太湖国际项目提报我们的目标：销售率78%销售排期根据项目实际情况，将项目合理分为：强势推广期、公开发售期、持续强销期、尾盘期四个阶段。客源量弹性曲线强势推广期公开发售期持续强销期尾盘期销售进度控制销售排期2008年9月中旬-10月中旬强势推广期通过媒体宣传，户外广告截杀，持续活动营销，使项目形象深入人心，制造市场热点，聚集人气2008年10月18日公开发售期通过前期的准备，把准入市时机，同步吸纳客户，分期开盘。其间不断扩散产品优势，利用相关营销手段促进销售2008年10月19日-2009年9月持续强销期别墅及多层将分批进行推出，通过持续不断的房源加推及有针对性SP活动的举行，使市场始终保持对项目的高度关注2009年10月-2009年12月尾盘期去化剩余房源，完成交房推案原则分批入市，以别墅提升项目整体档次，保证多层价格市场接受度，适度调价，保证去化速度及利润值别墅先行充分利用别墅的尊贵性提升项目档次，在市场留下高档楼盘的印象多层紧随充分利用别墅所达成的项目形象，来达到去化多层的目的推案阶段本案总建面积约为71739.5平米，其中别墅约为32283.56平米，多层约为30284.53平米,目前剩余量体（不含下定未签房源）：别墅26598.19平米，多层约为22436.3平米。我们将全案剩余量体49034.49平米的销售周期分为四个阶段：预期如下：销售时间：2008.10.18—2009.12.30销售周期：15个月2008年10月182008年12月2009年42009年8日月月别墅:31户别墅:15别墅:10别墅:11户户户多层:67多层:81多层:13户户户销售去化统计阶段物业类型推出户数去化户数剩余户数去化率第一阶段别墅3123874%别墅1510567%第二阶段多层67511676%别墅107370%第三阶段多层81641779%别墅1110191%第四阶段多层1211192%别墅6750总计5178%多层160126别墅及多层样板房暂不在可售房源之内当然,要达到我们的目标，首先我们解决以下两个关键问题一卖给谁？二怎么卖？一卖给谁？七都是个什么样的地方？七都现在市场上有哪些楼盘在销售？什么样的人会买本案？带着这些问题,我们在在吴江七都镇进行了一次关于区域调研同时针对房地产消费者置业偏好的问卷调查，发放问卷300份，共采集128份有效样本，以下是对本次调查的分析总结。区域介绍七都镇位于吴江西侧，紧邻中国最具实力的上海市和最具活力的浙江，区位优势独特。“四纵三横”的干线公路和京杭大运河、太浦河两条黄金水道，构筑了七都与周边城镇的快捷交通网络，基本实现了20分钟上高速、30分钟入市区及40分钟车辆过境的交通优势。七都全区人口8万左右,以电缆光缆研发为产业主导,区域居民对于期货等投资性产品有着非常浓厚的兴趣.区域市场七都房产市场从开始阶段共推出五个项目:一号地标、香都美墅、丽都国际、璀璨星城及本案太湖国际。总共推出量体共15万方左右。目前市场上住宅仅有本案太湖国际还有房源可进行销售，无普通住宅竞争个案。所以区域市场可以概括为：前期项目消化为数不少客户，但目前市场不存在很大的竞争。区域客源居住现状分析1、目前居住区域4%5%2%七都8%吴江苏州14%上海67%浙江其他在本次128份有效样本中，三分之二强的受访者居住在七都镇，这与七都本身的一个经济地理位置有关。居住在非七都的受访者由于自身事业或其他原因也选择在七都工作，这部分人群将是未来购房人群的有力补充。区域客源居住现状分析2、居住人群属性20%租客七都由于当地产业结构的原业主因，有比较多的外来人口，刚性80%需求表现强烈。区域客源居住现状分析3、置业次数置业次数四次及以上三次3%10%一次一次二次置业的消费者达到43%，44%二次三次二次他们已经有过一次置业经历，觉得43%四次及以上自己有些心得，当他们再置业时更加理性仔细；三次及以上置业的占到13%，这些大部分都是投资客，说明购房者对房地产市场还是比较有信心。区域客源产品偏好1、最想置业的区域9080807060504030202012105740七都吴江苏州上海浙江其他七都由于其地理位置和交通因素，环境优美、规划布局合理，是消费者心中理想的居住区域，选择在七都置业的受访者达到了63％。因为该区域房价相对较低，各项配套也是比较完善，居住氛围浓厚。区域客源产品偏好2、选择购房区域时最关注哪三个因素1401281209410080苏南人有着传统的“小富即8065604230安”的4020文化思想，所以他们把生活便利、20安逸放在第一位，他们觉得上班300些近便近河全大分钟以内的路程是最理想的。由于近套方附沿齐力人配班区江施潜太湖近在咫尺，当地的优美环境造亲育下景沿设值离教业上/风增离人商域就了人们对小区的环境和周边风景家地边区绿/周的关注。园公区域客源产品偏好3、购房目的购房目的自己结婚用结婚购房、健康养老、子女结婚用动迁用改善是目前房产消费市场上的三大4%9%27%自己养老用主力群体。128个样本中这三者的8%比例分别达到父母养老用子女教育用39%17%17%17%12%、、。特别是购买改善用5%17%1%婚房是眼下市场的主力需求之一，第二居所本次调研中这一比例达到39%。0%纯投资改善兼投资区域客源产品偏好4、倾向购买的房型面积80以内七都房地产市场上选择7%5%7%81－100121－150的客户约占50％，23%11%符合当地的居住习惯和消费习101－120性。121－15047%151－200201以上区域客源产品偏好5、选择购房时最关注的因素1401161201201111008690对消费者来说，价格806570、户型和环境是最关注的因素。6040在行政等级上，七都属于最基2010础的行政区划，因此相对其他50大中城市关注的因素反而居于理理美好好好格牌他稍微次要的地位。合合优量理质风品其格型境质管素筑商价户环筑业居建发建物邻开区域客源对项目的认知度1、是否听说过太湖国际的项目受访者中对项目很了解和听说过所占的比例占到86％，说明项目在18,14%25,20%当地还是有一定的影响力，25个对项目很了解的受访者基本上都到过项目的售楼处，是项目的业主或准业主。85,66%很了解听说过没听过区域客源对项目的认知度2、从何渠道了解到太湖国际项目15,15%2,2%5,5%15,15%63,63%路旗横幅媒体广告朋友介绍其他通过上图，我们可以看出，在七都，路旗和横幅是人们对项目进行了解的主要途径和方式。通过朋友介绍也是项目进行宣传的重要通路，这势必要求项目要有良好的口碑和美誉度。区域客源对项目的认知度3、您认为太湖国际是一个什么样的产品项目在人们的心很高档、很气派目中的印象中是一个中档的9,9%1,1%楼盘，这与项目的原始定位感觉还可以，中档相差较大。楼盘90,90%没什么感觉，小项目吧区域客源总结：根据我们的前期市场调查及分析，我司将项目的主要客源定位为：主要以私营业主、从事金融，保险相关工作，收入在5000元/月以上的中高层管理人士，以三口之家为主，购买住房主要用来改善生活品质，提高居住档次的人群。在知道卖给谁之后，最需解决的就是怎么卖，这是项目取得成功的关键二怎么卖？1.项目现状2.专家会诊3.对症下药项目现状目前项目长期无成交，处于滞销状态专家会诊根据前期至项目现场所了解情况，我司认为项目处于目前状态主要有以下几点原因：1.现在销售团队结构严重不合理2.前期除开盘活动,没有其它宣传活动,市场关注度明显不足3.一期成交比例低4.现场售楼处销售氛围不足5.无样板房及景观示范区6.广告宣传形式单一,缺乏主题对症下药结合上述项目现存问题，我司从业务、企划及策划几方面有针对性的进行逐一解决，力求项目后期实现预期销售目标。对症下药问题点现在销售团队结构严重不合理1：解决方案：合理运用我司资源，组建完整、专业的销售团队，再通过专业化培训，使每一位业务人员成为职业化销售顾问对症下药业务总监（区域资源整合）项目组（运营整合）品控中心（监督）市场机构（支持）企划机构（支持）公司销售网点（配合）整合资源运用（配合）专案经理（合作、沟通，策略制定）专案副理（现场执行）业务顾问资深业务员业务代表(共5名)职业化培训对所有业务人员从基础知识开始进行规范、统一的房地产专业培训，将团队打造成一个职业化、专业化、规范化的优秀团队加强服务意识?培训全体工作人员的服务意识，顾客就是“上帝”，让顾客感受高档社区的氛围,是身份的象征；?每位服务人员见到客户都主动向客户问好，并使用规范礼貌用语，让客户如沐春风，为项目加分,增加对项目的好印象；对症下药问题点前期除开盘活动,没有其它宣传活动,市场关注度明2：显不足解决方案在项目后期各阶段有针对性的进行一系列路演及SP：活动，使项目形象深入到每一个购房者心里，从而达到高度的市场关注。活动一：现代居家风水讲座活动目的：以风水大师的专业性来强调项目的风水优势，吸引区域客源引起社会关注度，为项目的重新包装面世积累客源。活动形式：邀请著名风水大师进行风水讲座，对与会人员进行登记，同时发放礼品。目标人群：镇区所有关心居家风水的居民时间：未定地点：太湖大讲堂媒体：横幅、单页，小礼品，易拉宝，短信小礼品短信DM活动二：购房指南活动目的：抢夺该镇项目“第一地标”中5栋被炸住房的客户活动形式：以进行购房指南的名义邀请“第一地标”的客户参加活动，邀请法律界人士，“太湖国际”开发商，建筑商参加，对退房程序进行详细讲解目标人群：“第一地标”的客户及镇区居民时间：未定地点：当地饭店媒体：单页，购房指南小册子，易拉宝短信，横幅易拉宝横幅DM活动三：乡村电影节活动目的：