突出重围——天茂·城中央08特别行动特殊任务?两个月住宅销售清盘（解决库存403套住宅）?实现销售总面积50032平方米特殊任务为什么说这是一项特殊的任务让我们用数据来解答10月份商品住宅成交3571套，同比下降22%；成交面积32.3万平方米，同比下降27%。2008年10月份商品住宅区域成交占比情况15%19%宽城朝阳2%18%南关高新11%净月二道6%11%汽车10%8%绿园经开特殊任务?10月份汽车厂成交面积仅占全市总成交面积的6%?根据成交比的分析汽车厂10月份总成交面积19380平方米?我们的销售任务等同于要求我们要超出全区总成交面积的2.6倍如果要完成任务需要超出区域购房者的关注和认可吸引全市的关注度才能为此买单！我们拿什么能吸引全市的关注度？达到目标非常规手段非常规手段？在现阶段市场状况下我们最有效的手段就是价格付出相当的代价与牺牲，大幅度的降价吸引市场眼球达成目标！！！如果执行结果可能。。。?付出代价完成目标?付出代价完成一定销售?付出代价而没有达到预期目标?引发群诉的可能?短期内影响商业的消化?其他开发商跟进，形成混战找到“平衡点”通过市场情况的分析，结合项目自身的状况，我们需要找到一个契合点，真正能够找到超出客户期望的价值价格比产品，达到客户的心理预期并且与开发商利益最大化的平衡点考虑因素?市场情况?自身情况?客户心理市场情况长春市场整体均价3092元/平方米长春代表楼盘价格中海国际社区一口价3750元/平方米区域竞争代表豪邦蓝调倾城价3400元/平方米力旺格林春天均价3400元/平方米10月份成交套数8强楼盘区域成交套数成交面积成交金额成交均价美景天城宽城34926520761100002850阳光嘉年华绿园16311330356900003150金祥奥邻郡绿园16010490291600002780力旺格林春天汽车15312960436800003370安华美郡经开15214290411600002880中海国际社区南关150196501061100005400高格蓝湾二道14111910530000004450保利罗兰香谷高新12213280638800004810用10月份市场成交套数8强举例。从成交面积与成交套数的比例我们可以看出小户型在市场上比较畅销。从成交均价上来看，上榜名单中均价价格差距不大。除去长春市场上重量级大盘，中海、保利有高端产品提升成交均价，其余则是项目位置好的小户型。在房地产市场金九银十销售的最好月份，市场均价明显偏低，上榜销售套数前5名均价都在3000元/平方米上下浮动。离项目最近的金祥奥邻郡均价2780元/平方米。可见想要达到销售，价格是最有力手段。6000500040003000折线图1市场均价200010000美阳金力安中高保景光祥旺华海格利天嘉奥格美国蓝罗城年邻林郡际湾兰华郡春社香天区谷自身情况?面积大平均面积在120平面积大直接体现在总房款过高总价款就制约了购房人群Eg：120平的两室，均价3650元/平方米总价款438000元而花438000元买90平的两室均价4850元同样是两室，均价相差1200元居住品质要相差甚远！自身情况?户型差剩余库存产品消费者购买住房的要素就是地段、户型（采光）产品的缺陷对销售本身的产生相当的制约?房源不集中房源散乱不能集中发售，为销售带来制约客户心理?谨慎心理由于今年市场的低迷，谨慎投资是消费者最大的心理特征。使得整体市场购房者心理非常冷静。消费者会从地产商实力、项目位置、户型、物业、价格等全方面进行比较。?持币等待由于今年消费者对全国房地产市场的高度关注，南方地产的惨败已经造成长春消费者心理上的期待，等待市场降价是很大一部分人的普遍看法。并且由于股市的不断下跌，会有部分消费者吸取股市经验，持币等待“捞底”。今年的房地产面对的是一群理性的消费群体，由客户的心理来看低幅度的降价不能使消费者产生冲动。结合市场情况和自身情况如何衡量价格标尺，才能产生市场反响达到预期销售我们的第一个价格坐标——3000元/平方米从客户角度出发没有达到客户心里预期：大的市场，长春均价3092元/平方米长春市场以及周边区域3000元/平方米楼盘不乏少数在10月份市场情况最好的时候，想要产生购买动力，价格也要在3000元/平方米以下区域市场，豪邦现在剩余71套，户型面积62—208平方米小户型30-40套左右市场均价3800元/平方米.现在打特惠房3400元/平方米，消化情况不理想.从开发商角度出发3000元/平方米可以减少代价，但是按照市场情况来看肯定不能完成销售目标。3000元/平方米价格在市场上，产生波澜不大单价抗性不可能支持我们的销售速度客户不会为此买单站不住脚跟不用考虑！第二个价格坐标——直降1000元，均价2500元/平方米从客户角度出发低于市场均价500元，并且直接拉开区域均价Eg：一套120平住房，总价款则是300000元30万买一套大户型的房子非常有吸引力！可以截留一部分80.90产品线的客户，满足客户一步到位的心理从开发商角度出发销售价格能够使客户冲动，从而减小库存房源的缺陷让客户有紧张感，完成销售目标能够达到目标，但是切肉太狠,损失太大.结合价格坐标综合考虑我们建议：总房款降10万均价降800-850元均价2850元从客户角度出发价格低于长春市场均价，区域市场有幅度在2800元/平方米左右的楼盘但不产生直接竞争有一定吸引力，在区域内有一定冲击力从开发商角度出发低于市场均价200元，能够抢占市场先机，完成清盘销售，有执行利益潜在风险：周边小开发商价格很低，跟着跳水，抢占市场份额我们可以做到的相对可以支持的价格营销手段的应用以达到预期目标！如何释放价格明线一口价向外释放一口价，力度大，能够吸引大量眼球，激发客户购买欲望，产生冲动。暗线抵首付吸引大量客户的同时，抓住因首付高而漏网的客户一口价优势?力度大，吸引力强，能够快速吸引客户?没有选择性，先到先得营造气氛，促进成交?变相涨价，后期产品相当于不断涨价eg：中海打出一口价3750元/平方米抵首付优势：?一步到位，超低首付享受大房?月还款压力不大?节省出装修钱，减轻家庭资金压力Eg：120平方米住宅均价3650元/平方米总价款438000元首付30%，131400元降价后，均价2850元/平方米总价款342000元，总价款降低96000元抵到首付里，首付35400元推广策略实施推广策略实施对内——老客户资源利用对外——多元立体资源推广策略实施—整合行销传播户外/车投邮寄开车上班直投吃饭广告/软闻报纸一汽人购物户外上网广告/新闻沟通电视短信广告推广策略实施—老业主资源利用?针对老业主活动由于大幅度的降价，价格的敏感度势必会引起业主的骚动抢于市场价公布前回馈老业主可以降低激烈反应组织业主PR活动，从侧面安抚老业主情绪?老业主的心理预期老业主更加了解项目价值，如果内部售价低于老业主心理预期，能够刺激老业主内部预购?发动老业主参与项目现入住3500户，内部消化数量可观?老业主政策先于市场回馈老业主,限时限购推广策略实施—老业主资源利用推广手段:海报短信业主活动老业主资源利用—业主活动一主题分享感恩，心的收获——感恩节老业主亲情回馈形式邮寄贺卡+短信祝福+业主小礼品+特惠促销时间11月27日西方感恩节构想11月的第四个星期四是西方的感恩节，增加业主与项目之间的情感，营造温馨的社区氛围制作精美感恩节贺卡，送入每户业主手中，辅以精美小礼品亮点在敏感时期加强对老业主关怀，借此时机推出降价优惠老业主资源利用—业主活动二主题和圣诞老人有个约会形式圣诞节老人表演+园区氛围营造时间12月25日圣诞节地点园区构想营造欢乐的气氛，在园区举办活动，吸引大量人气聚集。提供圣诞老人服装和业主拍照，由几名圣诞老人做滑稽表演，派发小礼品。亮点缓解因降价为老业主带来的紧张气氛，并且加强新客户的心理预期圣诞包装圣诞包装老业主资源利用—业主活动三主题新年音乐会形式音乐会+新年大礼地点东方大剧院时间1月1日元旦构想辞旧迎新是客户回馈、树立口碑的最佳时机，以音乐会的高雅气质衬托项目品质度，提升美誉度，体现大盘气质。亮点在东方大剧院举行新年音乐会，加重量级新年大礼回馈。推广策略实施—多元立体资源?团购?小众?大众推广使用多种推广手段，积累大量客户，提高到访量才能有效达到销售目标多元立体资源——团购汽车厂集团公司列表1、中国第一汽车集团公司总部2、一汽解放汽车有限公司3、一汽解放汽车有限公司卡车厂4、一汽解放汽车有限公司车桥分公司5、一汽解放汽车有限公司发动机分公司6、一汽解放伊顿变速箱有限公司7、一汽贸易总公司8、一汽轿车股份有限公司9、一汽轿车销售有限公司10、一汽马自达汽车销售有限公司11、一汽轿车股份有限公司第二发动机厂12、一汽-大众汽车有限公司13、四川一汽丰田汽车有限公司长春丰越公司14、富奥汽车零部件有限公司散热器分公司15、联合铝制散热器有限公司16、富奥汽车零部件有限公司减震器分公司17、一汽-杰克赛尔汽车空调有限公司18、一汽光洋转向装置有限公司多元立体资源——团购19、一汽东机工减震器有限公司20、中国第一汽车集团公司技术中心21、机械工业第九设计研究院22、长春一汽启明信息技术股份有限公司23、一汽铸造有限公司24、一汽铸造有限公司铸造一厂25、一汽铸造有限公司铸造二厂26、一汽铸造有限公司铸造模具设备厂27、一汽铸造有限公司特种铸造厂28、一汽铸造有限公司有色铸造厂29、一汽模具制造有限公司30、中国第一汽车集团进出口公司31、长春一汽四环汽车股份有限公司32、长春一汽四环汽车股份有限公司专用车分公司33、长春一汽工艺装备有限公司34、富奥汽车