开元四季2008年总结暨2009年整合推广方案UNITE.和联胜地产机构壹壹回顾回顾2008年是不平淡的一年，有喜悦、有忧愁，转瞬间已接近尾声。在这喜悦参半的一年中，开元四季付出很多，收获也很多。一、市场状况：1、整体市场：?继07年徐州土地市场放热后，08年徐州新增土地放量减缓，并且伴随着07年放量土地的陆续集中启动，徐州新城区开发势头强劲，引得市民高度关注。?08年徐州市场1-11月商品房施工面积约10728774㎡，竣工面积约1742769㎡，销售面积约2270607㎡，销售金额约596225万元。?08年徐州市场1-11月成交12788套，全年成交量约为146.5万㎡，较07年减少约为122.8万㎡。2、市场销售状况3、项目销售状况截止2008年11月30日，全年共推盘8次，08年销售424套，销售金额187399485元，销售面积51181.7㎡，销售均价3661元/㎡。其中一期约15577万元，二期约3488万元。一期的销售率为91.62%（不含D1、D2和公寓）成交趋线图4284504003503002502001507689741005016203117295070一月四月七月十月总计成交套数截至2008年10月31日，08年销售424套，销售金额187399485元，销售面积51181.7㎡，销售均价3661元/㎡二、各阶段推广主题及策略户外第一阶段（3月中旬）项目的推广开拓了更宽泛的传播渠道以及更宽广的客户渠道。在项目形象上，准现房销售，树立大盘报广形象，贯穿始终，体现五星级价值，体现准现房优势以及“婚房”特质逐步拔高项目形象，以“买房，看了开元四季再决定”为整个宣传的口号，在项目形象提高的同时结合销售，形成畅销基础。同时不间断的增加部分小活动，以刺激消费者，为项目口碑提升推波助澜。户外公交站台第二阶段（3月下旬—5月下旬），通过对项目优势的深入提炼，提出了以“准现房性价比”作为宣传切入点，深入挖掘一期现有园区环境优势以及星级物管等卖点，延续前期采用的“买房，看了开元四季再决定”的核心推广语，同时结合项目准公交车体现房优势，提出：“结婚用房，就是开元四季”的概念受到市场极高的评价，后续藉由2次春季房展会加推B12\A13\C12，实现了项目销售的价值提升，为整体剩余一期小高层的去化打下良好基础。报广户外第三阶段（6月—8月中下旬），在一期销售的同时，二期产品开始对外宣传。二期产品形态以花园洋房为主，是在一期产品上的一个新的飞跃与突破，因此在推广上进行了重新包装，结合项目自身的品质、项目周边环境、项目的价值点，提出了开元四季二期·麓郡，产品定位为：云龙湖原山洋房，以“洋房里的中国精神”为主导形象推广报广高炮户外第四阶段（9月—11月）在严峻的市场环境下（徐州市区范围内，多个区域，多个项目均采用降价促销的方式抢夺客户），项目组调整营销策略，紧密结合市场情况，多渠道释放项目信息点，积极采用了相应销售、优惠策略。报广夹报直邮通4月份婚房大礼包5.15-6.30老带新政策7.18-8.18A9号楼置业回馈计划?8月23日二期开盘优惠一万元?9.11-15日中秋购房家电半价?9.25-10.5日购房总25000元家电及一年物业费?9.5-9.10日购房赠送30000元全套家电?10.22-11.18日“你购房我付费”?10.22-11.18日老带新政策?11.30日前一期余房最高优惠7%三、目标客群特征：此项有销售部统计添加四、总体思考：1、我们取得的成绩一系列良好的营销推广促进了项目的销售，同时也提升了项目形象与社会口碑。下半年随着二期麓郡的启动销售，销售量伴随着一期余房相应的“家电优惠”、“团购特惠”、“一价清“等促销手段的使用，销售上有了一定上升(具体表现在8月份)，但总体距离预期还有较大差距。2、我们的不足◆没能深深把握住消费者的心；◆项目在整体上没有落到实处；针针对不对不足足，，20092009年年我们如何做？我们如何做？正确解决如何做？我们必须建立在对2009年市场有清楚的判断的基础上？贰贰市场研判一、市场判断：宏观经济影响：经济危机，宏观调控，行业洗牌，倒闭成风由美国次贷危机引发的全球金融危机已经从金融领域蔓延到实体经济，已经由外销型企业引发到了内销行业，大量企业裁员、降薪、倒闭，老百姓收入降低，消费的积极性减弱；中国GDP下降，20年来第三次经济下滑，其中楼市、车市、股市面临最严峻的考验。宏观楼市影响：长期调整，量减价跌，持币观望，促销成风为预防地产泡沫的破裂，2007年以前政府组合拳进行楼市宏观调控，但是正好赶上经济危机，2008年楼市每况愈下，从拐点论到探底论，让曾经火爆的楼市陷入濒临崩盘的境地，楼市由过热转向低迷，以至于影响到整体的经济发展，楼市已经进入长期调整阶段；随着政府救市相关政策的出台和开发商的持续促销，市场期待有更进一步的利好政策出台，进一步加剧了市场“持币观望”的氛围，短时间内难以走出；从1998-2007，房地产的黄金十年已经过去对2009楼市的预测（中国社科院）大鱼吃小鱼，U型底谷，血肉竞争，降价成风2009更加低迷，部分改善型需求和投资型需求的购买行为将向后推迟，炒房者将因投机能力下降而不同程度地退出市场，首次购房的自住性需求将更为谨慎。供给方资金链紧张，资金不充裕的中小房地产企业将面临因无力融资而退出市场的风险，房地产开发企业会迎来一轮“洗牌”，加之廉租房和经济适用房的推出，更是对商品房形成了强烈的冲击，加快了地产行业的洗牌过程；企业因竞争压力大，将更加注重开发产品的品质，提供差异化的产品，以期在市场竞争中占得优势地位。在供需双方的作用下，开发企业会采取进一步的降价措施，以期尽快回笼资金，短期内房价下调将成定局。2009年将是房地产业的保命年！对2009楼市的预测（中国社科院）金融风险大，断供，烂尾楼，两欠"问题我国商业银行个人住房按揭贷款余额从2003年的3329亿元上升为2007年末的3.13万亿元，4年来贷款数额以年均75%的速度增长。根据国际经验，住房按揭贷款的前3－5年是风险高危期。而过去4年中新贷出的款项，在利率上调和房价下跌的情况下，“断供”的风险加大。开发企业资金链断裂，将导致房地产开发贷款出现偿付危机以及"烂尾楼"的出现，进而拖欠工程款和拖欠农民工工资的"两欠"问题可能爆发。针对这种情况，我们该如何？出招，方能制胜？所有营销行为的最终目的都是影响消费者，不管采用何种营销策略，始终围绕一个核心——“客户”谁把握住客户，谁将决定未来！因此我们提出项目2009年的发展战略和营销战略平台：2009年，开元四季客户年！2009所有营销活动都紧紧围绕“客户”这一核心点开展。2009企业可持续发展也与“客户”紧密关联，必须把客户管理提升到战略高度，构筑开元旗下所有项目的一个完善的战略体系，将2009年-客户年作为开元在“风险与机遇并存的经济调整期，抓住历史机遇，再次超越发展”的基石。叁叁20092009年年开元四季——为客户开元四季——为客户思考思考更多更多思考一：客户购房关心的是什么？思考二：客户认同的产品是什么样的？思考三：我们有什么样的品质与之“关心”匹配？思考四：对于客户关心点，我们是否做的到位？因此09年，我们要做的是：解决客户的解决客户的关注点！关注点！如何如何解解决决？？攻心让消费者购买开元四季放放心心、、安安心心、、舒舒心心！！企业层面：开元集团地产业、酒店业强势品牌影响力！+项目层面：项目可见以及未来可见高品质养生社区！+公关层面：借助各个节点以及政府行为进行系列公关活动！围绕客户用“真、实”去打动消费者用“真、实”去打动消费者首先了解消费者购房的“心”客户购房“关心”图：价单价+总价+优惠幅度客户值项目品质+生活质量+服务标准客户关注价值：即性价比2009，在客户中形成最高性价比楼盘单价+总价+优惠幅度营销层面解决：价推广层面解决：值项目品质+生活质量+服务标准项目品质+生活质量+服务标准企业项目规划建筑设计景观销售物业配套企业精细化管理1、开元集团强大的品牌支持，让消费者能真实的感受到企业实力，进而加大项目认可度，增强项目社会公信度。2、为客户搭建各种便利平台——开元开元会会！！3、全国项目联袂，构筑全局视野4、酒店+地产+城市运营开元会蓝本之消费者利益简析：1、开元会章程2、开元会招募会员3、开元会积分4、开元会——联盟商家5、开元会——购房优惠措施开元会——优越生活在开元（开元会口号）开元会——优越生活在开元购房更省心◆优越购房计划开元会将提前告知持卡会员即将推售的楼盘信息，并让他们提前感受和体验；◆在规定的时间内完成认购及签约，可享受专属折扣服务。（全年度购房都享受固定的基础优惠，比如：3个点）现场便捷购房◆在购房现场，提供相关的银行贷款及法律咨询等服务，为消费者避免不必要的麻烦，并节省大量时间。◆延长销售中心营业时间（每周一、周四延长之晚上八点），方便购房上班一族看房、咨询及办理相关手续。租售服务◆为业主提供出租、转售等中介服务。居住更舒心：“房屋保修2+1”◆针对保修期内的所有项目，设立房屋保修中心。◆超越行业标准水平。在2年保修期（土建、装修部分）后延长1年。1、1次责任到人：即房修工程师跟踪制，确保房修工作连续性。2、1次成品保护到位：制作全套保护套，对家具、装修、电器提供全面保护，让其免受污染。3、1次保洁到位：物业公司引进专门的保洁人员，在维修后提供精保洁服务。4、保修“0”担忧：异地切割、搅拌，尽量减少对客户的影响。主动承担维护施工水电费和其他损失费用。如对业主造成生活影响，则为其提供必要的生活、居住条件。居住更舒心：四大便民措施◆缴费无忧服务：社区引进