让客户在完全真实的情景体验中进行消费，甚至我们可以将未来的服务在销售阶段即完完全全呈现给客户，而不是到交楼时，才让客户见到物业公司，才签署物业管理协议。客户从进入售楼处的那一刻起，除了解产品的销售信息以外，就能够充分体验到入住后所能享受的服务，并且可以在售楼处、样板房、示范园林、示范街区充分感受到细致、周到的服务；通过有效的客户服务，使客户在消费前，即能充分了解社区内有多少与自己有相同爱好的邻居；客户在交付订金后第二天，即会收到未来的物业管家诚意的问候；逢生日或节假日，客户就会可以收到一份精致的礼品；设置专门的客户投诉专线，为客户解决各类销售中遇到的问题；为客户提供充分的售后保障服务，甚至当某项条件未能达到客户的预期时，承诺做出相应的赔偿。所有这些贯穿于销售的过程中的，都是服务，而这些服务最终目的仍然是——销售。房地产进入以服务创造价值的营销时代。在当前的市场环境下，房地产企业需要具备更具前瞻性的目光，倡导更周到细致和人性化的服务理念，并将这种服务深入到房地产开发的整个过程中，贯穿于售前、售中、售后的全销售周期，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为房地产行业中的“诺顿”。