协信集团阿卡迪亚项目11月份销售情况汇报阿卡迪亚营销组2008年11月30日Part1销售指标分析Part2客户管理系统[提纲]Part3产品去化分析OutlinePart4市场影响因素Part5销售管理运作11月经营指标计划达成情况根据11月17日确定的年度保底指标要求：回款预期11月200万12月2000万1月3000万调整后单月完成率合计5200签约：217％回款：万129％年度指标差异统计及调整方案计划签计划回实际签实际回调整签调整回月份约指标款指标约金额款金额约金额款金额116008001048932104893221600100028696286963260019000660066043000235099063399063352500238017651390176513906250030001184122511841225上半年小计13800114305273493752734937735003110253449　275449　882004510463543463543965005550275　2432752431064006420260　144　260144　11530055901085259　500200　1253005390　　6500200008年1月30003000调整前单月完成率23421712下半年小计3520030570147538921　　签约：20.4％回款：761566504.6％合计49000420002000013858　　月度经营指标趋势分析本年计划达成情况2007年6月-2008年11月签约：15247万元回款：13887万元全年任务完成率签约：15.5％回款：15.4％12月计划任务及分解计划内容　认购金额签约金额回款金额备注　第一周1800500500　第二周10002000500　第三周20002000500第四周20002000500　合计68006500200011月来电、来访客户数据统计来电总数：42组来电排名获知渠道所属区域需求类型需求面积需求单价　别墅/27组第一位晨报/16组渝中区/14组201-250/10组7501-8000/12组　第二位晚报/4组江北区/5组高层/2组　251-300/8组8001-9000/12组第三位短信/3组南岸区/5组200以下/8组9001-10000/5组来访总数：128组来访排名获知渠道所属区域需求类型需求面积需求单价　亲友介绍/75组联排/113组201-250/83第一位渝中区/39组　8001-9000/71组　　　组叠拼别墅/19200以下/39第二位路过/37组　高新区/29组7001-8000/51组组组　江北区/24组　251-300/11第三位晨报/22组　花园洋房/9组10001-11000/12组　　组　11月来电数据分析晨报晚报∑29组短信亲友介绍16,55%其它analysis：⑴晨报第一位；晚报第二位4,14%⑵核心诉求的传递是到位的4,14%2,7%3,10%渝中区江北区南岸区沙坪坝其它14,49%5,17%2,7%3,10%5,17%亲友介绍11月来访数据分析路过晨报∑154组其它75,49%analysis：⑴晨报对于来访的支撑效果是明显的。37,24%20,13%22,14%⑵核心诉求的传递是到位的渝中区高新区江北区29,19%其它39,25%24,16%62,40%11月来访数据分析8001-90007001-8000154组10000－11000其它analysis：71,47%⑴面积的需求与目前销售的讲解关联度很高。51,33%⑵价格区间与实际成交价格10,6%的关联度不匹配。22,14%201－250200以下251-300其它83,55%10,6%22,14%39,25%来电、来访分析以及对推广的建议项目进入11月份以来,线上推广对于来客的数量贡献正在降低；一方面，过多的调整使得线上广告的连贯性不够；其次，平面表现中对于产品信息的释放,优惠政策的释放的运用正在弱化；再次，市场本身的影响也使得目前的客户热情不高；建议：在线上平面表现的传达上，突出产品信息和销售信息的内容。A组团A组团产品去化数量月度趋势分析10109876655销售速度走势444433332221111111006月份8月份10月份12月份2月份4月份6月份8月份10月份analysis：07年的9-10月份以及08年的3-4月份销售情况还比较乐观；其余的时段，基本上都面临销售一场缓慢的状况。⑴前者借助了当时市场的利好消息和整体走势上扬的拉动；⑵后者凭借价格策略调整从而刺激了部分观望者的购买冲动；A组团产品位置去化分析已售房源总成交套数：52套总认购金额：1.52亿元统计时间：2008年11月30总签约金额：1.49亿元日analysis：⑴入市是定价体系出现偏差，造成总价区⑶规划设计过渡堆砌指标，致使整体尺间在市场上缺乏竞争力。未能抓住最早一批度感欠佳。户型设计舒适度不够，客户比关注项目的客户。较排斥。⑵景观实施的前后落差，使得部分区域房⑷营销定位不够准确，依照实际销售情源无人问津。建筑质量问题，同样影响客户况及市场变化反应速度不够，未能扭转颓成交信心。势。A组团户型去化分析综述：analysis：⑴户型的舒适程度同样决定着别墅⑴户型尺度舒适感低的户型（如：A/B户型）客户购买信心，户型设计应该成为客户，成交率低。定位的重要依据。⑵虽然面积小的户型，相对总价较低，但是并不能成为价格杠杆，影响去化速度。⑵别墅自住客户在关注产品总价的同时，会非常关注局部空间的尺度以及⑶户型舒适度高的产品自住需求比例较高。空间布局的可理性。A组团成交价格走势1200010650建面价格走势1000091508407882586058543840580477912805077067477798678078000742372297512600040002000006月份8月份10月份12月份2月份4月份6月份8月份10月份建面公司批价8819元/m2analysis：⑴从整体建面均价走势来看，基本上未受到市场周期建面成交均价8302性变化的影响，比较稳定。元/m2⑵2008年2月份是唯一未实现成交的单月，所以均价平均折扣率94％走势数值体现为零。D2组团D2组团产品办卡客户落位情况⑽⑸⑺⑵⑶⑶⑶从11月28日至12月12日止原墅认购5套金额1715万元⑴⑷⑾⑼⑴⑼签约2套金额613万元犹豫2套金额861万元放弃1套金额241万元⑻D2组团产品销售差异分析NO.1对于供给面积区间以及价格区间的接受度低受当前别墅市场产品的影响，客户普遍可以接受的面积在180-220㎡（不含赠送地下室及花园）；单价区间在7000-9000元/㎡；总价区间高于300万元，客户更愿意选择独立别墅。NO.2景观资源和物业形态间的取舍无论从办卡客户，认购及签约客户还是意向客户处反应的现实状况是，客户对于观江别墅的稀缺资源占有欲望是强烈的，但是对于该形态下所必须接受的诸多生活不变，有着十分冷静的判断。NO.3交房时间和项目整体成熟所需时间的抗性按照现目前给到客户的交房时间2010年10月28日，客户至少还要2年才能接房，而根据使用年限到2056年截止来算，客户实际拿到手上的使用年限是46年。同时，客户对于项目整体配套，及居住成熟度的预期也非常低。D2组团户型抗性分析A型210㎡符合市场主流产品面积区间标准，但是附送空间太少；单价较高，致使总价区间与所需客户人群接受总价区间出现较大悬殊；房间数量少，不能满足客户的别墅居住要求；受到B型的对视，及挡墙对采光的影响；B型310㎡主卧室与两间次卧室混在一层，主人尊贵感未实现；下行入户的方式为大多数客户不能接受，私密花园的概念也非常难说服客户；感觉上比D型的面积要小很多，事实上是因为计算的室外的办面积；C型388㎡视线延展度受到极大约束，有两层几乎看不出去，主卧层也未必看到江景；户型面积过大，几乎无人问津。因为客户有升级形态的很多的选择；采光问题是客户不能也不会回避的；D型300㎡受到E1高层的影响；12月份销售工作计划A组团认购任务1000万紧抓原有关注A组团的客户，通过新一轮优惠说法的吸引，再次邀约客户来到现场，采用配合式谈判的方式，让客户从不通的角度对产品建立价值认知。发动A组团业主，尤其是已装修业主，通过和物业管理处共同的年末拜访以及提升服务品质等方式，加强客户的口碑宣传范围。同时，以“老带新”政策诱发客户推荐的主动因。D2组团认购任务5800万(现完成1700万)有针对性的，系统的加强客户渠道拓展的落地性和执行宽度。对于观江别墅组团而言，从高新区周边到全市范围内的医律等行业，以及私营企业主的渐进式信息渗透，是目前拓展的重点。继续发动公司内部资源推荐客户，并积极及时的掌握客户的信息，找到有效的关联人，让其从侧面影响客户的成交决心。加大销售人员现场谈判能力，以及销讲说辞的调整。同步加强综合信息，包括宏观经济形式判断及市场竞争分析的能力。汇报完毕