华润·翡冷翠营销策划及广告表现提案2007·中国·华东·宁波·东钱湖1谨以此作献给复兴中的宁波蓝血阶层！宁波中原-豪宅代理专家2007华润·翡冷翠？2006（宁波顶级双拼别墅）泰丰·半岛华府（宁波最具创新联排别墅）20052006雅戈尔·海景花园开元·九龙湖畔（宁波地标性高层公寓）（宁波未来顶级独栋别墅）中原拥有丰富的豪宅操盘经验，拥有对高端客户的深度洞悉，拥有豪宅客户渠道，并对高端生活有着独到的理解……地产整合营销解决之道对产品的深度洞悉对客群的深度解读对生活方式的深度提炼首先让我们理理，这是一个怎么样的别墅项目……项目全方位解读【天境】华润置地458亩恢弘巨制，依山傍水，顺坡而建，引水做溪，构建蓝血阶层山水庄园。【地境】启新高尔夫、柏悦酒店、万国宾馆、福泉山温泉等伺服左右，天赋泽地，风雅大境，喷薄而出。【湖境】北揽烟波浩淼东钱湖，内拥玲珑剔透天鹅湖，湖光山色，藏纳于心。【山境】南依连绵青山，内拥苍翠丘陵，构建散步道、亭台，宛如私享后花园。【筑境】首创独栋式别墅外观设计、独享式入户结构设计、四户集中半地下停车库设计等，开创别墅新纪元。圆拱形门廊、红色坡屋顶、原木花架、铁艺围栏、毛石与灰泥完美演绎光影哲学，意大利托斯卡纳优雅风情流露地淋漓尽致。【人境】蓝血阶层心灵旗舰会所、半开合恒温泳池设计、天鹅湖畔休闲泛会所，开启尊崇人生。6项目定位的思考我们竞争对手的项目定位钱湖香颂湾：东钱湖畔，西班牙风情宽景艺墅东湖观邸：纯TOWN，纯HOUSE半岛华府：首席类独栋水岸院墅江南一品：城市使馆，上层峰汇7项目定位的思考别人都在谈东钱湖，而我们才是东钱湖一线临湖位置，更何况内部有个天鹅湖……别人都在平地上建别墅，而我们是依山、缓坡上建别墅……别人是北美风情、法式风情、西班牙风情、英伦风情……，而我们是原滋原味托斯卡纳风情，这在宁波是第一个……别人在讲使馆特区、湖区物业，而我们提出“山水庄园”……8项目定位「内外双湖·原味托斯卡纳坡地庄园」内外双湖：外拥内抱，光芒掩盖其他主打“东钱湖”概念的别墅项目原味托斯卡纳：原滋原味，托斯卡纳现已抵达东钱湖，绝对原创坡地：顺坡而筑，充分利用高差，营造坡景别墅庄园：不是乡村别墅，而是拥有开阔空间、独立庭院的山水庄园【中原观点：一个好的项目定位，能精确提炼项目的核心竞争力，同时与竞争对手形成明确区分。】9仅仅对项目有一个准确的定位，够了吗？如果事情这么简单，布卖布的钱，丝绸卖丝绸的钱，HERMES\ARMANI\MONTBLANC早就关门了，奢侈品的关键在于倡导一种全新的生活方式，领导潮流，超越产品本身……这就是所谓的品牌溢价。倡导一种全新的生活方式，需要一个载体，这个载体不能是虚构的，不能是遥不可及的，而是源于项目本身，而又高于项目，精准契合目标客户生活理想的一种生活方式。全方位研究项目之后，我们找到了“托斯卡纳”「印象托斯卡纳」“这里的空气似乎能穿透你的心扉。”——勃朗宁夫人12托斯卡纳地区概况13托斯卡纳的色彩阳光下的蓝天白云、色彩鲜艳的墙壁、深绿色的百叶窗、橘红色的屋顶、是托斯卡纳的标志性色彩，洋溢着神秘、质朴、怀旧的味道。14托斯卡纳的建筑托斯卡纳的建筑风格受多方的影响，埃特鲁斯坎及罗马建筑吸收了诸多古希腊建筑式样，形成独具特色的托斯卡纳风格，例如圆拱型入户门廊、百叶窗、土黄色涂料与石块堆砌的外墙、铁艺围栏、橘红色坡屋顶……质朴、低调，有一种穿越时光的魔力，日久弥新。15托斯卡纳的徽章托斯卡纳地区的徽章随处可见，有时雕刻在住宅的门廊上，有时雕刻在一面墙上，有时出现在教堂……，代表一座城，一个镇，亦或是一个家族的荣耀。16托斯卡纳的人文托斯卡纳是欧洲文艺复兴的发源地，首府佛罗伦萨更是被称为文艺复兴的摇篮，每个角落都散发着古老的文化艺术气息，精美的大理石雕刻和建筑随处可见，有的还是文艺复兴时期留下来的遗迹，从中能看出佛罗伦萨在文艺复兴时期的繁盛。小小的古城到处充满着文艺复兴时期的“花”的芬芳。圣母百花大教堂(主教堂)，世界第三大教堂，外部以白色、粉红、绿色大理石按几何图案装饰，橘红色的巨大圆顶，使其成为佛罗伦萨的的重要地标。乌菲兹美术馆，始建于1550年，以收藏绘画艺术品为主，是意大利最大的博物馆，也是是欧洲第一个现代化的博物馆，素有“艺术之宫”之称。17托斯卡纳的人文老桥(PontVecchio)，翡冷翠最古老的一座桥，建于1345年，负载着商店和建筑物，沿着这座桥的上方，有一条瓦萨利走廊(CorridoioVasariano)，架空在商店的上方，连结河对岸的比堤宫(PalazzoPitti)和旧宫之间。成立于1563年的美术学院馆(GelleriadellAccademia)，是欧洲最早的一所以教授艺术为主的学校，也是世界最古老的美术学院，馆内收藏了「大卫」。18托斯卡纳的艺术托斯卡纳是文艺复兴的摇篮，拥有达芬奇、拉斐尔、米开朗基罗文艺复兴“三杰”，此外，还拥有众多的诗人、画家、雕塑家……，思想解放，流派众多，洋溢着浓郁的艺术人文气息。19托斯卡纳的手工艺品托斯卡纳以黄金、皮革、玻璃、陶土等工艺品而闻名，色彩斑斓，工艺精致细腻，质朴中蕴涵深厚工艺。20托斯卡纳的植物托斯卡纳以葡萄、橄榄、剑松、柏树以及众多鲜花闻名，植物的绿、鲜花的绚烂、建筑的质朴完美融合，洋溢着一种神秘气息。21托斯卡纳的影片影片《托斯卡纳艳阳下》22托斯卡纳的集会、风俗会托斯卡纳地区各类古董集会、赛马会、工艺品交易会众多，民风淳朴，洋溢着一种热情，优雅，闲情逸致的舒适味道……23托斯卡纳的关键词自然：蓝天白云，原生态色彩：蓝、绿、土黄、橘红，色彩明媚建筑：质朴，本色，讲究原生材质的搭配，注重细节人文：文艺复兴，精神摇篮艺术：艺术璀璨，才华横溢民俗：淳朴，亲和，热情24如果，用一句话来准确概括“托斯卡纳”，那就是：一个充满质朴乡村气息的、神秘的、悠闲的、艺术人文之地。这就是“托斯卡纳”的区域形象气质。本项目的社区形象气质是否就是“托斯卡纳”的区域气质？中原认为好的房产营销不是简单的地域COPY，还需针对所在区域、目标客群，进行改良修正。改良、修正的依据是什么？是本项目的目标客群的审美情趣、居住生活理念、文化价值观……本项目的目标客群是谁？有何特质？用何种概念来精准界定？宁波别墅类客群进化论第三境界从容、淡薄、低调，无须用物质、财富彰通过物质、财富体现显身份、地位，返朴身份、地位，在物质归真，追求真正的内的选择上已经有一定心需求的见解与品位。目标客群第二境界第一境界通过物质、财富体现身份、地位，人云亦云，喜欢炫耀，露富。28宁波别墅类客群的行业分析?私营企业主（服装＼机械＼模具＼小家电等）鄞州区的服装企业，慈溪的小家电，余姚的塑料制品及水暖，北仑的外资企业，象山的渔业，宁海的文具等，学历较低，多为白手起家，带有较强的草根特质。此类客群学习能力强，对金钱、地位、名誉的较为看重，带有一定程度的暴发特质。?外贸企业主主要集中于宁波市区，与外商做生意，学历较高，主修英语或者国际贸易，操一口流利的英语，频繁往来于美国，欧洲，日本，中东等地，频繁参加世界性的贸易展会，不仅是全国，乃至全世界，可谓游历盛广，容易接受新鲜事物，也相对比较认同西方文化，可以称他们为＂香蕉人＂。?货代／船运企业主此类行业多为外贸行业的衍生产业，是外贸公司、工厂与外商之间货物往来的纽带。此类客户与外贸企业主类似，学历普遍较高，操一口流利的英语，与外贸公司、工厂及外商联系频繁，虽不必频繁出国拓展生意，但是在工作中与外商及外贸公司的频繁接触，也带有很强的的世界性眼光。比较认同西方文化。29目标客群有何特质？价值观念——“经世致用”审美观念——“西方美学，喜新厌久”生活方式——“中西合璧，事业家庭并重，喜欢摩登都市或山水胜地”工作方式——“低调实干”接受能力——“国际视野，海绵效应”处世之道——“低调——高调——低调”文化认同——“圈子文化”、“文化潮流”特定爱好——“收藏艺术品、古董等”30本项目的目标客户：１、境界层次上：处于第二境界及第三境界的高端客户２、行业上：主要以外贸企业主、船运货代企业主为主，兼具部分修养、素质较高的私营企业主３、文化层次上：有较高的学历，具备一定的艺术鉴赏力４、生活方式上：事业家庭并重，低调，随和，邻里关系融洽我们需要一个阶层概念来整合这么一群人。蓝血的缘起“传说，古代西班牙认为贵族体内流淌的是蓝色血液，其后“蓝血”就成了贵族血统的代名词。”“蓝血”是迄今对精英阶层最为锋利的隐语。今天这个词汇不再局限于形象欧洲贵族的气质与情操。在东方文明的辞典里，它是深植于古老大陆的东方血脉，与崛起于海洋的蔚蓝色文明之间的交融，是两种文明不断沟通、渗透、借鉴的光明使者。当代的蓝血阶层，取经问道于西方，承袭中国传统文化，立志融会贯通，嫁接两种文明，是集中西方文化之大成者。32客群概念精准描述有一类人，人数很少，影响却很大，承揽东方千年文脉，沿袭西方精粹文明，开放、包容、进取、有钱、有闲，在精神、文化、艺术上有更高的追求，我们定义他们为：「蓝血阶层」33结合对项目目标客群的深入分析，在本项目的社区形象气质定义上，中原建议：弱化乡村气，弱化破旧感，弱化简单化……提升艺术气，提升人文味，提升神秘感……怎样达到改良、修正的目的？策略：缩小地域范围，选择托斯卡纳的首府—佛罗伦萨作为项目形象气质的原型。因为她是一座鲜花之城、文艺复兴之城、艺术家之城、有着悠久历史之城、充满优雅风情之城……有了项目形象气质定义，这些仅是表象，问题的关键在于提炼形象气质表象之后的生活方式。宣扬的生活方式：　　　　　悠雅风情，艺术人生悠：悠闲，人生得意，山水闲。雅：雅致，人生风雅，真性情。项目定位有了，项目形象气质有了，项