星光国际公馆推售思考１市市场环场环境境项目开盘是否具备达成高销售率的市场环境？滨江区成交现状杭州整体市场处急速上涨阶段，土地市场频创新高，作为杭州的主力供应区滨江在地铁、成熟度、配套等多重利好下，滨江区1-6月成交套数呈直线上升态势，市场对该板块的认同度较高。滨江区近期热销楼盘近期热销楼盘分析楼盘名称销售套数销售周期新推盘时间热销理由瑞立中央花城5705-6月5.19主流物业，新盘效应风雅钱塘5134-6月4.21准现房，高性价比，新推房源现代印象广场3623-6月06年区域价格，承诺回报华业·南岸晶3175-6月6.9主流物业，低价策略都在滨江区整体看好的情况下，以上楼盘更有突出表现，成交套数居杭州楼盘销售前列。在大环境因素支撑下，新盘效应，综合性价比高等因素，能实现高销售率是有市场机会的。滨江区未来竞争楼盘未来竞争楼盘供应分析项目位置占地建面预期售价预开盘时间备注11万（公海威国际项目西侧5.5万1100007年下半年酒店+江景寓）11万（公中海项目一桥4.7万未定08年/寓）钱江水晶城盛元对面9.2万23万未定08年/18000-彩虹城3期一桥21万47万07年下半年200方精装20000滨江07底-08年新盘不多，但中高端物业比例很高，普遍具有江景优势，价格预期较高。虽然新盘品质竞争不可避免，但本项目仍具备一些机会点：时间时间先机、先机、总总价价优势优势、商、商业业配套支撑、地配套支撑、地铁铁效效应应。结论：目前的牛市需谨慎政府通过行政、金融等手段控制房地产的发展速度，下半年存在出台政策的可能性，按惯例，政策影响短期较大，需要市场消化与吸收。若无政策影响，根据目前市场情况来看，07年下半年市场环境具备了继续走好的人气与信心。就目前滨江已开楼盘的业绩，板块的认可度及区域价格的提升都是有空间的。应该说，排除政策性因素，项目下半年开盘环境是具备的。若有政策出台，须及时评估，建议暂缓开盘计划。2开盘环开盘环境境销售推售节奏及客户积累情况预期星光公馆推售的意义??资资金回金回笼笼，确保投，确保投资资收益的收益的关键关键所在；所在；??提升提升与与深化“深化“星光大道”星光大道”品牌，价格及品牌，价格及销销售保售保证证！！??承上承上启启下，确保星光大道商下，确保星光大道商业业可持可持续开发续开发的的关键关键所在所在；；承担着为项目的持续性开发承前启后的使命！开盘所必需具备的条件??具具备预备预售售条条件（根据杭州政府件（根据杭州政府规规定，定，领领取取预预售售证证1010日日内内必必须开盘须开盘））??销销售道具必售道具必须齐备须齐备（售（售楼处楼处、、样样板房、板房、楼书楼书物料、价格表、房型物料、价格表、房型图图等）等）??销销售售计划计划、、销销售制度以及售制度以及销销售人售人员员必必须须落落实实，，并进并进入入状态状态??有效客有效客户户累累积积量必量必须达须达到到开盘开盘要求要求推盘主要策略??根据根据预预售售证获证获取情取情况况，分，分两两期推售。期推售。??每期推售中，适每期推售中，适当当保留部分物保留部分物业业，通，通过销过销售售说辞进说辞进行行销销控，保留推售主控，保留推售主动权动权。。??利用价格杠杆，利用价格杠杆，对对推售推售节节奏奏进进行把握。行把握。??执执行短、平、快策略，强化推售行短、平、快策略，强化推售过过程中程中项项目市目市场场地位地地位地树树立，立，为为商商业业奠定基奠定基础础。。销售节奏的初步设想8月销售人员到位，确定销售说辞，并进行系统培训。9月售楼处开放，销售人员入场，样板房、销售物料等具备，展开发卡。10月具备开盘所要求的客户累积数，落实价格，领预售证，一期开盘。11月签订合同等后续工作，开展客户维系工作，形成强销态势。12月配合营销活动，奠定市场关注热度，招商阶段性成果为销售助力。1-2利用1月房交会再次发力，在2月淡季，进入销售整顿期。月3月二期客户蓄客开展，月底根据市场及客户状况确定二期开盘时机。4月配合营销活动，销售进入二期强销阶段。5月利用房交会，进行剩余房源续销。开盘销售与营销节点的配合8.159.069中旬10.018月9月10月11月9.06交付主题奢华10月底发现场包装工程工程节节点点售楼处样板房交付样板房交付售150批150批300批700批60％销售率，累客目累客目标标开盘销售220套售楼处巡展品鉴会房博会以1：6成交率计算，需要1300批有效客户售楼处温州及周边样板房开放房博会营销营销活活动动开盘活动开放活动各地推介会奢华品鉴会杜莎蜡像馆派卡活动价格策略平开高走，预留差价提升空间，价格小步快跑■一期■二期现阶段就项目的推售策略做细案工作仍为时过早，我们将在稍后的工作阶段提供详细的工作细案3销销售售评评估估分阶段客户积累目的及要求蓄客盘点客户第第一一阶阶段段::时间:2007.8.15~8.31任务:?寻找出积累客户中的大致意向分类?透露项目将会有的营销活动，询问参加意向?透露项目的交楼标准，试探客户认可程度对象:前期积累客户（公寓以及商铺）标准:对项目的（感性）认同\消费者语气数量A类B类C类D类本次客户数量——————————蓄客盘点客户第二第二阶阶段段::时间:2007.09.08-2007.09.31任务:?进场后积累客户的大致意向分类?透露项目将会有的营销活动，询问参加意向?透露项目的交楼标准，试探客户认可程度?为正式认筹提供依据?试探价格承受力，为价格制定提供参考对象:进场后的积累客户标准:A类:比较认同价格/对产品认同/对板块认同/更多考虑B类:价格摇摆/认同产品/犹豫投资回报C类:价格摇摆/犹豫投资回报D类:不认同价格/不考虑类（保留资料，归类无效客户）数量A类B类C类D类上阶段A/B类客户——————————上阶段C/D类客户——————————合计——————————蓄客盘点客户第三第三阶阶段段::时间:2007.10.23~10.25任务:样板房开放后客户梳理，制定开盘策略对象:第二阶段盘客后的A/B/C类客户标准:A类:参加了项目的所有活动/认同价格/认同产品/认同区域B类:参加了项目的部分活动/价格摇摆/认同产品/认同区域C类:价格摇摆/不认同产品/不认同区域D类:价格偏高/不认同产品/不认同区域数量A类B类C类D类上阶段A/B/C类客户——————————上阶段D类客户——————————合计——————————蓄客盘点客户第四第四阶阶段段::时间:开盘前客户梳理任务:明晰客户意向单位，实现预销控对象:所有积累诚意客户标准:A类:确定房号/无其它疑问B类:确定房号/但就产品、价格等有其它疑问C类:不确定房号/无其它疑问D类:不确定房号/同时有其它疑问数量A类B类C类D类上阶段A/B/C类客——————————户上阶段D类客户——————————合计——————————建立每阶段评估标准认筹情况：应对策略：价格使用A.很好热销炒作，考虑二期提前推售价格提升6-8%B.较好热销炒作，少量加推价格提升3-5%C.一般深入挖掘，拓展客源，按节奏推盘价格提升1-2%D.较差整顿分析，暂停推盘价格体系重新评估