爵士公寓项目总结隆塬房产代理事业部程辉1月18日开盘，5月4日完美售罄销售套数255套奇迹是如何销售面积16240.04㎡诞生的？销售总金额约4612万元淡市下，短短三个月，住宅就实现百分百销售!2项目简介项目技术指标占地：2141.54㎡总建筑面积：19876.66㎡住宅面积：15986.33㎡商业面积：1955.99㎡总户数：住宅250套，商业35套容积率：3.8周边配套：建设银行、湖溪市场、湖溪中学交通状况：9路、13路、16路、27路、318路公车直达本项目开盘时间：2009年1月18日入伙时间：预计2009年8月3项目遇到的销售困境产品非主流形象展示不到位样板房开放滞后推广渠道少无品牌优势4销售困境一：产品非主流户型面积套数占百分比234一房（可改两房）60.8794%　二房（可改三房）100　83%三房120　83%◆本项目主力户型为60.87㎡的一房一厅，少量100-120㎡两房三房；而市场需求的主力产品是100-120㎡的两房三房；◆产品自身亮点不多，户型简单，建筑风格不明显。面对同区域的非主流产品，我们该如何寻求突破？5销售困境二：品牌劣势对于开发商而言爵士公寓项目是开发商的第一个房地产项目，缺乏开发经验；开发商无任何品牌优势；开发商自身人力投入不足。对于隆塬房产而言爵士公寓是隆塬房产独家代理的第一个项目，代理品牌暂未树立；由于开发商人力投入不足，项目团队需要投入更多的人力物力资源。面对品牌劣势，我们如何在竞争中脱颖而出？6销售困境三：推广渠道少◆《今媒体》整版广告，但次数有限，只在开盘前打过两次广告；◆《惠州日报》、《今媒体》的二手楼市广告，但版面有限，客户的关注度并不高；◆派单，但效果不理想。面对有限的推广费用及推广渠道，我们如何去寻找客户？7销售困境四：形象展示不到位案场外围部分图一场地未平整；图一图二围墙未包装；图三楼体无展示面；图三图二案场外围展示不到位，项目昭示性较弱，未能提升项目形象。8销售困境四：形象展示不到位营销中心内部包装◆图一接待台无背景板◆图二简单的宣传海报◆图三无任何装饰◆图四单调的签约区图一图二◆营销中心内部装修简单，未能给客户一种视觉上的冲击力，不能体现项目的档次。图三图四面对现场展示差，项目形象、档次低，我们靠什么吸引客户？9销售困境五：样板房开放滞后◆爵士公寓于2009年1月18日开盘，而开盘时看楼通道、样板房还未开始施工；直到3月8日，样板房才正式开放。图一图二◆图一为样板房所在3F入口；◆图二为样板房所在楼层的走廊；◆图三为样板房通道入口；◆图四位通道楼梯。图三图四开盘销售期间，样板房未开放，我们靠什么留住客户？10面对同区域的非主流产品，我们该如何寻求突破？面对品牌劣势，我们如何在竞争中脱颖而出？面对有限的推广费用及推广渠道，我们如何去寻找客户？面对现场展示差，项目形象、档次低，我们靠什么吸引客户？开盘销售期间，样板房未开放，我们靠什么留住客户？11项目运用的营销策略我们的客户是谁？如何寻找客户如何吸引客户如何留住客户12我们的客户是谁客户定位策略◆鉴于本项目所在区域、周边环境以及当地租金水平的限制，投资客户难以成为本项目的核心客户群；◆通过对前期积累客户的调研分析，我们将本项目的核心客户群定位为自住型；◆通过来访、来电客户区域分析，大湖溪以及周边地区是本项目面对的最主要客户区域。大湖溪以及周边地区的当地自主型客户是本项目的核心客户群体。13如何寻找客户内容形式主题频率推广策略整版广告认筹信息、盛大开盘2次今媒体◆依托现有媒介持续宣传项目最二手楼市专栏宣传项目动态长期新动态；专栏广告◆整合公司内部资源，充分发挥惠州日报二手楼市专栏宣传项目动态长期二三联动优势；专栏广告◆利用各大房地产门户网站发布网站搜房、房开盘、特价房、长期信、U房首活动信息项目信息及最新动态；页发布◆举办现场活动，如开盘、三八开盘、特价房、4次派单节活动，聚集人气；二三联动派单活动信息两万份◆在项目外场悬挂条幅，展示项活动现场举办开盘、比萨节特价房活动、3次目信息，吸引客户。活动3.8特惠房活动、五一尾盘条幅现场悬挂样板房开放、特价房单位4条14如何吸引客户产品策略◆充分挖掘产品自身卖点，如宽景凸窗、超大客厅、每户带阳台、南北通透等；◆一房变两房，提高产品实用率；◆带精装修◆两套打通，满足大户型需求的客户。价格策略◆在保证项目利润的前提下，以低价入市，均价2888元/㎡；◆低首付策略；◆分阶段推出特价房单位。通过高实用率、低门槛策略实现项目的超值性价比，吸引客户15如何留住客户销售策略◆逆势开盘，抢占先机；◆由于现场展示不足、样板房未开放，为迅速实现成交，不实行认筹解筹，直接与客户签订合同；◆样板房开放+三八妇女节+现场活动，三管齐下，继开盘后的又一次重要造势，重新积累大批客户；◆在有限的推广以及客户量减少的情况下，充分发挥老带新优势，提升成交量；◆销售团队使出十八般武艺，疯狂的打电话持续跟进意向客户，对上门客户采取“一切手段”逼定成交；◆策划团队进驻现场，实时诊断项目最新病症，针对问题制定相应的解决方案。16项目总结成交客户分析价格分析17成交客户分析来访途径分析意向产品上门客户5%35%公寓总计来访1060批，其中2-3房商铺报纸广告：316批，占总比例的30%；60%朋友介绍：180批，占总比例的17%；路过：430批，占总比例的41%；其它途径：134批，占总比例的12%。电话进线12%电话进线总计550批，其中23%报纸广告朋友介绍其他途径报纸广告占到占总比例的65%；65%朋友介绍占总比例的23%；其它途径占到总比例的12%。报纸广告和朋友介绍是客户认知本项目的主要途径18成交客户分析客户职业分析客户职业分析公司职员占到总比例的50%，21%公司职员个体老板占到总比例的39%；50%其它职业占到总比例21%；个体老板39%其他职业企业职员和个体老板是本项目的主要客户群体19成交客户分析意向产品成交户型分析需求公寓占到比例：35%；5%需求2-3房占到比例：60%；35%公寓需求商铺占到比例：5%；2-3房商铺60%企业职员和个体老板是本项目的主要客户群体20成交客户分析购买目的购买目的分析用于自住占总比例的：70%；30%用于投资占总比例的：30%；自住投资70%购买本项目的客户以自住客位主21价格分析2008年9月25日，惠州首家标准欧式风格公寓VIP认筹；项目推售重要节点2009年1月18日，正式开盘；2009年3月8日，样板间开放；2009年5月4日，完美售罄。价格变化从左图可以看出，爵士公寓主要29002880采取的是低价策略，并根据实际情况做2850适当的波动；2800◆开盘阶段以超低价吸引客户上门，同27502733时保证项目利润；26902700◆销售中期，利用样板房开放重新点爆2650市场，并适当提价，实现价值最大化；2600◆尾盘销售期间，适当降价，以实现快25501月18日-3月3日3月4日-3月18日3月19日-5月4速销售。22项目展示媒体表现看楼通道展示样板房展示23媒体表现24看楼通道25样板房26本项目成功的关键因素一房改两房且带精装修，符合自住客户需求低总价、低首付，减轻了客户的购买压力充分利用了老带新策略充分整合公司内部资源，发挥二三联动优势27团队介绍项目团队架构项目总监冯浩李洁兰姚芳策划经理销售经理策策划团队划团队销销售售团队团队程辉销售精英策划师钟春香张玲莉王莉爵士公寓朱健安王小玲28THEEND29